談判中的心態(tài)和心理戰(zhàn)
今天小編為大家收集整理了關(guān)于談判中的心態(tài)和心理戰(zhàn),希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來(lái)一些參考的作用!
一、談判的兩個(gè)科學(xué)心態(tài)
第一、沒(méi)有非成交不可的談判
關(guān)于心態(tài)，首先記住一句話(huà)：沒(méi)有非成交不可的談判。說(shuō)起談判，人們經(jīng)常會(huì)提到一個(gè)詞，雙贏，但是我發(fā)現(xiàn)這個(gè)詞很容易讓人產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)。
比如：覺(jué)得只要是談判過(guò)程很愉快、一團(tuán)和氣、相談甚歡，就是雙贏;或者有時(shí)候會(huì)自我安慰說(shuō)，為了建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這次我讓一點(diǎn)步，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看我們是雙贏的。
但是，過(guò)于融洽的談判，往往會(huì)失去價(jià)值創(chuàng)造的機(jī)會(huì);而如果你想用短期的利益來(lái)?yè)Q取長(zhǎng)期的關(guān)系，往往換來(lái)的不是好關(guān)系，而是不平等的關(guān)系。
請(qǐng)記?。赫勁惺菫榱藢?shí)現(xiàn)“我要”的目的。所以，雙贏是結(jié)果，不是目的。
沒(méi)有非成交不可的談判，也就意味著如果一場(chǎng)談判你覺(jué)得必須出結(jié)果，那一開(kāi)始就輸了。因?yàn)檫@意味著你沒(méi)有別的選擇，無(wú)論對(duì)方說(shuō)什么條件，你都得答應(yīng)。
談判的時(shí)候，一定要有離開(kāi)桌子的底氣和準(zhǔn)備。這也就是為什么，很多談判高手，他們?cè)谡勁星熬蜁?huì)評(píng)估，談判對(duì)象離開(kāi)談判桌的可能性。如果對(duì)方的替代方案越少，那么，他們給出的報(bào)價(jià)就會(huì)越苛刻。
第二、對(duì)事不對(duì)人
還有一些人，談判過(guò)程中，特別容易被對(duì)方影響。談判中的同理心確實(shí)很重要，它能幫你換位思考，理解對(duì)方的訴求，但同理心太強(qiáng)的人，又很容易被對(duì)方“帶節(jié)奏”。
你可能覺(jué)得，談判又要合作和溝通，又要為自己爭(zhēng)利益，好像很矛盾，其實(shí)你只需要把握一條原則就好，那就是“對(duì)事不對(duì)人”。
不管談判中出現(xiàn)怎樣的不一致，那都是你們暫時(shí)無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方的訴求而已，不是對(duì)方太貪婪，也不是你自己太過(guò)分。這樣去想問(wèn)題，你的立場(chǎng)和情緒，就都不會(huì)失控。
當(dāng)然，有時(shí)候在壓力和強(qiáng)度很大的談判面前，單單強(qiáng)調(diào)心態(tài)是不夠的。所以這里我還給你兩個(gè)建議：
一方面，當(dāng)你明顯感到自己心態(tài)有點(diǎn)崩的時(shí)候，主動(dòng)喊停，清理一下思路，調(diào)整一下情緒，而不要意氣用事。沒(méi)有任何人規(guī)定談判期間不許休息。和你打撲克下棋是一樣的，不要打負(fù)氣牌。
另一方面，如果你觀察到對(duì)方情緒失控，那么，你也可以主動(dòng)喊停，先幫他整理下情緒，否則繼續(xù)下去對(duì)雙方都是不利的。
二、心理戰(zhàn)應(yīng)對(duì)：談判中的“積極防御”
擺好心態(tài)可以以不變應(yīng)萬(wàn)變。但你還是有必要知道一些談判中的心理戰(zhàn)技巧，不是為了去用它們，而是為了識(shí)破、有效地應(yīng)對(duì)。我們把它叫做談判中的“積極防御”。
下面，給大家介紹5種我觀察到的、人們最常用的談判心理戰(zhàn)術(shù)。聽(tīng)起來(lái)可能有點(diǎn)多，但不要有壓力，只要你懂了，應(yīng)對(duì)起來(lái)也不難。
第一、“虛張聲勢(shì)”
比如，談判之前，故意把你晾在會(huì)議室外面等一個(gè)小時(shí);談判的時(shí)候，對(duì)方西裝革履，一排坐開(kāi)，手上厚厚的一沓資料;個(gè)個(gè)來(lái)頭聽(tīng)著都嚇?biāo)廊?，這個(gè)副總，那個(gè)總等等。總之，氣勢(shì)很足。沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的談判者，就會(huì)覺(jué)得能和這種級(jí)別的人物，不要說(shuō)談判了，見(jiàn)個(gè)面都是榮幸啊，談什么談，你說(shuō)啥就是啥好了。
