銷售心理學(xué)結(jié)課論文
銷售，說到底，其實是銷售人員和客戶的心理博弈的一個過程。許多針對優(yōu)秀銷售人員的調(diào)查研究也表明，銷售成功的人必定都是心理高手。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的銷售心理學(xué)結(jié)課論文，希望大家喜歡!
銷售心理學(xué)結(jié)課論文篇一
《淺析商品銷售過程中的心理學(xué)》
【摘要】銷售的重要性不言而喻。銷售是經(jīng)濟的四大環(huán)節(jié)之一，只要是一個企業(yè)，有生產(chǎn)就有銷售，銷售是實現(xiàn)企業(yè)最終價值的最佳手段。成功的銷售員一定是一個偉大的心理學(xué)家，摸透客戶的心理，贏得客戶的信任，打開客戶的心扉，激發(fā)客戶的購買欲望，可以說銷售就是一場心里博弈戰(zhàn)。誰能夠操控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的最終贏家。
【關(guān)鍵詞】商品;銷售;心里學(xué)
文章編號：ISSN1006―656X(2014)05-0015-01
一、怎樣探尋客戶的真實需求?
不同人群的消費心理大不同。“上兵伐謀，攻心為上”。現(xiàn)在市場營銷越來越依賴于對消費者心里的把握和迎合。少年兒童的消費心理是購買欲望明確，購買迅速，選購商品時具有較強的好奇心，依賴性;青年人的消費心理是表現(xiàn)自我，體現(xiàn)個性，追求時尚、新穎，容易沖動，注重情感;中年人是購買的理智性勝于沖動性，購買的計劃性多于盲目性，購買有主見，不受外界影響，隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利，經(jīng)濟耐用，節(jié)儉心理較強;老年人心理富于理智，很少感情沖動，堅持主見，不受外界影響，精打細(xì)算，品牌忠誠度較高，喜歡方便易行。
客戶都有害怕欺騙的戒備心理，害怕被騙的戒備心理是心與心之間的一條鴻溝，填平它，銷售員才能達(dá)到成功交易的彼岸。這種客戶往往是想購買的，但是總希望你把價格降了再降，所以會找同類商品如何優(yōu)惠的說辭來刺激你。在與客戶交談時要讓客戶了解到任何一種商品都不可能在各方面占據(jù)優(yōu)勢，要重點告訴客戶購買自己的產(chǎn)品能獲得什么好處，以此來滿足客戶的需求和減輕他擔(dān)心買貴的顧慮。挑剔的客戶往往是真買家，挑剔是買主的一種非常正常的行為，如果他根本不想買的時候，他是不可能進行挑剔的。因此，每一次客戶的拒絕都是展示自己有效商業(yè)理由的機會，都是一種促成的機會。
二、銷售心理學(xué)過程中的技巧有哪些?
首先要以感恩的心態(tài)對待客戶的異議，因為這是客戶送給你的禮物，讓你有了改進產(chǎn)品和服務(wù)的機會。其次，成功的銷售員都具有非凡的親和力，他們非常容易獲得客戶的信賴，讓客戶喜歡他們，接受他們。換句話說，他們會很容易跟客戶成為最好的朋友。還要向客戶展示發(fā)自內(nèi)心的微笑，微笑是銷售人員與客戶溝通的潤滑劑。實際上微笑是世界通用語，無論雙方的語言表達(dá)方式或生活習(xí)慣等有多大差別，彼此間真誠的微笑，往往可以消除一切隔閡。
在日常工作中，最難應(yīng)對付的就是那些難纏的客戶：1.如何應(yīng)對愛撒謊的客戶：要以柔克剛，巧妙揭開對方的假面目，多接近了解他的心態(tài)，有備而發(fā)，不要認(rèn)為他們的假話是真的在騙你，他們只是善意的謊言罷了。2.如何應(yīng)對自作聰明的客戶：要先抬高他，采用低調(diào)處理自己的言語、表情，設(shè)法引導(dǎo)他了解市場行情，行業(yè)狀態(tài)。3.如何應(yīng)對愛挖苦人的客戶：這種客戶的主要特征是自卑感特別強烈，可以從了解他們的心情入手，體會他們那種無法說出口的不滿情緒，對于他們千萬不可反駁，給他們這種發(fā)泄的機會，適時迎合他們。4.如何應(yīng)對滔滔不絕的客戶，在時間允許的情況下給他們說話的機會，還要表現(xiàn)的你非常喜歡和對方談。當(dāng)自己的時間不允許了就明明白白跟對方說在趕時間，然后約客戶下次找個地方長談。5.如何應(yīng)對盛氣凌人的客戶：和他們打交道要求的是冷靜，千萬不可在客戶咄咄逼人的攻勢下喪失理智，互相叫板。
三、抓住機會、促成交易
俗話說：買賣不成話不到，話語一到買三俏。銷售人員是靠嘴吃飯的，所以那些真正的銷售高手都能準(zhǔn)確地揣摩客戶的心理，用客戶喜歡的方式說話，說到客戶的心坎里，從而讓客戶樂意購買產(chǎn)品。找到和客戶的共同點，共同點是雙方的交點，也是銷售員與陌生客戶拉近關(guān)系的突破口。以話試探、察言觀色、揣摩談話、聽人介紹、挖掘共同點。投其所好，把話說到客戶的心坎里是一種高超語言技巧，與客戶交談時要投其所好，避人所忌。俗話說：話不投機半句多，言逢知己千句少。要想獲得客戶信任，促成交易，就要學(xué)會對著客戶心窩說話，讓美好動聽的語言走進客戶心田。當(dāng)客戶對產(chǎn)品有興趣之時，銷售人員只要發(fā)現(xiàn)客戶的成交信號，就可隨時進一步地提出成交要求，迅速誘導(dǎo)客戶做出購買決定，隨時成交，不要猶豫。
四、掌握人性弱點，找準(zhǔn)客戶心理突破口
