商務談判原則案例3篇
商務談判原則案例3篇
在談判中要掩飾你的談判策略以及談判成敗可能引致的利害得失，從而發(fā)揮敵明我暗的效用.下面學習啦小編整理了商務談判原則案例，供你閱讀參考。
商務談判原則案例01
商務談判案例分析之裝傻為上策
對于優(yōu)勢談判高手來說，聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明。在談判的過程中，有時如果你能假裝比對方知道得更少，最終所達到的談判效果反而可能會更好。你越是裝得愚蠢，最終的結果可能就對你越有利，除非你的智商低到了讓人難以置信的地步。
這么說是有原因的。在大多數(shù)情況下，Afro總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人。所以，裝傻的一個好處就是，它可以消除對方心中的競爭心理。你怎么可能會攻擊一個前來向你征求意見的人呢?你怎么可能會把一個求你的人當成競爭對手呢?面對這種情況時，大多數(shù)人都會產生同情心，進而主動幫助你
還記得電視劇《哥倫布傳奇》(Columbo，1971年首次播出，隨即鳳靡歐美，上映長達20年，成為美國歷史上最成功的電視劇之一。——譯者注)嗎?彼得·福爾克(Peter Falk)在里面扮演一名警察，每天穿件破雨衣，嘴里n.-J個煙屁股，一臉愁容。他看起來好像總是丟了什么東西，卻又記不清自己到底丟了什么?？墒聦嵣?，他的成功在很大程度上是因為他是一個很聰明的人，可他卻總是裝出一副傻乎乎的樣子。他的樣子不具有任何威脅性，以至于連那些殺人兇手都忍不住對他產生同情，甚至希望他能盡快偵破案件。在談判的過程中也是如此，一旦談判者無法控制自我，并開始裝出一副老謀深算的樣子時，他實際上把自己放到了一個非常不利的位置匕。比如說，他們
◆總是喜歡迅速作出決定，根本不給自己時間把問題想清楚;
◆總是喜歡獨斷專行，不會在作出決定之前征求他人意見和建議;
◆不喜歡咨詢專家意見，總是自以為是;
◆不愿意屈尊懇請對方讓步;
◆不愿意聽從上司的意見;
◆不愿意記錄談判過程。
而談判高手則非常清楚在談判過程中裝傻的好處，他們的做法通常包括：
u 要求對方給自己足夠的時間，從而可以想清接受對方建議的風險
以及自己是否還有機會提出進一步的要求;
◆告訴對方自己需要征求委員會或董事會的意見，從而可以推遲作出決定;
◆希望對方給自己充分的時間征求法律或技術專家的意見;
◆懇請對方作出更大的讓步;使用白臉一黑臉策略，在不制造任何對抗情緒的情況下給對方施加壓力;
◆通過假裝查看談判筆記的方式來為自己爭取更多的時間。
我曾經用要求對方解釋某個單詞具體含義的方式來裝傻。如果對方告訴我：“羅杰，這個合1吾19_有些地方模糊不清。”這時我就會說：“模糊不清……模糊不清……嗯，你知道，我以前也聽說過這個詞，不過你能解釋得清楚一些嗎?到底什么叫模糊不清?可以嗎?”這時他們就會想：“這次遇到的這個對手可真是個笨蛋!”通過這種方式，我就可以輕松卸下他們的競爭情緒，并最終獲得一些原本不可能達到的結果。
需要提醒的是，一定不要在自己的專業(yè)領域上裝傻。打個比方，如果你是一名心臟外科醫(yī)生，千萬不要說類似的話：“我不確定你是否需要做這個手術……”如果你是一名建筑設計師，千萬不要說：“我不知道這棟大樓是否能夠支撐自身的重量……”雙贏談判的一個前提就是，談判雙方必須能夠理解對方，學會站在對方的立場考慮問題?？扇绻勁幸环揭恍囊脤Ψ接谒赖氐脑?，雙方根本就不可能雙贏。談判高手知道，裝傻充愣可以消解對方心中的競爭情緒，從而為雙贏的談判結果打開大門。
商務談判原則案例02
商務談判案例分析之千萬不要讓對方起草合同
在一場典型的談判中，談判雙方通常會事先用口頭的方式溝通好所有的細節(jié)，然后再把談判內容制定成合同的形式，交由雙方審定簽字。在多年的談判生涯中，我從來沒遇到過一次可以在口頭談判過程中涵蓋所有細節(jié)問題的談判，無論雙方溝通得多么詳細，總會遺漏一些細節(jié)性問題，需要在起草合同的過程中詳細闡明。
在很多情況下，談判一方在起草合同時至少會發(fā)現(xiàn)十幾條雙方在口頭商談過程中并沒有涉及到的條款。這時起草合同的一方就可以按照對自己有利的方式闡述這些條款，而另一方就需要在簽字時臨時作出決定。
千萬不要讓對方起草合同，這樣會讓你陷入非常不利的境地。無論是一份數(shù)百頁的協(xié)議，還是一份只有幾段話的報價單，都是如此。打個比方，一家不動產經紀公司向一家建筑承包商提出了一份報價協(xié)議。承包商基本上同意協(xié)議內容，只是希望對方能夠把價格再提高5 000美元。此時雙方都可以從自己的公文包里拿出文件，在上面注明他們增加5 000美元的條款。需要增加的內容非常簡單，可能只要一句話就夠了：“雙方一致認定，最終價格為59.8萬美元。”
可問題是，如果是經紀公司一方來添加這句話，他可能就會設法讓條款更加有利于經紀公司一方。比如他可能會寫到：“雙方一致認定，最終價格為59.8萬美元。增加的5 000美元于簽字后24小時內存入對方的銀行賬戶。”
而如果是承包商一方的代表來補充這句話，他可能會寫到：“雙方一致認定，最終價格為59.8萬美元，增加的5000美元由經紀公司在簽字的同時以支票形式支付。”
這些條款其實并沒有太大的實質性意義，所以對方通常不會因為這些細節(jié)性問題而決定取消交易，但毫無疑問，它確實會給起草協(xié)議一方帶來巨大的好處。試想一下如果只是一段話就可以帶來這么大的差別，那么一份幾頁的協(xié)議當中會隱藏多大的差別啊!
