電力市場營銷策略論文(2)
電力市場營銷策略論文篇二
《電力市場營銷策略對(duì)供電企業(yè)重要性》
摘要：到目前為止，我們聽到最多的“電力”概念是指一種潔凈電能，或是一種動(dòng)力，或是作為某種電源的一種能源方式。又鑒于其特別屬性(特別是產(chǎn)、供、銷同時(shí)完成的屬性)，很少人從市場營銷的理念中去考慮。
關(guān)鍵詞：電力市場;營銷;供電企業(yè)
中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X(2013)11-0-01
電力市場：它是由一切具有與用電有關(guān)的特定的欲望及需求和特定關(guān)系并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望需求和維系特定關(guān)系的潛在顧客組成。從這個(gè)意義上講，電力市場可以分為電建市場、發(fā)電市場、輸配市場、供電市場和電力消費(fèi)市場。
供電企業(yè)電力營銷市場的特點(diǎn)：
1.具有整體性。電力交換要通過，電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的，在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶。電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個(gè)市場，進(jìn)行整體銷售服務(wù)。因此，不同的電力目標(biāo)市場也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。
2.具有差異性。雖然各個(gè)電力目標(biāo)市場在產(chǎn)品的類型，客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì)，但在其他方面又有十分明顯的差異，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：(1)計(jì)劃安排：不同的客戶對(duì)電力供應(yīng)的方式具有不同的要求;(2)需求量：不同規(guī)模的消費(fèi)者對(duì)電力的要求不同;(3)需求時(shí)間：不同性質(zhì)的用戶對(duì)電力需求時(shí)間有不同的需求;(4)消費(fèi)方式：電能的熱轉(zhuǎn)化消費(fèi)、動(dòng)力轉(zhuǎn)化消費(fèi)和照明消費(fèi)都屬于消費(fèi)方式不同的目標(biāo)市場。這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)、不同目標(biāo)市場的整體依據(jù)。所以，這對(duì)電力目標(biāo)市場進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。
3.具有相對(duì)穩(wěn)定性和不可放棄性。電力目標(biāo)市場是動(dòng)態(tài)的市場，不是一經(jīng)選定就一成不變的市場，這種動(dòng)態(tài)是相對(duì)于一般穩(wěn)定的電力市場而言。電力目標(biāo)市場的發(fā)展變化是逐步實(shí)現(xiàn)的，而不是頻繁或驟然的突變。各個(gè)電力目標(biāo)市場在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)都是處于相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時(shí)，在選擇電力目標(biāo)市場時(shí)應(yīng)考慮國家、社會(huì)等多方面因素，對(duì)于供電企業(yè)專營區(qū)的電力目標(biāo)市場必須全部滿足，對(duì)盈利少或難度大的市場就完全放棄。
4.由于歷史原因造成現(xiàn)階段供用電狀況。部分老用電設(shè)備耗能高，浪費(fèi)嚴(yán)重。(1)電網(wǎng)及電網(wǎng)運(yùn)行方式老化。長期以來電網(wǎng)建設(shè)投入不足，主配網(wǎng)陳舊老化，農(nóng)村電網(wǎng)簡陋薄弱，使電力無法暢通無阻的輸送到任何一個(gè)有電力需求的地方。(2)電價(jià)的分類制定缺乏科學(xué)性，高、低壓電價(jià)差價(jià)太小，過高的電價(jià)水平抑制了客戶的用電需求。面對(duì)這種形勢(shì)，前兩種狀況經(jīng)過近幾年的城市電網(wǎng)、農(nóng)村電網(wǎng)改造已經(jīng)大有改善，而第三種情況有很多制約因素?；谝陨显?，我們運(yùn)用市場營銷的觀念、方法、手段，從營銷學(xué)的角度出發(fā)，來更好的開拓電力市場!
