關(guān)于超市采購談判技巧及策略匯總
關(guān)于超市采購談判技巧及策略匯總
成功的商務(wù)談判可以帶來較高的經(jīng)濟效益,而談判成功的關(guān)鍵在于談判策略的制定。在談判過程中,由于雙方各自代表的企業(yè)在經(jīng)濟實力、聲譽、市場形象、需求的迫切程度等方面可能存在著差異,使得談判者在談判中所處的地位不同,采取的策略也不一樣。以下是學習啦小編編整理了關(guān)于超市采購談判技巧及策略匯總，希望你喜歡。
采購談判的定義：
“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。
談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。
采購談判的目標：
在采購工作上，談判通常有五項目標：
(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。
(2)要使供貨商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。
(3)在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。
(4)說服供貨商給本公司最大的合作。
(5)與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系
與供貨商維持關(guān)系：
采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關(guān)系。
采購平而合理的價格：
談判可單獨與供貨商進行或由數(shù)家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。
【交貨期】
在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：
(1)采購人員訂貨時間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。
(2)采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應(yīng)隨時了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。
供貨商的表現(xiàn)：
表現(xiàn)不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。 故采購人員應(yīng)在談判時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責任與罰則。對于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。
采購談判技巧：
談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：
(1)采購談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
(2)采購談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。
(5)放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
(7)必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
(10)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(11)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。
采購談判的有利與不利的因素：
談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：
(1)市場的供需與競爭的狀況
(2)供貨商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點
(3)成本的因素
(4)時間的因素
(5)相互之間的準備工作
供貨商的規(guī)模
供貨商的規(guī)?？梢阅隊I業(yè)額來區(qū)分
供貨意愿
各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同
談判的項目
本公司采購人員經(jīng)常必須談判的項目有下列諸項：
質(zhì) 量 交 貨 期
包 裝 交貨應(yīng)配合事項
價 格 售后服務(wù)保證
訂購量 促銷活動
折 扣 廣告贊助
付款條件 進貨獎勵
談判的策略
(1)質(zhì)量：質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對本公司采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供貨商對本身商品質(zhì)量的認知或了解的程度，管理制度較完善的供貨商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：
產(chǎn)品規(guī)格說明書(product specification)
品管合格范圍(acceptable quality level)
檢驗方法(testing methods)
采購人員應(yīng)盡量向供貨商取得以上資料，以利未來交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：
市場上商品的等級
品牌
商業(yè)上常用的標準
物理或化學的規(guī)格
性能的規(guī)格
工程圖
樣品(賣方或買方)
以上的組合
采購人員在談判時應(yīng)首先與供貨商對商品的質(zhì)量達成互相同意的質(zhì)量標準，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應(yīng)要
求退貨或退款。
(2)包裝：包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝”(packaging)，及“外包裝”(packing)內(nèi)包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。在本公司自選式量販的營業(yè)方式，包裝通常扮演非常重要的角色。
外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供貨商成本嗇，采購價格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價格缺乏競爭力。
設(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應(yīng)說服供貨商在這方面改善，以利彼此的銷售。
基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項目時，應(yīng)協(xié)調(diào)對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。
對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的自選式量販包裝時，采購人員應(yīng)積極說服供貨商制作此種包裝，供本公司銷售。
(3)價格：除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。本公司在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進價加上本公司合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶的購買時，就不應(yīng)向該供貨商采購。
在談判之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供貨商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應(yīng)參考類似商品的市價。
在談判價格時，最重要的就是要能列舉供就商產(chǎn)品經(jīng)由本公司量販銷售的好處，這些好處包括：
(a)大量采購。(但不可一開始就告知公司可能訂購的數(shù)量，以免讓對方知道本公司的進貨能力，也就是說盡量以籠統(tǒng)的方式向供就商說明本公司的采購數(shù)量比一般連鎖的零售商大很多。)
(b)鋪貨迅速。(零售商、餐飲業(yè)、公司行號或機關(guān)團休主動到本公司進貨，可節(jié)省供貨商新產(chǎn)品或促銷品的鋪貨的成本，并加快鋪貨及流通的速度。供貨商并可派人到賣場示范解說，提高專業(yè)客戶的進貨意愿。)
(c)節(jié)省運費。(供貨商不必挨家挨戶送貨，通?？晒?jié)省占營業(yè)額3-10%的倉儲運輸費用。)
