關(guān)于商務(wù)談判成功的語言技巧
其實(shí)使得談判陷入僵局的原因首先是語言技巧的問題,那么怎么運(yùn)用語言技巧呢?學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判成功的語言技巧,希望對(duì)你有幫助。
關(guān)于商務(wù)談判成功的語言技巧一:都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果
1、無聲語言
商務(wù)談判中,談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言,往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里,有時(shí)需要沉默,恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果
2、方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言,這樣易于被對(duì)方接受。要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下,談判對(duì)手有被尊重的感覺,他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己,因而容易達(dá)成一致,獲得談判成功。
3、針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中,語言的針對(duì)性要強(qiáng),做到有的放矢。模糊,羅嗦的語言,會(huì)使對(duì)方疑惑、反感,降低己方威信,成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語言。另外,還要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。
4、靈活應(yīng)變
談判過程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí),你若是說:“讓我想一想”之類的語言,會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表,然后有禮貌地告訴對(duì)方:“真對(duì)不起,我得與一個(gè)約定的朋友通電話,請稍等五分鐘。”于是,你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。
關(guān)于商務(wù)談判成功的語言技巧二:商務(wù)談判必備職業(yè)心態(tài)
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為:沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、親自露面
沒有什么比這更使人愉快,更能反映出你對(duì)別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友,與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。
2、保持沉默
在緊張的談判中,沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外我還提醒自己,無論氣氛多么尷尬,也不要主動(dòng)去打破沉默。
3、隨時(shí)觀察
在辦公室以外的場合隨時(shí)了解別人。這是邀請“對(duì)手”或潛在客戶出外就餐,打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一,人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊,使得你更容易了解他們的想法。
4、耐心等待
時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化,這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因?yàn)槿绱耍页3T诘却?,等待別人冷靜下來,等待問題自身得到解決,等待不理想的生意自然淘汰,等待靈感的來臨…一個(gè)充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng),但是很多時(shí)候,等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí),我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心,而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。
5、適度敏感
萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯?萊夫遜,多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。
數(shù)年前,廣告代理愛德華?麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜,看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí),并且給人一種壓迫感。
麥克卡貝回憶道:“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí),我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”。可是萊夫隆說的第一句話卻是:“你覺得這間辦公室很難看,是吧?”
麥克卡貝完全沒有料到談話會(huì)這樣開始,不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對(duì)室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類的話。
“我知道你覺得難看”,萊夫隆堅(jiān)持道:“沒關(guān)系,不過我要找一種人,他們能夠理解,很多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很漂亮。”
關(guān)于商務(wù)談判成功的語言技巧三:在談判中旗開得勝
談判就象下棋,開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中,一個(gè)要榨橘子汁,而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個(gè)買家面前,你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià),你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來,放進(jìn)他的腰包里。
強(qiáng)力銷售談判(power sales negotiating)則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝,同時(shí)讓對(duì)方覺得他也贏了。實(shí)際上,正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣,運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于,談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則,只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢,將死對(duì)方,用在銷售上就是要買方下單。
1、開局:為成功布局
規(guī)則1:報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,你總可以降低價(jià)格,但決不可能抬高價(jià)格。因此,你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位(maximum plausible position,簡稱MPP),即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利,同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。
你對(duì)對(duì)方了解越少,開價(jià)就應(yīng)越高,理由有兩個(gè)。首先,你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對(duì)買方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是,如果對(duì)方不了解你,你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。
如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位,就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高,而你的態(tài)度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式,避免開出令對(duì)方生畏的高價(jià):“一旦我們對(duì)你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解,也可以調(diào)整這一報(bào)價(jià)。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時(shí)庫存的要求來看,我們最低只能出每件2.25美元。”這樣,買方可能會(huì)想:“要價(jià)太高了,但看來還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫,看看能壓到多少。”
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后,接下來就應(yīng)考慮:應(yīng)該多要多少?答案是:以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少,你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。
舉個(gè)例子。買方愿出價(jià)1.60美元買你的產(chǎn)品,而你能承受的價(jià)格是1.70美元,支點(diǎn)價(jià)格原理告訴你開始應(yīng)報(bào)價(jià)1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價(jià)格,你就達(dá)到了目標(biāo)。當(dāng)然,并不是你每次都能談到折中價(jià),但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。
2、中局:保持優(yōu)勢
當(dāng)談判進(jìn)入中期后,要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒,這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí),買方會(huì)迅速感覺到你是在爭取雙贏方案,還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場南轅北轍,你千萬不要力爭!力爭只會(huì)促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時(shí)贊同買方觀點(diǎn),然后運(yùn)用“覺得,原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,felt and found)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí),這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
例如,如果買方說:“我聽說你們貨運(yùn)部有問題,”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會(huì)讓他懷疑你的客觀性。如果你說:“我非常理解你對(duì)此的心情。許多購買者也有同感。我想那是幾年前我們搬倉庫時(shí)的事了。現(xiàn)在象通用汽車(General Motors)等大公司都信任我們,而且我們從未出過任何問題。但你可知道我們總能發(fā)現(xiàn)什么?我們讓買方仔細(xì)察看后,他們總發(fā)現(xiàn)……?”
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí),你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。
如果你在銷售叉車,最近賣了一筆大單給一家倉儲(chǔ)式五金店。他們要求趕在開張前30天送貨。后來該連鎖店的業(yè)務(wù)經(jīng)理打電話說:“我們商店提前竣工了,所以想提早開張。你能否提前到下星期三將叉車送來?”
盡管你的第一反應(yīng)很可能是回答“好的”,但建議你用交易法。你可以跟這位業(yè)務(wù)經(jīng)理說:“老實(shí)說,我不知道能否那么快送貨。我得同計(jì)劃人員確認(rèn)一下,看看他們能有什么辦法。但我可否問一下,如果我們能替你做到,你能為我們做些什么?”強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)能阻止對(duì)方的“軟磨硬泡”。如果買方知道他們每次提出要求,你都要求相應(yīng)的回報(bào),就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
3、終局:贏得忠誠
步步為營(nibbling)是一種重要方法,因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭,二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。
或許你們銷售的是包裝設(shè)備。你正試圖說服客戶購買最新型號(hào)的設(shè)備,但他執(zhí)意不肯。你猶豫了,但又重拾信心堅(jiān)定下來,擬在告別前再做嘗試。于是,在對(duì)所有其它要點(diǎn)達(dá)成一致之后,你開口道:“我們可否再看一下我們的最新型號(hào)?我并不是向誰都推薦這臺(tái)設(shè)備的,但考慮到你們的生產(chǎn)量和發(fā)展?jié)摿Γ蚁肽銈冞€是買新型的好,每月只不過多投資500美元嘛。”這樣你很可能會(huì)聽到對(duì)方說:“好吧,如果你覺得很重要,我們就買吧。”
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知,讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天,或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn),但這招還是很靈驗(yàn)的,因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?,而是讓步的時(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說:“價(jià)格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格,我可以親自監(jiān)督安裝,保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的,但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī),不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方,使他做出回應(yīng):“如果這樣,我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了,反會(huì)覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中,只有一點(diǎn)最關(guān)鍵,那就是誰先沖過終點(diǎn)線。作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員,你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過程,直到最后一刻。
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