11.怕生的顧客

　　這種顧客的心理表現(xiàn)為：沒(méi)有自信。怕生的顧客當(dāng)中，有許多是因?yàn)闆](méi)有自信，而逃避會(huì)晤。其中有不少人是由于內(nèi)心深處有類(lèi)似于自卑感的心理作崇，其實(shí)，自卑感本來(lái)是引導(dǎo)人們奮發(fā)向上的原動(dòng)力，但是，完全被自卑感控制的人，會(huì)喪失自信心，毫無(wú)魄力，變得畏懼、矜持而遠(yuǎn)離與自身有關(guān)的事物。急于想逃避。在怕生的顧客中，對(duì)于好惡反應(yīng)極強(qiáng)烈的有很多。這種人對(duì)于事物的認(rèn)識(shí)比較依賴直覺(jué)，在見(jiàn)面的那一剎那間，憑直覺(jué)就討厭某位推銷(xiāo)員，以至拒絕接洽，避而不見(jiàn)。希望好好地給予照顧。怕生的顧客，有的是態(tài)度傲慢，對(duì)推銷(xiāo)員愛(ài)理不理。其實(shí)，在他們的潛意識(shí)中，也會(huì)產(chǎn)生一種想為人做些事情的反常心理。只因?yàn)椴荒軌蛩斓刈鞒龇磻?yīng)，所以被認(rèn)為是愛(ài)理不理的。如果排銷(xiāo)員特別和顧客不投機(jī)，則另當(dāng)別論。但對(duì)于在潛意識(shí)里，已經(jīng)抱有要為人好好地做些事的客人，則不管其態(tài)度是多么地傲慢，也不要有所畏懼，而要試著以真誠(chéng)的態(tài)度來(lái)溝通，并且連續(xù)不斷。結(jié)果、你會(huì)發(fā)現(xiàn)他是一個(gè)很熱心的人，他會(huì)給你照顧的。

　　同這類(lèi)顧客洽談要禁忌：強(qiáng)行與之接觸;因顧客的態(tài)度冷漠而感到畏懼。

　　12.一知半解又自以為是的顧客

　　這種顧客的心理表現(xiàn)為：討厭麻煩的事情。對(duì)于任何事情，他總是會(huì)感情用事他說(shuō)。“唉，真是麻煩!”他完全憑感覺(jué)來(lái)處理事物，一接觸事物就馬上下判斷，甚至付諸行動(dòng)。這種人或許一時(shí)會(huì)博得對(duì)方的好感。但是，他對(duì)于事情的反面考慮欠周全，其輕率的行動(dòng)會(huì)留下許多后遺癥。自信自滿。反應(yīng)快、理解快的人，一般都是過(guò)于自信的人。這種自以為無(wú)所不能的人，對(duì)任何事都抱著“好，我知道”的態(tài)度來(lái)處理。這樣的客人，認(rèn)識(shí)事物往往帶有有色眼鏡，只要按照自己的標(biāo)準(zhǔn)，覺(jué)得可以就馬上下判斷。而已，他們自己也信心十足的認(rèn)為不可能有差錯(cuò)，不想再聽(tīng)推銷(xiāo)員的意見(jiàn)，甚至認(rèn)為根本沒(méi)有必要聽(tīng)意見(jiàn)。和這種顧客談生意，遇到許多困擾就在所難免了。不愿有所拘泥。不愿受拘泥的人，個(gè)性外向者居多。性格外向的人，由于其精力充沛，而且多半在外與眾人接觸，自然而然地做起事來(lái)很有魄力。但是，他們往往會(huì)采取不加深思熟慮的輕率行動(dòng)。這時(shí)候，對(duì)凡與顧客有關(guān)的各項(xiàng)注意事項(xiàng)，電就是說(shuō)，這筆買(mǎi)賣(mài)的任何細(xì)節(jié)，推銷(xiāo)員都要盡量利用資料卡或書(shū)面記錄來(lái)明確地加以說(shuō)明，讓顧客充分理解。同這類(lèi)顧客洽談要禁忌：對(duì)產(chǎn)品的情況不加詳細(xì)解說(shuō);急于達(dá)成交易。