經(jīng)典談判案例3篇
不同的矛盾有著不同的讓步方式.如何把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運用是很重要的。談判技下面學(xué)習(xí)啦小編整理了經(jīng)典談判案例，供你閱讀參考。
經(jīng)典談判案例篇1
一個專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應(yīng)與他見一次面，但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。當(dāng)他一走進(jìn)辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù)，便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚?。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋?，競談?小時之久。臨分手時，允諾他承辦的下一個工程的所有建筑材料都由對方供應(yīng)，并將那位推銷員親自送出門外。你認(rèn)為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對顧客個性心理，這里主要是指個人興趣和愛好的洞察。然后投其所好，為洽談贏得了一個良好的開局。資料來源：《現(xiàn)代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20051.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮，企業(yè)的根本目的是實現(xiàn)最大利潤，而實現(xiàn)利潤的途徑是滿足消費者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機(jī)會后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點、自己的價格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關(guān)心的是什么。往往說了半天后，顧客會不耐煩地說：“如果我需要你的產(chǎn)品，我會跟你聯(lián)系的，再見。”其實，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費者(顧客)需求，那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解，從他們的話語中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機(jī)會?！拘“咐?-1】某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說XX公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家里進(jìn)行拜訪。“王科長，聽說您打算購置一棟住宅，不知是真是假?”“是有這個打算?，F(xiàn)在住房太擠，住著一點也不舒服。因此，我想另找住處!”“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子，正準(zhǔn)備出售，不知您有沒有興趣?質(zhì)量和樣式準(zhǔn)能使你稱心如意!”然后，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價才xx萬元，這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了，您認(rèn)為怎么樣!”“太貴了，太貴了!”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段時間，劉迪又回來對王科長說：剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們在xx地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環(huán)境也不差，而價格適合于你的要求，您覺得怎樣?”“那去看看吧!”
當(dāng)王科長看了XX地的房子以后，感覺還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補充了一句：“我們公司設(shè)計的房子有配套的裝修服務(wù)，如果需要請聯(lián)系我們。”不知后來王科長是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。
【分析提示】想顧客之所想，憂顧客之所憂，為顧客解決難題，這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求，那肯定不會拿到訂單，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想，從顧客的需求出發(fā)。他為什么后悔?一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩人談得很投機(jī)。“你出個價吧!”主席先生說。安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報了一個價格：“我湊到手的錢只有14.3萬鎊，你看怎么樣?”其實，他有14.5萬鎊，他留了余地以準(zhǔn)備討價還價。沒想到對方很爽快：“14.3萬鎊就14.3萬鎊，成交了!“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開始懷疑自己上當(dāng)了，那艘游艇他橫看豎看總覺得有問題。十多年來，每當(dāng)他提起這筆交易時，總認(rèn)為是自己上當(dāng)了。
