商務(wù)談判策略運(yùn)用
運(yùn)用策略首先應(yīng)該掌握如何選擇策略,從談判的實(shí)踐中看,談判策略的選擇要考慮談判對(duì)象、談判焦點(diǎn)、談判階段和談判的組織方式四個(gè)方面。商務(wù)談判策略要怎么運(yùn)用?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判策略運(yùn)用方法,供你閱讀參考。
商務(wù)談判策略運(yùn)用方法:優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、均勢(shì)策略運(yùn)用
1.優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判策略
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí),談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下,企業(yè)的談判力,處于優(yōu)勢(shì)時(shí),談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些,但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇,有較大的文章可做,如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì),也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判,因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大,談判出色與否,取得的結(jié)果懸殊也越大。
2.劣勢(shì)商務(wù)談判策略
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下,吃虧總是難免的。所以,與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力,不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。
但是,在某些情況下,由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力,或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化,我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大,人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多,但萬(wàn)變不離其宗,劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài),然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì),改變自己的劣勢(shì),竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短,盡量減少讓步。
3.均勢(shì)商務(wù)談判策略
一般而言,商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì),是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下,由于各方不同的特點(diǎn),構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以,均勢(shì)談判的基本要領(lǐng),是在平等相待的基礎(chǔ)上,找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在,并以我所長(zhǎng),制彼所短,創(chuàng)造條件,努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì),把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中,現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下,商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧,掌握這些方法和技巧,對(duì)提高談判力具有重要作用。
商務(wù)談判策略運(yùn)用方法:脫鹽水術(shù)運(yùn)用策略
“爭(zhēng)分奪秒”有它的優(yōu)點(diǎn),“拖延時(shí)間”也有它的用處。兩個(gè)法寶兼?zhèn)?,是談判人員應(yīng)有的談判藝術(shù)。
商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù),形式多樣,目的也不盡相同。由于它具有以靜制動(dòng)、少留破綻的特點(diǎn),因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分,大致可分以下四種:
清除障礙
這是較常見(jiàn)的一種目的。當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí),有必要把洽談節(jié)奏放慢,看看到底阻礙在什么地方,以便想辦法解決。
柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者,生性固執(zhí),在寫(xiě)完探案集第四卷后,執(zhí)意不肯再寫(xiě),用實(shí)際行動(dòng),讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷,“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是個(gè)精明人,知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學(xué)的寫(xiě)作,對(duì)于這個(gè)給作者帶來(lái)過(guò)巨大聲譽(yù)和利益的福爾摩斯,柯氏還是情有獨(dú)鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權(quán)代理不放,同時(shí)拼命作柯氏的工作,不時(shí)向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿(mǎn)之情;同時(shí)又許以一個(gè)故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。雙管齊下,一年以后果然有了成果,柯南道爾又重新執(zhí)筆,讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來(lái),再演出一段段精彩的探案故事。
試想,如果當(dāng)時(shí)梅斯不是給對(duì)方一段緩沖時(shí)間,而是心急火燎,不斷催逼,恐怕偵探文學(xué)史上將會(huì)失去一顆亮麗的巨星。
當(dāng)然,有的談判中的阻礙是“隱性”的,往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下,不易被人一下子看破,這就更需要我們先拖一拖,緩一緩,從容處理這種局面。
美國(guó)ITT公司著名談判專(zhuān)家D·柯?tīng)柋仍v過(guò)這樣一個(gè)案例:柯?tīng)柋扰cS公司的談判已接近尾聲。然而此時(shí)對(duì)方的態(tài)度卻突然強(qiáng)硬起來(lái),對(duì)已談好的協(xié)議橫加挑剔,提出種種不合理的要求???tīng)柋雀械椒浅@Щ螅驗(yàn)閷?duì)方代表并非那種蠻不講理的人,而協(xié)議對(duì)雙方肯定是都有利的,在這種情況下,S公司為什么還要阻撓簽約呢?柯?tīng)柋壤碇堑亟ㄗh談判延期。之后從各方面收集信息,終于知道了關(guān)鍵所在:對(duì)方認(rèn)為ITT占的便宜比己方多多了!價(jià)格雖能接受,但心理上不公平的感覺(jué)卻很難接受,導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開(kāi)談判,柯?tīng)柋纫环葍r(jià)算價(jià),對(duì)方知道雙方利潤(rùn)大致相同,一個(gè)小時(shí)后就簽了合同。
