商務談判案例分析
商務談判案例分析
企業(yè)通過商務談判，以低價買進，高價賣出，在一買一賣之間，得到最大的利潤。以下是學習啦小編為大家整理的關于商務談判案例分析，歡迎閱讀!
商務談判案例分析 談判雙方：
A公司――國內某著名商用車公司
B公司――歐洲著名汽車設計企業(yè)
案例背景：
A公司是國內某著名商用車公司，在進行某款商用車開發(fā)時，要進行整車外流場仿真設計(CFB)，但公司沒有CFB分析工程師，也缺乏分析的軟件與硬件設施，但這項工作事關整車產品的性能，必須要做。因此A公司產品開發(fā)經理開始在國內外尋找有能力的CFB分析合作方，并展開了多家設計咨詢公司的多輪談判，從技術談判開始，最終篩選出兩家企業(yè)，期間歷時半年。技術方案與實施方案談判完成后，進入最后的商務談判階段。
B公司雖然在歐洲享有盛譽，但從來沒有在中國市場實施過項目，因此A公司擔心項目花費巨資后達不到預期效果。由此，A公司希望在與B公司的首次合作中，B公司能免費給A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果良好，則考慮與B公司進行長期合作。而B公司在金融危機的環(huán)境，急用拓展中國新業(yè)務以緩解企業(yè)財務危機，擺脫破產的風險，因此B公司想憑借自己在CFB豐富的經驗和口碑在中國第一個項目希望有較高的利潤。 談判就在這樣的背景下進行了。
談判過程：
第一輪價格談判，會議地點為A公司會議室。B公司開價300萬歐元，A公司無法接受。A公司堅持首次合作是嘗試性合作，B公司應該放眼長遠利益，雙方各持己見，達不成統(tǒng)一意見。
第二輪談判，會議地點改在某五星級酒店，會議前派技術部副經理開GL8商務車親自前往機場接機，并安排外方所有參會人員入住該酒店，會議所產生的一切費用(包括機票和酒店)均由A公司承擔。會議前一天，A公司的總經理親自宴請B公司所有談判人員，當晚餐桌上，雙方相談甚歡樂。第二天，談判開始，外方調整報價，由原先的300萬歐元調整為250萬歐元。A公司見此報價心生不爽，但還是面帶笑容，堅持首次合作為嘗試性合作，雙方仍堅持不下。談判間歇，A公司的翻譯向B方解釋，250萬這個報價不符合中國國情，并且“250”在中
文中的深刻含義。B方對中國的國情有所了解，但可能是顧及在歐洲一貫的高姿態(tài)，此輪他們他們仍然堅持報價，不做讓步。
第三輪談判，由A方提出邀請，選擇在青島談判。一方面A企業(yè)在青島有廠房，另一方面正值青島啤酒節(jié)。B公司的談判代表多數為德國人，對啤酒有深厚的感情。一下飛機，B方代表團就被直接帶到啤酒節(jié)現場，加之青島很多地方仍然保留當年租借地的風格建筑，談判地點也被安排在一個具有德式風格的酒店里，B方代表顯然很高興。此輪談判A方最高領導人與B方最高領導人同時出席，談判還請來當地政府的一些官員親臨現場。談判當天上午，A企業(yè)帶著B方代表團參觀青島的工廠車間。下午談判正式開始，不等B方報價，A方領導人首先發(fā)言，表示此次合作是在當地政府官員的見證下的友好合作，希望做一次成功的項目，A方愿意承擔由此項目B方代表往來于中國的全部費用，希望B企業(yè)考慮將來在中國順利開展業(yè)務，有誠意得與中方合作。并表示首次合作一旦成功，將會與其簽署5年的合作合同，價格按照國際慣例支付。最后，B方領導人決定:免費為A企業(yè)做一次CFD分析，但是硬件由雙方一起采購，并同意培養(yǎng)中方工程師為CFD工程師，但是此次合作的成果，雙方共享，B方有權利將相關項目信息作為后續(xù)的宣傳資料。最后雙方在青島主管工業(yè)的官員見證下，簽訂了友好合作協(xié)議。
案例分析：
經過商務談判課程的學習，我發(fā)現此談判歷經三個回合，最終簽訂合同歸根溯源是符合談判寶典的八項基本準則。
首先，對于A公司來說，BATNA就是尋找其他合作伙伴。事實上，在第一輪談判失敗后，A公司已經在與另外一家美國公司洽談，尋找合作的機會。當然，A公司的第一選擇是B公司。其次，談判的關聯(lián)方。第三輪談判，A公司請來了當地的政府官員，旨在表現出此項目是由政府支持的，讓B公司對A公司更加信任，并且暗示B企業(yè)今后在中國的發(fā)展有政府作為靠山，前景光明。 至于雙方的首要利益，我認為，A企業(yè)的首要利益是尋求長期合作伙伴，并回避第一次合作的風險。而對于B方來說，其首要利益是尋求新的合作對象，擺脫破產的威脅。A方的談判代表帶B方去參觀廠房，讓政府官員做簽訂合同的見證人，讓B方意識到A方是個有實力的企業(yè)，讓B方感覺到雖然第一次可能沒
法賺錢，但只要項目開展成功，長遠利益遠大于眼前利益。
談判還有個成功的關鍵在于，經過幾輪的談判，雙方進行了足夠的溝通。B企業(yè)作為一個完全沒有在中國開展過業(yè)務的企業(yè)，初次談判對中國的國情與文化相當不了解，以至于報出了“250W”這樣一個數字。而經過幾個回合的交流，AB企業(yè)一起吃飯，一起到啤酒節(jié)，雙方都有了進一步深入的了解，B企業(yè)對中國的國情也有了更深入的認識。即使這次合同談不下來，但是雙方員工也慢慢建立起了友誼。最后一輪談判，A公司派出了最高領導人，更顯A公司對B公司的尊重及殷切希望與B公司合作的愿景。事實證明，A公司采取的這一系列方法，正是促使談判成功的重要因素。第三輪談判不像第一輪談判這個機械，一上來就談價錢，而是在相互信任的基礎上展開的。在第三輪談判中，明顯感覺到B公司對此次合作的誠意，這也是源于A公司所表現出來的真誠。
B企業(yè)在最后一輪談判中愿意接受中方提出的第一次免費為A企業(yè)做設計的合作方式，但是硬件的資金要A企業(yè)承擔。這也是談判的一個創(chuàng)新點。B企業(yè)由于金融危機，資金有限，能為A公司免費設計一次已屬于比較大的讓步，這在B企業(yè)與其他國家的合作中是從未有過的，這樣的讓步充分體現了B企業(yè)的誠意。雖然提出了要去A企業(yè)承擔硬件的要求，但這個要求也合情合理，一方面B企業(yè)目前資金確實有限，另一方面硬件設備屬于可反復利用的設備，A企業(yè)購買硬件，所有權屬于A企業(yè)，因此這樣的提議是一個雙贏的提議，A企業(yè)沒有拒絕的理由。
