房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的模式
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的模式
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房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的三大模式
一、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃主要有三大模式，分別是：
1、概念策劃模式
策劃人選擇房地產(chǎn)項(xiàng)目的一個(gè)或一個(gè)以上的顯著特征，向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳，使消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目建立起概念認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多房地產(chǎn)項(xiàng)目的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的房地產(chǎn)項(xiàng)目，從而達(dá)到促銷目的的一種策劃方式。
2、賣點(diǎn)群策劃模式
策劃人為適應(yīng)賣方市場(chǎng)和消費(fèi)者理性選擇，采用羅列眾多項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)并將其集于一身，向消費(fèi)者做出承諾:能滿足消費(fèi)者所有要求，從而達(dá)到促銷目的的一種策劃方式。房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量的增加，導(dǎo)致需求相對(duì)減弱及消費(fèi)者理性購(gòu)買，發(fā)展商以建設(shè)觀念，樓盤觀念建筑的樓盤，為了迅速適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，采取“人有我優(yōu)”的銷售策略。
3、等值策劃模式
策劃人為避免房地產(chǎn)項(xiàng)目成本攀升而并未獲得同比的售價(jià)，或因售價(jià)提高造成樓盤空置率攀升的惡性循環(huán)，在眾多的樓盤優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)中進(jìn)行權(quán)衡取舍，或找到樓盤未發(fā)現(xiàn)的價(jià)值點(diǎn)，使樓盤成本與銷售價(jià)格相適應(yīng)，從而達(dá)到促銷目的的一種策劃方式。
二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃包括:營(yíng)銷渠道策略、營(yíng)銷宣傳推廣策略以及定價(jià)策略等多個(gè)方面。此外，在制定和實(shí)施這些營(yíng)銷策劃之前，還應(yīng)該制定總體的營(yíng)銷計(jì)劃，并劃分房地產(chǎn)的營(yíng)銷階段，區(qū)分各個(gè)階段的策略重點(diǎn)。
1、營(yíng)銷渠道策略
營(yíng)銷渠道是將產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的途徑。在房地產(chǎn)營(yíng)銷中，有兩種主要渠道策略，即開發(fā)商自銷和委托代理銷售。開發(fā)商直接銷售是指開發(fā)商自行組織銷售人員并固定的銷售現(xiàn)場(chǎng)，直接將房地產(chǎn)商品銷售給顧客。這種銷售與消費(fèi)者直接接觸，渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制最有效。房地產(chǎn)委托代理銷售是指開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商等中間環(huán)節(jié)把房地產(chǎn)產(chǎn)品出租或銷售給消費(fèi)者的方式和過程。一般的中小型房地產(chǎn)公司，多采用委托代理銷售的方式。代理銷售不僅是規(guī)范化的房地產(chǎn)市場(chǎng)中十分重要的營(yíng)銷渠道，同時(shí)也加強(qiáng)了市場(chǎng)交易的監(jiān)督、規(guī)范和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的功能。
2、營(yíng)銷宣傳推廣策略
房地產(chǎn)產(chǎn)品要獲得最終消費(fèi)者的認(rèn)可，就必須與客戶溝通，使客戶對(duì)該房地產(chǎn)有一個(gè)具體和清晰的了解、認(rèn)識(shí)、直至認(rèn)同。市場(chǎng)推廣主要有廣告推廣、活動(dòng)推廣、關(guān)系推廣等具體方法。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的不可移動(dòng)性，不可能主動(dòng)向目標(biāo)消費(fèi)者展示實(shí)物產(chǎn)品，只能通過廣告吸引客戶上門，而客戶的上門量直接決定了房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售。由此可見，廣告在房地產(chǎn)營(yíng)銷中占有及其重要的地位。
3、定價(jià)策略
定價(jià)策略是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中非常重并且獨(dú)具特色的組成部分。價(jià)格通常是影響房地產(chǎn)交易成敗的關(guān)鍵因素，同時(shí)有時(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難以確定的因素。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，房地產(chǎn)價(jià)格設(shè)計(jì)的因素相當(dāng)復(fù)雜，如何指定消費(fèi)者可接受的價(jià)格，同時(shí)達(dá)到企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)，不僅要了解影響供求的宏觀因素，也要關(guān)注制定具體項(xiàng)目?jī)r(jià)格的微觀因素和實(shí)際操作細(xì)節(jié)。售價(jià)格相適應(yīng)，從而達(dá)到促銷目的的一種策劃方式。
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