保險理念溝通技巧及三大策略
溝通技巧對于保險員非常重要,甚至是成敗的關(guān)鍵。下面學習啦小編整理了保險理念溝通技巧,供你閱讀參考。
保險理念溝通技巧:溝通三大策略
一、潤物無聲法
首先你要讓客戶知道你在做保險,但是你在跟他接觸的過程中,先不談保險險種,可以跟他溝通你的工作感受、給他講你現(xiàn)在的成就感、最近公司又出現(xiàn)的理賠案例、講有趣的保險故事,這樣客戶就沒有心理壓力,但整個過程中他的觀念會有一些變化,有觸動內(nèi)心的感受,但這種方法工作周期會比較長。這個過程中你給客戶的印象是很無意很隨意的,但自己必須要有一個清晰思路,每次去要達到什么樣的目標,這樣才能達到“潤物”的效果。
二、開門見山法
這種方法有一定的風險,但也會有意想不到的效果。你可以跟你的熟人說:“我現(xiàn)在在保險公司,我覺得做保險有很大的收獲,你什么時候有時間我們見個面,也跟你介紹介紹,你買不買沒有關(guān)系,你就權(quán)且當一回我的客戶,讓我練練手,鍛煉鍛煉”,既然大家是朋友,支持一下你的工作我想不成問題,如果總是遮遮掩掩的,想說又不想說,反而大家都很難受。這里要注意一點切勿過猶不及,不要自己表現(xiàn)出太強的目的性,“如果不買我的保險,今后就不再做朋友”等等,先把客戶的包袱放下來,買不買都沒關(guān)系,只要給你一個鍛煉的機會,這樣“開門見山”才能有一個好的效果。
三、指桑罵槐法
有的客戶很有戒備心,對這樣的客戶就用這個方法。你可以對他說:“我最近在談一張單子,客戶的情況跟你差不多,我給他作了一份保險計劃,你幫我參謀參謀,看他還缺少哪些保險,我應(yīng)該從哪個方面去切入,麻煩您當一回我的客戶,看我這樣說行不行”,如果他能同你見面的話,你沒有談他的保險,他不會有什么壓力,但在你講的過程中他自己就會入戲了。 分享法:周圍的朋友對你做保險有排斥的時候,你可以這樣邀請他:“最近我在保險公司做得不錯,很想跟你分享一些觀念,但不是找你買保險”,話說到這個份上,他也不可能拒絕你。
保險理念溝通技巧:“開口”就是捷徑
第一,大可不必擔心熟人會因為你來談保險而疏遠你。很多人總是把問題想象得比實際要難得多,總是把問題朝負面的方向去想,總是把困難無限擴大,這是因為人被一種悲觀情緒籠罩的時候就會有這種心理,事實上并不會如此。
第二,有些人你當他是朋友,但他并不當你是朋友,有些人被你忽略,但他卻把你當作朋友;在我們從業(yè)過程中,也會有這樣的現(xiàn)象:自己平時并不很在意的人,卻非常支持自己的工作,相反,自己平時很看重的人卻非常反對我們的工作。這里就引申一個問題:究竟以誰為友?是以興趣愛好相投為友還是把能夠在自己事業(yè)上發(fā)揮重要幫助作用的人為友,什么樣的人更值得當作朋友去交往?我們從事這項工作以后,就要對交朋友的價值觀作以調(diào)整和改變。
第三,放下思想包袱,說自己想說的話,談自己該談的客戶。有人反對但一定有人支持,有人懷疑但也有人信賴。開不開口由你自己決定,買不買是客戶的決定,所以要給自己一個開口的機會。
第四,不經(jīng)歷挫折對事物很難有領(lǐng)悟,事情做得太順也不見得是個好事,挫折與領(lǐng)悟是成正比關(guān)系的,有多少挫折就有多少領(lǐng)悟。做人壽保險,如果簽單太順,這是不切實際的幻想,如果現(xiàn)在簽單還沒有簽順,說白了,還是被熟人拒絕得不多,被陌生人拒絕得不多,營銷技巧與心態(tài)上還不太成熟。 這里我建議你去讀一讀卡耐基先生的《人性的優(yōu)點》與《人性的弱點》。
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