總結：
這次談判是個雙贏的談判，對于A企業(yè)來說，能夠得到外放的技術支持，并通過項目鍛煉隊伍;而外方也能借助這次合作進入龐大的中國汽車開發(fā)市場，為未來的發(fā)展奠定基層。談判之所以經歷了三輪才取得成功，原因在于之前雙放沒有對對方的文化沒有進行了解，一上來就談價格，必定注定失敗。之后A方及時調整策略，扭轉局勢，這也跟A方采取的先建立關系再談判的策略密不可分。 總之，商務談判是一個講究雙贏的游戲，不是彼消此長、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成長。在涉外談判中，談判方要知道自己的優(yōu)劣勢，運用關系手段，把建立良好人際關系作為談判的重要環(huán)節(jié)。這個案例也證實了一個原則：千萬不要一上來就談價格!
經典商務談判案例分析
制造虛假情報，聲東擊西
某工廠要從日本A公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。
評點：在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。
商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術引進乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業(yè)談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。
掌握情報，后發(fā)制人
在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業(yè)務。在第一輪談判中，客商采取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產，有了解到該產品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多;產品的需求很大;日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產品。
評點：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。
掌握環(huán)境情報，以靜制動，靜觀其變
1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現，因為美國對日、韓、臺提高了關稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據這個情報，在接下來的談判中沉著應對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機床。
評點：在談判中，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。
厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時
80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠引進聯(lián)邦德國勞(LOH)光學機床公司的光學加工設備。南京儀表機械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產技術進行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉讓24種產品技術，我方先前就對勞公司的產品技術進行了研究，從 24種產品中挑選出13種產品引進，因為這13種產品技術已經足以構成一條先進完整的生產線。同時我方也根據對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進的設備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了。”
評點：在平時注意對情報的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。
掌握歷史情報，逼出談判底牌
我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。
評點：從某種意義上講，談判中的價格競爭也室情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝
獲得有用情報，正確認定價值
1982年，石家莊市第三印染廠準備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補償貿易形式進行為期15年的合作生產，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產工藝和關鍵設備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉讓費和商標費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調查。調查發(fā)現其中的主要技術 ——“雙點涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據，并提出降低轉讓費的要求，外商只得將轉讓費降至130馬克。
評點：在我國的技術引進中，常常為了一些價值低廉的技術付出巨額的投資，在技術轉讓的談判中往往不能據理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結果會完全不同。
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