在實(shí)際洽談中,這種隱性阻礙還有很多,對(duì)付它們,拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。不過(guò),必須指出的是,這種“拖”絕不是消極被動(dòng)的,而是要通過(guò)“拖”得的時(shí)間收集情報(bào),分析問(wèn)題,打開(kāi)局面。消極等待,結(jié)果只能是失敗。
消磨意志
人的意志就好似一塊鋼板,在一定的重壓下,最初可能還會(huì)保持原狀,但一段時(shí)間以后,就會(huì)慢慢彎曲下來(lái)。拖延戰(zhàn)術(shù)就是對(duì)談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止,沒(méi)有答復(fù)(或是含糊不清的答復(fù))往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末,硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路,其先進(jìn)性尚不能被公眾理解,而此時(shí),公司又負(fù)債累累,即將破產(chǎn),這種集成電路能否被賞識(shí)可以說(shuō)是公司最后的希望。幸運(yùn)的是,歐洲一家公司慧眼識(shí)珠,派三名代表飛了幾千英里來(lái)洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠(chéng)意看起來(lái)不小,一張口起價(jià)卻只有研制費(fèi)的2/3。電子公司的代表站起來(lái)說(shuō):“先生們,今天先到這兒吧!”從開(kāi)始到結(jié)束,這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開(kāi)談判,態(tài)度明顯“合作”了不少,于是電路專(zhuān)利以一個(gè)較高的價(jià)格進(jìn)行了轉(zhuǎn)讓。
硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢?因?yàn)樗?,施壓有兩個(gè)要點(diǎn):一是壓力要強(qiáng)到讓對(duì)方知道你的決心不可動(dòng)搖;二是壓力不要強(qiáng)過(guò)對(duì)方的承受能力。他估計(jì)到歐洲人飛了幾千英里來(lái)談判,決不會(huì)只因?yàn)檫@三分鐘就打道回府。這三分鐘的會(huì)談,看似打破常規(guī),在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)?,卻是讓對(duì)方丟掉幻想的最佳方法。
此外,拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段,在具體實(shí)施中是可以有許多變化的,例如一些日本公司就常采取這個(gè)辦法:以一個(gè)職權(quán)較低的談判者為先鋒,在細(xì)節(jié)問(wèn)題上和對(duì)方反復(fù)糾纏,或許可以讓一二次步,但每一次讓步都要讓對(duì)方付出巨大精力。到最后雙方把協(xié)議已勾畫(huà)出了大體輪廓,但總有一兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)談不攏,這個(gè)過(guò)程往往要拖到對(duì)方精疲力竭為止。這時(shí)本公司的權(quán)威人物出場(chǎng),說(shuō)一些“再拖下去太不值得,我們?cè)僮屢稽c(diǎn),就這么成交吧!”此時(shí)對(duì)方身心均已透支,這個(gè)方案只要在可接受范圍內(nèi),往往就會(huì)一口答應(yīng)。
等待時(shí)機(jī)
拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種惡意的運(yùn)用,即通過(guò)拖延時(shí)間,靜待法規(guī)、行情、匯率等情況的變動(dòng),掌握主動(dòng),要挾對(duì)方作出讓步。一般來(lái)說(shuō),可分為兩種方式:
一是拖延談判時(shí)間,穩(wěn)住對(duì)方。例如,1986年,香港一個(gè)客戶(hù)與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月,原來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿(mǎn)為患,價(jià)格暴跌,這時(shí)港商再以很低的價(jià)格收購(gòu),使我方吃了大虧。
二是在談判議程中留下漏洞,拖延交貨(款)時(shí)間。1920年武昌某一紗廠建廠時(shí),向英國(guó)安利洋行訂購(gòu)紗機(jī)二萬(wàn)錠,價(jià)值二十萬(wàn)英鎊。當(dāng)時(shí)英鎊與白銀的兌換比例為1∶2.5,二十萬(wàn)英鎊僅值白銀五十萬(wàn)兩,英商見(jiàn)銀貴金賤,就借故拖延不交貨。到1921年底。世界金融市場(chǎng)行情驟變,英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。這時(shí)英商就趁機(jī)催紗廠結(jié)匯收貨,五十萬(wàn)兩白銀的行價(jià),一下子成了一百四十萬(wàn)兩,使這個(gè)廠蒙受巨大損失。
總的來(lái)說(shuō),防止惡意拖延,要做好以下幾點(diǎn)工作:
一要充分了解對(duì)方信譽(yù)、實(shí)力,乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)跡。
二要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場(chǎng)、金融情況的現(xiàn)狀和動(dòng)向。
三要預(yù)留一手,作為反要挾的手段。如要求金本位制結(jié)匯,要求信譽(yù)擔(dān)保,要求預(yù)付定金等。
贏得好感
談判是一種論爭(zhēng),是一個(gè)雙方都想讓對(duì)方按自己意圖行事的過(guò)程,有很強(qiáng)的對(duì)抗性。但大家既然坐到了一起,想為共同關(guān)心的事達(dá)成一個(gè)協(xié)議,說(shuō)服合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者,無(wú)不重視贏得對(duì)方的好感和信任。
平心而論,場(chǎng)外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式,有著相當(dāng)重要的作用。心理學(xué)家認(rèn)為,人類(lèi)的思維模式總是隨著身份的不同、環(huán)境的不同而不斷改變,談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣,作為對(duì)手要針?shù)h相對(duì),作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當(dāng)雙方把這種融洽的關(guān)系帶回到談判場(chǎng)中,自然會(huì)消去很多誤解,免去很多曲折。
但是,任何形式的融洽都必須遵循一個(gè)原則:私誼是公事的輔佐,而公事決不能成為私利的犧牲品,這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì),這種素質(zhì)也正是中國(guó)談判者需要下大力培養(yǎng)的素質(zhì)之一。
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