歐洲人的談判風(fēng)格有哪些呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了歐洲人的談判風(fēng)格，供你閱讀參考。

　　歐洲人的談判風(fēng)格

　　一、德國(guó)人的談判風(fēng)格

　　1、思維縝密，考慮問(wèn)題周到，有計(jì)劃性;

　　2、十分講求效率;

　　3、十分自信、自負(fù);

　　4、重合同、守信用;

　　5、對(duì)待個(gè)人關(guān)系非常嚴(yán)肅。

　　二、法國(guó)人的談判風(fēng)格

　　1、堅(jiān)持在談判中使用法語(yǔ);

　　2、珍惜人際關(guān)系;

　　3、偏愛(ài)橫向談判;

　　4、喜歡度假;

　　1、 大都重視個(gè)人的力量;

　　2、 時(shí)間觀念不強(qiáng)。

　　三、英國(guó)人的談判風(fēng)格

　　1、英國(guó)人不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系;

　　2、重視禮儀，崇尚紳士風(fēng)度;

　　3、不能按期履行合同，不能按期交貨;

　　4、做成生意的欲望不強(qiáng)。

　　四、意大利人的談判風(fēng)格

　　1、不遵守時(shí)間;

　　2、性格外向，情緒多變，決策過(guò)程緩;

　　3、注重商人的個(gè)人作用;

　　4、崇尚時(shí)髦;

　　5、注重節(jié)約;

　　6、地區(qū)差別大。

　　五、俄羅斯人的談判風(fēng)格

　　1、談判時(shí)缺乏靈活性;

　　2、善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià);

　　3、重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款;

　　4、喜歡采用易貨貿(mào)易形式。

　　六、荷蘭人的談判風(fēng)格

　　1、荷蘭人善于理財(cái)，講究秩序，注重工作效率，辦事認(rèn)真負(fù)責(zé);

　　2、荷蘭人性格坦率、開(kāi)誠(chéng)布公，守時(shí)、正派、熱情好客;

　　3、荷蘭人爽直，極注重商業(yè)道德，但在價(jià)格上斤斤計(jì)較;

　　4、荷蘭人會(huì)講多種外國(guó)語(yǔ)言。

　　七、比利時(shí)人的談判風(fēng)格

　　1、比利時(shí)人中，日耳曼血統(tǒng)的荷蘭系弗拉芒人與法國(guó)系瓦隆人各占一半。兩個(gè)民族感情上相當(dāng)***。弗拉芒人樸實(shí)、勤勞、吝嗇;瓦隆人樂(lè)天開(kāi)朗、大方。談判時(shí)需要考慮其區(qū)別;

　　2、比利時(shí)人注重對(duì)方的地位、外表;

　　3、比利時(shí)人喜歡社交活動(dòng)，常把生意和娛樂(lè)結(jié)合在一起;

　　4、比利時(shí)人勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)。

　　八、西班牙人的談判風(fēng)格;

　　1、西班牙人常使談判對(duì)手感到傲慢;

　　2、西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到談判桌上來(lái);

　　3、西班牙人各地區(qū)差別很大;

　　4、在生意中，西班牙人強(qiáng)調(diào)維護(hù)個(gè)人信譽(yù)，一旦簽訂合同，一般都非常認(rèn)真加以履行。

　　九、希臘人的談判風(fēng)格

　　1、希臘商人做生意的方法還是傳統(tǒng)的，討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象到處可見(jiàn);

　　2、希臘商人的時(shí)間觀念不強(qiáng);

　　3、在商務(wù)談判中，希臘人不希望對(duì)方提到土耳其，兩國(guó)人的怨恨很深;

　　4、希臘商人誠(chéng)實(shí)可靠，但履行義務(wù)的效率不高;

　　5、希臘商人不十分講究穿戴。

　　十、葡萄牙人的談判風(fēng)格

　　1、葡萄牙人在某此地方很像希臘人，他們比較隨便，約會(huì)經(jīng)常遲到;

