國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的工作
做好準(zhǔn)備是談判成功的必備條件之一。在國(guó)際商務(wù)談判中，你需要做的準(zhǔn)備工作都有哪些呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的工作，供你閱讀參考。
國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的工作之背景調(diào)查
背景調(diào)查是進(jìn)行商務(wù)談判準(zhǔn)備工作第一步曲,市場(chǎng)環(huán)境、宗教信仰、法律制度、商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)風(fēng)俗……商務(wù)談判是在特定的法律制度和政治、經(jīng)濟(jì)、文化影響下的社會(huì)環(huán)境中進(jìn)行的。這些環(huán)境是影響談判的重要因素，會(huì)直接或間接地影響談判的進(jìn)行。它們是談判思想不可缺少的成分，是組成談判的術(shù)可忽視的構(gòu)件c談判的環(huán)境因素包括談判對(duì)方國(guó)家或地區(qū)的所有客觀因素，加它的政治法律、社會(huì)文化、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施、氣候條件與地理位置等等。
政治 政治與經(jīng)濟(jì)緊密相連，對(duì)經(jīng)濟(jì)具有很強(qiáng)的約束力。政治狀況對(duì)商務(wù)談判，特別是國(guó)際商務(wù)談判具有重要的影響。在進(jìn)行商務(wù)談判前，談判人員必須對(duì)談判對(duì)方的政治環(huán)境進(jìn)行調(diào)查.政局的穩(wěn)定性談判對(duì)方政局穩(wěn)定，市場(chǎng)有序，經(jīng)濟(jì)就會(huì)快速發(fā)展，就會(huì)吸引眾多的國(guó)外投資者前往投資;相反，政局發(fā)生騷亂，市場(chǎng)混亂，會(huì)使正在進(jìn)行的項(xiàng)目被迫中止，或者己達(dá)成的協(xié)議變成廢紙，不能履行合同.造成重大損失。政府與買(mǎi)賣(mài)雙方之間的政治關(guān)系一般說(shuō)來(lái)，政府與買(mǎi)賣(mài)雙方之間的關(guān)系良好，談判中受到的限制就少，談判就比較順利，成交的可能性就大;關(guān)系緊張，談判中的隨礙就多，談判達(dá)成協(xié)議的難度就大。
所謂知己知彼,百戰(zhàn)不殆.全球經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展拉動(dòng)著每一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)交易,能否以最理想的價(jià)格成交?是否是最想得到的產(chǎn)品或技術(shù)?而且技術(shù)是不是最新的?通過(guò)調(diào)查確定談判價(jià)格、談判風(fēng)格、談判 中應(yīng)要避免的問(wèn)題等等。
國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的工作之市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查
市場(chǎng)包括政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、人才等環(huán)境。談判對(duì)方是否處于財(cái)政危機(jī)狀況?談判方所在國(guó)的貨幣匯率是否穩(wěn)定?政策如何?社會(huì)風(fēng)俗怎樣?商業(yè)習(xí)慣?還有對(duì)方的談判隊(duì)伍底細(xì)怎樣?
《械L記“中庸》中的一句名言“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”深刻地闡述了在行動(dòng)實(shí)施之前準(zhǔn)備工作的重要作用。商務(wù)談判是一種復(fù)雜的活動(dòng)，前期準(zhǔn)備工作同樣非常重要。通過(guò)談判的前期準(zhǔn)備，談判人員可以做到知己知被，增強(qiáng)自信心，從容應(yīng)對(duì)談判中遇到的各種問(wèn)題，增加談判的勝算?？梢哉f(shuō)，任何一項(xiàng)成功的談判都是以前期的充分、細(xì)致準(zhǔn)備為基礎(chǔ)的。
英國(guó)談判專(zhuān)家Ij.D.v馬什在其所著N(合同談判手冊(cè))中對(duì)談判有關(guān)的環(huán)境因素進(jìn)行了系統(tǒng)的分析，他將談判環(huán)境概括為政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業(yè)做法、社會(huì)習(xí)俗、財(cái)政金融狀況、基礎(chǔ)設(shè)施和后勤供應(yīng)系統(tǒng)以及氣候因素。政治與經(jīng)濟(jì)緊密相連，對(duì)經(jīng)濟(jì)具有很強(qiáng)的約束力。政治狀況對(duì)商務(wù)談判，特別是國(guó)際商務(wù)談判具有重要的影響。在進(jìn)行商務(wù)談判前談判人員必須對(duì)談判對(duì)方的政治環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查。政局的穩(wěn)定性談判對(duì)方政局穩(wěn)定，市場(chǎng)有序，經(jīng)濟(jì)就會(huì)快速發(fā)展，就會(huì)吸引眾多的國(guó)外投資者前往投資;相反，政局發(fā)生騷亂，市場(chǎng)混亂，會(huì)使正在進(jìn)行的項(xiàng)目被迫中止，或者己達(dá)成的協(xié)議變成廢紙，不能履行合同.造成重大損失。政府與買(mǎi)賣(mài)雙方之間的政治關(guān)系 一般說(shuō)來(lái)，政府與買(mǎi)賣(mài)雙方之間的關(guān)系良好，談判中受到的限制就少，談判就比較順利，成交的可能性就大;關(guān)系緊張，談判中的隨礙就多，談判達(dá)成協(xié)議的難度就大。如阿拉伯國(guó)家往往拒絕同那些與以色列有政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系的國(guó)家及其企業(yè)進(jìn)行商業(yè)交易。
技術(shù) 與商務(wù)談判有關(guān)的產(chǎn)品生產(chǎn)單位的工人素質(zhì)、;與商務(wù)談判有關(guān)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前景和開(kāi)發(fā)費(fèi)用方面的資料;與商務(wù)談判有關(guān)的產(chǎn)品的品質(zhì)或性能的重要數(shù)據(jù)或指標(biāo)及其各種鑒定方法，以及導(dǎo)致該產(chǎn)品發(fā)生技術(shù)問(wèn)題的各種潛在因素。
國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的工作之談判對(duì)方信息
對(duì)談判對(duì)方的調(diào)查是談判準(zhǔn)備工作關(guān)鍵的一環(huán)，“知己知被、百戰(zhàn)不殆”已在商務(wù)談判中成為極其重要的普語(yǔ)。如果同一個(gè)事先毫無(wú)任何了解的對(duì)方談判，會(huì)造成極大的困難，甚至?xí)蟮娘L(fēng)險(xiǎn)。談判對(duì)方的情況是復(fù)雜多樣的，談判對(duì)方同我方合作的意圖是什么?合作愿望是否真城‘對(duì)我方的信賴(lài)程度如何?