對于愛貪小便宜的客戶要多施小惠;對于虛榮心強的客戶要多贊美;對于猶豫不決的客戶要促使其下絕心;對于愛沖動的客戶要用激將法;對于專制霸道的客戶要學(xué)會忍耐;對于小心謹(jǐn)慎的客戶要多給建議;對于性格內(nèi)向的客戶要給予適當(dāng)?shù)墓膭?對于節(jié)儉的客戶要在價格上做文章。1.當(dāng)客戶說：我沒時間。銷售員應(yīng)說：我理解，我也老是時間不夠，不過只要三分鐘您就會相信，這是個對您絕對重要的議題。2.當(dāng)客戶說：我現(xiàn)在沒空。銷售員應(yīng)說：先生《小姐》，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要。我們只要花五分鐘的時間，麻煩您定個日子，選個您方便的時間?我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪您一下。3.當(dāng)客戶說：我沒興趣。銷售員應(yīng)說：我完全理解，對一個談不上有興趣或者手上沒什么資料的事情，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮，有問題是十分合理自然的，讓我為您解說一下吧，星期幾會合適呢?4.當(dāng)客戶說：我們會再跟你聯(lián)絡(luò)。銷售員應(yīng)說：您目前也許不會有太大的意愿，不過我還是很樂意讓您了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)對您會大有利益。5.當(dāng)客戶說：我要好好想想。銷售員應(yīng)說：其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)都討論過了嗎?容我直率地問一問，您所顧慮的是什么?
類似的借口當(dāng)然還有很多，但是萬變不離其宗，處理的方法其實是相似的：就是要把客戶的拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，銷售員應(yīng)該看準(zhǔn)機會乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。
為什么客戶寧愿購買貴的商品也不要便宜的?為什么客戶會成為別的銷售員的忠實客戶?人們的消費行為在很大程度上受到心理因素的影響。所以要找到客戶的真實需求，掌握不同人群的消費心理，應(yīng)對難纏的客戶要學(xué)會各種技巧、手段，抓住機會，最后促成交易。各種心理學(xué)效應(yīng)是對心理學(xué)現(xiàn)象的提煉、升華、濃縮和總結(jié)。通過對這些心理學(xué)效應(yīng)的學(xué)習(xí)和研究，銷售員就能及時而深刻地洞察客戶的心理，輕松獲得客戶的喜歡和信賴，并最終促成與客戶的交易。
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銷售心理學(xué)結(jié)課論文篇二
《淺談銷售中的心理學(xué)運用》
摘要：銷售，說到底，其實是銷售人員和客戶的心理博弈的一個過程。許多針對優(yōu)秀銷售人員的調(diào)查研究也表明，銷售成功的人必定都是心理高手。這些充分說明了銷售和心理學(xué)的關(guān)系之密切。就銷售中的心理學(xué)的意義、體現(xiàn)以及銷售人員自身該具備的心理特點和工作中心理學(xué)知識的運用，本文作了淺談。
關(guān)鍵詞：銷售;心理學(xué);銷售員;客戶
有人投入了龐大的時間及金錢對社會中最成功的銷售人員做了調(diào)查和研究。通過走訪調(diào)查那些成功的銷售人員的客戶、同事以及經(jīng)理等人，可以清楚地得出一個結(jié)論：比起其他任何行業(yè)，銷售都更重視運用心理學(xué)。心理學(xué)也許可以被稱得上是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題，因為，無論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。人的生活、行為都需要心理學(xué)的知識和幫助，都離不開心理學(xué)?？梢哉f，心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個領(lǐng)域。那么，在銷售中，如何更好地運用心理學(xué)，使銷售獲得成功呢?本文將就此作些淺談。
一、樹立自我概念，提高自己的心理品質(zhì)
銷售中的心理學(xué)首先體現(xiàn)在銷售人員的心理方面。銷售人員要樹立正確的自我概念，并積極地去進行不斷完善。所謂自我概念，就是人對自己和世界的一套理念，這套理念是人潛意識的主控程式。這些理念在潛意識中控制人語言、行動、思想和感覺。有研究顯示，銷售人員百分之八十的成功機率都是來自態(tài)度，而只有百分之二十決定于性向。銷售人員對自己的銷售通常都有一套迷你的自我概念。高超的銷售人員在銷售過程的每個階段都擁有高度的自我概念。一般對這種所得水準(zhǔn)的自我概念是從銷售員第一次成功銷售以來積累的經(jīng)驗。這基本是一個被鎖定的系統(tǒng)程式。
