房地產(chǎn)銷售的話術(shù)
房地產(chǎn)銷售的話術(shù)
客戶首次進(jìn)入售樓處,處于陌生的環(huán)境,其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒,建立起顧客對自己的信任和喜好。下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享房產(chǎn)銷售的話術(shù)的相關(guān)內(nèi)容,希望對大家有所幫助。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)
客戶首次進(jìn)入售樓處,處于陌生的環(huán)境,其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒,建立起顧客對自己的信任和喜好:第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍;第二給客戶一個深刻的印象,讓客戶留下對這個置業(yè)顧問專業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知??偠灾?,就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否,《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。
建立喜好主要有兩大方法:贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù),多數(shù)置業(yè)顧問都用過,但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效;原因在于贊美的“三個同心圓”理論。贊美像打靶,三個同心圓,最外圈的贊美“外表”,到最二層的贊美“成就與性格”,第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺的潛能)”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”,贊美客戶“您的這個項(xiàng)墜很漂亮”。能打中第二圈的,就已難得。至于第三圈的靶心,則需要個人的觀察能力和知識儲備。
看房途中,增強(qiáng)吸引力的方法也有兩個:一是區(qū)域營銷,一是生活方式引導(dǎo)。區(qū)域營銷話術(shù)比如:“我們項(xiàng)目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽大力建設(shè)衛(wèi)星新城,包括六大新城,鐵西新城因?yàn)榫哂袕?qiáng)大產(chǎn)業(yè)支持,是最有前途的一個,也是沈陽市目前引進(jìn)世界五百強(qiáng)最多的區(qū)域。等地鐵一號線開通之后,鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前,在沈陽買房,道義、長白和張士開發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個區(qū)域。
”生活方式營銷話術(shù)比如:“這個項(xiàng)目叫宏發(fā)·長島,均價4200元/㎡,在宏發(fā)·長島買一套85平米的高層點(diǎn)式樓,同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車?;ㄍ瑯佣嗟腻X,馬上就能享受有房有車的生活,你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下,哪種更合適呢?”(三)樓盤現(xiàn)場看房話術(shù)一般來說,置業(yè)顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項(xiàng)目工地樣板間。
從售樓處走出來,往往就能看見同一個區(qū)域的相鄰的其他樓盤。這時,除了對自身樓盤的常規(guī)講解之外,在這個過程之中,最需要注意的就是應(yīng)用前面所說的“控制話術(shù)”,先下手為強(qiáng),對相鄰的競爭對手進(jìn)行有技巧的“評判”。如何評判,其技術(shù)要點(diǎn)主要有一個:
反客為主,給客戶埋地雷。帶客戶看房路途中,只要視線能看到競爭對手樓盤,這時,一定要主動介紹,特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因?yàn)?,你接待完之后,他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業(yè)顧問懂得在這個時機(jī)給客戶一個先入為主的說法,以影響他下一步的決策。
房產(chǎn)銷售要求:
1、硬件條件:聲音要甜美,一般限女性;
2、善于學(xué)習(xí)與總結(jié);
3、能快速引起客戶對話題的興趣,并快速挖掘出客戶的核心需求;
4、最重要的是勤奮;
5、具有抗壓能力,能快速調(diào)整自己的狀態(tài);
6、自信、堅(jiān)持!再堅(jiān)持!最后就是勝利!
第一,我們要學(xué)會傾聽,多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問底的精神,了解客戶的真實(shí)需求。
第二,同意客戶的感受。當(dāng)客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺你是和他站在同一個起跑線上。
第三,把握關(guān)鍵,讓客戶具體闡述。復(fù)述一下客戶的具體異議,詳細(xì)了解客戶的需求,讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明。
第四,確認(rèn)客戶問題,并且重復(fù)回答客戶疑問。了解跟客戶和自己相同認(rèn)同的部分,這個是最終成交的通道。
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