國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備工作
對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判,前期的準(zhǔn)備工作要更加仔細(xì)、詳實(shí),并要注重細(xì)節(jié)。因?yàn)樵趪?guó)際商務(wù)談判的前期工作中,不僅涉及到談判內(nèi)容,更要將對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣、文化差異等等進(jìn)行認(rèn)真透徹地研究。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備工作,供你閱讀參考。
國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備工作(一)選配參加談判的人員
在洽商交易過程中,買賣雙方在確定價(jià)格和各種交易條件以及擬定合同條款方面,往往因利害關(guān)系不同而存在分歧和爭(zhēng)論,有時(shí)這種分歧和爭(zhēng)論甚至是十分激烈的。而且在洽商過程中,還可能出現(xiàn)種種預(yù)先沒有估計(jì)到的變化。為了保證洽商交易的順利進(jìn)行,事先應(yīng)選配精明能干的洽談人員,尤其是對(duì)一些大型的和內(nèi)容復(fù)雜的交易,更要組織一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的談判班子,這個(gè)談判班子中須包括熟悉商務(wù)、技術(shù)、法律和財(cái)務(wù)方面的人員,應(yīng)具有較高整體素質(zhì),要善于應(yīng)戰(zhàn),善于應(yīng)變,并善于謀求一致,這是確保交易成功的關(guān)鍵。
參加商務(wù)談判的人員需要具備多方面的基礎(chǔ)知識(shí),并善于綜合運(yùn)用各種知識(shí)。一般他說,他們應(yīng)具備下列條件:
1、必須熟悉我國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的方針政策,并了解國(guó)家關(guān)于對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的具體政策措施。
2、必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務(wù)知識(shí),如商品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、金融知識(shí)和運(yùn)輸、保險(xiǎn)等方面的知識(shí)。
3、必須熟悉我國(guó)頒布的有關(guān)涉外法律、法令與規(guī)則,并了解有關(guān)國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國(guó)際運(yùn)輸?shù)确矫娴姆?、慣例以及有關(guān)國(guó)家的政策措施、法規(guī)和管理制度等方面的知識(shí)。
4、應(yīng)當(dāng)熟練地掌握外語,并能用外語直接洽談交易。
5、具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平,并善于機(jī)動(dòng)靈活地處理洽商過程中出現(xiàn)的各種問題。
國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備工作(二)選擇目標(biāo)市場(chǎng)
在商務(wù)談判之前,必須從調(diào)查研究入手,通過各種途徑廣泛收集市場(chǎng)資料,加強(qiáng)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)供銷狀況、價(jià)格動(dòng)態(tài)、政策法令措施和貿(mào)易習(xí)慣等方面情況的調(diào)查研究,以便擇優(yōu)選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)和合理地確定市場(chǎng)布局。在選擇國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)時(shí),應(yīng)當(dāng)注意以下兩個(gè)問題:
1.在考慮貫徹國(guó)家對(duì)外貿(mào)易方針政策和國(guó)別(地區(qū))政策的同時(shí),應(yīng)盡量考慮經(jīng)濟(jì)效益問題,力爭(zhēng)做到在政治上和經(jīng)濟(jì)上都體現(xiàn)平等互利。
2.應(yīng)根據(jù)購(gòu)銷意圖,合理選擇國(guó)外銷售市場(chǎng)和采購(gòu)市場(chǎng)。在安排銷售市場(chǎng)時(shí),應(yīng)當(dāng)分清主次,并要有發(fā)展的觀點(diǎn),即在安排主銷市場(chǎng)的同時(shí),也要考慮輔銷市場(chǎng);在考慮市場(chǎng)現(xiàn)狀的同時(shí),也要考慮市場(chǎng)將來的發(fā)展趨勢(shì);在鞏固原有傳統(tǒng)市場(chǎng)的同時(shí),還應(yīng)不斷開拓新市場(chǎng),以利擴(kuò)大銷路。在安排采購(gòu)市場(chǎng)時(shí),既要考慮擇優(yōu)進(jìn)口,也要防止過分集中在某個(gè)或少數(shù)幾個(gè)市場(chǎng)。在同等條件下,應(yīng)盡量從友好國(guó)家訂購(gòu)商品;應(yīng)考慮多從我國(guó)有貿(mào)易順差的國(guó)家訂購(gòu)商品,以利貿(mào)易上的平衡。
國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備工作(三)選擇交易對(duì)象
在商務(wù)談判之前,必須通過各種途徑對(duì)客戶的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)等方面的情況進(jìn)行了解和分析。為了正確地選擇和利用客戶,需要建立和健全客戶檔案,以便對(duì)各種不同類型的客戶進(jìn)行分類排隊(duì),做到心中有數(shù),并實(shí)行區(qū)別對(duì)待的政策。
要正確對(duì)待和妥善處理大、小客戶和新、老客戶的關(guān)系,充分利用和調(diào)動(dòng)專營(yíng)進(jìn)出口商、中間代理商和實(shí)銷戶推銷我方出口商品的積極性。向國(guó)外訂貨時(shí),要做到“貨比三家”,并區(qū)別不同情況從優(yōu)選擇,以維護(hù)我方的利益。
國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備工作(四)制定商務(wù)談判的方案
商務(wù)談判的方案,是指為了完成某種或某類商品的進(jìn)出口任務(wù)而確定的經(jīng)營(yíng)意圖、需要達(dá)到的最高或最低目標(biāo),以及為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、步驟和做法,它是對(duì)外洽談人員遵循的依據(jù)。方案的內(nèi)容繁簡(jiǎn)不一。對(duì)大宗進(jìn)出口商品交易所擬定的經(jīng)營(yíng)方案,一般比較詳細(xì)具體,尤其是制定某些大宗交易或重點(diǎn)商品的談判方案時(shí),更要考慮周全,因?yàn)檎勁蟹桨傅耐晟婆c否是決定成敗的關(guān)鍵。在談判方案中,對(duì)需要談判的問題,應(yīng)分清主次,合理安排談判的先后順序,明確對(duì)每一主要問題應(yīng)當(dāng)掌握的分寸和尺度,以及準(zhǔn)備好在談判中出現(xiàn)某些變化時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策和應(yīng)變措施,力爭(zhēng)談判成功,以取得最佳的效果。對(duì)一般中、小商品的進(jìn)出口,則只要擬定簡(jiǎn)單的價(jià)格方案即可。
看過“國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備工作”的人還看了:
2.21個(gè)經(jīng)典實(shí)用的商務(wù)談判案例分析及策略(3)
7.雙贏談判案例3篇