營銷談判案例分析3篇
營銷談判案例分析3篇
有時(shí)候在談判中有時(shí)也需要沉默是金，往往說話最少的一方會(huì)取得最多的收益。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了營銷談判案例分析，供你閱讀參考。
營銷談判案例分析篇1
我的朋友親身經(jīng)歷的一場勞資糾紛足以說明沉默的妙用。很難想象一家全國知名的企業(yè)對待員工竟如此刻薄——不簽署勞動(dòng)合同、不提供社會(huì)保險(xiǎn)。在當(dāng)前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。我的朋友喬易達(dá)為這家企
業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當(dāng)然，我們決不能鼓勵(lì)這種想法，但就個(gè)人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件，因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強(qiáng)加給別人。
就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時(shí)候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了。
喬易達(dá)認(rèn)為該公司對他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用，解約金和保險(xiǎn)費(fèi)共計(jì)1.5萬元。她把賠償明細(xì)單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對方對她的任何條件全都不提反對意見，也沒有同意的跡象。時(shí)間一天一天的流逝，對方依然沒有明確的答復(fù)。
喬易達(dá)此時(shí)在心理上有了一些變化，同時(shí)她不想被這件事耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個(gè)星期又過去了，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了。
故事尚未結(jié)束，我們分析一下雙方的心理并嘗試著預(yù)測事情的結(jié)局。
喬易達(dá)的心理：她希望對方按照所提出的要求全額賠償，如果對方能夠同意無疑是最好的談判結(jié)果，雙方可以各奔西東，老死不相往來。但也許她的期望會(huì)落空，假如公司會(huì)如此的善待員工，一些問題在離職前就可以妥善解決了，而不至于還要面對面的對峙，另外所有的員工都沒有勞動(dòng)保險(xiǎn)，在這一點(diǎn)上恐怕對方不會(huì)輕易地妥協(xié)，否則其他員工將全部提出要求，對這家公司而言，絕對算是“額外開支”。
她的另一個(gè)選擇是去法院狀告企業(yè)，這雖然是屬于正常手續(xù)，但又牽扯出新的問題。首先是需要交納一筆訴訟費(fèi)，如果有必要還會(huì)涉及到律師服務(wù)費(fèi)，本來索賠的金額就不多，七除八扣后所剩無幾，這還是建立在打贏官司的情況下，就像股票市場里的行話：贏了指數(shù)賠了錢。其次她從來沒上過法庭，對其辦事的程序和方法一無所知，同時(shí)她又擔(dān)心對方的律師會(huì)從你的訴狀中找出很多的問題，就像電影中風(fēng)度翩翩、唇槍舌劍的律
師一樣，弄不好有理變成沒理了，畢竟他們是專業(yè)人員。如果事情就這么遙遙無期地拖下去，對自己肯定是不利的。
喬易達(dá)認(rèn)為還是私下解決比較好，但對方對她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實(shí)想法，是認(rèn)為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔(dān)這比費(fèi)用?如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點(diǎn)也可以接受，總比沒有強(qiáng)吧。如果是后者就慘了，恐怕他們已經(jīng)作好勞動(dòng)仲裁的準(zhǔn)備了，自己就更沒有勝算了。綜合以上分析，喬易達(dá)最終決定降低賠償費(fèi)用，速戰(zhàn)速?zèng)Q。
對喬易達(dá)談判方式的評價(jià)：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維。在這個(gè)案例中她因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)而犯了原則性的錯(cuò)誤：未接到對方的建議之前就修改自己的提議。她總是擔(dān)心對方會(huì)如何如何，其實(shí)這些都是自己的主觀猜測，沒有任何真憑實(shí)據(jù)，還沒搞清對方下一步的動(dòng)向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。
她怎么能料定對方真的無動(dòng)于衷?會(huì)無所顧忌?對方也有致命的死穴，只是你沒有看到而已。對方看你像無頭蒼蠅一般的沒有主見，一定會(huì)更加堅(jiān)定自己按兵不動(dòng)的策略，以不變應(yīng)萬變，直到把她逼瘋為止。
這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長的一段時(shí)間，也許會(huì)對改善談判處境產(chǎn)生意想不到的效果。
企業(yè)負(fù)責(zé)人的心理：其實(shí)企業(yè)方的策略選擇是充滿風(fēng)險(xiǎn)的，大有背水一戰(zhàn)的意味。首先可以肯定的是企業(yè)決不愿意對質(zhì)公堂，輸贏勝負(fù)對他們來講是次要因素，企業(yè)更看中的是對外的形象。如果這件事一定要在法庭上才能見分曉，那么這對企業(yè)是百害而無一利的丑聞，賠錢對于企業(yè)來講是小事一樁，畢竟數(shù)目也不大，完全可以承受，而通過這件事對企業(yè)的影響卻是巨大的，其損失程度很難用金錢來估量。
當(dāng)一個(gè)企業(yè)違背了起碼的社會(huì)公德、公然抵觸國家制定的政策法規(guī)的行徑被媒體暴光后，會(huì)如何評價(jià)這家企業(yè)?他們還會(huì)一如既往地消費(fèi)這家企業(yè)的產(chǎn)品嗎?行業(yè)內(nèi)的精英人才還會(huì)加盟這家企業(yè)嗎?
