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商務談判的技巧有哪些

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  商務談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競爭的過程,而幽默含蓄的表達方式不僅可以傳遞感情,還可以避開對方的鋒芒。下面是學習啦小編為大家整理了商務談判的技巧,希望能夠幫到你。

  商務談判的技巧一:確定談判態(tài)度

  在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。 如果談判對象對企業(yè)很重要,比如長期合作的大客戶,而此次談判的內(nèi)容與結果對公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判,即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方,這樣對于以后的合作會更加有力。

  如果談判對象對企業(yè)很重要,而談判的結果對企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達到雙贏,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場,擴大區(qū)域面積,,將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要,談判結果對企業(yè)也是無足輕重,可有可無,那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對象對企業(yè)不重要,但談判結果對企業(yè)非常重要,那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對手,完全以最佳談判結果為導向。

  商務談判的技巧二:充分了解談判對手

  正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在商務談判中這一點尤為重要,對對手的了解越多,越能把握談判的主動權,就好像我們預先知道了招標的底價一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。 了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等,還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾,對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它競爭對手的情況。

  比如,一場采購談判,我們作為供貨商,要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況,這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式,那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他采購商的信息拿出來,讓對手知道,我們是知道底細的,同時暗示,我們有很多合作的選擇。反之,我們作為采購商,也可以采用同樣的反向策略。

  商務談判的技巧三:準備多套談判方案

  談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,因此,談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。

  在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對方帶入誤區(qū),此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒達成協(xié)議就拿出其次的方案,還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動拿出這些方案,但是心中可以做到有數(shù),知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設定的框架,這樣就不會出現(xiàn)談判結束后,仔細思考才發(fā)現(xiàn),自己的讓步已經(jīng)超過了預計承受的范圍。

  商務談判的技巧四:建立融洽的談判氣氛

  在談判之初,最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來,給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展,而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心,化解分歧。 也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討,達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

  商務談判的技巧五:設定好談判的禁區(qū)

  談判是一種很敏感的交流,所以,語言要簡練,避免出現(xiàn)不該說的話,但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯,哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語,哪些話題是危險的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

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