隨著市場的發(fā)展，市場營銷理論也在不斷創(chuàng)新，其中促銷策略就是市場營銷創(chuàng)新的一個方式。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家精心準(zhǔn)備的市場營銷促銷策略相關(guān)論文，歡迎閱讀!

　　市場營銷促銷策略論文篇1

　　摘要：現(xiàn)代市場營銷不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價格，通過合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹立其在市場上的形象，加強(qiáng)企業(yè)與社會公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷活動。

　　關(guān)鍵詞：促銷;促銷策略;整合促銷

　　促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費者對企業(yè)產(chǎn)品的消費需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。

　　促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來，使消費者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時應(yīng)考慮的因素主要有：第一，企業(yè)促銷的目的。第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費者的消費及購買目的不同，企業(yè)在從事促銷活動過程中，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷組合和促銷策略。第三，企業(yè)在促銷方面的費用預(yù)算企業(yè)要開展促銷活動，就必須支付一定的費用，為了更好的控制和使用好費用，企業(yè)在從事促銷活動之前應(yīng)做好相應(yīng)的費用預(yù)算，以確保促銷活動的順利及有效開展，從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷效果。

　　目前國內(nèi)營銷學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷策略依據(jù)促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種，不過隨著市場環(huán)境的不斷變化，促銷策略也會出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展，下面就這些相關(guān)方面予以闡述。

　　一、人員促銷策略

　　人員促銷策略是企業(yè)運(yùn)用促銷人員直接向消費者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。

　　人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產(chǎn)品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象(即目標(biāo)受眾)主要包括消費者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激―反饋策略、目標(biāo)―成交策略、誘導(dǎo)―購買策略等幾種常用策略。

　　二、廣告促銷策略

　　廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷方式，它是通過相關(guān)促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒有廣告，產(chǎn)品肯定不會成為世界名牌。

　　廣告活動離不開廣告媒體，依據(jù)不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播及網(wǎng)絡(luò)等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點、媒體的廣告費用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開廣告設(shè)計這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計原則。因此，企業(yè)在對企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計工作中一定要注意廣告設(shè)計的真實宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個方面的結(jié)合。

　　企業(yè)在廣告促銷活動實施后，應(yīng)及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定，目前普遍采用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法(即廣告費用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值)、廣告費用對比產(chǎn)品銷售數(shù)量法(即廣告費用與企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量的比值)、彈性系數(shù)法(即廣告費用投

　　入量變動率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動率的比值)等。

　　三、公共關(guān)系促銷策略

　　公共關(guān)系是一種社會關(guān)系，但它又不同于一般社會關(guān)系，因為它具有獨特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會公眾之間所建立的相互合作關(guān)系;第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù);第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。

　　公共關(guān)系在企業(yè)營銷管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會公眾尤其是消費者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　收集企業(yè)市場信息，檢測企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境及其變化狀況;為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營銷創(chuàng)造良性環(huán)境;協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營銷工作提供良性的人際環(huán)境。

　　四、銷售促進(jìn)策略

　　銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。銷售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點、產(chǎn)品的特點、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進(jìn)的方式可以按針對消費者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下：

　　(一)針對消費者的銷售促進(jìn)方式

　　產(chǎn)品樣品贈送;產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn);產(chǎn)品夾帶(例如買一贈一);累計銷售產(chǎn)品數(shù)量;購物券類贈送等方式。

　　(二)針對經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)方式

　　經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點獎勵政策;經(jīng)銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策;經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成及超額獎勵政策;代理商渠道拓展折扣獎勵政策;針對代理商及經(jīng)銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策;針對代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級經(jīng)銷商的相應(yīng)獎勵政策。

　　隨著市場環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個方面：

　　1、從手段上講，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來看，決定促銷策略發(fā)展的一個重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會促進(jìn)促銷策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。

　　2、從原則上講，當(dāng)前促銷策略更強(qiáng)調(diào)互動，分眾，可控和效果的可測性。傳統(tǒng)的營銷是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬?，營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上?，F(xiàn)在，市場環(huán)境的變化，消費者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。

　　3、從形式上講，當(dāng)前促銷更強(qiáng)調(diào)整合促銷。市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動了促銷市場的發(fā)展，新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會，聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時能達(dá)到單獨促銷無法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷售促進(jìn)方式時必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標(biāo)對象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N活動方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷效果，取得較好的促銷業(yè)績，而這促銷業(yè)績不僅是指暫時的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃，理性的實施運(yùn)用。

　　成功的市場營銷活動，不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業(yè)績，除了要具備高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊、完善的分銷渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。

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　　市場營銷促銷策略論文篇2：《淺談市場營銷人員促銷技巧》

