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把握商務(wù)談判策略的技巧

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把握商務(wù)談判策略的技巧

  在現(xiàn)代的商業(yè)社會中,商務(wù)談判越來越多,對企業(yè)的經(jīng)營活動也起著越來越重要的作用。學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了把握商務(wù)談判策略的技巧,希望對你有幫助。

  把握商務(wù)談判策略的技巧1:開局策略

  談判開局階段,首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段,它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉,為下一步的正式會談做準(zhǔn)備。

  在談判開始,雙方無論是否有成見,一旦坐到談判桌前,就應(yīng)心平氣和,坦誠相待,不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

  把握商務(wù)談判策略的技巧2:議程安排策略

  ◆先易后難、先難后易策略

  ◆綜合式:橫向議題策略

  ◆單項(xiàng)式:縱向議題策略

  ◆要點(diǎn):時(shí)間、主題、議題和議程

  ◆目標(biāo):不遺漏、已方有利對方損害小

  把握商務(wù)談判策略的技巧3:人員角色策略

  ◆紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中,兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色,使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。

  ◆角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位

  把握商務(wù)談判策略的技巧4:定調(diào)關(guān)系策略

 ?、?積極姿態(tài)策略:一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂曲、是針對特定的談判對手,為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。

 ?、?消極姿態(tài)策略:保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時(shí),對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答,而是有所保留,從而給對手造成神秘感,以吸引對手步入談判。

  ⑶ 攻式情景策略:進(jìn)攻式開局策略 進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài),從而獲得對方必要的尊重,并借以制造心理優(yōu)勢,使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎,在談判開局就顯示自己實(shí)力,開局處于劍拔弩張的氣氛中,對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

  ⑷ 防御式情景策略:慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語言進(jìn)行陳述,表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度,目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D,以達(dá)到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務(wù)往來,表但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)情況。

  把握商務(wù)談判策略的技巧5:謀求主動策略

  ◆投石問路:通過巧妙提問,根據(jù)對方應(yīng)答,盡可能多地了解對方信息、情況,掌握談判主動權(quán)。

  ◆特點(diǎn):提問要有試探、引導(dǎo)傾向,落地有聲。要做充分準(zhǔn)備,以備對方含糊或反問。第三方出面,指出商品缺陷、休會。


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