賣衣服怎么招待客人
接待顧客是一門很微妙的學(xué)問,店員服務(wù)有它自身的規(guī)程,違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到營銷的,賣衣服怎么招待客人呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編搜集整理的一些內(nèi)容,希望對你有幫助。
服裝店招待客人:顧客購買商品時的幾個動機(jī)
1.求美心理——城市年輕女性為主:在購買商品時不以使用價值為宗旨,而注重品位與個性,強(qiáng)調(diào)款式,流行時尚,“以漂亮為中心”,不會過多地計較價格、質(zhì)量、性能、服務(wù)等,但是其從眾心理較重,喜歡關(guān)注周圍的事物與環(huán)境,產(chǎn)生摹仿與暗示心理,容易接受別人的勸說。
2.求名心理——城市青年男女:更加注重品牌消費(fèi),希望通過名牌提高自身的名望,以示與眾不同,對名牌有安全感和信賴感。
3.求新心理——青少年:更加注重流行款式和樣式,追逐新潮,對價格是否合理,質(zhì)量是否過硬不太考慮,“核心”是時髦和奇特。
4.求廉心理——低收入者:選購商品時,特別注重價格,喜歡“處理品”、“折扣品”,不注重流行款式,耐用便宜是核心。
5.癖好心理——老年人:“相信過去,留戀過去”,根據(jù)自己的生活習(xí)慣和愛好來確定購買原則,有持續(xù)性和經(jīng)常性特點(diǎn),說服他們改變習(xí)慣較難。
不同年齡段的心理特征
1. 老年人——更加注重保健品,對新產(chǎn)品表示懷疑,購買心理穩(wěn)定,不易受廣告宣傳影響,要求方便舒適。
1. 中年人——理性購買,較為自信;講究經(jīng)濟(jì)實用;對能改善家庭生活條件、節(jié)約家庭勞務(wù)時間的產(chǎn)品感興趣。
2. 年輕人——購買力強(qiáng),沖動性較強(qiáng),不大考慮價格因素,喜歡新產(chǎn)品。
不同性別顧客心理
1.男性——購買具有沖動性,理智較強(qiáng),目的明確,不喜歡喋喋不休的介紹,希望快速交易,對排隊缺乏耐心。
2.女性——購買有主動性,購買心理不穩(wěn)定,易受外界干擾,注重外觀、質(zhì)量、價格、愿意接受建議。
服裝店接待不同類型的顧客
1.好爭辯者:對每個售貨員的話語都持異議。不相信售貨員的話,力圖從中找到差錯。較謹(jǐn)慎,緩慢的做出決定。
我們:出示商品,使顧客確信是好東西,介紹有關(guān)商品知識,交談中多用肯定的語氣。
2.“身上長刺”的顧客:心情(脾氣)明顯不好。稍遇一點(diǎn)若人惱怒的事情即勃然大怒。其行動好象是預(yù)先準(zhǔn)備的故意的誘餌。
我們:避免爭論,堅持基本事實,根據(jù)客戶需要出示好的花色品種。
3.果斷的顧客:懂得他們要的是什么商品。確信他的選擇是正確的。對其他的見解不感興趣,愿意售貨員的語言簡潔一些。
我們:爭取作成買賣,不要爭論,自然的銷售,機(jī)智老練的插入一些見解。
4.有疑慮的顧客:對銷售員的話話心存疑慮。不愿受人支配。要經(jīng)過謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定。
我們:用制造工藝,品牌,商標(biāo),售后服務(wù)等作為說明,讓顧客觸摸,察看商品。
5.注意了解事實情況者:對有實際根據(jù)的信息很感興趣,愿意具體一些。對銷售人員介紹中的差錯特別敏感。注意查看現(xiàn)行的商標(biāo)。
我們:強(qiáng)調(diào)商標(biāo)和加工工藝,制造廠商的真實情況,自動提供詳細(xì)信息。
6.猶豫不定者:不自在,敏感。在非慣常的價格下購買商品。對自己的判斷沒有把握。
我們:對顧客友好,尊重他們,使他們感到舒服。
