關(guān)于汽車銷售價格談判技巧(3)
關(guān)于汽車銷售價格談判技巧
步驟2.要讓對方保證自己會在最高權(quán)威面前積極推薦你的產(chǎn)品
你可以告訴對方:“你會向他們推薦我的產(chǎn)品,是嗎?”理想情況下,對方很可能會告訴你:“是的,這車看起來不錯。我會努力為你爭取的。”做到這一點是非常重要的。因為一旦到了這個地步,對方很有可能就會向你坦白一切,告訴你根本不存在什么最高權(quán)威。事實上,他就有權(quán)利來作出最后的決定:“請示上級”只是他的一種談判技巧罷了。
步驟3.稱之為“取決于”步驟
“取決于”步驟也有實際的應(yīng)用,比如說你可以告訴對方:“讓我們在報價單里中再加上一條吧,你的夫人有權(quán)利在24小時內(nèi)因為任何細(xì)節(jié)問題否決我們這個報價。”或者說,“讓我們在報價單上再加上一條吧,你公司的主管部門有權(quán)利在24小時內(nèi)因為任何法律上的原因,而考慮拒絕我們的報價。對方會想,你為什么要這樣做?
這時你再說:“因為你還需要請示他們才能作出決定,對嗎?”這時候?qū)Ψ睫D(zhuǎn)變口氣了:“其實這要取決于你提出的條件了,有些時候我還是可以作決定的。”
4.實際物品可能會升值,但服務(wù)的價值會遞減。
千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補(bǔ)償
一定要在開始工作之前就談好要求
唉,我們花了這么長的時間進(jìn)行談判,而且只差一點點就可以達(dá)成交易了,這個時候停止合作,真是讓人感到難為情,要知道,我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)3800元。”如果你不斷強(qiáng)調(diào)雙方在這筆生意上已經(jīng)投入了大量時間,而且雙方的價格分歧只是一個很小的數(shù)目,最后對方很可能就會說:“既然這樣,為什么不一人讓一步呢?”
5、討價還價并不意味著要折中雙方的報價
你一直在努力爭取一輛汽車銷售生意。你的報價是8.58萬元,而對方給出的價格是7.88萬元。隨著談判的進(jìn)行,對方同意把價格提高到8萬元,而這時你也把價格降到了8.38萬元。接下來該怎么辦呢?你很清楚,如果這時你提出對雙方報價進(jìn)行折中,對方一定會接受,也就是說,按照這種方式,成交的價格將是8.19萬元。
千萬不要這么做,這時你應(yīng)該告訴對方:“好吧,我想這恐怕行不通。”
然后你不妨愣一下,然后告訴對方:“嗯,一人讓一步,我現(xiàn)在的報價是8.38萬元,你給的價格是8萬元。如果一人讓一步的話,那就是8.19萬元,是嗎?”
“是的,”對方回答道:“如果你能夠接受8.19萬元的價格,我們就沒問題了。”就這樣,剛才雙方的報價還是8萬/8.38萬,可轉(zhuǎn)眼之間,你就在沒讓一分的情況下把價格范圍變成了8.19萬/8.38萬
6、談判中場的三個局面
在進(jìn)行談判的過程中,你經(jīng)常會遇到各種僵局、困境或者是死胡同。以下是我對這3種情況的定義:
所謂僵局,就是指談判雙方就某一個問題產(chǎn)生巨大分歧,而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了
所謂困境,就是指雙方仍然在進(jìn)行談判,但卻似乎無法取得任何進(jìn)展了
所謂死胡同,就是指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧,以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。
(1)不要混淆僵局和死胡同
打個比方,你是汽車經(jīng)銷商,一個客戶告訴你:“我們希望你能夠優(yōu)惠三萬元,別家公司也是優(yōu)惠這么多,否則我們就到他們那里買。”你知道根本不可能答應(yīng)對方的要求,所以你很容易會認(rèn)為雙方走進(jìn)了一個死胡同,可事實上,你只是遇到了一個僵局罷了
再比如說,你是一名承包商,開發(fā)商告訴你:“我很想和你做生意,可你的收費實在太高了。我還接到了3個報價,每個價格都比你低。”你所在的公司明確規(guī)定不增加優(yōu)惠,所以你很容易感覺這次的談判走進(jìn)死胡同了,可事實上,你所遇到的只是一個僵局
或者說,你擁有一家零售商店,一位客戶沖你大嚷:“我不想再討論這件事了。給我退貨,否則我們法庭見!”你知道,客戶的不滿只是一個小問題,很容易就能解決??蓡栴}是,對方是如此大動干戈,以至于你堅信自己他是故意刁難,你已經(jīng)走進(jìn)了死胡同
對于談判新手來說,以上這些情形聽起來好像是死胡同,可對于談判高手來說,它們只是僵局罷了。
暫置策略解決談判僵局
當(dāng)你正在與客戶進(jìn)行談判,而客戶告訴你:“我們可以和你談?wù)?,可問題是,我們要在成都舉行年度銷售會議,如果希望成為我們的供應(yīng)商,你們就必須優(yōu)惠三萬元,否則,我們也就沒必要浪費時間了。”這個時候,你不妨考慮使用暫置策略。
“我知道這對你很重要,但我們不妨把這個問題先放一放,討論一些其他問題。比如說我們可以討論一下這項業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)問題,你們希望我們送車嗎?關(guān)于付款,你有什么建議?”