當然，我并不是鼓勵起草協(xié)議的一方利用這一優(yōu)勢占對方便宜。我只是想指出，在談判過程中，即便雙方都滿心以為自己已經就所有問題達成共識，他們對談判結果的理解仍然可能是有差距的。
商務談判原則案例03
戴維營協(xié)議各方都以為已經達成了共識
一個最經典的案例就是由卡特總統(tǒng)、埃及總統(tǒng)安瓦爾.薩達 特(Anwar Sadat，曾經因在中東和平進程中的貢獻而獲得1978年諾貝爾和平獎，1981年遇刺身亡。——譯者注)和以色列梅納赫姆。貝京(MeIlachemBegin，曾經因在中東和平進程中的貢獻而獲得1978年諾貝爾和平獎。——譯者注)一起簽署的戴維營協(xié)議。三方一共進行了13天談判，談判過程舉步維艱，以至于三方都感覺無法達成任何協(xié)議了?？删驮谶@個時候，談判突然出現(xiàn)了突破性的進展，三方在第13天時決定簽訂協(xié)議。事實上，三方是如此興奮，以至于他們立即乘坐直升機飛往華盛頓，舉行了規(guī)模盛大的簽字儀式。在白宮東廳，一向喜怒不形于色的貝京轉過頭去告訴自己的妻子：“親愛的，我們會因為今天晚上的事情而名垂青史的。”可事實并非如此。在該協(xié)議簽署之后的許多年里，協(xié)議上的內容基本沒有得到執(zhí)行。也許是因為他們過于激動了，以至于他們認為自己已經在很多問題上都達成了共識，可事實并非如此。
所以如果你爭取到起草協(xié)議的權利的話，不妨在談判過程中注意做好記錄，并在關鍵的地方做好標記，這樣一方面可以提醒你在起草協(xié)議時包括對方答應你的所有要求，同時也可以提醒你，一定要把那些你并不喜歡，但是你的確已經在談判過程中答應了對方的條款寫進協(xié)議里。這時即便你已經記不清了，你的筆記還是可以給你足夠的自信把這些內容添加到協(xié)議當中。
如果你在進行團隊談判，那么把協(xié)議呈交對方之前一定要讓本方所有團隊成員瀏覽一遍。你可能忽略了某個要點，或者也可能誤解了雙方在談判過程中提到的某個問題。在談判過程中，主談判人員經常可能會過于受到情緒的影響而誤以為對方已經同意了某個觀點，這時只有那些相對比較獨立的觀察者才能看清問題。
我通常不鼓勵邀請律師參與談判過程，因為大多數(shù)律師都不是談判高手。他們喜歡對抗，因為他們總是需要威脅對方就范，而且他們很少會努力提出一些富有創(chuàng)造性的解決方案，因為律師的主要任務是幫你解決麻煩，而不是幫你賺錢。記住，在法學院里，學生們學到的主要內容是“破壞交易”，而不是“促成交易”。
可問題是，在一個法制社會當中，如果雙方所達成的協(xié)議沒有法律效用的話，那這樣的協(xié)議通常是沒有任何意義的，所以我建議你在簽字之前一定要讓你的律師審讀協(xié)議。在一份復雜的協(xié)議中，你可以先準備(并打算讓對方簽字)一份意向書。等雙方簽字認可之后，再讓你的律師將其修改成為一份法律文件。記住，在談判過程中，你應該把自己的主要精力用來促成雙方達成協(xié)議。
如果你感覺對方可能并不會同意你所準備的協(xié)議，不妨在協(xié)議上加上一句話，“呈請貴公司律師審閱”，這樣就會有助于鼓勵對方簽字。
在口頭談判結束之后，一定要盡快讓雙方在談判備忘錄上簽字。要盡快讓對方看到書面的東西，中間耽擱的時間越長，他們就越是有可能忘記雙方在談判中達成的共識，那么就會讓他們在簽字時產生新的質疑，從而增加麻煩。
同時一定要確保對方能夠理解協(xié)議。千萬不要讓他們簽署那些他們還沒有弄清的協(xié)議。如果因為那些他們本來就沒有理解清楚的條款而出了任何問題，他們會把責任全推到你頭上，而且會拒絕承擔任何責任。
我發(fā)現(xiàn)在談判開始之前準備好協(xié)議是一個不錯的方式。當然，我并不會把它拿給對方看，但我會把我事先準備好的協(xié)議和雙方最終達成的協(xié)議進行對比，這樣就可以看出我的談判取得了多大的成果。有時候對方很可能會作出一些你并沒有預料到的讓步，這時你就會容易興奮過度，會很容易相信自己已經達成了一筆不錯的交易。它可能的確是一筆不錯的交易，但如果你因此需要放棄一些自己本來預設的目標的話，那么擺在你面前的，或許并不是你想要的。
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