我們的結(jié)論是：企業(yè)決不能與內(nèi)部員工對質(zhì)公堂。這件勞資糾紛一定要私下解決，如果喬易達(dá)認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，就不會(huì)輕易讓步了。
企業(yè)決定私下解決并不代表會(huì)痛快地同意對方的要求，其負(fù)責(zé)人會(huì)考慮到其他在職員工的感受，如果同意了喬易達(dá)的賠償要求后，其余員工提出相同的要求怎么辦?唯一的辦法就是壓低賠償金額，讓員工認(rèn)為確實(shí)無利可圖。因此這位談判高手采取了沉默戰(zhàn)術(shù)，搞得喬易達(dá)小姐分寸盡失，幾乎已經(jīng)取得了談判的勝利。
對企業(yè)方談判方式的評價(jià)：綜上所述，企業(yè)一方并不是喬易達(dá)想象的那般堅(jiān)不可摧，他們也有致命的弱點(diǎn)，只不過他們掩飾得更好，畢竟是經(jīng)驗(yàn)老道的談判高手，在這件事的處理上確實(shí)有處變不驚的大家風(fēng)范。此次談判企業(yè)方獲得階段性的優(yōu)勢，是依靠合理的談判策略和負(fù)責(zé)人的沉著，當(dāng)然還有喬易達(dá)的年輕。
就在談判開始前，企業(yè)方?jīng)]有任何優(yōu)勢所言，畢竟自己理虧在先，嚴(yán)格意義上講是絕無勝算、敗局已定。但奇跡就是發(fā)生了，隨著談判的深入企業(yè)方神奇地反敗為勝，占據(jù)了絕對的優(yōu)勢，而且在正常情況下，這種優(yōu)勢會(huì)持續(xù)到談判的結(jié)束。
營銷談判案例分析篇2
凡客誠品的網(wǎng)絡(luò)營銷成功案例分析
現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及與網(wǎng)民在線購物的大幅度提升情況下，除了有一個(gè)網(wǎng)站宣傳外B2C電子商務(wù)網(wǎng)站日益完善，濤飛科技在與很多企業(yè)初期進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)時(shí)也經(jīng)常拿一些成功的網(wǎng)絡(luò)營銷案例一起分析控討。
就拿VANCL凡客誠品來講，它是國內(nèi)的這段時(shí)間比較突出的時(shí)尚服裝品牌，它在中國市場出現(xiàn)的時(shí)間相比要比其他品牌要晚很多，而對于時(shí)尚服裝營銷而言，想在一個(gè)新市場當(dāng)中搶得一席之地，即使大量的營銷投入，也未必完全可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。相比VANCL凡客誠品的營銷策略，應(yīng)該說他們很懂市場，他們所做的事情，完全符合市場切入的需要與開展?fàn)I銷的必要元素。
關(guān)注體驗(yàn)營銷和整合營銷的這些環(huán)節(jié)?？梢詫ζ渌鞯牟呗赃M(jìn)行深入的洞察。
一、網(wǎng)絡(luò)病毒營銷
互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。
采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因?yàn)椴捎迷囉玫牟呗裕瑥V告的點(diǎn)擊率也是比較高，因?yàn)椴捎昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營銷，其綜合營銷成本也相對降低，并且營銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。
二、體驗(yàn)營銷
一次良好的品牌體驗(yàn)(或一次糟糕的品牌體驗(yàn))比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多。采用“VANCL試用啦啦隊(duì)”，免費(fèi)獲新品BRA——魅力BRA試穿寫體驗(yàn)活動(dòng)的策略，用戶只需要填寫真實(shí)信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當(dāng)消費(fèi)者試用過產(chǎn)品后，那么就會(huì)對此評價(jià)，并且和其他潛在消費(fèi)者交流，一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計(jì)牌子就砸掉了)。
三、口碑營銷