通過使用暫置策略,你可以首先解決談判中的許多小問題,并在最終討論真正的重要問題之前為談判積聚足夠的能量。千萬不要把談判的焦點集中到某一個問題上( 那樣雙方就一定要分個輸贏
通過首先解決那些小問題,談判雙方就會形成一些動力,從而使那些比較大的問題更容易得到解決。
(2)解決困境的策略
困境是一種介于僵局和死胡同之間的情形。當(dāng)談判雙方仍然在舉行談判,但卻似乎無法取得任何有意義的進(jìn)展時,雙方就陷入了困境。
A調(diào)整談判小組中的成員。老總們最喜歡的一個借口是:“我今天下午必須出席一個會議,所以我的銷售經(jīng)理將代表我繼續(xù)談判。”這位老總下午可能是去網(wǎng)球場,但這卻無疑是一種調(diào)整談判小組成員的極佳策略。
B調(diào)整談判氣氛。
比如說你可以建議雙方暫時休息,等午飯或晚飯之后再繼續(xù)討論。
C緩解緊張氣氛。
比如說你可以談?wù)撾p方的愛好,談?wù)撟罱诹餍械男〉老?,或者是干脆講一個有趣的故事。
D高談一些細(xì)節(jié)問題。
比如說車輛優(yōu)勢、上戶或是售后服務(wù)等,然后觀察你的建議能否引起對方積極的反應(yīng)。
(3)死胡同的解決之道
通常情況下,談判中很少會出現(xiàn)死胡同,但遇到死胡同,解決問題的唯一辦法就是:引入第三方一股能夠充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的力量。
缺乏經(jīng)驗的談判人員總是不愿意請調(diào)解人,因為他們通常會把這看成是一種無能的表現(xiàn)。比如:“我不想向我的銷售經(jīng)理求助,因為那樣他會覺得我根本不懂談判。”可談判高手知道,在很多情況下,第三方不僅本身也是一些經(jīng)驗豐富的談判高手,而且他們往往也是解決問題的一種有效途徑。
要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用,他首先必須是“中立”的。
如果要想做到這一點,你的經(jīng)理必須在一開始就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┳尣?。比如說,即便經(jīng)理已經(jīng)清楚地知道整件事情的來龍去脈,他還是應(yīng)該問:“我不清楚到底發(fā)生了什么事,你們可以把情況說明一下嗎
這位經(jīng)理其實是在盡力確立一種毫無偏見的形象。耐心地聽完雙方闡明的立場之后,經(jīng)理就應(yīng)該轉(zhuǎn)過身告訴你:“你這樣做公平嗎?我覺得你應(yīng)該仔細(xì)考慮一下客戶的建議。”千萬不要以為你的經(jīng)理是在胳膊肘朝外拐,事實上,他只是在盡量讓客戶相信自己是“中立者”罷了。
汽車銷售價格談判技巧三:談判終局的策略
1、索要回報的策略
談判過程中,無論在什么情況下,只要你按照對方的要求作出一些讓步,就一定要學(xué)會索取回報
你是一家汽車經(jīng)銷商,一家大型汽車租賃公司從你這里下了一筆大訂單。他們要求你在開張之前15天~30天內(nèi)送貨上門??蓻]過多久,對方經(jīng)理又給你打來電話:“我們公司提前開張了。我想要你們想辦法在下個星期三就把汽車送來?”你可能在想:“這太好了。那些汽車就在那里愁著放不下呢,最好能夠盡快送去,這樣我就可以早些收錢。”可我還是想勸你一定要讓對方作出回報。你可以告訴對方:“坦白說,我也不知道我們能否提前送貨。我必須和我的人員商量一下
注意這里使用了一個模糊的更高權(quán)威),看看他們怎么說。但我想先問一句,如果我們能夠按照你的要求做,你會為我們做些什么?”
