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中小企業(yè)的市場營銷策略論文參考

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  中小企業(yè)的數(shù)量在市場中占據(jù)了很大的比例,對促進國民經(jīng)濟增長起著重要的作用,而且,在經(jīng)濟市場發(fā)展中,中小企業(yè)的市場營銷策略也在不斷地改進和完善,能夠保證中小企業(yè)健康、穩(wěn)定地發(fā)展。下面是學習啦小編為大家整理的中小企業(yè)的市場營銷策略論文,供大家參考。

  中小企業(yè)的市場營銷策略論文范文一:中小企業(yè)市場營銷策略思考

  [摘要]隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展,中小企業(yè)在擔負推動社會經(jīng)濟發(fā)展重任的同時,還能解決大學生就業(yè)難的問題,由此可見,中小企業(yè)是社會穩(wěn)定進步發(fā)展的重要促進角色。本文通過對市場營銷對策概念及中小企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀和目前的不足進行深入研究和討論,總結(jié)概括出中小企業(yè)提升市場營銷效果的實際對策,以供相關(guān)人員借鑒參考。

  [關(guān)鍵詞]中小企業(yè);市場營銷;營銷策略

  1市場營銷策略的概念

  一個產(chǎn)品營銷的成功與否與其對應的營銷管理策路有著直接的關(guān)系,市場營銷策略分很多種方式,比如:促銷、打折還有某購物網(wǎng)站剛剛結(jié)束的“雙11”購物狂歡節(jié)都屬于市場營銷策略。對于中小企業(yè)來說,一份好的市場營銷策略會使經(jīng)營利益成倍翻。一個企業(yè)的市場營銷策略從另一種角度上來講就是整個企業(yè)的中心部分和核心部位,同時其也是使整個公司保證正常運轉(zhuǎn)的重要因素。所以不論是大型企業(yè)還是每一個中小企業(yè)都應該有和自己企業(yè)相應的企業(yè)市場定位,而決定中小企業(yè)市場定位是否準確有效的因素就是市場營銷策略。所以不論從哪方面來看,市場營銷策略都是一個企業(yè)發(fā)展的“靈魂”。市場營銷策略必須嚴格遵循企業(yè)自身發(fā)展的實際情況和真正發(fā)展需求,以使整個企業(yè)的定位更加精準。

  2中小企業(yè)市場營銷概況

  2.1企業(yè)目標不明確

  當今,不管是公司還是個人,全部把自己的效益當成最終宗旨,即使一定程度上能帶動社會經(jīng)濟進步,然而若單純只是盲目追求經(jīng)濟效益,日后的經(jīng)營難度也會加大。在當前新形勢背景下,中小企業(yè)在經(jīng)營層面應避免盲目追求經(jīng)濟效益卻不重視其他因素的情況,這對公司工作人員不公平,其僅重視經(jīng)濟效益,可能會損害社會利益。在中小型企業(yè)經(jīng)營過程中,應把誠信當成宗旨與行為準則,全面響應有關(guān)部門的指令,秉著負責于社會與人民的信念運行。

  2.2企業(yè)經(jīng)營模式有漏洞

  新形勢下,市場競爭激烈,公司運行方式并不完善,實際細節(jié)體現(xiàn)在管理制度及公司生產(chǎn)目的層面。當今,市場競爭非常激烈,一個公司若缺乏相應清晰的產(chǎn)品規(guī)劃,即無法掌握市場需要,導致產(chǎn)品滯留,將增加公司的經(jīng)濟壓力,導致投入資金以及收入資金比例失衡,讓企業(yè)承擔過多資金壓力,嚴重者將由于無法按期歸還銀行貸款使得資金鏈斷裂,導致公司倒閉。目前很多公司都會有此問題出現(xiàn),其經(jīng)營方法不足對其自身發(fā)展進步有著深刻影響。

  2.3營銷管理理念落后

  現(xiàn)如今大多數(shù)中小企業(yè)都受到傳統(tǒng)經(jīng)營管理理念的影響,并且在經(jīng)營管理方面,其理念也較為落后,根本原因就是營銷管理理念太過于落后,缺乏創(chuàng)新,大多數(shù)中小企業(yè)對營銷管理的觀念都停留在產(chǎn)品推銷方面,且沒有認清營銷管理環(huán)境,對營銷管理的理念分析不夠透徹和深入,經(jīng)營方式仍然采用的是產(chǎn)品的營銷和生產(chǎn),導致中小企業(yè)缺乏市場競爭力。

