超市供應(yīng)商談判技巧
很多供應(yīng)商認(rèn)為談判成功與否是由技巧決定的，認(rèn)為技巧是無(wú)往不勝的利劍，實(shí)際過(guò)分看好技巧的思維對(duì)談判是不利的。供應(yīng)商應(yīng)切記任憑巧嘴如璜拿不出真東西也是沒(méi)有用的，再好的形式也取代不了內(nèi)容，技巧是調(diào)味品不是主料。當(dāng)然，技巧在一定程度上對(duì)談判的確起著積極的推動(dòng)作用，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了超市供應(yīng)商談判技巧，供你閱讀參考。
超市供應(yīng)商談判技巧01
1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。
2.要把銷(xiāo)售人員作為我們的一號(hào)敵人。
3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售員乞求;這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。
4.隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。
5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。
6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。
7.當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話(huà)并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。
8.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。
9.在沒(méi)有提出異議前不要讓步。
10.記住當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。
11.記住銷(xiāo)售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。
12.注意要求建議的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條理的銷(xiāo)售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子。
13.不要為銷(xiāo)售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。
14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的;例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。
15.”不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的。“你越多重復(fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。
16.別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷(xiāo)售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>
17.別忘記對(duì)每日拜訪(fǎng)我們的銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點(diǎn)。
18.隨時(shí)邀請(qǐng)銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)。提出更大的銷(xiāo)量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用差額銷(xiāo)售某賺取利潤(rùn)。
19.要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷(xiāo)售人員會(huì)給你更多。
25.你的口號(hào)必須是“你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西”。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。
26.不要許可銷(xiāo)售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。
27.不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。
28.不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。
29.假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷(xiāo)，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N(xiāo)售員前失掉秩序的客戶(hù)。
30.每當(dāng)另一個(gè)促銷(xiāo)正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件。
31.永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“我賣(mài)我買(mǎi)，但我不總買(mǎi)我賣(mài)的。”
32.在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員。
超市供應(yīng)商談判技巧02
如果問(wèn)供應(yīng)商在與大賣(mài)場(chǎng)到交道的時(shí)候，什么是讓他們最困惑的問(wèn)題?很多供應(yīng)商對(duì)此的回答是：談判!供應(yīng)商為什么對(duì)與大賣(mài)場(chǎng)的談判存有如此的困惑呢?筆者認(rèn)為主要是不外乎以下幾個(gè)原因：
談判內(nèi)容：大賣(mài)場(chǎng)的操作規(guī)則通常是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊粋€(gè)體系，涉及到的談判細(xì)節(jié)很多，有很多供應(yīng)商的談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向，不能很好的把握重點(diǎn)，使自己處于劣勢(shì)，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候。
談判人員素質(zhì)：大賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)一般都具有相對(duì)較高的文化素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)度，大都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格系統(tǒng)的采購(gòu)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高，他們的談判技巧也是普通的沒(méi)受過(guò)訓(xùn)練的供應(yīng)商人員很難比的。
操作流程：大賣(mài)場(chǎng)的操作流程相對(duì)復(fù)雜，特別是外資背景的大賣(mài)場(chǎng)比國(guó)內(nèi)的賣(mài)場(chǎng)又要復(fù)雜很多了，很多供應(yīng)商人員對(duì)此缺乏系統(tǒng)學(xué)習(xí)和了解，在認(rèn)知上存在很大的差異，在談判時(shí)，會(huì)有很多理解上的不對(duì)稱(chēng)，因此才會(huì)使得供應(yīng)商對(duì)談判問(wèn)題困惑重重。
那么大賣(mài)場(chǎng)是如何定位談判，并制定了怎樣的談判流程和規(guī)則呢?而供應(yīng)商在了解這些規(guī)模的基礎(chǔ)上該如何制定應(yīng)對(duì)的策略呢?