電力企業(yè)要改變以往“用戶圍繞電力轉(zhuǎn)”為“電力圍繞用戶轉(zhuǎn)”，以承諾服務(wù)為動(dòng)力，以示范窗口為龍頭，努力提高服務(wù)質(zhì)量，使用戶的要求成為電力企業(yè)不斷努力的方向。在營銷人員的培訓(xùn)方面，要注重逐步調(diào)整營銷隊(duì)伍的知識(shí)結(jié)構(gòu)，全面提高人員素質(zhì)，強(qiáng)化營銷管理工作的“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”意識(shí)，增強(qiáng)營銷人員的市場意識(shí)、服務(wù)意識(shí)和競爭意識(shí)，提高營銷人員的營銷技能。在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方面，要統(tǒng)一規(guī)劃，合理布局，為客戶提供一個(gè)整潔、美觀的環(huán)境;簡化工作程序和操作，加快業(yè)務(wù)流程，提高辦事效率;實(shí)施供電社會(huì)服務(wù)承諾制，縮短報(bào)裝周期，千方百計(jì)讓客戶早用電、用好電。在電網(wǎng)安全方面，要合理安排檢修時(shí)間，最大限度地減少檢修停電的次數(shù)和時(shí)間，并建立快捷的搶修服務(wù)隊(duì)伍，對(duì)故障處理提供全天候、全過程、全方位的快速服務(wù)，確保對(duì)客戶的連續(xù)供電。在服務(wù)監(jiān)督體系方面，要定期與客戶代表召開座談會(huì)，通過座談，傾聽客戶意見，溝通雙方感情，了解客戶需求，不斷改進(jìn)服務(wù)。設(shè)立客戶投訴部門、投訴電話和投訴信箱，由專人負(fù)責(zé)處理，在規(guī)定期限內(nèi)給予答復(fù)和解決。
電力客戶根據(jù)其自身的用電特點(diǎn)，對(duì)電力的需求存在較大的差異。供電企業(yè)應(yīng)依據(jù)用電的特點(diǎn)對(duì)客戶群體實(shí)施較為準(zhǔn)確和細(xì)致的分類：對(duì)高價(jià)值的客戶，電力公司需要提供足夠的技術(shù)和人力資源的支持，以滿足這些高價(jià)值客戶對(duì)公司客戶服務(wù)的期望，提高大客戶的待遇;為用電客戶辦理業(yè)務(wù)建立綠色通道，設(shè)立受話方付費(fèi)電話，成立特殊服務(wù)小組、設(shè)立專門服務(wù)人員為最有價(jià)值的客戶提供主動(dòng)專門服務(wù)，另外大客戶還可以選擇供電時(shí)間，優(yōu)先觀看新產(chǎn)品，提前知道某些消息的特權(quán)等;免費(fèi)為大客戶的電工進(jìn)行電氣專業(yè)技術(shù)及安全知識(shí)培訓(xùn)，定期為大客戶進(jìn)行配電設(shè)備檢查。對(duì)于占大多數(shù)的中間客戶群通常也會(huì)對(duì)電力公司的財(cái)務(wù)業(yè)績產(chǎn)生很大的影響。一方面，他們會(huì)帶來更多的市場發(fā)展機(jī)會(huì);另一方面，他們也會(huì)帶來很高的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，但是由于他們?yōu)槠髽I(yè)帶來的利潤空間有限，因此在客戶服務(wù)方面主要應(yīng)該以客戶自主服務(wù)為主。小部分低價(jià)值的客戶，由于拖欠電費(fèi)、違章用電等行為，有時(shí)他們可能會(huì)給公司帶來負(fù)利潤，對(duì)于這部分客戶應(yīng)該選擇一定的客戶服務(wù)戰(zhàn)略。對(duì)于具有潛在價(jià)值的客戶，應(yīng)逐漸培養(yǎng)他們成為中間客戶群，減少利潤的消耗率;而對(duì)于那些一直給企業(yè)帶來負(fù)利潤的客戶，企業(yè)可以采取合理合法的措施，以約束惡意的欠費(fèi)行為，如預(yù)收電費(fèi)、停電催收電費(fèi)等。
事實(shí)證明在新的形勢(shì)下，供電企業(yè)和用電企業(yè)的利益是相互關(guān)聯(lián)的。只要我們經(jīng)常對(duì)客戶進(jìn)行換位思考，一切圍繞著市場轉(zhuǎn)，不斷提高自身素質(zhì)和供電企業(yè)的科技含量，就一定能夠在市場經(jīng)濟(jì)大潮中立于不敗之地。不僅對(duì)大電力客戶我們?nèi)绱?，?duì)居民客戶我們同樣是這樣。我們從大處著眼，小處著手認(rèn)真執(zhí)行局關(guān)于社會(huì)承諾的各項(xiàng)規(guī)定，及時(shí)查找處理線路和配電設(shè)備、客戶表計(jì)故障，盡力使客戶感到滿意。這些無一不是我們優(yōu)質(zhì)服務(wù)的體現(xiàn)，不僅為我局創(chuàng)造了良好的社會(huì)效益，還為我局?jǐn)U供促銷起到了一定的效果。
電力市場營銷是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。由于電力營銷活動(dòng)過程具有其獨(dú)有的特點(diǎn)，在新形勢(shì)下建立一套以市場為導(dǎo)向的營銷體系，以市場營銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系，加深營銷深度，進(jìn)一步滲透目標(biāo)市場，增加營銷寬度，提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度，增強(qiáng)電力產(chǎn)品的市場競爭能力，直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此，必須對(duì)電力市場營銷加以重視。
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