安古斯·麥克塔維希為什么會后悔呢?安古斯·麥克塔維希之所以僅僅高興了幾分鐘就開始后悔，一方面是對方讓步太快，以致使他有自己是否開價太高了的感覺;另一方面是在沒有真正把握對方意圖和想法的時候，就作出價格讓步，讓他感到利益受損了。資料來源：《現(xiàn)代推銷技術(shù)》，李海瓊主編，浙江大學(xué)出版社，2004
經(jīng)典談判案例篇2
2009年6月2日，騰中重工與通用汽車就并購悍馬品牌簽署諒解備忘錄，騰中重工將獲得悍馬品牌所有權(quán)益以及高管和運營團(tuán)隊。但此項并購最后的實現(xiàn)，尚需要獲得中國商務(wù)部、國家發(fā)改委等部門的批準(zhǔn)。
2009年7月15騰中重工日表示，公司已經(jīng)向發(fā)改委提交了申請，騰中重工收購悍馬一事正式進(jìn)入官方審批階段。對收購悍馬和悍馬國產(chǎn)兩個步驟的審批，分別由商務(wù)部和發(fā)改委擔(dān)任之責(zé)。就審批騰中重工收購悍馬方面，發(fā)改委態(tài)度尚待明確。油耗問題是發(fā)改委不能通過悍馬國產(chǎn)的關(guān)鍵問題。
2009年08月14日由于騰中和通用在商議悍馬資產(chǎn)的具體價格上出現(xiàn)了分歧，所以一再延期簽約時間。
2009年08月21日騰中重工為了準(zhǔn)備接受悍馬，正在積極部署相關(guān)工作，并挖來奇瑞銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理、奇瑞汽車國際公司副總經(jīng)理黃志強(qiáng)，準(zhǔn)備在上海成立悍馬中國的運營團(tuán)隊，主要負(fù)責(zé)進(jìn)口悍馬在華的銷售工作。
2009年08月24日騰中高管準(zhǔn)備飛抵底特律與通用展開最后的談判。悍馬的正式出售協(xié)議也將于此次商旅中簽訂并對外公布。但交易生效前還需通過中美雙方監(jiān)管部門的批準(zhǔn)。
2009年09月29日國家發(fā)改委已經(jīng)徹底回絕了騰中的收購申請，理由為騰中上報的收購報告中，僅僅收購悍馬的品牌，不屬于發(fā)改委核準(zhǔn)項目。
2009年10月10日騰中重工與通用汽車9日宣布，雙方就通用汽車旗下高端全路面品牌悍馬業(yè)務(wù)的出售簽署最終協(xié)議。騰中將以1.7億美元左右獲得悍馬品牌、商標(biāo)和商品名稱的所有權(quán)，擁有生產(chǎn)悍馬汽車所必須的具體專利的使用權(quán)。
2010年02月01日騰中重工機(jī)械有限公司已和美國通用汽車達(dá)成協(xié)議，將悍馬收購交易的最后期限延期一個月。即將該筆收購交易在1月31日到期最后期限延長到2月底，并同時等待中國監(jiān)管層的批準(zhǔn)。
2010年02月25日(美國東部時間2月24日)，通用汽車在底特律總部宣布四川騰中重工未能按期完成對悍馬的收購，此項收購交易失敗，通用汽車將逐步關(guān)閉對悍馬的運營。
經(jīng)典談判案例篇3
三一重工(600031)收購德國普茨邁斯特26.54億元2012年1月20日2012年1月20日，三一重工擬收購德國普茨邁斯特公司90%的股權(quán)，作價3.24億歐元。中信產(chǎn)業(yè)投資基金(香港)顧問有限公司收購中信產(chǎn)業(yè)投資基金(香港)顧問有限公司10%的股權(quán)。2012年4月17日，三一重工與德國普茨邁斯特公司正式宣布收購?fù)瓿山桓?。機(jī)械制造
吉恩鎳業(yè)(600432)收購加拿大GBK6.2888億元2012年1月30日2012年1月30日，吉恩鎳業(yè)擬收購加拿大GBK公司100%的股權(quán)，作價1億加元，約人民幣6.2888億元。2012年3月26日，吉恩鎳業(yè)發(fā)布公告稱，公司已獲得GBK95.62%普通股股票、99.98%權(quán)證。按照加拿大哥倫比亞省的商業(yè)公司法的相關(guān)規(guī)定，已經(jīng)滿足了強(qiáng)制要約收購的條件，公司將強(qiáng)制收購剩余股東持有的股票。2012年5月28日，此次收購?fù)瓿伞Ｄ茉醇暗V產(chǎn)
國家電網(wǎng)收購葡萄牙國家能源網(wǎng)32億元2012年2月2日2012年2月2日，國家電網(wǎng)公司宣布，公司出資約3.87億歐元成功收購葡萄牙國家能源網(wǎng)公司25%股份，并購后將派出高級管理人員參與葡萄牙國家能源網(wǎng)公司的經(jīng)營管理。能源及礦產(chǎn)
恒立數(shù)控收購日本SumiKura254萬美元2012年3月12日2012年5月22日，浙江恒立數(shù)控科技股份有限公司宣布完成對日本SumiKura機(jī)械株式會社法人更名登記等所有法律收購程序，成功以254萬美元的交易價格收購SUMIKURA株式會社100%股權(quán)及其商號、商標(biāo)、技術(shù)資料、專利;收購?fù)瓿珊?，向SUMIKURA株式會社增資446萬美元，用于產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)。機(jī)械制造
大連萬達(dá)收購AMCTheatres200億元2012年5月21日2012年5月21日，大連萬達(dá)集團(tuán)和美國AMC影院公司簽署并購協(xié)議，萬達(dá)出資26億美元，包括購買AMC100%股權(quán)和承擔(dān)債務(wù)兩部分。
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