1、 在順從業(yè)界，確保初步承諾最為關鍵。等人做出承諾，即站定了立場之后，會更樂意答應跟先前承諾一致的要求。故此，許多順從專家會設法誘使人們預先站到一個立場上，這個立場跟他們之后提出的要求、要人們做的事情是一致的。 -----《影響力》

　　2、 只要你不再把這些行為看成是恩惠或讓步，也就不會覺得有必要回應以善意或讓步。 -----《影響力》

　　3、 要防備別人利用互惠原理向我們施壓、要我們順從，最好的辦法不是一概拒絕他人的最初善意。相反，我們應當信心滿滿地接受最初的恩惠或讓步，可一旦事實證明對方并非出于善意，我們需要做好準備，對其行為重新定義。 -----《影響力》

　　4、 提出請求的人以肯定會遭到拒絕的極端要求拉開序幕，之后再后撤到較小的要求，即他原本就想達成的目標，而后一要求就可能會得到對方的接受，因為它顯得像是一種讓步。經(jīng)研究表明，拒絕——后撤策略除了能提高對方答應的概率以外，還能提高對方將來履行這一要求的概率。----《影響力》

　　5、 還有一種利用互惠原理提高他人順從概率的方法，該方法對基本主題做了小的調(diào)整：不是搶先給好處，推動他人回報，而是搶先讓步，刺激他人還以讓步。這種順從程序，叫做拒絕——后撤策略，也叫“留面子”法，該方法主要依靠的就是回報讓步的壓力。 -----《影響力》

　　6、 對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。 -----《影響力》

　　7、 要保護自己免受權威影響力的負面影響，不妨問自己兩個問題：這個權威是真正的專家嗎?這個專家說的是真話嗎?第一個問題把我們的注意力從權威的象征轉到證明他資歷的真正證據(jù)上;第二個問題建議我們不要光著眼于權威的知識，還要從當時的環(huán)境出發(fā)，考慮他的可信度。 -----《影響力》

　　8、 頭銜比當事人的本質(zhì)更能影響他人的行為。 -----《影響力》

　　9、 糟糕的消息會讓報信人也染上不詳。人們總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報信人跟壞消息一點關系也沒有。 不管是好事還是壞事，只要跟我們偶然地聯(lián)系在了一起，都會影響人們對我們的感覺。 -----《影響力》

　　10、 想引發(fā)不和簡單得很：只要把參與者分組，讓他們自發(fā)形成小圈子意識，之后，再把他們混在一起，用競爭的火焰烤上一烤。 -----《影響力》

　　11、 光環(huán)效應指的是，一個人的一個正面特征就能主導其他人看待此人的眼光。 我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明等。而且，我們在做出這些判斷的時候并沒有意識到外表魅力在其中發(fā)揮的作用。 -----《影響力》

　　12、 順從業(yè)者對朋友間喜好紐帶的普遍利用，說明喜好原理在促人答應請求時的力量是多么強大。事實上，我們發(fā)現(xiàn)，哪怕是在根本沒有現(xiàn)成的友誼可供利用的時候，這些專業(yè)人士也能靠這條原理獲得好處。在這類情況下，他們采用一條相當直接的順從策略來利用喜好紐帶：先讓我們喜歡他們。 -----《影響力》

　　13、 在需要緊急救助的時候，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍的人注意到你的狀況，搞清楚自己的責任。盡可能精確地說明你需要什么樣的幫助，不要讓旁觀者自己判斷，因為尤其是在人群里，社會認同原理以及由此產(chǎn)生的多元無知效應很可能會使他們認為你的情況并不緊急。 -----《影響力》

　　14、 在審視他人反應，消除不確定性的過程中，我們很容易忽視一點微妙而重要的事實：其他人有可能也在尋找社會證據(jù)。尤其是在局面模糊不清的時候，人人都傾向于觀察別人在做什么，這會導致一種叫做“多元無知”的有趣現(xiàn)象。 -----《影響力》

　　15、 想通過觀察判斷某人是個怎么樣的人，必須仔細考察他們的行為。研究人員發(fā)現(xiàn)，人們自己也是依靠同樣的方式：觀察行為，來對自己加以判斷的。行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態(tài)度的主要信息源。 -----《影響力》

