銷售流程的銷售話術(shù)怎么錘煉
本篇文章主要聊銷售流程、銷售工作計(jì)劃的重要性、銷售業(yè)績(jī)差的原因以及銷售話術(shù)如何錘煉等系列問(wèn)題，愿銷售朋友們能舉一反三，工作中少走彎路!
一、銷售業(yè)績(jī)差的原因
凡是銷售做不好，可以歸結(jié)為三點(diǎn)：
1、客戶成交轉(zhuǎn)化率太低，客情關(guān)系不佳，在客戶眼里還在打醬油。
2、客戶群太少，達(dá)不到數(shù)量級(jí)，我見(jiàn)過(guò)很多銷售，客戶群大都在50個(gè)以下，其實(shí)，這樣做銷售，很難成為銷售冠軍，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)人維護(hù)好150個(gè)客戶，基本沒(méi)啥問(wèn)題……你沒(méi)有數(shù)量級(jí)做保證，銷售額能保證嗎?
3、單筆成交量太小，咱們產(chǎn)品處于客戶備胎，可有可無(wú)，不是第一主力或必選。
如果你的業(yè)績(jī)要想爆發(fā)式的增長(zhǎng)，如下文章內(nèi)容，你必須要讀完，我想，一定可以給你提供一些思路，帶來(lái)啟發(fā)，助你業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)高升!
二、銷售流程
銷售流程三部曲：
1、找到客戶群，逐個(gè)建立聯(lián)系
2、建立關(guān)系和信任度(過(guò)程漫長(zhǎng)，關(guān)鍵環(huán)節(jié))
3、建立合作關(guān)系(回頭客 + 轉(zhuǎn)介紹)
你需要注意：
A: 不可以把銷售順序搞顛倒了，如果客戶不信任銷售的人品，如何信任他推銷的產(chǎn)品?客戶有興趣了解產(chǎn)品嗎?
B: 咱們拜訪客戶，別撲上來(lái)就跟人家談合作，一副勢(shì)利相，那樣話題不長(zhǎng)久，欲速則不達(dá)，談一次產(chǎn)品即可，功夫該用在建立友誼方面!
C: 將客戶的拒絕當(dāng)作邀請(qǐng)，客戶拒絕你，也會(huì)拒絕其他銷售，所以，只要你認(rèn)準(zhǔn)了，就膽大、心細(xì)、臉皮厚的去做，不要怕拒絕，讓自己還沒(méi)開(kāi)始，心態(tài)上就輸了……
既然上面說(shuō)到：談一次產(chǎn)品，功夫該用在建立友誼方面，如何實(shí)際運(yùn)用呢?
三、銷售工作計(jì)劃重要性
1、我們見(jiàn)客戶之前，必須要提前想好談話主題，事先做好準(zhǔn)備，客戶腦子現(xiàn)場(chǎng)再聰明，反應(yīng)再快，也架不住我們事先花費(fèi)一個(gè)小時(shí)做好的功課啊，公眾號(hào)之前的文章聊過(guò)：做銷售要時(shí)刻把握主動(dòng)權(quán)，那么聊天也要把握主動(dòng)權(quán)!
2、如果你不懂客戶所在行業(yè)，就要在拜訪客戶前：多做市場(chǎng)調(diào)查(官網(wǎng)、傳播平臺(tái)、自媒體等等)，摘錄相關(guān)信息，記熟悉在腦袋里后，想好話題，組織語(yǔ)言，再去拜訪客戶。銷售圈子有句名言，“不做準(zhǔn)備就等著準(zhǔn)備失敗!”
3、我建議：第一次與客戶見(jiàn)面，多和客戶聊他們所在行業(yè)的趣聞、商業(yè)模式、行業(yè)巨頭、失敗案例等等，這樣容易取得共鳴。因?yàn)榭蛻魧⒛憧闯墒前雮€(gè)行業(yè)人士，大家說(shuō)話會(huì)變得輕松一些，也會(huì)高看你一眼。
看到這里，如何你說(shuō)自己不會(huì)，感覺(jué)不能落地?那么我告訴你：在這個(gè)世界上根本不存在“不會(huì)”這回事，當(dāng)你失去所有依靠的時(shí)候，你自然就什么都會(huì)了!
現(xiàn)在對(duì)自己狠一點(diǎn)，未來(lái)過(guò)得輕松一點(diǎn)。我在工作中，一直都是這樣做的。所以業(yè)績(jī)好，不是大風(fēng)刮來(lái)的!
四、銷售技巧和話術(shù)
想做好銷售，切記，一定要時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)!
1、如果客戶說(shuō)：“我要先好好想想。”那么銷售員可以說(shuō)：“李總，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們前期已經(jīng)討論過(guò)了?容我真率地問(wèn)一問(wèn)：您顧慮的是什么?”
2、如果客戶說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話!”那么銷售員可以說(shuō)：“歡迎您來(lái)電話，李總，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給您打電話，還是您覺(jué)得星期四上午比較好?”
3、如果客戶說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么銷售員可以說(shuō)：“李總，也許您目前沒(méi)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓您了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)您會(huì)有大利益，比方說(shuō)年銷售額提升.... ”
...
將要講的話全部寫出來(lái)。試想你將遇到的是什么類型的客戶，你的開(kāi)場(chǎng)白和要說(shuō)的話是什么?
最好的方式是整理若干個(gè)問(wèn)題和答案，把可能遇到的問(wèn)題和想好的答案寫下來(lái)，把問(wèn)題分成不同的類型，比如產(chǎn)品類、公司類、售后服務(wù)類等等，把這些問(wèn)題和答案搜集并慢慢整理，這會(huì)成為你最寶貴的銷售工具和銷售財(cái)富。
話術(shù)，是需要我們長(zhǎng)期研究，它是一個(gè)動(dòng)態(tài)升級(jí)的過(guò)程，不是一塵不變的!
我常說(shuō)：即使閉起嘴看起來(lái)像個(gè)傻瓜，也比開(kāi)口讓人家確認(rèn)你是傻瓜來(lái)得強(qiáng)!
銷售技巧、銷售話術(shù)需要我們不斷的去學(xué)習(xí)、總結(jié)，最好能加入一些高手的圈子，讓高手帶著一起走，會(huì)少走很多彎路!
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