對(duì)實(shí)現(xiàn)合作成勸的迫切程度如何’是否與我國(guó)其他地區(qū)或企業(yè)有過(guò)經(jīng)濟(jì)往來(lái)?等等.總之，應(yīng)盡可能多地F解對(duì)方的需要等信息。對(duì)方的合作欲望越強(qiáng).越有利于談判向有利于我方的方向發(fā)展。主要調(diào)查分析對(duì)方的客商身份情況、談判時(shí)限和對(duì)方談判人員的權(quán)限等情況
古人云：“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者，必先自知。”沒(méi)有對(duì)自身的客觀評(píng)估，就不會(huì)客觀地認(rèn)定對(duì)方的實(shí)力。自我評(píng)估首先要看到自身所具備的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)要客觀地分析自己的需要和實(shí)現(xiàn)需要欠缺的優(yōu)勢(shì)條件。談判人員應(yīng)首先對(duì)己方進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析.樹(shù)立談判的信心。希望借助談判滿(mǎn)足己方哪些需要? 各種需要的滿(mǎn)足程度? 滿(mǎn)足對(duì)方需要的能力鑒定. 本方談判人員的構(gòu)成情況.包括談判人員的年齡構(gòu)成、知識(shí)構(gòu)成、性格構(gòu)成等等。
調(diào)查手段 21世紀(jì)一個(gè)以科技為先鋒，以人為本的新時(shí)代。運(yùn)用各種不同的先進(jìn)媒介進(jìn)行調(diào)查不失為21世紀(jì)人才。但為了清楚地知道是虛擬的還是真實(shí)的，組建一支精密的調(diào)查小組也毫不遜色于先進(jìn)媒介。比如說(shuō)當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)風(fēng)俗、區(qū)域保護(hù)、地方習(xí)慣等等。
國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的工作之信息情報(bào)的收集要求、途徑和方法
信息情報(bào)是談判人員進(jìn)行決策的依據(jù)，如果不能真實(shí)客觀地反映實(shí)際情況，那么這種虛假和歪曲的信息，不僅不能發(fā)揮信息情報(bào)應(yīng)有的作用，而且將會(huì)導(dǎo)致談判人員決策失誤，使談判人員遭受不必要的損失
2、有用
要發(fā)揮信息情報(bào)的作用，就必須使提供的信息情報(bào)與談判人員的要求相協(xié)調(diào)。而談判人員具有各自不同的經(jīng)濟(jì)利益，對(duì)信息情報(bào)的要求和側(cè)重點(diǎn)不同。這就要求在收集時(shí)必須有明確的目的，按專(zhuān)題進(jìn)行。同時(shí)，在整理分析時(shí).要善于選擇與某一談判行動(dòng)有關(guān)的重要資料和信息.送交決策者作為談判時(shí)的參考。
3及時(shí)
及時(shí)是指信息情報(bào)的時(shí)效性。信息情報(bào)具有一定的時(shí)效性流逝而降低，因此，信息情報(bào)必須及時(shí)收集、及時(shí)整理、及時(shí)傳遞。
在談判準(zhǔn)備工作的最后階段，企業(yè)有必要根據(jù)談判人員的經(jīng)驗(yàn)能力和對(duì)對(duì)方的了解程度等情況適當(dāng)?shù)匕才乓淮文M談判。模擬談判即正式談判前的“彩排”，將談判班子成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)方，并以對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來(lái)與另一部分己方談判人員交鋒，預(yù)演談判的過(guò)程。
萬(wàn)事具備只欠東風(fēng)!一切就緒了,無(wú)論是暴風(fēng)雨的襲擊還是和暖陽(yáng)光的拂曉,都能層層擊破.
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