如果銷售員想銷售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，為自己定更高的目標(biāo)，還要擬定詳細(xì)的計劃去實現(xiàn)夢想。如果銷售員以積極的心態(tài)或者以建設(shè)性而樂觀的態(tài)度來看待自己以及自己的工作，那么銷售員在任何環(huán)境以及任何行銷市場都能贏得成功?？梢哉f，思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)。銷售員一定要認(rèn)為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷售人員，要積極主動地配合自己既定的目標(biāo)，進而發(fā)展一套新的銷售及收入水準(zhǔn)的自我概念。假如銷售員能夠培養(yǎng)起自己良好的思考的品質(zhì)，那自然會改善自己的生活品質(zhì)，而無關(guān)在哪一種環(huán)境當(dāng)中。銷售員要善于運用智慧和能力去積極地思考，掌握自己的生活，決定自己的命運。即便銷售員可能實質(zhì)并非是自己所認(rèn)為的那種人，但只要培養(yǎng)起自信的心態(tài)，就會成為自己想成為的那種人!每一個人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境?？梢哉f，當(dāng)銷售員對自己及潛力的評價有積極的改變時，銷售員的個性和銷售業(yè)績也會隨之發(fā)生積極而快速的變化。
優(yōu)秀的銷售人員一般都具有如下心理特點：首先，他們非常冷靜、自信，而且還會積極地自我期許。他們通常表現(xiàn)出對自己很滿意，還非常相信自己所從事的事都會有助于自己預(yù)期的成功。其次，他們輕松面對自己的生活與事業(yè)。對于自己的專業(yè)程度和水準(zhǔn)，他們有著強烈的自信，而這種自信也獲得了客戶的認(rèn)同。往往在銷售員開始展示或解說產(chǎn)品服務(wù)以前，客戶就已經(jīng)決定要購買了。這樣的先機決定了這些銷售員在任何地方都會成為銷售冠軍。
二、洞察客戶的心理世界
銷售，說到底，就是銷售員和客戶進行心理博弈的過程。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進來!所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買。如何能做到讓客戶主動來購買呢?這就需要銷售員在銷售過程中善于洞察客戶的心理。充分了解客戶的心理，銷售員才能順利地銷售出自己的商品。就像想釣到魚，就需要充分了解魚的想法，而不是漁夫的想法。換句話說，在銷售過程中，銷售員更要把自己當(dāng)作一個客戶，而不僅僅當(dāng)作一個銷售員。一名卓越的銷售員，無論是在探尋客戶的需求時，還是向客戶介紹商品時，都會注意洞察客戶的心理，在觀察中感知到客戶心理的變化并根據(jù)客戶的心理變化隨時調(diào)整銷售方式，采取最適合的心理銷售策略。在銷售的過程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化。可以說，只有懂得洞察客戶的心理，才能真正把握客戶的心理特點，確定客戶的需求，從而獲取客戶的青睞，進而銷售獲得成功。
三、善于建立和客戶之間的情感聯(lián)系
銷售的最關(guān)鍵點就是建立信賴感，而信賴感的建立除了研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法之外，就是建立和客戶之間的情感聯(lián)系，繼而解決客戶問題，滿足客戶需求，達(dá)到成交的目的。和客戶建立情感聯(lián)系，很多時候也來自于客戶的拒絕。就像“失敗是成功之母”，銷售成功就是從拒絕中走出來的。遭到了客戶的拒絕之后，要想想客戶拒絕的真正原因是什么，找到客戶的真正抗拒點，并以此為契合點，明確客戶的需求，然后“投其所好”，建立和客戶之間的情感聯(lián)系。在建立良好的情感聯(lián)系之后，優(yōu)秀的銷售員的言行舉止都會向客戶傳達(dá)這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。繼而關(guān)注細(xì)節(jié)，對客戶有全面透徹的了解，幫助自己的銷售獲得成功。
總之，每個不同的個人都有著不同的思維模式和行為習(xí)慣，而這些不同來自于每個人的人格特質(zhì)。在銷售中如果采用一套通用的銷售模式，對于這種種的不同來說，自然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到自己的銷售目的的。銷售本身就是一個溝通的過程，心理學(xué)和銷售的結(jié)合充分告訴我們，只有在了解客戶心理的基礎(chǔ)上，銷售員所發(fā)出的信息才有可能被客戶接收到，而只有客戶接受到的才是真正有效的。所以，在銷售中注重心理學(xué)的知識的運用是實現(xiàn)銷售成功的必由之路，也是行之有效的一個渠道。在銷售中，銷售人員要培養(yǎng)自己的良好的自我概念，洞察客戶的心理特點，和客戶建立良好的情感聯(lián)系，進而實現(xiàn)銷售的成功。
參考文獻(xiàn)：
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