銷售高手怎么應(yīng)對客戶的問題
今天小編為大家收集整理了關(guān)于銷售高手怎么應(yīng)對客戶的問題,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!
一、 客戶說“有需要的時候再聯(lián)系你”,銷售會怎么應(yīng)對?
這個問題,沒有具體“情景設(shè)定”,不好回復(fù),我說一下我的看法,供參考:
1、客戶的真實需求你已了解,你根據(jù)與客戶的接觸,初步判斷他此時并沒有需求,那不妨禮貌的回應(yīng)“好的,李總,你需要的時候,找我就行,這是我的名片(這是我的電話),請惠存。”以此博個好印象。
2、根據(jù)你與客戶的交流,你發(fā)現(xiàn)其實客戶是有需求的,那不妨態(tài)度真誠的反問一句:“好的,李總,我知道了,你大概什么時候有需要呢?我到時候好提前為您準(zhǔn)備設(shè)備,并且打報告,給你申請個好價格...你也知道現(xiàn)在這個設(shè)備價格波動很大,擔(dān)心你到時候來買,價格漲了..."
3、比如你去見采購,自家產(chǎn)品還沒介紹完,采購就擺擺手,說:“我現(xiàn)在不需要,有需要的時候聯(lián)系你”,這可以基本判斷,你沒戲了……如何應(yīng)對呢?這個時候,其實是需要銷售的“勇”來為自己爭取一下("勇"是銷售的靈魂),可以淡定地說:“李經(jīng)理,我知道咱們公司暫時可能不需要這個設(shè)備,我只是向你宣傳下我們的產(chǎn)品,表明還有我們這一家公司是做**設(shè)備的,我們的產(chǎn)品非常不錯,希望以后能有機會合作,還望李經(jīng)理到時候幫幫忙,支持一下……"
接著你再想辦法要到李經(jīng)理的個人微信或者電話之類的,通過微信進一步跟進,當(dāng)你和李經(jīng)理后面處成朋友了,那訂單的事情,包括他們公司要搞定哪些人,你請他幫忙“指路”,就好辦多了,同時人家?guī)土四愕拿?,你也要有重謝。
二、客戶說“我得向老板匯報,然后再談”,接著就一直拖延,怎么辦?
客戶為什么會拖延呢?這其中的原因你知道嗎?如果你找不到癥結(jié)所在,你就無法對癥下藥,那么這個單子你就可能做不了!等,也許永遠沒有結(jié)果。
所以,接下來你應(yīng)該要多與“和你溝通的這位客戶”交流,并且你要想辦法和他處成朋友,當(dāng)你們之間的關(guān)系更近一步了,他就可能會對你“說實話”。
如果你搞不定他,那你應(yīng)該要想想還有沒有其它的突破口,比如直接去找他的領(lǐng)導(dǎo)或者老板?
有些銷售朋友拜訪客戶,是從下往上,一層一層往上拜訪,也有一些銷售朋友是從上往下,一層一層往下拜訪,而如果你把項目基層執(zhí)行者搞定了,可是關(guān)鍵人,拍板人你沒接觸,你失單的機率大得很。
反之,如果你把關(guān)鍵人、拍板人都搞定了,下層關(guān)系做得還不錯,你成功的機率至少80%以上。
因此,接下來,我建議你站在一個高度向下看全局,對你來說,最容易的突破口在哪里?然后來制定下一步跟進計劃。
比如,你分析后,覺得還是應(yīng)該從“之前和我交流過的這位客戶”入手,那么,你就應(yīng)該要琢磨著再次和他交流,或者去他們公司附近,等著快要下班了,發(fā)短信邀約客戶一起出來吃個便飯,談下工作。
你沒猜錯,客戶多半會拒絕,這很正常,沒有關(guān)系,那你既然大老遠過來了,總不能人沒見到,白走一趟吧?
所以,索性就直接去辦公室找客戶,如果辦公室人多,就建議到會議室去交流,隨后再擇機,大膽的問問客戶現(xiàn)在是什么情況?有沒有機會?接下來應(yīng)該怎么做?(請他幫幫忙,說個實話之類的)。
接著交流完了,又可以提議說等下去吃個便飯,自己先走,呆會兒在哪里等他……
客戶可能又會拒絕,沒有關(guān)系,你表示“遺憾”后,就告辭。
另外,你可以要到客戶的私人微信或電話,接下來要做好關(guān)系,關(guān)系只要更近一步,他可能就會“主動”指點你,當(dāng)然事成之后,你也要“重謝”他。
你記得邀約一次不成,可以二次、二次不成,三次,只要你不放棄,態(tài)度誠懇,你早晚會摧毀客戶的心理防線。
銷售沒到最后一刻,千萬不能輕易言敗!
所以,這個問題,我認為你不能光坐在辦公室里等答案,胡思亂想,如果條件允許,你要走出去,走到客戶那里去,要有些謀劃。考驗的是你的主動性+執(zhí)行力+勇氣!(勇,可是銷售的靈魂!)
哪怕最后的最后,你經(jīng)過很多努力,還是被客戶拒絕了,這有什么關(guān)系,做銷售不被客戶拒絕才是不正常的。
盡最大的努力,做最壞的打算,假如即使這次“失敗”,我相信你也一定會收獲很多,這是個人能力歷練,對你以后做大單極有好處!
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