  3提升中小企業(yè)市場營銷水平的對策

  3.1業(yè)務特色策略

  中小企業(yè)要努力開發(fā)新型業(yè)務,形成自身特色,特色會吸引很多人的眼球,“眼球效應”在這個網(wǎng)絡大環(huán)境之下會顯得十分搶眼,在“眼球效應”的同時適當推廣中小企業(yè)的特色業(yè)務,抓住購買者購買心理,制定合適套餐。并不是說要一味迎合消費者,而是要了解消費者真正的需求是什么,再制定適合的特色業(yè)務來提高中小企業(yè)的市場營銷價值。

  3.2促銷策略

  人們對打折或者促銷的產(chǎn)品一般都沒有什么抵抗力,抓住消費者的這個心理,根據(jù)這個心理制定促銷策略,主要與中小企業(yè)下屬零售店進行合作,在自身利益最大化的情況下進行促銷。具體的促銷活動可以在大型商場、學校、晚會或節(jié)目贊助、廣告、網(wǎng)絡等多種渠道進行,通過這些渠道進行促銷,中小企業(yè)一定會獲得最大利益。

  3.3提升國際市場競爭力

  中小企業(yè)經(jīng)營時,不能只安于現(xiàn)狀,應居安思危,制定較為長遠的規(guī)劃和宗旨,讓公司可持續(xù)發(fā)展道路。即使目前中國多部分企業(yè)有著很大的國際市場野心,然而實際落實規(guī)劃過程中經(jīng)常由于不同的原因(內(nèi)在、外在因素)導致計劃無法實施。公司今后的發(fā)展道路,如果要更加有前瞻性和發(fā)展性,就需要為自身在國際市場中爭取一席之地,并由此開拓國際市場。

  3.4改善營銷渠道

  現(xiàn)如今大部分中小企業(yè)都沒有認識到信息化策略和營銷管理在中小企業(yè)中的重要性,并且我國中小企業(yè)的營銷管理模式也不如國外一些發(fā)達國家成熟,缺乏系統(tǒng)化的管理模式和營銷渠道,導致我國現(xiàn)如今中小企業(yè)的發(fā)展速度緩慢。必須改善營銷渠道,從實體店到網(wǎng)絡營銷轉(zhuǎn)變,現(xiàn)如今網(wǎng)絡十分發(fā)達,中小企業(yè)完全可以將企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品進行網(wǎng)絡直銷,最大程度上提升企業(yè)的經(jīng)濟效益,強化中小企業(yè)的競爭實力。

  4結(jié)語

  在企業(yè)競爭激烈到白熱化的大環(huán)境下,我國大部分中小企業(yè)都面臨著同樣的問題,即同行的競爭以及現(xiàn)如今消費者逐漸提高的消費需求和要求。中小企業(yè)必須對營銷策略進行適當改革,解決營銷策略中存在的問題,最大程度上保證企業(yè)的正常運行,從而實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化。

  主要參考文獻

  [1]張大義.論中小企業(yè)的市場營銷策略[J].改革與開放,2011(23).

  [2]徐永磊.論中小企業(yè)的市場營銷策略[J].現(xiàn)代營銷,2013(17).

  [3]鄭燚.中小企業(yè)的市場營銷策略[J].中外企業(yè)家,2013(29).

  中小企業(yè)的市場營銷策略論文范文二:小微企業(yè)營銷策略比較

  一、河南省小微企業(yè)發(fā)展的基本情況

  (一)小微企業(yè)發(fā)展情況

  據(jù)河南省工信廳統(tǒng)計,截至2014年末,全省中小企業(yè)單位數(shù)達到41.46萬家,同比增長4.64%;從業(yè)人數(shù)達到1218萬人,同比增長6.82%;完成增加值12627.79億元,同比增長17.22%;實現(xiàn)總產(chǎn)出41712.18億元,同比增長19.68%;完成營業(yè)收入40771.9億元,同比增長20.85%。小微企業(yè)貢獻了全省約32%的GDP、40%以上的科技創(chuàng)新、50%以上的新增就業(yè),占全省企業(yè)數(shù)的95%以上,已成為我省構(gòu)建現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系的重要組成部分、擴大就業(yè)的主要途徑、促進科技創(chuàng)新最活躍的主力軍。