消費(fèi)者對潛在消費(fèi)者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費(fèi)者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢，媒體逐漸有失公正的公關(guān)，已經(jīng)讓消費(fèi)者對傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費(fèi)最有力的營銷策略。
四、會(huì)員制體系
類似于貝塔斯曼書友會(huì)的模式，訂購其凡客誠品商品的同時(shí)自動(dòng)就成為會(huì)員，無需繳納任何入會(huì)費(fèi)與年會(huì)費(fèi)。還可獲贈(zèng)DM雜志，成為與會(huì)員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會(huì)員制大大提高了消費(fèi)者的歸屬感，拉近了與消費(fèi)者之間的距離。
從以上的分析而言，互聯(lián)網(wǎng)對凡客誠品最大的促進(jìn)有三方面：
1、降低了營銷成本。
2、大幅度提高了品牌占有市場的速度。
3、消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)對潛在消費(fèi)者有效的口碑。從此數(shù)據(jù)和案例我覺得可以引
起很多的思考，一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對消費(fèi)者的心態(tài)，利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進(jìn)行有效的營銷推廣。
另外一方面，消費(fèi)者的心態(tài) 和消費(fèi)交流的欲望，本身也是一種非常有價(jià)值的需求，進(jìn)而商業(yè)的轉(zhuǎn)化也是十分便利，幫助品牌凝聚精準(zhǔn)用戶產(chǎn)品的應(yīng)用，必然會(huì)受到商業(yè)的青睞。也許這就是社會(huì)化商務(wù)應(yīng)該做的事情，只是一個(gè)時(shí)間問題。
營銷談判案例分析篇3
電話銷售是一項(xiàng)非常特殊的工作,并非所有能言善辯的人都可以做得很好.作為一個(gè)好的電話銷售她必需具備良好的心理素質(zhì)和善于與人溝通的能力.以下就是從我的工作中篩選的一些有代表性的個(gè)案,并加以分析.
案例一: 速戰(zhàn)速?zèng)Q
深圳徐總(深圳紅酒協(xié)會(huì)副會(huì)長)在廣州展會(huì)上見過。在選擇557的價(jià)格上出現(xiàn)問題。接著就是在運(yùn)費(fèi)上出現(xiàn)矛盾。案例分析:我認(rèn)為這個(gè)客戶能夠讓我感受到成功的喜悅的主要原因是第一,我選擇的客戶對象非常合適,有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)能力.最初的成功讓我對這項(xiàng)新鮮的工作充滿了信心,所以電話銷售人員在初次嘗試電話銷售時(shí)一定要對客戶對象做一個(gè)篩選,要選擇比較有可能的人作為銷售對象.否則一上來就四處碰壁,勢必會(huì)影響到以后的工作情緒和工作狀態(tài).第二;恐懼是電話銷售中的大忌.無論碰到多么刁鉆的客戶,我們都應(yīng)該做到沉著冷靜,反應(yīng)一定要敏捷,一旦銷售人員在電話中支支吾吾,被客戶問得失去了方向時(shí),你也就喪失了這個(gè)客戶.
案例二: 一箭雙雕
客戶背景:來看酒杯的人可能會(huì)和他的朋友一起來。
案例三: 自投羅網(wǎng)
案例分析:在電話銷售中我們經(jīng)常會(huì)碰到上述這種情況,就是我們要找的那個(gè)客
戶已經(jīng)離職或者調(diào)任了.一般碰到這種情況,我們不要輕易掛電話,
首先我們可以向接電話的人打聽你要找的人的具體下落,再有我們
要想到接電話的這個(gè)人很可能就是你原來要找的那個(gè)客戶的繼任,
所以他擁有你想找的客戶同等的經(jīng)濟(jì)地位和職權(quán)范圍,也就是說他
很可能就是你潛在的客戶,所以我們不能輕言放棄,往往就是在不
經(jīng)意間會(huì)給你帶來意外的驚喜.類似的事情在我做電話銷售時(shí)發(fā)生
過很多次,有時(shí)我不僅把要找的客戶又給挖了出來,說不定還能把
新上任的這一位一起攻下.所以我們一定要切記不要浪費(fèi)每一通電
話,即使銷售不成功,我們也可以從中獲取更多的信息資料,關(guān)于這
個(gè)問題我會(huì)在另一個(gè)案例中做更加詳細(xì)的闡述.