7.易于沖動的顧客:短時間內(nèi)做選購的決定。較急噪,無耐心。易于突然終止購買。
我們:迅速接近,避免過多的銷售,避免講話太多,注意關(guān)鍵之點(diǎn)。
8.優(yōu)柔寡斷者:自行做決定的能力很小。猶豫不定心中斗爭比較激烈。要售貨員幫助作出決定,要求售貨員當(dāng)參謀,要求做出的決定是對的。
我們:將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊,實事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長處和價值。
9.四周環(huán)顧者:主要了解最新的信息。不要售貨員說廢話。可能大量購買。
我們:注視“購買”跡象,有禮貌地,熱情的突出商品的服務(wù)。
10.拖延購買的顧客:往往要等到明天才能購買。對自己的判斷缺乏自信。感到?jīng)]有把握。
我們:補(bǔ)充,增強(qiáng)顧客的判斷。
11.沉默的顧客:不愿交談,只愿思考。對信息好象不感興趣,但是確實是在注意聽有關(guān)信息。好象滿不在乎。
我們:詢問直截了當(dāng),注視“購買”跡象。
12.考慮比較周到的顧客:需要與人商量。尋求別人當(dāng)參謀。對自己不知的事感到?jīng)]有把握。
我們:通過少數(shù)一致看法,引出自己的見解,與這些客戶接近。
顧客的觀察及選擇推銷方式
1.純粹閑逛型:這類顧客只是抱著進(jìn)來看一看,滿足一下好奇心,可能是打發(fā)一下時間,沒有購物的念頭。
2.一見鐘情型:原始動機(jī)可能是閑逛,但遇見歡喜或心儀已久的商品,就會掏錢購買,這時店員應(yīng)打出最適合接近的時機(jī)。
3.胸有成竹型:他們出門的目的就是買鞋,自己想要什么都清清楚楚,進(jìn)店后,表現(xiàn)的神閑氣定,不太可能有沖動購買的可能,這時,店員要保持一定的距離,必要時,才向他做必要的說明,不要有太多的游說之詞,更不能緊跟在后面,以免引起顧客的反感。
顧客購物時的八個心理階段
1. 觀察階段:
2. 興趣階段:
3. 聯(lián)想階段:
4. 欲望階段:
5. 評價階段:
6. 信心階段:
7. 行動階段:
8. 感受階段:
服裝店接近顧客的最佳時機(jī)
在賣場作業(yè)的時候,必須隨時注意有無顧客的光臨,不僅要整體的概念,而且要對顧客進(jìn)行個別觀察,確定該做何種方式的推銷。
顧客在剛進(jìn)店時是觀察階段,當(dāng)顧客注視特定商品時,這個時候是興趣階段,并會很快過度到聯(lián)想階段,接近顧客的最佳時機(jī)就是這兩個階段,太早的話顧客會感到緊張,會提高警惕拔腿就走,太晚的話就遲了,讓顧客感覺到自己是在等待服務(wù)的時候,就有受冷落的感覺,原先的購買欲望之火就會熄滅。
店員在顧客的興趣階段和聯(lián)想階段接近顧客后要對商品進(jìn)行真誠的評價,樹立顧客的購買信心,行動階段就是讓顧客觸摸試穿階段,讓顧客親自感受到商品的優(yōu)點(diǎn),激發(fā)他的購買欲望。
FAB銷售技巧
特性 (Features): 是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)商品本身所具有的特質(zhì)給顧客。
優(yōu)點(diǎn) (Advantages):是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點(diǎn)。
好處 (Benefits) : 是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處,這些好處是源自產(chǎn)品特性,引發(fā)到所帶來的優(yōu)點(diǎn),從而使顧客感受使用時的好處。
賣衣服怎么招待客人
上一篇:賣面包怎么招待客人
下一篇:美發(fā)店前臺接待禮儀