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銷售員拜訪客戶的7大技巧

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  銷售人員拜訪客戶的成敗,直接決定著交易的成敗,那么,銷售人員如何做好拜訪客戶工作?下文學(xué)習(xí)啦小編就介紹了銷售員拜訪客戶的四大技巧,可供參考,希望對大家能有所幫助。

  銷售員拜訪客戶的四大技巧

  一、開門見山,直述來意

  銷售技巧 ,初次和客戶見面時,在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下,我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明:比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來談供貨合作事宜,還是來開展促銷活動;是來簽訂合同, 還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持,等等。如果沒有這一番道明來意的介紹,試想當(dāng)我們的拜訪對象是一位終端營業(yè)員時,他起初很可能會將我們 當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時,我們再向他說明拜訪的目的,突然來一句“我是某家供應(yīng)商, 不是來買產(chǎn)品,而是來搞促銷……”,對方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺,馬上就會產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時,要想順利開展下一步工作肯定就 難了。

  二、突出自我,贏得注目

  有時,我們一而再再而三地去拜訪某一家公司,但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時,我們在拜訪時必須想辦法突出自己,贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。

  首先,不要吝嗇名片。每次去客戶那里時,除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外,同樣應(yīng)該給采購經(jīng)理、財務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場 營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員,都發(fā)放一張名片,以加強(qiáng)對方對自己的印象。發(fā)放名片時,可以出奇制勝。比如,將名片的反面朝上,先以印在名片背面的 “經(jīng)營品種”來吸引對方,因?yàn)榭蛻粽嬲P(guān)心的不是誰在與之交往,而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次,直至對方記住你 的名字和你正在做的品種為止。

  其次,在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時,有必要在顯見的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息,并以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客戶強(qiáng)調(diào)說:只要您拔打這個電話,我們隨時都可以為您服務(wù)。

  第三、以已操作成功的、銷量較大的經(jīng)營品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注:“你看,我們公司xx這個產(chǎn)品銷得這么好,做得這么成功;這次與我們合作,你還猶豫什么呢?”

  第四、適時地表現(xiàn)出你與對方的上司及領(lǐng)導(dǎo)(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”:如當(dāng)著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談 私人問題等。試想,上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友,對方敢輕易得罪么?當(dāng)然,前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”;再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有 度,不要給對方“拿領(lǐng)導(dǎo)來壓人”的感覺。否則,效果將適得其反。

  三、察言觀色,投其所好

  我們拜訪客戶時,常常會碰到這樣一種情況:對方不耐煩、不熱情地對我們說:“我現(xiàn)在沒空,我正忙著呢!你下次再來吧。”對方說這些 話時,一般有幾種情形:一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客,他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或 客戶開展娛樂活動,如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當(dāng)時什么事也沒有,只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。

  當(dāng)然,第一種情形之下,我們必須耐心等待,主動避開,或找準(zhǔn)時機(jī)幫對方做點(diǎn)什么,比如,如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業(yè) 員,當(dāng)某一個消費(fèi)者為是否購買某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時,我們可以在一旁幫助營業(yè)員推介,義務(wù)地充當(dāng)一回對方的銷售“幫手”以堅定顧客購買的決心;在 第二種情形下,我們可以加入他們的談話行列,以獨(dú)到的見解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們,作為娛樂的工具。這時,我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下,我們最好是改日再去拜訪了,不要自找沒趣。

  四、明辨身份,找準(zhǔn)對象

  如果我們多次拜訪了同一家客戶,卻收效甚微:價格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長,等等。這時,我們就要反思:是否找對人了,即是否找到了對我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。

  這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系:與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了;與關(guān)鍵、核心人 物緊緊地“擁抱”在一起,建立起親密關(guān)系。所以,對方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清,他(她)到底是采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理、賣場經(jīng)理、財務(wù)主管、還是一般的 采購員、銷售員、營業(yè)員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務(wù))的人。比如,要客戶購進(jìn)新品種,必須拜訪采購人員;要客戶支付 貨款,必須采購和財務(wù)人員一起找;而要加大產(chǎn)品的推介力度,最好是找一線的銷售和營業(yè)人員。

  首次拜訪客戶的五個技巧

  1、拜訪前的技巧

  推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品,目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼。

  2、準(zhǔn)時赴約

  遲到意味著:“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的,假使無法避免遲到的發(fā)生,你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

  3、穿著技巧

  服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象,90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

  4、拜訪中的技巧

  我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時,我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,銷售代表不能空手而歸,即使你拜訪的哪個暫時沒有需求,不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

  5、談話時的技巧

  對客戶而言,要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,他喜歡的就多跟他聊些,留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。 談話的結(jié)果不重要,過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候,往往很注意談話的內(nèi)容,老是說沒話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會很親近。在許多天后,我們往往回忘記了當(dāng)時談的是什么,只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣。價格我們會有報價單給他,品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他,交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了,聊他感興趣的問題最好。

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