關(guān)于汽車銷售價格談判技巧(4)
關(guān)于汽車銷售價格談判技巧
4、蠶食策略
有個女孩高中畢業(yè)時,想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物:一趟為期一周的旅行,5000元零花錢和一個新的旅行包。女孩非常聰明,她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個非常優(yōu)秀的談判高手。開始時,她只是提出要去旅行,過了幾個星期,她又告訴父親,旅行時所需要的零花錢大約是5000元,她希望我能滿足她的這個要求。然后,就在即將開始旅行時,她又告訴父親:“爸爸,你不會讓我拉著這個破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個新的旅行包。”設(shè)想一下,如果她一上來就提出所有要求,她父親很可能會立刻拒絕買新旅行包,并且會要求她減少零花錢。
剛剛做成了一筆大生意之后,你通常會非常興奮,迫不及待地要向你的上司報喜。而這時客戶卻突然告訴你,他需要給自己的領(lǐng)導(dǎo)打個電話。當他在通電話時,只見他把手捂住話筒,然后對你說:“你可以給免費將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。因為另外幾家經(jīng)銷商都會送。”由于剛剛完成了一筆大訂單,你可不想失去這筆生意,也不想再重新談判一遍,所以你很可能會同意對方的這種要求。之后,你與上司報告就會變成:“我拿下定單了,但對方要求免費送到一百公里處的分公司。”
你剛剛完成了一筆交易,內(nèi)心感覺非常好。而感覺良好時,人們通常就會作出一些正常狀態(tài)下不會作出的讓步。
你可能在想:“哦,不。我本來以為我們已經(jīng)談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話,我很可能會失去這筆生意。或許我最好還是做些讓步。”
5、逐漸讓步的策略
幅度不能讓步一步比一步大
比如說你第一次讓了400元,第二次讓了600元,然后你告訴對方:“這是我的底線,我不可能再讓1分了。”可問題是,600元的幅度太高了,絕對不是最后一次讓步的幅度。
如果你第一次讓幅是600元,第二次讓幅是400元的話,對方很可能會斷定你的第三次讓幅大概是100元。他會告訴你:“算了,看來我們沒什么好談的了??扇绻隳茉僮?00元的話,我想我們還可以繼續(xù)談。”你一口拒絕,告訴對方,你連10元都不會讓步,因為你剛才給出的已經(jīng)是自己的底線了。這時候?qū)Ψ娇赡苷娴臅餍涠?,因為他可能會想?ldquo;你剛剛讓了400元,現(xiàn)在居然連10元都不肯讓。為什么這么不講情面?”所以最后一次讓步的幅度千萬不要太大,因為這很可能會讓對方對你產(chǎn)生不信任情緒
客戶想方設(shè)法,讓你把價格一降到底,比如說他們會告訴你:“我們不喜歡談來談去,給個痛快價吧!”
這位客戶是在撒謊。其實他非常喜歡討價還價,他正是傳說中的談判高手。事實上,當他和你說這番話時,他本身就是在討價還價,想看看你是否能在談判開始之前就把價格降到最低。
作出讓步的最佳方式就是,在一開始時,首先答應(yīng)做一些有利于達成交易的合理讓步。或許400元的讓步并不會太過出格。但一定要記住,在隨后的讓步中,一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是300元,第三次讓步是200元,然后是100元。逐漸減少讓步的幅度,實際上是在告訴對方,這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了
6、絕招
回收的策略
客戶在與汽車銷售人員討價還價時,希望能把價格壓到最低,這時候銷售員突然說:“這樣吧,我去請示一下上級,看看能不能再給你便宜一點。”過了一會兒之后,這位銷售人員會回來告訴客戶:“非常抱歉,你知道,我們剛才一直是在討論特價產(chǎn)品的問題。我本來以為特價活動還在進行,可剛才經(jīng)理告訴我,特價活動上個星期六就已經(jīng)結(jié)束了,所以就連剛才商定的價格我們都無法接受。”
這時對方會有什么反應(yīng)?他很可能會大發(fā)雷霆:“什么?我們剛剛才談好的,我只能接受之前你說的優(yōu)惠價。”
轉(zhuǎn)眼之間,客戶就會忘記自己剛才要求對方再便宜一點的事情,恨不得立刻以對方第一次報出的價格達成交易。
除了提高價格之外,你還可以通過收回某個交易條件的方式來達到同樣的目的。一位位空調(diào)銷售人員告訴你:“我的經(jīng)理剛剛告訴我,按照你的價格,我們可以做,但我們不可能提供免費安裝服務(wù)。”銷售員還告訴你:“我們的評估人員告訴我,就這種價格來說,如果還要去免費安裝的話,那我們一定是瘋了。”
此絕招的禁忌,千萬不要收回那些比較重要的條件,因為這樣可能會惹怒對方
7、完美結(jié)束的策略
談判高手知道,最好的結(jié)束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。
比如說你可以告訴對方:“雖然我們不能再把價格降低了。但你如果接受這個價格,我將親自負責(zé)整個上戶過程,確保不會出現(xiàn)任何差錯。”或許你本來就打算這么做,可問題是,由于你提出這個建議的時機非常恰當,讓對方感覺自己受到了充分的尊重,于是他就會告訴你:“好吧,如果你能盡快給我完成上戶的話,我們可以接受這個價格。”這時他并不會感覺自己輸?shù)袅苏勁?,他感覺自己只是與你交換了一下條件而已。這才有雙贏的良好感受。
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