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溝通提問技巧

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溝通提問技巧

  銷售接待過程中與客戶進行溝通時的提問是需要講究方式和原則的,那么溝通提問技巧有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了溝通提問技巧,供你閱讀參考。

  溝通提問技巧:提問的四大原則

  1.客觀性原則

  客觀性原則就是提問的主要目的應(yīng)該是了解客戶的真實想法,而不是誘使客戶做出某種承諾或強迫客戶接受銷售人員的想法。

  2.階段性原則

  階段性原則就是向客戶提問時應(yīng)把問題分布在不同的時間上,避免連續(xù)提問,連續(xù)提問會使客戶對銷售人員產(chǎn)生反感。

  3.鼓勵性原則

  鼓勵性原則就是提問時應(yīng)鼓勵客戶做出較深入、較詳盡的回答,如果銷售人員的問題只有“是”或“否”這樣簡單的答案,那么,這樣的提問就不合適了。因為你通過“是”和“否”了解不到更多的信息。

  4.明確性原則

  明確性原則就是使所提問題容易被客戶理解和回答。應(yīng)避免提出過于復(fù)雜的問題和過于冗長的問題,即提問要簡單明了,不啰嗦、拖泥帶水。

  溝通提問技巧:提問的八種方法

  二、掌握提問的八種方法

  要想成為有影響力的人,必須掌握影響力主導(dǎo)權(quán),而影響力主導(dǎo)權(quán)需要通過提問來實現(xiàn)。

  一般來講,提問的方法主要有以下八種:

  1.問句簡明扼要

  問句設(shè)計太復(fù)雜,容易讓客戶失去聆聽興趣。所以,提問不能太冗長,簡明扼要最重要。

  2.問話表現(xiàn)出親和力

  問句應(yīng)當(dāng)盡量避免挑釁、攻擊等,要具有親和力。

  3.問話讓對方感興趣

  通常來說,人們比較關(guān)心的是自己的利弊。與切身利益相關(guān)的事情,最能引起人們的興趣。

  【案例】

  問話讓對方感興趣

  業(yè)務(wù)員小吳向A公司采購主管張先生介紹電腦軟件:“張先生,我有一個方法可以幫助貴公司每個月降低10%的運營成本。”

  張先生很好奇地問:“是嗎?是什么產(chǎn)品呢?”

  不難看出,小吳瞬間吸引了張先生的注意力。

  4.提問要能轉(zhuǎn)換對方的觀念

  說服本身就是不斷轉(zhuǎn)換觀念的過程。提出的問題具備轉(zhuǎn)換對方角度的影響力,才是成功且有效的。

  5.問話策略因人而異

  人和人是有差別的,問話時要根據(jù)對象不同,采取適宜的問話策略。

  6.問句要導(dǎo)引出自己的預(yù)設(shè)答案

  設(shè)計的問題,要能夠引導(dǎo)出預(yù)期的答案。否則,就要不斷傾聽,不斷轉(zhuǎn)換問句的方式。

  7.問話要能使雙方的溝通更進一步

  通過問話,對方愿意繼續(xù)交流,從而使溝通更進一步。

  8.問話要取得想要的信息

  通過問話,能夠取得雙方想要的信息,有利于達到有效的信息溝通。

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