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如何做一個成功的銷售員

時間: 楊杰1209 分享

  口才對于銷售人員同樣具有很重要的作用。但大多數(shù)人對銷售人員口才的認識存在很大誤區(qū),很多人認為銷售人員需要八面玲瓏、夸夸其談:獻媚上司,擺平部屬,忽悠客戶,要把死的說成活的,稻草說成黃金。其實這違背了對銷售人員的基本的要求。下面是小編為大家收集關(guān)于如何做一個成功的銷售員,歡迎借鑒參考。

  銷售人員口才的基本作用

  語言是人類傳遞信息和感情溝通的基本工具,因此良好的口才就成為了人類交往的基本需要。在銷售過程中,口才主要發(fā)揮哪些作用呢?

  1.建立良好的客戶關(guān)系

  從接近客戶,到銷售洽談的開始,一直到合作關(guān)系的建立,都需要銷售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍,與客戶建立良好的關(guān)系。這些都需要良好的口才。

  2.準確地傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息,讓客戶接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價值

  我們在銷售過程中,只有通過很好的產(chǎn)品介紹和展示,才能讓客戶知曉和接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價值。

  3.巧妙處理客戶異議,化解客戶顧慮

  當客戶提出異議,我們通過良好的口才化解客戶的顧慮,從而促進與客戶合作關(guān)系的達成。

  4.激發(fā)客戶合作意愿,促成合作

  我們通過良好的口才讓客戶產(chǎn)生合作的興趣和意愿,從而讓成交成為可能。

  銷售人員發(fā)揮口才的基本原則

  1.T.P.O原則

  T.P.O原則,T代表時間;P代表場合;O代表對象。在人際溝通的語言溝通過程中,同樣適用這個原則。說話是一門藝術(shù),只有在合適的時間,合適的場合,面對合適的對象,說出恰如其分的話語,你的語言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。

  2.學會傾聽

  人際溝通是雙向的溝通,絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學會傾聽,才能了解對方的想法、需求和期望,我們才能有針對性地采取下一步的溝通和行動。

  3.共鳴原則

  在人際溝通當中,要試圖尋找雙方能產(chǎn)生共鳴的東西。人都有一個特點,愿意與自己觀點相同或接近的人成為知己,從而產(chǎn)生更加深入的溝通和交往。

  4.不要做無謂的爭辯

  在語言溝通過程中,往往會產(chǎn)生觀點不同的時候。這個時候要用藝術(shù)的方法處理雙方的分歧,萬不可做傷害感情的爭辯。尤其在銷售過程中,經(jīng)常會出現(xiàn)“贏了口才,輸了訂單”的狀況。

  5.快樂原則

  人際語言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外,還有為雙方創(chuàng)造滿足感和快樂的作用。

  因此,如果你的談話能增添些幽默、智慧,將會產(chǎn)生很好的溝通效果。

  6.誠信原則

  品德不好的人永遠說不上有口才,有也至多是忽悠。練口才,首先應(yīng)該從品德培養(yǎng)開始,而誠信就是重要內(nèi)容之一。時刻記住自己對客戶、對公司的承諾,這樣的營銷人即使語言溝通能力欠缺一點,也是可信賴的。

  銷售人員口才的基本技巧

  1.銷售的開場白技巧

  銷售人員無論是接近客戶,還是產(chǎn)品介紹,以及每次的銷售演講,都需要重視開場白。開場白在整個銷售的過程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來的洽談過程可能聽起來更令人緊張,但毋庸置疑,“良好的開端是成功的一半”。

  銷售人員怎么樣有一個成功的開場白呢?

  (1)建立良好的第一印象

  銷售人員首先要有一個良好的個人形象,著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認真和干練。

  (2)激發(fā)對象的興趣

  無論是你初次接觸客戶,還是關(guān)鍵時間的洽談,都要設(shè)法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象覺得本次的溝通對他來說是有價值的。

  (3)使聽眾對下文產(chǎn)生期待。以一個輕松的玩笑開頭,然后進入陳述事實和理論論證部分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。

  (4)讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。

  2.洽談主題的設(shè)計

  整個洽談主題的設(shè)計是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計和具體演講(洽談)過程的設(shè)計顯得非常重要。

  (1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。

  (2)考慮聽眾程度

  有很多的專業(yè)人士,往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語,而忘記了你的對象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人,你以為你說的話對方聽得懂,可是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度,對比較尖深的專業(yè)的語言一定要先做過一些適當?shù)慕忉尅?/p>

  (3)顧及聽眾的興趣

  顧及聽眾的興趣,就要注意到我們顧客到底對這些話題有沒有興趣,如果顧客對話題沒有興趣,就不會真正進入你的有效表達的內(nèi)容,所以我們一定要先了解到他有沒有興趣。

  (4)增強演講(洽談)的生動化、戲劇化

  要你的聽眾長時間的注意你的講話,必須讓他覺得聽你說話饒有興趣,否則只能是聽得昏昏欲睡。因此,增加有趣味性和戲劇化的內(nèi)容,甚至把枯燥的講演內(nèi)容變得有趣味性和戲劇化才能長時間地抓住聽眾的注意力。

  (5)注重與聽眾的互動

  3.銷售洽談的結(jié)尾

  銷售洽談的結(jié)尾部分往往是締結(jié)的動作,所以結(jié)尾也非常重要。


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