淺談商務(wù)談判的精髓
“不打無準(zhǔn)備之仗”,對于商務(wù)談判,這句話同樣正確。在商務(wù)談判開始前,應(yīng)該準(zhǔn)備什么,或許很多人都沒有想過這個(gè)問題。準(zhǔn)備靠自覺,談判靠感覺,結(jié)果靠知覺,難以達(dá)到目的。對于大多數(shù)企業(yè)經(jīng)理人來說,沒有接受過商務(wù)談判的培訓(xùn)。在商務(wù)談判中,很多時(shí)候是根據(jù)感覺或者經(jīng)驗(yàn)來操作,其實(shí)在這種情況下,往往會無意識地犯下一些錯(cuò)誤,從而讓談判對手得到機(jī)會,對我們進(jìn)行反駁或反擊,使得自己處于不利的局面。
商務(wù)談判講究的是雙贏,這種雙贏是對方雙方都感覺自己贏了,并不是雙方實(shí)得實(shí)質(zhì)利益的雙贏。如果在談判中戰(zhàn)勝了對方,對方很挫敗,感覺肯定是不爽。那么在談判中,對方也肯定會“以怨抱怨”,如果在談判中非要爭個(gè)你輸我贏,處處不讓,勢必導(dǎo)致對方的反擊,即使你通過戰(zhàn)勝對方得到了自己想要的,那么下一次對方還會讓步嗎?談判講究的是利益之間的交換,用自己的東西交換別人的東西,你得到了你想要的,對方得到了對方想要的,你感覺自己贏了,對方感覺他贏了,這種情況下,雙方的合作關(guān)系才能持續(xù)下去,而不是你戰(zhàn)勝了對方,你贏了,對方輸了,你得到了你想要的,對方失去了本不應(yīng)該失去的。
作為社會中的一個(gè)個(gè)體,你難免和別人發(fā)生分歧,比如家人、同事、上司等。如何處理同他人以及社會其他組織之間的關(guān)系甚至是沖突,不僅決定你是否能夠摘取成功的桂冠,而且還決定著你能否過上充實(shí)、愜意的生活。甚至,國家之間,領(lǐng)土糾紛,環(huán)境問題解決,需要外交談判;黨派之間,解決分歧,需要政治談判;企業(yè)之間,經(jīng)濟(jì)外來,需要商務(wù)談判;生活之中,朋友之間,需要溝通談判;男女朋友之間,初次約會,需要心理談判。我們感覺不到,但是談判無處不在。
談判,由“談”和“判”兩個(gè)字組成,“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流,“判”就是決定一件事情。著名企管專家譚小芳老師表示,談判需要你同時(shí)具備高級領(lǐng)導(dǎo)人的溝通力與決策力,絕非一件容易的事情。一般人都認(rèn)為談判很簡單啊,談判嘛,簽約嘛,很瀟灑的;這個(gè)就如同明星開餐廳,看人家開餐廳賺錢——就覺得很簡單嘛,請個(gè)廚子、請個(gè)waiter,擺幾個(gè)餐盤,就ok了,結(jié)果統(tǒng)統(tǒng)倒閉??梢?,眼高手低要不得,談判也是一樣。
談判是一個(gè)通過協(xié)商解決問題的溝通過程,只要想從其他人手上得到一些東西,或者其他人想從我們手中得到某些東西,就是談判,所以說人人都是談判者。有的人說:企業(yè)如果大到一定程度,比如:壟斷企業(yè)就不用談判,國電(國家電網(wǎng))、國油(中石油、中石化、中海油)、國糧(中糧)、國礦(五礦等)、國鐵(首鋼、鞍鋼等)、國信(電信、移動、聯(lián)通、鐵通等)等等等,面對國際大集團(tuán),同樣要談判。
可以說,談判幾乎每時(shí)每刻都在我們周圍發(fā)生,談判——已經(jīng)成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭議和問題而采取的一種有效行為,所以談判是每個(gè)人都要具備的一項(xiàng)能力。談判對于銷售人員和商務(wù)談判人員就更加的重要,因?yàn)樗麄兊恼勁心芰Φ膹?qiáng)弱直接決定了企業(yè)利潤的高低!