那家租賃公司的老板可能會想:“天哪,這下可麻煩了。我們怎樣才能讓他們提前把汽車送來呢?”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會說:“我會讓財務(wù)部今天就給你開支票。”或者是,“如果你能夠提前送貨的話,我們12月份在成都的那家分店也會從你那里定貨。”通過要求對方作出回報,他所作出的讓步是很有價值的。
2、白臉黑臉策略是最有名的談判策略
在故事一開始,牧童小七正在山上放羊,突然,一個樣子可怕的大塊頭沖了出來。他是一個逃犯,腿上還帶著腳鐐。他想讓小七去村子里帶些食物和工具回來,這樣他就可以把腳鐐?cè)∠聛?。這時逃犯陷入了一個兩難的局面。一方面他想讓小七害怕他,而另一方面,他又不能讓小七過于害怕他,因為如果這樣的話,這孩子很可能會跑到村子里報警。怎么辦呢?
解決問題的辦法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告訴小七:“你知道,小七,我很喜歡你,所以我絕對不會傷害你的。可我還必須告訴你一件事情,我另一位朋友現(xiàn)在就藏在樹林里,他是一個非??癖┑募一铮宜宦犖乙粋€人的。如果你不幫我的話,我的朋友就會去找你的。所以,你一定要幫助我。明白了嗎?”
當(dāng)你想給對方制造壓力,但又不想讓對方產(chǎn)生對抗情緒時,白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。
現(xiàn)身說法
以前我公司開了一家分店,由我負(fù)責(zé)??墒且恢痹谫r錢,當(dāng)時最大的問題就是租金。于是我給房東打電話,向他解釋了情況,希望他能夠把房租降到每月1400元,這樣我們還可以有些薄利。房東回答道:“合約規(guī)定,你們還要續(xù)租兩年,我也沒辦法。”我用盡了我所知道的各種談判策略,還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認(rèn)命了。最后,我決定嘗試使用白臉-黑臉策略。一個星期之后,我在早晨7:30給他打了個電話“老板,我想告訴你,我非常同意你的觀點。我簽了3年的租約,到現(xiàn)在還有2年時間,我們必須按租約辦事??涩F(xiàn)在出了點問題。再過一個小時我們就要開董事會議,他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400元。如果你不答應(yīng),他們就會讓我關(guān)掉這家餐館。”
房東立刻表示抗議:“那樣我會要求你們賠償,我會把你們告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我說,“而且我也完全支持你??蓡栴}是,我必須向董事會交差。如果你威脅說要起訴,他們就會說,‘好吧,讓他告吧。這可是成都,即使他起訴,恐怕要半年時間才能立案,再隔半年才開庭。
從他的反應(yīng)看來,我的白臉-黑臉策略立即產(chǎn)生了效果。只聽他說道:“你愿意和他們交涉一下嗎?我愿意把價格降到1550元,如果他們還是不能接受,1500元也可以。”
3、如何應(yīng)對對方的白臉-黑臉策略
首先要識破對方的策略。雖然應(yīng)對白臉-黑臉策略的方法不止這一種,但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲,他就會覺得非常尷尬。當(dāng)你注意到對方在使用白臉-黑臉時,不妨微笑著告訴對方:“哦,好了,你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了,坐下吧,別玩了。”通常情況下,他們就會由于尷尬而立刻停止。
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