  (二)河南小微企業(yè)發(fā)展的主要特點

  河南省具有人口大省、農(nóng)業(yè)大省、資源大省和交通便利的優(yōu)勢,小微企業(yè)發(fā)展具有自身的特點。一是總量大,占比高。小微企業(yè)占全省企業(yè)數(shù)的95%以上,占絕對多數(shù)。二是私營類小微企業(yè)發(fā)展迅速。私營類小微企業(yè)已經(jīng)占到全部小微企業(yè)的78%,發(fā)展勢頭較強。三是行業(yè)集中度較高。我省小微企業(yè)數(shù)量排名前三位的行業(yè)是批發(fā)零售業(yè)、制造業(yè)、租賃和商務服務業(yè),分別占小微企業(yè)總量的37.4%、15.3%、8.8%,三個行業(yè)的小微企業(yè)總數(shù)占到全部小微企業(yè)總數(shù)的近七成。

  (三)省政府促進小微企業(yè)發(fā)展措施

  河南省各級政府在支持中小企業(yè)發(fā)展方面,先后出臺了許多政策法規(guī),并采取了一系列扶持發(fā)展的具體措施。2014年8月8日出臺了《關(guān)于轉(zhuǎn)發(fā)小型微型企業(yè)信貸風險補償資金管理辦法(試行)的通知》(豫鄭辦[2014]118號),對金融機構(gòu)支持小微企業(yè)發(fā)展,以銀行上年度小微企業(yè)貸款余額為基數(shù),本年用于小微企業(yè)貸款投放增量部分按不高于0.5%的比例給予風險補償。

  二、農(nóng)行小微貸款與同業(yè)比較

  截至2014年12月末,全行小微企業(yè)(法人)貸款累放57.63億元,余額82.22億元;貸款較上年末增加9.32億元。小微企業(yè)貸款增幅12.78%,高于全行各項貸款增幅0.37個百分點。無論與系統(tǒng)內(nèi)先進行相比或與同業(yè)相比,農(nóng)行小微企業(yè)貸款戶數(shù)、貸款余額和貸款增量均有較大的差距。

  三、農(nóng)行小微政策與同業(yè)分析比較

  通過同業(yè)對比可以發(fā)現(xiàn),農(nóng)行在小微企業(yè)信貸業(yè)務發(fā)展上,與他行小企業(yè)部職責基本大同小異,但在部門、人員及其他資源配置上差異較大,這些差異源于各行的頂層系統(tǒng)設計,源于各總行對發(fā)展小微企業(yè)的制度安排。從國有控股四家總行小微企業(yè)貸款數(shù)據(jù)情況看,農(nóng)行與其他行也存在巨大差距。僅從河南農(nóng)行的角度難以改變與工、中、建行的差距。

  (一)部門設置、人員配備

  通過對比發(fā)現(xiàn),其他行機構(gòu)設置、人員配備強于農(nóng)行。

  (二)信貸計劃、利率

  通過對比可以發(fā)現(xiàn),其他行信貸規(guī)模掌握、利率定價比農(nóng)行靈活。

  (五)產(chǎn)品對比及收費

  通過產(chǎn)品對比,國有控股大行的產(chǎn)品基本相同。但在對小微企業(yè)服務收費上,其他行按銀監(jiān)會要求收費,農(nóng)行減免較多。值得注意的是,其他行在對小微企業(yè)信貸產(chǎn)品跟單計價的同時,更加側(cè)重于對小微企業(yè)中間業(yè)務收入和貨款回籠的考核,從而也撬動了小微企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶和貸款的增長。

  四、農(nóng)行小微企業(yè)業(yè)務發(fā)展緩慢原因剖析

  (一)思想認識不到位

  一是部分管理行或經(jīng)營行囿于傳統(tǒng)風險偏好和風險理念,認為小微企業(yè)客戶“散、小、差”,發(fā)展小微企業(yè)不利于客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化,還沒有認識到小微企業(yè)是農(nóng)行調(diào)整客戶結(jié)構(gòu),分散和規(guī)避風險的重要措施。二是部分行還沒有認識到發(fā)展小企業(yè)的重要意義,認為小微企業(yè)與大中型企業(yè)相比,風險較高,貸后管理難度較大,對營銷小微企業(yè)主動性、積極性不高。仍把發(fā)展小微企業(yè)作為任務負擔來完成,認識僅停留在任務的層面、監(jiān)管要求層面上。三是小微企業(yè)貸款經(jīng)營情況在綜合績效考核中僅占1%,部分行認為小微企業(yè)對本行經(jīng)營及績效影響不大,發(fā)展不發(fā)展小微企業(yè)無所謂。