(d)穩(wěn)定人事，降低銷管費用。(供貨商不必再受業(yè)務(wù)人員流動率過高的困擾，因為本公司實施計算機作業(yè)，主動向供貨商訂貨及付款，供貨商可減少占營業(yè)額10-20%的銷管費用。)
(e)清除庫存。(供貨商可透過本公司快訊的促銷方式，將其滯銷品或庫存過高的商品迅速的出清庫存。)
(f)保障其市場。(本公司采行限制供貨商家數(shù)的政策，故一旦與本公司來往，其它競爭廠牌就被排拒在外，由于零售商或?qū)I(yè)客戶都積極主動來本公司進貨，本公司銷售的商品其市場占有率會因而提高。)
(g)溝通迅速，并節(jié)省廣告費。(透過本公司快訊與專業(yè)客戶作最直接而有效的溝通，節(jié)省供貨商在其它廣告媒體的投資。)
(h)付款迅速，并減少應(yīng)收帳款管理費用。(由本公司主動付款匯入供貨商銀行帳戶，減少供貨商應(yīng)收帳款管理費用，并可規(guī)避倒帳的風險，以及避免倒帳貨外流的影響。)
(i)不影響市價。(由于顧客都是專業(yè)客戶，一般消費者沒有本公司會員卡無法來本公司購買，不會對市價造成影響。)
(j)外銷機會。(廣州市每年均有春季及秋季交易會，有大量國外買主會前來本公司量販廣場參觀，供貨商外銷機會大增。)
(k)齊步茁壯。(本公司在中國將逐步提高投資額，對中國流通業(yè)的現(xiàn)代化具有使命感與積極的承諾，供貨商可與本公司一齊成長，互蒙其利。)
價格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，本公司采購人員應(yīng)體認這一點，運用各種談判技巧去達成這項艱巨的任務(wù)。
(4)訂購量：在本公司分店數(shù)仍少的時候，訂購量往往很難令供貨商滿意，所以在談判時，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時，應(yīng)轉(zhuǎn)到其它項目談。在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應(yīng)采購供貨商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金之積壓及空間之浪費。
(5)折扣(讓利)：折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折 扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供貨商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供貨商讓步。
采購人員應(yīng)向供貨商說明本公司的顧客都是零售商及專業(yè)客戶，換句話說專業(yè)客戶都是很會精打細算的，若供貨商的折扣數(shù)無法大到讓本公司的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供貨商訂貨，這一關(guān)系也不可能會持久，這種交易反而不利于本公司的價格形象，故最好不要向該供貨商采購。
(6)付款條件：付款條件與采購價格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供貨商的付款條件是月結(jié)30～90天左，采購人員應(yīng)計算對本公司最有利的付款條件，對于慣于外銷的供貨商，一般的付款期限比較短，有的甚至要求現(xiàn)金。但這全憑采購人員的經(jīng)驗與說服力。
在正常情況下，本公司的付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時，按買賣雙方約定的付款條件。電匯匯入供貨商的銀行戶頭，這是本公司的一大優(yōu)勢，因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，找一大堆借口，延遲付款，造成供貨商財務(wù)調(diào)度的困難。
(7)交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供貨商分批送貨，減少庫存的壓力。
由于本公司計算機計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供貨商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。
(8)交貨時應(yīng)配合事項：本公司系超大型的貨倉自選商場，商品的進出量極大，若供貨商無法在送貨作業(yè)上與本公司密切配合，將使本公司的收貨作業(yè)陷于癱瘓。本公司的收貨月臺通?？扇菁{十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時段安排供貨商交貨的時間。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業(yè)方式向供貨商說明清楚，并要求供貨商承諾，否則日后一旦供貨商無法實現(xiàn)時，合作關(guān)系將大打折扣。
(9)售后服務(wù)保證：對于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、事務(wù)機器、計算機、手表、照相機等，采購人員最好在談判時要求供貨商在商品包裝內(nèi)提供該項商品售后服務(wù)維修的單位名單(包括電話與地址)之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購買的商品須要維修時，能直接與附近商店連絡(luò)，免得本公司賣場人員疲于應(yīng)付維修問題。
若采購人員是與水貨進口商談判時，必須要求水貨進口商提出有能力做好售后服務(wù)保證的證明，并在商品包裝內(nèi)提供保證單，否則空口說白話，事情發(fā)生后，財務(wù)損失是小，本公司信譽損失是難以用金錢來衡量的。
(10)促銷活動：本公司快訊是本公司的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。在策略上，通常本公司會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的運作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。
在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供貨商的行銷費用預(yù)算通常占營業(yè)額的10-25%，供貨商不難由此預(yù)算拔出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品免費贈品，例如買一打贈三瓶。
(11)廣告贊助：(andvertising contibution)：為增加本公司的利潤，采購人員應(yīng)積極與供貨商談判爭取更多的廣告贊助，本公司所指的廣告贊助，有下列幾項：
本公司快訊的廣告贊助
停車場看板的廣告贊助
購物車廣告板的廣告贊助
賣場標示牌的廣告贊助
端架的廣告贊助
其中以第一項“本公司快訊的廣告贊助”為最大。由于本公司快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經(jīng)驗，約80%之成本系由供貨商來支付，采購人員應(yīng)要求供貨商贊助此種費用，廣東省每年商業(yè)廣告費高達40億人民幣，供貨商通常都愿意由其廣告預(yù)算中拔出一部分作為本公司的廣告贊助。
(12)進貨獎勵(retrospective bonus)：進貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進貨獎勵是一段時間達成一定的進貨金額，供貨商給予的獎勵，這是家電及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時所給的折扣。
依其它國家的采購人員的經(jīng)驗通常都要求供貨商可給予進貨金額1-10%的進貨獎勵(以月、季、或年度計算)，供貨商因業(yè)績之需求很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對本公司之利潤提升大有助益，有些商品可能供貨商因種種原因不愿以低的價格供應(yīng)時，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供貨商談判要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵、而增加不切實際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。
采購談判本身是很復(fù)雜的，因為談判對象、供貨商規(guī)模、談判項目都不同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服困難。經(jīng)驗、機智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。
看了“關(guān)于超市采購談判技巧及策略 ”的人還看了：
6.采購談判技巧