　　2、葡萄牙人穿著比較講究;

　　3、葡萄牙人性情隨和，注重感情，慣于社交，但較為保守。

　　十一、奧地利人的談判風(fēng)格

　　1、奧地利人和藹可親，善于交際;

　　2、奧地利人很正統(tǒng)、嚴(yán)肅，商人們?cè)诠矆?chǎng)合一般都相當(dāng)安靜;

　　3、奧地利商人穿著傳統(tǒng)，嚴(yán)格遵守約定的時(shí)間;

　　4、在商務(wù)談判中，奧地利一方參加的人員較多，無(wú)明確的商談負(fù)責(zé)人;

　　5、奧地利商人重視信用。

　　十二、瑞士人的談判風(fēng)格

　　1、瑞士人團(tuán)結(jié)一致，具有強(qiáng)烈的排他性;

　　2、瑞士商人一般較謹(jǐn)慎、保守;

　　3、在談判中，瑞士人對(duì)產(chǎn)品的要求一般是“質(zhì)量第一，價(jià)格第二”;

　　4、瑞士商人崇尚節(jié)約;

　　5、瑞士商人時(shí)間觀念強(qiáng)，對(duì)時(shí)間安排很精確;

　　6、瑞士商人商譽(yù)較佳，遵守契約，誠(chéng)實(shí)不欺。

　　十三、北歐人的談判風(fēng)格

　　1、北歐人自立性強(qiáng)，態(tài)度謙恭，平和、坦率、沉著，愿意主動(dòng)提出建設(shè)性意見(jiàn)以求做出積極的決策;

　　2、北歐人講究文明禮貌，但比較固執(zhí);

　　3、北歐人工作態(tài)度嚴(yán)肅認(rèn)真，辦事計(jì)劃性強(qiáng)，屬于務(wù)實(shí)型的;

　　4、北歐人普遍喜歡飲酒;

　　5、一般來(lái)說(shuō)，挪威人注重理論，勤于思考，富于創(chuàng)造性，善于形成理論體系;瑞典人善于應(yīng)用，精于加工制造;丹麥人善于推銷(xiāo)，是一流的商人。

　　十四、東歐、南歐人的談判風(fēng)格

　　1、他們?cè)谡勁羞^(guò)程中，國(guó)家利益、組織觀念比較強(qiáng)。與此對(duì)應(yīng)，我國(guó)與這些國(guó)家的商務(wù)談判多為貿(mào)易談判，雙方的貿(mào)易往往采用“記賬貿(mào)易”的形式。在談判中，除強(qiáng)調(diào)國(guó)家關(guān)系，受行政干預(yù)影響外。還受“進(jìn)出口平衡”的限制;

　　2、匈牙利人具有東方人的氣質(zhì)，商人大多重視商業(yè)道德。在談判中，良好的人際關(guān)系是重要的環(huán)節(jié)之一;

　　3、羅馬尼亞人非常善于交際，和藹可親、快樂(lè)、爽朗;比較熱衷于做生意，在談判中，他們長(zhǎng)于察言觀色，精于討價(jià)還價(jià);遵守時(shí)間;

　　4、波蘭人的辦事效率較低，進(jìn)行商務(wù)談判需要多次交涉;

　　5、捷克人反應(yīng)迅速，以頭腦精明而著稱(chēng)，而且談判時(shí)一向準(zhǔn)時(shí)赴約。

　　與歐洲人的談判技巧

　　(1) 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

　　(2) 談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

　　(3) 只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。

　　(4) 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。

　　(5) 放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿(mǎn)足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。

　　(6) 采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

　　(7) 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8) 盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

　　(9) 盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

　　(10) 盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

　　(11) 以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　(12) 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。

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　　(2) 談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

　　(3) 只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。

　　(4) 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。

　　(5) 放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿(mǎn)足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。

　　(6) 采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

　　(7) 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8) 盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

　　(9) 盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

　　(10) 盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

　　(11) 以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　(12) 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。

　　
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