如何在銷售中讓閑談有吸引力(2)
銷售三大環(huán)節(jié)必備的技巧
1. 客戶對產品不滿時
客戶對產品不滿的原因也有三種：
把對別家公司的產品或同類產品的不滿轉嫁到你銷售的產品上。特別是一些仿冒產品和一些同行中口碑很差的產品，利用其形近的手段嚴重的影響了那些質量和口碑都不錯的品牌的銷售。
可能買過公司的同類產品或相關產品，當時產品存在了一些瑕疵。給他留下了不良印象。
客戶曾購買過公司產品，由于銷售人員推薦不當或本人使用不當，造成對產品不滿。對于這類不滿，對于產品不滿的第二種原因，銷售人員可以用產品示范的方式，糾正客戶印象中的不滿并耐心教讓怎么使用，讓他感到物所有值，重建交易關系就很簡單了。
2. 客戶對銷售人員不滿時
客戶對銷售人員的不滿，大多是公司的一些銷售人員為了交易成功，對客戶胡亂承諾，結果又做不到，讓客戶因失望而不滿;或是買完東西后，售后服務沒有到位所引發(fā)的。對于這種不滿，要先緩和客戶的情緒，然后在日后工作中，以實際行動來證明在自己是一個實事求是，值得信任和依托的銷售人員，這樣才能慢慢抹去客戶心中的陰影。
3. 客戶對服務不滿時
現在是一個產品極大豐富的年代，競爭極為激烈，服務也是各家競爭客戶的一個重要手段。但服務很容易流于形式化和表面化，以及銷售渠道的不同，很容易讓客戶對產品服務引起不滿。因此，銷售人員應避重就輕地作一些解釋，不要讓客戶糾纏在這件事上，最好采用揚長避短的方式，讓客戶對產品重新作出評價，否則就只能放棄。因為此類不滿，不是銷售人員一個人就可以通過努力讓客戶滿意的。
(四)當客戶持觀望態(tài)度的時刻
銷售人員在與客戶面談時，有時會發(fā)現客戶對商品持觀望選擇態(tài)度，此時只要能突出重圍成功，就能將訂單牢牢控制在自己的手中，否則就是客戶流失，或者花費更多人，財、物和時間來給進 客戶，那么銷售人員在這個時刻該如何突圍呢 ?要打破這個僵局，就必須知道客戶持觀望態(tài)度的兩個原因。
1. 客戶有較大的選擇余地和空間，即銷售人員面對眾多競爭對手。大多數的顧客到店中購買產品，主要是為了看看產品的，踩踩點，希望通過比較看貨，買到性價比較高的產品。當銷售人員看出客戶持觀望態(tài)度后，可以采取以下措施確保交易成功：
a. 采取軟硬兼施的手段阻止客戶接觸其他產品，讓他沒有太多的選擇余地，這種強制性手段，要有技巧和策略，讓客戶不反感且樂意接受為度。
b. 根據產品設置情景，讓客戶想象擁有產品的美好感受，如讓生活更有趣，家里看上去更漂亮。
c. 根據客戶的性格，欣賞品味設計話術，挖掘客戶的內在需求，重點突出產品特點。
2. 等待所需產品整體降價的時機，即所謂的持幣待購。在持幣待購的客戶表現出觀望選擇的態(tài)度的時刻，銷售人員這樣對待他們效果最好:
a. 態(tài)度要不卑不亢，傳遞出我們的產品不愁賣的信息。過于熱情給客戶的感覺就是產品不好。
b. 可以像朋友一樣，給他分析現在購產品的諸多好處，還可以借助成交客戶的實例來證明產品的價格的合理性，堅定客戶的購買信念。
c. 當客戶表示他要再去別處看時，你覺得你能傳達給他的信息都已經傳達到位了， 就要大方地讓他去看，因為你給他留下的第一印象很深，并且他的確有需求的話，其他銷售人員就很難動搖你的產品在他心中的第一印象。過分阻止客戶，反而會被覺得不通情達理，強人所難。
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