  (二)專業(yè)機構(gòu)沒有實現(xiàn)專業(yè)化

  按照銀監(jiān)會要求,各行要成立小微企業(yè)專營機構(gòu)。農(nóng)行雖然也按照銀監(jiān)會的要求成立了17個小企業(yè)中心,但均掛靠在公司部,實行“一套人馬,兩套牌子”,受機構(gòu)人員編制的影響,大多數(shù)小企業(yè)部沒有正常運行起來,沒有按照制度要求實行一站式服務。農(nóng)行專營機構(gòu)有名無實、人員不足,更沒有單獨配置營銷資源,并未真正實現(xiàn)小微企業(yè)專營化經(jīng)營。

  (三)制度設計環(huán)節(jié)流程繁雜

  目前大多數(shù)經(jīng)營行反映與金融同業(yè)相比,農(nóng)行辦理信貸業(yè)務運作流程比較長。主要原因,一是在制度設計環(huán)節(jié)多。雖然小微企業(yè)信貸業(yè)務提倡合并操作,但實際上難以做到。原因在于農(nóng)行評級、分類、授信、定價、用信等業(yè)務都有不同的授權(quán)、流程和操作系統(tǒng),這些授權(quán)、流程和操作系統(tǒng)分布在不同部門、不同環(huán)節(jié)、不同上下級行,無法合并操作。二是調(diào)查、審查確認企業(yè)銷售收入手段單一。依靠納稅確定企業(yè)銷售收入,是一個比較有效的手段,目前也已成為農(nóng)行核實企業(yè)銷售收入的最主要手段。由于小微企業(yè)營業(yè)收入具有不規(guī)范性,僅以此辦法審查小微企業(yè)信貸業(yè)務,大多數(shù)小微企業(yè)將不符合農(nóng)行制度要求。

  (四)經(jīng)營行對營銷小微企業(yè)積極性普遍較低

  一是營銷成效不顯著。營銷小微企業(yè)業(yè)務需要的資料、流程并不比大中型企業(yè)少,但營銷效果不明顯或難以確定,部分經(jīng)營行存在厭煩情緒。二是工作風險高。在內(nèi)外部歷次審計、檢查、排查中,小微企業(yè)始終都是檢查重點對象和熱點,因小企業(yè)不同于國有控股大中型企業(yè)或上市公司,檢查反映出的問題也相對較多,整改難度大,易受處分。三是收益低。農(nóng)行對小企業(yè)營銷沒有跟單計價,無論與金融同業(yè)相比,還是與農(nóng)行營銷個貸相比,經(jīng)營行和個人營銷小微企業(yè)收益較低。

  五、小微企業(yè)營銷、維護建議

  (一)轉(zhuǎn)變思想觀念,提高思想認識

  目前,從金融同業(yè),尤其工、中、建等國有控股商業(yè)銀行來看,非常重視小微企業(yè)信貸業(yè)務,在機構(gòu)上成立了專門的小微企業(yè)部門,在信貸規(guī)模上向小微企業(yè)傾斜,在業(yè)務流程上實施信貸工廠模式,在人力資源上配足配夠,在績效考核上實行跟單計價。金融同業(yè)的這些做法,源于他們對小微企業(yè)認識的變化。農(nóng)行要發(fā)展小微企業(yè)金融業(yè)務,首先要在各個層面在思想認識上解決“要不要做、要不要真做、要不要將其作為全行整體業(yè)務的重要組成部分去真做”這一根本問題。其次才可能在機構(gòu)、制度、定價、風險、獎懲等方面取得突破。

  (二)落實專營機構(gòu),發(fā)揮引擎作用

  小微企業(yè)專營機構(gòu)是發(fā)展小微企業(yè)的平臺,各行應在現(xiàn)有小微企業(yè)金融服務中心的基礎(chǔ)上,進一步完善小微企業(yè)機構(gòu)建設。一是進一步健全和完善各二級分行小微企業(yè)金融服務中心職能,將城區(qū)和業(yè)務量少的縣域小微企業(yè)的調(diào)查業(yè)務適當集中起來,實行定崗定員,并按照轄內(nèi)現(xiàn)有小企業(yè)客戶數(shù)按比例配置崗位人數(shù),設定崗位職責。二是各二級分行可以將部分城區(qū)支行有選擇的打造成信貸服務小微企業(yè)的特色支行或?qū)I(yè)支行,對小微企業(yè)資源比較富集的縣域支行成立小微企業(yè)金融服務分中心,履行調(diào)查職責。三是大力提升基層網(wǎng)點經(jīng)營小微企業(yè)能力,將基層網(wǎng)點打造成尋找市場、發(fā)現(xiàn)客戶、反饋信息、維護小微企業(yè)的最前臺。