其實(shí)，對(duì)方做足這些派頭，無(wú)外乎是想在談判桌上要更多的東西回去。家樂(lè)福的一個(gè)談判信條：在一個(gè)偉大的商標(biāo)或者名片背后，你總可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)啥能力的銷(xiāo)售人員。說(shuō)的就是談判永遠(yuǎn)不要被對(duì)方名頭嚇到，你要把注意力放在談判本身中去。同時(shí)，你也可以通過(guò)更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难b束，增強(qiáng)自己的信心。
第二、“制造負(fù)罪感”
就是故意找出你的產(chǎn)品或者方案上的一個(gè)小缺點(diǎn)，然后不斷地強(qiáng)調(diào)，讓你覺(jué)得內(nèi)疚，理虧。又或者，只要你一說(shuō)數(shù)字，對(duì)方立刻跳出來(lái)，挑戰(zhàn)這個(gè)數(shù)字背后的邏輯性，真實(shí)性，弄得你下不來(lái)臺(tái)。
應(yīng)對(duì)這種挑刺，一方面，你對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)要非常熟悉，你要做到自己能夠辨別什么是真問(wèn)題，什么是偽問(wèn)題。
面對(duì)真問(wèn)題，你需要正視問(wèn)題，積極解決，同時(shí)，把談判重點(diǎn)引導(dǎo)回真正要討論的議題上。至于偽問(wèn)題，笑笑就過(guò)，不要過(guò)多糾纏。另一方面，你可以主動(dòng)出擊，找出對(duì)方的瑕疵，以牙還牙，直到對(duì)方回到談判的主題上。
第三、“用面子換里子”
面子，就是給臺(tái)階下;里子，是實(shí)實(shí)在在的利益。很多高手，在逼對(duì)手讓步的時(shí)候，并不會(huì)一味地只是給壓力。相反，他們會(huì)非常貼心地幫助你找臺(tái)階，給你做足面子。
比如，“你看，你答應(yīng)了這個(gè)條件，你就談下來(lái)這個(gè)單子啦。”“這個(gè)怎么是你讓步呢，這個(gè)是你們前所未有的突破啊。”或者是“你這里讓一點(diǎn)，沒(méi)關(guān)系的。你老板要是怪罪下來(lái)，我去幫你說(shuō)，怎么樣，夠意思吧?”總之，明明是你讓步了，但他會(huì)讓你感覺(jué)很舒服。
對(duì)這種軟刀子，應(yīng)對(duì)的方法就是，你要堅(jiān)定自己的立場(chǎng)，明確哪些是不可以交易的原則。當(dāng)然，面子上，你可以感謝對(duì)方替你考慮。
給對(duì)手面子，也是你需要注意的一個(gè)談判技巧。無(wú)論你在談判中，和對(duì)手鬧得多不愉快，或者是你自己占了很大的便宜，但結(jié)束的時(shí)候，都要記得贊揚(yáng)一下對(duì)手。
第四、“底線時(shí)間”
這個(gè)好理解，對(duì)方給你一個(gè)最后期限，比如三天，然后不斷威脅你，時(shí)間越來(lái)越緊了，再不答應(yīng)就晚了。過(guò)了這個(gè)村，就沒(méi)有這個(gè)店了。
應(yīng)對(duì)這個(gè)招式，你可以反過(guò)來(lái)問(wèn)對(duì)方：“為什么是三天?”“時(shí)間這么緊對(duì)你有好處嗎?”甚至你可以把這個(gè)問(wèn)題變成對(duì)方的：“你這么著急做決定嗎?”“是誰(shuí)給你時(shí)間壓力的?”本質(zhì)上，還是要讓對(duì)方意識(shí)到，要坐下來(lái)一起想辦法，盡量往雙方都能接受的范圍內(nèi)靠，或者投入時(shí)間和資源，去尋找創(chuàng)造價(jià)值的新方案。
第五、“紅白臉”
這個(gè)招式在團(tuán)隊(duì)談判中經(jīng)常用，“紅白臉”，就是如果對(duì)方有兩個(gè)人，那么，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)人給你施加壓力，扮演白臉，“你再不同意就算啦!”“我給你說(shuō)，你這樣子是沒(méi)法談的”;另一個(gè)人，扮演紅臉，不斷地打圓場(chǎng)，“哎呀，都已經(jīng)談到這個(gè)份上了，你就讓一步好了”“你看我們也是很有誠(chéng)意的，你有什么想法和我說(shuō)。”
一個(gè)打，一個(gè)拉。白臉負(fù)責(zé)降低你的心理預(yù)期，拿離開(kāi)談判桌作為要挾，紅臉負(fù)責(zé)打圓場(chǎng)，讓談判不至于繃斷。
應(yīng)對(duì)“紅白臉”，首先你自己要非常清楚，對(duì)方就是戴著面具在演戲。兇的那個(gè)，并不是真正不想談了，或者生氣了;和藹的那個(gè)，也不是好說(shuō)話(huà)、對(duì)你好。
很多經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者，會(huì)大大方方地指出來(lái)：“朋友，你們兩個(gè)就不要扮演紅白臉啦，我到底是和誰(shuí)在談。”讓對(duì)方指定一個(gè)全權(quán)代表出來(lái)，不要讓自己一對(duì)二。
一般來(lái)說(shuō)，談判中雙方的人數(shù)最好是對(duì)等的。人多，氣勢(shì)上也不容易輸，也能幫你頂住那些紅白臉們。
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