案例四: 旁敲側(cè)擊
案例分析:關(guān)于這個(gè)案例我想分析的只有兩點(diǎn):第一,我們在做電話銷售時(shí),如果
客戶已經(jīng)接受了你的銷售,你就要想方設(shè)法在當(dāng)天把會(huì)員手續(xù)辦好,
因?yàn)榭腿朔椿诘默F(xiàn)象經(jīng)常會(huì)出現(xiàn),當(dāng)時(shí)在我們整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里每天
都會(huì)有那么一兩個(gè)客戶等我們工作人員按照他約定的時(shí)間到了他
指定的地點(diǎn),他又以種種借口拒絕簽約,更有甚者,在你和他確認(rèn)之
后不到五分鐘,他就會(huì)打電話來說他不要了.歸根結(jié)底就是因?yàn)檫@
種電話銷售中的客戶多數(shù)都是沖動(dòng)型消費(fèi),我曾經(jīng)問過很多客戶他
們都說辦完沒多久就開始后悔了.所以我們一定要把讓客戶后悔的
時(shí)間給縮短,盡量當(dāng)天的銷售當(dāng)天就要收到錢.我要強(qiáng)調(diào)的就是要
學(xué)會(huì)利用客戶的心理,很多客戶尤其是那種爆發(fā)戶都有一種攀比心
理,特別不愿意在錢方面認(rèn)輸.因此我們可以用旁敲側(cè)擊的手法激
他,比如我們可以在他面前提到他的同行或者是朋友已經(jīng)是我們的
老客戶,很多人一碰到這種情況都會(huì)不太冷靜,在一時(shí)沖動(dòng)中就購
買了你所銷售的產(chǎn)品.
案例五: 贊美有加
案例六：跟蹤追擊
案例分析：上述案例所要說明的一個(gè)問題我在前面已經(jīng)做了詳細(xì)的說明，那就是
客戶推薦的重要性。我所要強(qiáng)調(diào)的另一個(gè)重點(diǎn)就是如何跟蹤你的客
戶?其實(shí)我們在做電話銷售時(shí)如果能夠把握好客戶的心理，對我們
的銷售會(huì)起到很大的幫助。雖然我沒有系統(tǒng)地學(xué)過心理學(xué)，但是多
年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)還是讓我摸索出了一些門道。其實(shí)客戶也是普通人，
他的一些想法往往會(huì)隨著時(shí)間的推移或者環(huán)境的改變而發(fā)生變化，
他一次兩次地拒絕你并不代表他永遠(yuǎn)都會(huì)拒絕你。我在金茂凱悅曾
經(jīng)碰到一個(gè)客戶他第一次很堅(jiān)決的拒絕了我，而當(dāng)三個(gè)月之后我再
次打電話給他的時(shí)候，他也沒聽出我就是以前給他打過電話的那個(gè)
銷售人員，我沒有發(fā)生變化，我所銷售的產(chǎn)品沒有發(fā)生變化，然而
結(jié)果發(fā)生了變化，他很爽快地就答應(yīng)了。因?yàn)槿齻€(gè)月之后也許是他
的心情變了，或許是他的環(huán)境變了，總之是因?yàn)樗哪承┮蛩匕l(fā)生
了變化而造成了最終的結(jié)果發(fā)生了變化。我想這就和化學(xué)反應(yīng)是一
個(gè)道理，只要一個(gè)元素產(chǎn)生了變化，那么最終所反應(yīng)出的結(jié)果就會(huì)
有所不同。所以說世事難料啊，不要輕易地給那些曾經(jīng)拒絕你的客
戶判死刑，尤其是那些說話態(tài)度還不錯(cuò)，素質(zhì)也較高的客戶，先給
他們判個(gè)死緩吧，然后不定期的給他們打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)溝通一下，說
不定就會(huì)給你帶來意外的驚喜呢!
看過“營銷談判案例分析”的人還看了：
5.成功的談判案例