  (三)轉(zhuǎn)變營銷方式,主動尋找客戶

  在目前激烈的市場競爭中,我們必須轉(zhuǎn)變營銷方式,主動走出去尋找客戶。一是轉(zhuǎn)變營銷模式,變分散營銷、撒胡椒面模式為集中批量營銷模式,著重圍繞核心客戶價值鏈,圍繞商貿(mào)企業(yè)聚集圈和制造企業(yè)聚集圈,圍繞專業(yè)市場、產(chǎn)業(yè)園區(qū)和商會集群,這“一鏈兩圈三集群”,實施批量營銷,批量作業(yè),有效降低成本,控制風險。二是積極開展“簡式貸”營銷活動,在全行范圍內(nèi)大力開展小微企業(yè)“簡式貸”營銷活動。三是加強與政府職能部門的合作,在地方政府及其職能部門的幫助下,探索銀、政、企三方合作,尋找優(yōu)質(zhì)客戶,實現(xiàn)銀政企多方共贏。

  (四)優(yōu)化制度設計,整合業(yè)務流程

  農(nóng)行應參照金融同業(yè),在堅持調(diào)查與審查審批分離的基本框架下,改進農(nóng)行的信貸業(yè)務流程。一是調(diào)整目前對小微企業(yè)信貸業(yè)務授權(quán),縮短審批鏈條。根據(jù)各行小企業(yè)不良貸款情況、區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展情況,將小企業(yè)分類、授信、利率等審批權(quán)對二級分行實行差別轉(zhuǎn)授。二是優(yōu)化小微企業(yè)的評級、分類、授信制度設計。改變以往只依賴企業(yè)財務報表的分析方法,注重于對小微企業(yè)及企業(yè)主的履約能力、資信狀況、資產(chǎn)情況及實際經(jīng)營狀況的分析。比如建設銀行運用自身建立的數(shù)據(jù)系統(tǒng),通過后臺系統(tǒng)批量獲取存量客戶的數(shù)據(jù),發(fā)現(xiàn)、挖掘、篩選優(yōu)質(zhì)客戶,依據(jù)客戶歷年日均存款和結(jié)算流水情況,給予客戶預授信額度。三是優(yōu)化創(chuàng)新產(chǎn)品制度。目前農(nóng)行比較有競爭力的小微企業(yè)產(chǎn)品是“簡式貸”,具有市場競爭力的產(chǎn)品較少,與同業(yè)相比有一定差距。農(nóng)行在根據(jù)小微企業(yè)自身特點和需求設計創(chuàng)新小微企業(yè)產(chǎn)品的同時,加強與同業(yè)的溝通和聯(lián)系,汲取同業(yè)的先進經(jīng)驗,優(yōu)化農(nóng)行的產(chǎn)品制度體系。

  (五)明確獎懲措施,實施獎優(yōu)罰劣

  一是對于小微企業(yè)考評,應充分考慮客戶經(jīng)理工作量,增加客戶經(jīng)理管戶數(shù)指標,并對小微企業(yè)業(yè)務建立適當?shù)慕?jīng)濟補償機制。二是對小微企業(yè)重點產(chǎn)品實行跟單計價,參照個貸產(chǎn)品跟單計價情況,對小微企業(yè)重點產(chǎn)品實行一定比例的獎勵。三是強化問責,對小企業(yè)貸款投放任務完成較差和貸款戶數(shù)下降較多的行,實行問責,強化考核和督促。

  (六)加強貸款管理,防范信貸風險

  一是嚴控小微企業(yè)信用額度。根據(jù)小微企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的不同情況,做好信貸產(chǎn)品品種、期限和額度的匹配,防止因期限、品種錯配出現(xiàn)風險,注意小微企業(yè)信用額度,根據(jù)自有資金和生產(chǎn)需求,小企業(yè)授信應嚴格控制在3000萬元以內(nèi),微型企業(yè)授信控制在500萬元以內(nèi),防止壘大戶。二是嚴密監(jiān)控小微企業(yè)貸款用途。根據(jù)小微企業(yè)資金與企業(yè)主或?qū)嶋H控制人資金容易交叉的特點,管戶客戶經(jīng)理要加強貸后檢查的頻次和力度,監(jiān)督企業(yè)的銷售收入及時歸行,防止小微企業(yè)主挪用或抽逃資金。三是強化責任追究,對小微企業(yè)形成不良的,嚴格按照有關(guān)規(guī)定,進行責任追究。


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