　　16、 要想發(fā)現(xiàn)并抵擋一致性壓力對決定造成的不當影響，我們應當傾聽來自身體兩個部位腸胃和心靈深處的信號。 -----《影響力》

　　17、 因此，即使刺激人們做出承諾的條件發(fā)生了變化，承諾也能長久地維持下去。這種現(xiàn)象解釋了為什么諸如“拋低球”等欺騙性順從手法會有效。 -----《影響力》

　　18、 做了承諾的決定，哪怕是錯誤的，也有一種自我延續(xù)的傾向，因為它們能“自己長出腿來”。也就是說，人們往往會尋找新的理由和借口，證明自己已經(jīng)做下的承諾很明智。-----《影響力》

　　19、 在順從業(yè)界，確保初步承諾最為關鍵。等人做出承諾，即站定了立場之后，會更樂意答應跟先前承諾一致的要求。故此，許多順從專家會設法誘使人們預先站到一個立場上，這個立場跟他們之后提出的要求、要人們做的事情是一致的。-----《影響力》

　　20、 不過，并不是所有的承諾都能同樣有效地帶來前后一致的行動。主動、公開、付出努力、發(fā)自內(nèi)心、沒人強迫的承諾最為有效。 -----《影響力》

　　21、 很多時候，我們在對某事做判斷的時候，并沒有用上所有可用的相關信息。相反，我們只用到了所有信息里最具代表性的一條。 盡管只靠孤立數(shù)據(jù)容易做出愚蠢的決定，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。 -----《影響力》

　　22、 自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。倘若政府想要從政治和經(jīng)濟上改善傳統(tǒng)中受壓迫群體的地位，問題就來了：在這么做的過程中，該群體得到了以前從來沒有的自由，一旦有人想要奪走這些自由，那政府就注定要付出慘痛的代價了。 -----《影響力》

　　23、 說到信息審查對受眾的影響，最耐人尋味的一點倒不是受眾比從前更渴望這些信息了，而是人們對得不到的信息變得更接受、更包容了。 -----《影響力》

　　24、 我們基本可以根據(jù)獲得一樣東西的難易程度，迅速準確地判斷它的質(zhì)量。機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失，而我們又痛恨失去本來擁有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。 -----《影響力》

　　25、 從進化的角度來看，“避免損失”優(yōu)先于“獲得收益”，有個理論可以解釋這一點：如果人本來有足夠的資源生存下去，這時資源的增加只不過是錦上添花罷了，但資源減少卻可能致命。因此在適應性進化中，人變得對損失極其敏感。 -----《影響力》

　　26、 第一，互惠原理極為強大，通常情況下會影響人們是否順從他人要求的因素，人們都不是它的敵手。第二，即使最初的恩惠是強加于人的，該原理也照樣管用，這樣一來，我們就沒法主動決定自己愿意欠誰的人情，選擇權落到了他人的手里。 -----《影響力》

　　27、 第三，該原理能推動不平等的交換，為了消除令人不安的虧欠感，人們往往會答應一個比先前所得人情大得多的要求。 -----《影響力》

　　28、 根據(jù)社會學家和人類學家的說法，互惠原理體現(xiàn)了人類文化最普遍、最基本的一種規(guī)范。該原理主張，他人給我們的東西，我們應當設法償還。原理賦予了接受者將來償還的義務。這樣人們可以大膽地把東西給別人，而無須擔心自己會遭到損失。 -----《影響力》

　　29、 一個眾所周知的人類行為原則認為，我們在要別人幫忙的時候，要是能給出一個理由，成功的概率會更大。 -----《影響力》

　　30、 大部分的順從流程，刺激一個人順從另一個的要求，都可以從人們自動化的捷徑反應角度來理解。我們文化中的大部分個體都對順從建立起了一套觸發(fā)特征，這是一些具體的信息片段，通常情況下，它們可以告訴我們什么時候順從他人的請求會是正確的、有利的。這些順從的觸發(fā)特征，每一條都可能會變成影響力武器，刺激人們同意請求。 -----《影響力》

　　內(nèi)容簡介

　　政治家運用影響力來贏得選舉，商人運用影響力來兜售商品，推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間，也會把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當一個要求用不同的方式提出來時，你的反應就會從負面抵抗變成積極合作呢?

　　在這本書中，心理學家羅伯特·B·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就范。

　　作者簡介

　　羅伯特·B·西奧迪尼是(Robert B. Cialdini)是全球知名的說服術與影響力研究權威。他分別于北卡羅來納大學、哥倫比亞大學取得博士與博士后學位，投入說服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學心理學系教授。