保險銷售冠軍的兩則頂尖話術(shù)
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為,包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動,例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動。下面是小編為大家收集關(guān)于保險銷售冠軍的兩則頂尖話術(shù),歡迎借鑒參考。
1、“我有很多熟人也在做保險,我要買會向熟人買”
這種情況下千萬不可以抨擊他的熟人,這樣會有損你的形象。
“客戶永遠(yuǎn)是對的”,無論客戶說什么,都不要和客戶抬杠。第一步,一定要先同意他的觀點(diǎn)——
“對呀,買東西當(dāng)然和熟人買了,我也會這樣。張先生,您的交友可真廣呀,連保險界都有朋友。如果有一天,我有什么事可少不了麻煩您。”
說完,話鋒一轉(zhuǎn)——
“哎,張先生,您這套西服可真漂亮,皮爾•卡丹的,至少得3000多塊吧?”
“哪有那么貴,就1000多塊。”
“怎么可能這么便宜,在哪買的?”
“就在吉利大廈。”
“是不是您在那兒有熟人,能買這么合適的東西?”
“哪有熟人,就是那天正好趕上促銷,就買了一套。”
“噢,是這樣……哎,不對呀,您不是只和熟人買東西嗎??為什么它促銷您也買了?”
客戶一愣。
“是不是因?yàn)橛X得它的價格和款式都挺適合的。您想,買一套服裝都要考慮它是不是適合,何況是買保險這種大事了……”
“買保險最重要的是這家公司這個險種是否真正適合您,而不在于您向誰買。所以,我建議您不妨把這份計劃書留下來研究研究。”
“如果您覺得適合您,您就是拿著這份計劃書去和您的熟人買,我都不會介意,因?yàn)槲以诤醯氖悄欠駬碛幸环荼U?,而不乎您去和誰買。”
你這么一說,計劃書可能就留下了。
2、“我們小康之家,不買保險一樣過日子”
客戶說:“我有十幾萬的存款,現(xiàn)在門店每個月又有幾千元的利潤,我覺得有什么風(fēng)險我都能應(yīng)付,我們小康之家不買保險一樣可以過日子。”
第一步,先同意客戶的觀點(diǎn):張先生,您這么成功,我也相信,您不買保險一樣可以過日子,但不買保險有時就稍稍有一點(diǎn)遺憾……
客戶問:什么遺憾?
業(yè)務(wù)員站起來,把客戶家里的電冰箱打開了,從里面取出一枚雞蛋,說:張先生,保險其實(shí)非常簡單——
沒有保險的人生,在時就像這只雞蛋,一年365天中364天都沒事,唯獨(dú)有那么一天,這只雞蛋一失手掉在地上,會怎么樣?(說完一放手,雞蛋“啪”地掉在地上)——
摔個稀巴爛!
“這只雞蛋孵出來經(jīng)過了很多天,很不容易,但是掉在地上一下子就完蛋了。事業(yè)有時就像這只雞蛋一樣,百年成之不足,一日敗之有余。”
“而有了保險的人生,就相當(dāng)于這只乒乓球。”說著,業(yè)務(wù)員又從展業(yè)包里拿出一只乒乓球,“同樣是年365天都沒事,唯獨(dú)有那么一天,這只乒乓球一失手掉在地上,會怎么樣?(說完一放手,乒乓球掉下去又彈起來)——它會給您一個反彈的機(jī)會和本錢!這就是保險呀。
——這就是美國友邦第一名夏船的名震上海灘的“雞蛋成交法”!
講到這里,還不是最佳的促成時機(jī),一定要停頓一下,給客戶一個思考的機(jī)會,然后話術(shù)再跟上:
張先生,您注意到?jīng)]有,為什么我們坐的椅子有四條腿而不是三條腿?為什么這間房子的四角要有四根柱子,都是為了保險;為什么您的錢包里面要放幾百塊錢,為什么要帶四五百,實(shí)際上您今天出門可能只需要二百塊,為什么要帶四五百?也是為了保險起見以防萬一嘛。也就是說,在您的生活中,時時處處都離不開保險,請問您為什么說您不需要保險呢?
客戶一想有道理呀!
然后業(yè)務(wù)員接著說:張先生,我知道您奮斗到今天是很不容易的,您真是我們這一代人的楷模,而且您也很想保住您擁有的東西。但是人生路上風(fēng)雨無常,誰也無法預(yù)測明天將發(fā)生什么樣的事情。一旦風(fēng)險和疾病來臨的時候,張先生,象您這么聰明的人,您是愿意選擇作這只雞蛋,還是這只乒乓球呢?
就這樣,你就可能簽下一張保單。
但是雞蛋成交法有一個限制,比如你今天要拜訪10個客戶,總不能帶10個雞蛋吧——一個月下來,保險不做了,改賣雞蛋了!
沒有雞蛋的情況下怎么成交,你就要學(xué)會保險生活化,用信手拈來的小道具來促成。
比如前幾天,我和我太太去談一張CASE,對方就說,小康之家,不買保險一樣可以過日子。
此時本來該用雞蛋成交法了,但手頭又沒有雞蛋,我太太就看著我竊笑:尹志紅,我看你這次怎么成交?!
我當(dāng)時靈機(jī)一動,看到手邊客戶遞給我的茶杯——有了!
我說:“老板,您這么有錢,不買保險一樣可以過日子,我絕對相信。只是不買保險有時會有一點(diǎn)遺憾……”
說著,我就把桌上的茶杯拿起來——
“沒有保險的人生,有時就像這只茶杯,一年365天中364天都沒一,唯獨(dú)有那么一天,一失手掉在地上,這只茶杯會怎么樣?摔得粉碎!
“這只茶杯做出來經(jīng)過了很多道工序,很不容易,但是掉在地上一下就完蛋了。事業(yè)有時就像這只茶杯一樣,百年成之不足,一日敗之有余。
“但是您設(shè)想一下,假如在這只茶杯外面包上一層泡沫呢(說著,我又從口袋里掏出一條手帕,包在杯子外面)?平時使用的時候,有泡沫的杯子和沒泡沫的杯子沒有任何區(qū)別,但是一旦失手,茶杯掉下去,這個包著泡沫的杯子因?yàn)橛斜Wo(hù)的作用,就不會摔碎。
“茶杯外面包的這層泡沫,就是保險!”
我太太在一邊看得眼都直了——
天哪,茶杯成交法,真的保險生活化!
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