把決定權(quán)留給客戶
原一平從來不勉強(qiáng)準(zhǔn)客戶投保。
原一平已多次拜訪一位準(zhǔn)客戶,但從來不主動(dòng)詳談保險(xiǎn)的內(nèi)容,有一回,準(zhǔn)客戶問原一平:“老原?。∧阄蚁嘟坏臅r(shí)間不算短了,你也幫了我不少的忙,有一點(diǎn)我一直不明白,你是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員,為什么從未向我介紹保險(xiǎn)的詳細(xì)內(nèi)容,這是什么緣故?”
“這個(gè)問題嘛……暫時(shí)不告訴你。”
“喂,你為什么吞吞吐吐呢?難道你對(duì)自己的保險(xiǎn)工作也不關(guān)心嗎?”
“怎么會(huì)不關(guān)心呢?我就是為了推銷保險(xiǎn),才經(jīng)常來拜訪你啊!”
“既然如此,為什么從未向我介紹保險(xiǎn)的詳細(xì)內(nèi)容呢?”
“坦白告訴你,那是因?yàn)槲也辉笍?qiáng)人所難,我素來是讓準(zhǔn)客戶自己決定什么時(shí)候投保的,從保險(xiǎn)的宗旨和觀念,硬逼著別人投保也是錯(cuò)的.再說,我認(rèn)為保險(xiǎn)應(yīng)由準(zhǔn)客戶感覺需要后才去投保,因此,未能使你感到迫切需要,是我努力不夠,在這種情形下,我怎么好意思開口硬逼你買保險(xiǎn)呢?”
“嘿,你的想法跟別人不一樣,很特別,真有意思。”
“所以我對(duì)每一位準(zhǔn)客戶,都會(huì)連續(xù)不斷拜訪,一直到準(zhǔn)客戶自己感到需要投保為止。”
“如果我現(xiàn)在就要投保……”
“先別忙,投保前還得先體檢,身體有毛病是不能投保的,身體檢查通過之后,不但我有義務(wù)向你說明保險(xiǎn)的內(nèi)容,而且你可以詢問任何有關(guān)保險(xiǎn)的問題。所以,請(qǐng)你先去做體檢。” “我知道了,我這就去體檢。”
日本的國(guó)情和中國(guó)的不一樣,投保的規(guī)則也不一樣,在日本,每一個(gè)人在投保之前首先要體檢合格。國(guó)內(nèi)目前是高額保單才是這樣要求的。相對(duì)而言,中國(guó)的業(yè)務(wù)輕松多了。
成功處方:
·拜訪的人多了,一定會(huì)有成交的機(jī)會(huì)。
·成功的人做的比別人多.