《孫子·謀攻篇》中說:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己,一勝一負(fù);不知彼,不知己,每戰(zhàn)必殆”。美國之所以厲害,是因?yàn)樗麄冊谔焐习擦撕芏嗳f里眼——衛(wèi)星,所以才能做到精確打擊,做到了真正意義上的知彼。那么,我們的談判人員呢?如何做才可以知己知彼呢?談判廣泛應(yīng)用于政治,經(jīng)濟(jì),軍事,外交,科技等各個(gè)領(lǐng)域,商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量,談判的成效如何,很多時(shí)候在談判之前就已經(jīng)看出了勝負(fù)——為什么?掌握信息的多寡在談判前就已經(jīng)決定了勝負(fù)。
眾所周知,談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話,而是你能夠抓住要點(diǎn),首先滿足客戶的需求,在滿足自己的需求,在雙方都有異議時(shí),就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主動權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏,達(dá)到互惠互利。掌握信息,了解對方——很多時(shí)候也取決于談判人員的專業(yè)知識和心理的素質(zhì)的綜合表現(xiàn)。由于商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜,因此,作為專業(yè)談判人員,如:國際貿(mào)易、商法、市場營銷、金融學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)學(xué)等以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識,較為全面的知識結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。
就拿招商談?wù)勁衼碚f,只有了解了對方的意圖、目的、策略,我方才能對癥下藥,相應(yīng)地制定我方的對策,進(jìn)而使我方在整個(gè)招商洽談中處于較為有利的地位,并使招商獲得成功。這就要求招商談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個(gè)問題。要做好這個(gè)工作,著名企管專家譚小芳老師建議你可采用以下三種方法進(jìn)行調(diào)查了解。
第一種方法是檢索調(diào)查法,即招商洽談人員對現(xiàn)有的資料進(jìn)行收集和分析?,F(xiàn)有資料的來源較多,包括本公司或本單位內(nèi)部存儲的信息資料,招商談判對手發(fā)放的資料,有關(guān)介紹招商談判對手的報(bào)刊書籍等。這種調(diào)查方法簡便易行,投資少,見效快。第二種方法是直接調(diào)查法,即招商談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。第三種方法是咨詢法,即招商談判人員向有關(guān)專利事務(wù)所和情報(bào)信息單位提出咨詢,并購買相關(guān)的資料。知己知彼,百戰(zhàn)不殆——說起來太抽象了,那么,今天,譚小芳老師與您分享關(guān)于談判的心得。下面,我們看一個(gè)故事——
有這樣一件事情:在歐洲比利時(shí)的一間畫廊里,一位美國畫商和一位印度畫商在激烈地討價(jià)還價(jià),爭得不可開交。原來,印度畫商帶來的一批畫,每幅開價(jià)都在十至一百美元之間,唯獨(dú)對美國畫商選中的三幅畫,每幅要價(jià)二百五十美元,一文不讓。美國畫商對這種敲竹杠的行為當(dāng)然不滿意,不愿成交。不料,印度畫商大為生氣,抓住三幅畫中的一幅,當(dāng)場點(diǎn)火燒掉了。
美國畫商見他把自己喜愛的畫燒了,心里很可惜。他問印度畫商,剩下的兩幅畫價(jià)格能否低點(diǎn)兒。不料印度畫商毫不讓步,堅(jiān)持每幅二百五十美元,一點(diǎn)兒也不能少。那美國畫商仍然嫌價(jià)錢太高,不愿買下。于是,印度畫商又抓起一幅畫燒掉了。這下美國畫商沉不住氣了。他酷愛收藏名人字畫,只好低聲下氣地乞求畫商不要燒掉這最后的一幅畫,愿意將它買下來。打掉了美國畫商的氣焰,印度畫商乘勝出擊,將這最后一幅畫提價(jià)到五百美元。美國畫商不敢有任何反抗,乖乖地付了款。上面案例中的印度商人因?yàn)槿嬲莆樟私灰椎募?xì)節(jié)與雙方的博弈對比,同時(shí)顯示了良好的談判素養(yǎng),堅(jiān)持了自己的談判原則,從而贏得了勝利。