銷售話術(shù)該怎么錘煉
今天小編為大家收集整理了關(guān)于銷售話術(shù)該怎么錘煉,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!
一、銷售業(yè)績差的原因
凡是銷售做不好,可以歸結(jié)為三點:
1、客戶成交轉(zhuǎn)化率太低,客情關(guān)系不佳,在客戶眼里還在打醬油。
2、客戶群太少,達(dá)不到數(shù)量級,我見過很多銷售,客戶群大都在50個以下,其實,這樣做銷售,很難成為銷售冠軍,根據(jù)我的經(jīng)驗,一個人維護(hù)好150個客戶,基本沒啥問題……你沒有數(shù)量級做保證,銷售額能保證嗎?
3、單筆成交量太小,咱們產(chǎn)品處于客戶備胎,可有可無,不是第一主力或必選。
如果你的業(yè)績要想爆發(fā)式的增長,如下文章內(nèi)容,你必須要讀完,我想,一定可以給你提供一些思路,帶來啟發(fā),助你業(yè)績節(jié)節(jié)高升!
二、銷售流程
銷售流程三部曲:
1、找到客戶群,逐個建立聯(lián)系
2、建立關(guān)系和信任度(過程漫長,關(guān)鍵環(huán)節(jié))
3、建立合作關(guān)系(回頭客 + 轉(zhuǎn)介紹)
你需要注意:
A: 不可以把銷售順序搞顛倒了,如果客戶不信任銷售的人品,如何信任他推銷的產(chǎn)品?客戶有興趣了解產(chǎn)品嗎?
B: 咱們拜訪客戶,別撲上來就跟人家談合作,一副勢利相,那樣話題不長久,欲速則不達(dá),談一次產(chǎn)品即可,功夫該用在建立友誼方面!
C: 將客戶的拒絕當(dāng)作邀請,客戶拒絕你,也會拒絕其他銷售,所以,只要你認(rèn)準(zhǔn)了,就膽大、心細(xì)、臉皮厚的去做,不要怕拒絕,讓自己還沒開始,心態(tài)上就輸了……
既然上面說到:談一次產(chǎn)品,功夫該用在建立友誼方面,如何實際運用呢?
三、銷售工作計劃重要性
1、我們見客戶之前,必須要提前想好談話主題,事先做好準(zhǔn)備,客戶腦子現(xiàn)場再聰明,反應(yīng)再快,也架不住我們事先花費一個小時做好的功課啊,公眾號之前的文章聊過:做銷售要時刻把握主動權(quán),那么聊天也要把握主動權(quán)!
2、如果你不懂客戶所在行業(yè),就要在拜訪客戶前:多做市場調(diào)查(官網(wǎng)、傳播平臺、自媒體等等),摘錄相關(guān)信息,記熟悉在腦袋里后,想好話題,組織語言,再去拜訪客戶。銷售圈子有句名言,“不做準(zhǔn)備就等著準(zhǔn)備失敗!”
3、我建議:第一次與客戶見面,多和客戶聊他們所在行業(yè)的趣聞、商業(yè)模式、行業(yè)巨頭、失敗案例等等,這樣容易取得共鳴。因為客戶將你看成是半個行業(yè)人士,大家說話會變得輕松一些,也會高看你一眼。
看到這里,如何你說自己不會,感覺不能落地?那么我告訴你:在這個世界上根本不存在“不會”這回事,當(dāng)你失去所有依靠的時候,你自然就什么都會了!
現(xiàn)在對自己狠一點,未來過得輕松一點。我在工作中,一直都是這樣做的。所以業(yè)績好,不是大風(fēng)刮來的!
四、銷售技巧和話術(shù)
想做好銷售,切記,一定要時刻掌握主動權(quán)!
1、如果客戶說:“我要先好好想想。”那么銷售員可以說:“李總,其實相關(guān)的重點我們前期已經(jīng)討論過了?容我真率地問一問:您顧慮的是什么?”
2、如果客戶說:“我再考慮考慮,下星期給你電話!”那么銷售員可以說:“歡迎您來電話,李總,你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給您打電話,還是您覺得星期四上午比較好?”
3、如果客戶說:“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么銷售員可以說:“李總,也許您目前沒有什么太大的意愿,不過,我還是很樂意讓您了解,要是能參與這項業(yè)務(wù)。對您會有大利益,比方說年銷售額提升.... ”
...
將要講的話全部寫出來。試想你將遇到的是什么類型的客戶,你的開場白和要說的話是什么?
最好的方式是整理若干個問題和答案,把可能遇到的問題和想好的答案寫下來,把問題分成不同的類型,比如產(chǎn)品類、公司類、售后服務(wù)類等等,把這些問題和答案搜集并慢慢整理,這會成為你最寶貴的銷售工具和銷售財富。
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