　　摘 要：在現(xiàn)代企業(yè)營銷活動中，促銷發(fā)揮了極其重要的作用，并直接關(guān)系到促銷目標(biāo)的實現(xiàn)。促銷是一種營銷人員通過與顧客的人際接觸來推動產(chǎn)品銷售的方法。筆者以人員促銷的重要性為先導(dǎo)，探討出一套人員促銷方法。

　　關(guān)鍵詞：市場營銷 人員促銷 目標(biāo)顧客 產(chǎn)品 跟蹤服務(wù)

　　一、鎖定目標(biāo)顧客是促銷的起點

　　顧客是商品和服務(wù)的消費者，是企業(yè)獲得最大收益的最根本來源。鎖定精準(zhǔn)的目標(biāo)顧客，即確定推銷對象，實現(xiàn)服務(wù)價值，才是最符合企業(yè)當(dāng)前利益和長遠(yuǎn)發(fā)展的有效選擇。

　　家用電器的目標(biāo)顧客是廣大群眾，促銷人員要做好目標(biāo)顧客群的細(xì)分，進(jìn)行有針對性的銷售。此群體可分為家庭成員中、高收入的群體;具有資金實力，且計劃配備家用電器的住宅小區(qū);開發(fā)旅游、酒店、公寓式住宅小區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)商。

　　腦白金的廣告在業(yè)界爭議很大，不過按專家的看法，腦白金的廣告應(yīng)該是中國廣告史上最為杰出的案例。腦白金本是保健品，它的目標(biāo)顧客群極其有限，本應(yīng)是中老年人。而廣告將腦白金從保健品提升為禮品，無形中將目標(biāo)顧客群擴(kuò)展到廣大群眾，只要有社交需求的人群都成為了其目標(biāo)顧客。現(xiàn)在社會，人們對社交需求越來越重視，當(dāng)一款產(chǎn)品被冠上禮品的概念，其銷售量會大大增加。為目標(biāo)顧客設(shè)計需求，是推銷成功的良好開端。

　　有些消費者自身是沒有購買決定權(quán)的，需要他人來決定。比如夫妻倆一塊來配眼鏡時，決定權(quán)就往往在女士，而此時我們就要把顧客定位成這位女士，而不是需要配眼鏡的先生。倘若配鏡顧問還是一味地和配鏡者本人溝通，無視陪同者的意見，你就會發(fā)現(xiàn)同樣的一句話，聽者的角度和立場不同，做出的選擇就不同，銷售過程可能會節(jié)外生枝。

　　現(xiàn)代營銷的精髓就是找準(zhǔn)你的顧客， 并千方百計贏得你的顧客。做到了這一點，表面上的積壓品同樣能成為搶手貨，否則，再好的商品也會積壓， 賺錢更是無從談起。

　　二、接近促銷對象是成功的關(guān)鍵

　　促銷不論手段如何，其目的都是為了激發(fā)消費者的購買欲望。因此，如何恰到好處地激發(fā)顧客的購買欲望就成了人員促銷不可缺少的部分。馬斯洛五層次需求理論，即：生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求。從消費者來說，他們的需求就是從這五方面引發(fā)的。所以，促銷人員要有針對性地進(jìn)行交談，引起顧客的興趣和購買欲望促成交易。如果你去柜臺買一款化妝品，你是去買金牌產(chǎn)品，還是為了解決自己的皮膚問題，答案是不言而喻的。只有充分了解消費者的真正需求，才能搞好人員促銷活動。做好人員促銷就是滿足顧客的價值追求，而不僅僅是廣告宣傳而已。

　　推銷人員是在不了解消費者具體需要的情況下接待顧客， 推銷自己讓客戶認(rèn)同并接受你，對你產(chǎn)生良好的印象，發(fā)生興趣，直至產(chǎn)生信任感，這對銷售人員的推銷工作十分關(guān)鍵。這就需要我們針對不同顧客準(zhǔn)備幾套要說的話題， 對顧客要察顏觀色， 了解所需、滿足所求。

　　推銷空調(diào)時，在一時不了解消費層次和欲望的情況下，首先熱情服務(wù)，介紹產(chǎn)品系列，使他們對產(chǎn)品有個全面了解。介紹空調(diào)特點、性能，同時觀察每一位顧客的反應(yīng)，捕捉其各自購買意向。然后再根據(jù)衣飾、言談、舉止大致劃分其消費層次。假如屬于“工薪族”，那么就向他推薦普通型空調(diào)，介紹其價廉、性能好的特點，重點抓住“廉”字。假如有的顧客對產(chǎn)品的造型十分講究，我們的介紹要及時轉(zhuǎn)移到豪華型空調(diào)上來， 重點宣傳其造型別致、質(zhì)量上乘，顯示主人地位身份，適合裝飾豪華家庭的特點，滿足其求美求異的消費心理。