談判常規(guī)的書(shū)面解釋是：買(mǎi)賣(mài)之間友好商談或討論以達(dá)成的協(xié)議。成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)研究、計(jì)劃、分析的過(guò)程以達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。很多供應(yīng)商對(duì)談判的理解也真的就是這樣，事實(shí)上呢?賣(mài)場(chǎng)認(rèn)定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對(duì)方相信你的話(huà)。這里就有幾個(gè)重點(diǎn)：1、賣(mài)場(chǎng)不會(huì)對(duì)你講全部真話(huà);2、賣(mài)場(chǎng)講的都是對(duì)它自己有利的話(huà);3、根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來(lái)調(diào)節(jié)真話(huà)和假話(huà)的比例;4、賣(mài)場(chǎng)假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒(méi)有拿出底線(xiàn);5、運(yùn)用技巧，把假話(huà)說(shuō)的象真話(huà)。面對(duì)這樣的實(shí)質(zhì)情況，供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商”嗎?那是不是要因此調(diào)整自己的談判策略呢?因此，做為供應(yīng)商一定要記?。涸谌魏我粓?chǎng)談判中要相信自己的判斷，不要輕易被賣(mài)場(chǎng)的聲音所迷惑。傾聽(tīng)、交流、判斷、斡旋，是所有談判技巧的核心。
通常賣(mài)場(chǎng)的談判項(xiàng)目主要有以下幾方面：
供應(yīng)商在談判的時(shí)候大體也是圍繞以上幾點(diǎn)來(lái)進(jìn)行，所以說(shuō)在做談判計(jì)劃的時(shí)候也是要以此為基礎(chǔ)，確定你要談判的重點(diǎn)是什么，要達(dá)到什么目的，要為此準(zhǔn)備什么資料，不同的目的需要的資料是不一樣的，如果你連談判的目的都沒(méi)確定，也沒(méi)做相應(yīng)準(zhǔn)備，談判肯定是被動(dòng)無(wú)效的。
要怎樣做自己的談判準(zhǔn)備呢?
1、擬定談判計(jì)劃
萬(wàn)事開(kāi)頭，計(jì)劃先行，這個(gè)計(jì)劃包括：談判的目標(biāo)、談判的人員、談判的時(shí)間、談判的策略等，讓談判在自己的計(jì)劃之中。
2、準(zhǔn)備談判的重點(diǎn)資料
1)收集資訊
信息時(shí)代拼的就是對(duì)資訊的掌握，資訊管理是談判成功要素之一，需要整理的零售商資訊項(xiàng)目包括：收集目前能使用的資訊、擬出需要搜尋的資訊。比如市場(chǎng)行情、市場(chǎng)供需情況、競(jìng)爭(zhēng)者的正常及促銷(xiāo)售價(jià)等市場(chǎng)信息，還有零售商的狀況，對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力、管理能力、發(fā)展計(jì)劃、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息。
2)確認(rèn)共同的利益
在談判期間，零售商對(duì)自己的期望是什么?雙方有哪些的短、中、長(zhǎng)期利益，并定義目標(biāo)設(shè)定：
A、理想目標(biāo)——最令自己滿(mǎn)意的目標(biāo)
B、預(yù)期目標(biāo)——自己所能接受的最接近理想目標(biāo)的解決方案
C、最低目標(biāo)——低于此目標(biāo)即無(wú)法達(dá)成協(xié)議，定義此最低目標(biāo)是為了當(dāng)談判失敗時(shí)，采購(gòu)人員所能采取的最佳替代方案。
目標(biāo)設(shè)定是為了營(yíng)造最有可行性的談判空間，擴(kuò)展預(yù)期目標(biāo)與最終底線(xiàn)的距離空間，增加談判時(shí)彈性空間，其目的是在談判開(kāi)始建立彼此的信任，重點(diǎn)式地介紹或合理化各項(xiàng)提議、方案，減少零售商的提議，加速達(dá)成最終協(xié)議。
3)評(píng)估供應(yīng)商的可能行為和應(yīng)對(duì)策略
這項(xiàng)工作是為了預(yù)測(cè)零售商的談判策略及理由，預(yù)測(cè)零售商的談判模式，零售商建立關(guān)系的分析及可能運(yùn)用的武器以此來(lái)確定讓步的策略和反駁的理由，并確定自己的策略。策略準(zhǔn)備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點(diǎn)、整理使自己占優(yōu)勢(shì)的資訊信息、制定緊急替代解決方案、準(zhǔn)備重要的理由以定義選用的策略、記錄下在準(zhǔn)備過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的所有問(wèn)題，以備談判時(shí)查看。
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