　　接近推銷對象的方法有：產(chǎn)品接近法、利益接近法、問題接近法和饋贈接近法。在人員促銷中，要綜合運(yùn)用這四種方法，才能達(dá)到預(yù)想效果。

　　三、產(chǎn)品介紹是促銷的精髓

　　產(chǎn)品介紹切忌泛而不精，廣而不專。從心理學(xué)角度來講，在顧客所接受的全部信息中，視覺信息最重要，但卻不是最可靠的。所以人員促銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是對產(chǎn)品做詳細(xì)的介紹。

　　作為推銷人員，要了解自己的產(chǎn)品，相信自己推銷的產(chǎn)品的價值。推銷員在推銷以前，應(yīng)當(dāng)親自試用一下產(chǎn)品，學(xué)會怎樣欣賞產(chǎn)品，對新產(chǎn)品價值有一個全面的了解。推銷員要了解自己的公司，如果對公司的制度、人員配備等沒有足夠的了解，推銷員便不能正常地開展業(yè)務(wù)。再者，企業(yè)的產(chǎn)品是推銷員的招牌，而企業(yè)的形象和信譽(yù)更是招牌中的招牌，名氣大的企業(yè)或產(chǎn)品質(zhì)量好的企業(yè)，會增加客戶對推銷員的信任感，增加推銷員的信心，也有利于客戶的爭奪。介紹商品時，要著重說明該產(chǎn)品給顧客帶來的利益。讓顧客明白，這是自己急需的，不要夸夸其談，否則會起到不良作用。

　　總之，介紹商品要根據(jù)消費者需求的多層次性特點，通過介紹商品“刺激”顧客，觀察反應(yīng)，盡快發(fā)現(xiàn)每一位顧客的真正需求，采取針對性的“作戰(zhàn)”方針，達(dá)成交易。

　　四、良好的跟蹤服務(wù)是促銷的良好句點

　　人員促銷就是保證有新的顧客不斷涌入。所以，做好顧客反饋、跟蹤服務(wù)是十分必要的。顧客對商品關(guān)注的重點是質(zhì)量、操作和售后維修服務(wù)。商品銷到客戶手里，并不等于就萬事大吉了，推銷人員要想得到顧客的長期惠顧，售后服務(wù)的質(zhì)量是關(guān)鍵。促銷人員如果把售后服務(wù)工作做到可使每位顧客都感到滿意的話，生意不但源源不斷而來，同時企業(yè)的信譽(yù)度也會日趨拉升。反之，如果售后服務(wù)做得不好，顧客遲早會離你而去。

　　售后服務(wù)的主要目的就是使顧客所購買的商品，能夠發(fā)揮充分的功效，企業(yè)向著顧客所做出的無條件的服務(wù)。促銷人員對所售商品的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、性能、操作方法，或者商品本身有什么不足的地方等，都較顧客更為清楚。假如，顧客所買的商品在使用中發(fā)生故障時，究竟是要修理，還是要掉換部分零件，促銷人員的判斷當(dāng)然比顧客更為正確。在一般的情形下，如果商品在使用時容易發(fā)生故障，這對買賣雙方都會造成損失，勢必影響到廠商的信用和聲譽(yù)，顧客也會因此對這種商品失去了信心，進(jìn)而影響到企業(yè)將來的業(yè)務(wù)發(fā)展。售后服務(wù)的重要性就是在于此。

　　透過售后服務(wù)工作，銷售人員也能夠與顧客之間建立良好的合作關(guān)系。多數(shù)促銷人員都會認(rèn)為顧客既然已經(jīng)買了商品，就不能再買了，還要經(jīng)過一段時間才有可能再次購買，就這樣與顧客失去了聯(lián)系。其實，這種想法是錯誤的，也許顧客的第二次購買，比你所想象的更快，或者繼而有出乎意料的大批訂貨也說不定。促銷人員的售后服務(wù)，除了使顧客滿意之外， 更要為第二次的交易“鋪路”。

　　有數(shù)字統(tǒng)計表明：80%的銷售是在第四到第十一次跟蹤服務(wù)后完成的。在我們的日常工作中，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次跟蹤，少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。跟蹤工作會使顧客記住您，一旦顧客再次采取購買行動時，第一個就會想到您。跟蹤的最終目的是形成銷售，加深顧客對您的印象，注意每一次跟蹤時間間隔，太短會使顧客厭煩，太長會使顧客淡忘，我們建議的間隔時間是2～3周。每次跟蹤切勿流露出強(qiáng)烈的渴望，試著幫助顧客解決問題，了解顧客最近在想些什么，需求是什么。

　　綜上所述，做好人員促銷，要因人而異靈活地運(yùn)用，要掌握商品知識與熟悉市場行情， 而且還要善于運(yùn)用推銷的藝術(shù)， 這樣才能有效地實現(xiàn)促銷目標(biāo)。

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