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如何在談判中能按照我方的思路進(jìn)行，最終彼此經(jīng)過合理的妥協(xié)最終形成雙贏的結(jié)果都是我們想要的，商務(wù)談判，最重要的不是技巧，而是思考方式，思考方式?jīng)Q定了我們的行動是對是錯。下面小編給大家整理了關(guān)于談?wù)勛约簩φ勁锌诓诺目捶ǎ畔Ｍ阆矚g。

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第一，目的的功利性。

策動談判的動力是需要。談判各方皆為滿足自己的功利需要而走向了談判桌。無論是哪一層次的談判：個人間的、組織間的或國家間的。世界上每時每刻都有著成千上萬的談判者在為著不功利需要而進(jìn)行的言語交鋒。

第二，話語的隨機(jī)性。

談判必須根據(jù)不同的談判對象、不同的談判內(nèi)容、不同的談判階段、不同的談判時機(jī)來隨時調(diào)整自己話語的表達(dá)方式：包括不同的句型、不同的語氣、不同的修辭。隨即應(yīng)變地運用自己的口才技巧，與對方周旋于談判桌上。

第三，策略的智巧性。

談判與論辯一樣。既是口才的角逐，也是智力的較量：或言不由衷，微言大義;或旁敲側(cè)擊，循循暗示;或言必有中，一語道破;或快速激問;或絮語軟磨……出色的談判大師總是善于鼓動如簧巧舌，調(diào)動手中的籌碼，而取得理想的成功。

第四，戰(zhàn)術(shù)的時效性。

談判不同于朋友之間聊天，也不同于情人之間的綿綿絮語，談判注重效率，在戰(zhàn)術(shù)上具有實效性的特征，這也是他獨具的特征之一。談判之初，參與談判雙方都有自己預(yù)定的談判決策方案，其中包括各種談判階段所安排的內(nèi)容、進(jìn)度、目標(biāo)，以及談判的截止日期等。這種時效性特征也可用作迫使對方讓步的武器。

談判人員應(yīng)具備的良好心理主要有以下幾個方面：

(1)自信心

自信心是談判者最重要的心理素質(zhì)。所謂自信心是指談判者相信自己企業(yè)的實力和優(yōu)勢，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意愿和光明前景。自信心的獲得是建立在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，建立在對談判雙方實力的科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，而不是盲目的自信，更不是藐視對方輕視困難，固執(zhí)自己錯誤的所謂自信是有害的。自信心需要培養(yǎng)。

(2)自制力

談判過程中難免會由于雙方利益的沖突而形成緊張、對立、僵持、爭執(zhí)的局面，如果談判者自制力差，出現(xiàn)過分的情緒波動，就會破壞良好的談判氣氛，造成自己舉止失態(tài)、表達(dá)不當(dāng)，使談判不能進(jìn)行下去，或者草草收場，敗下陣來。談判者具備良好的自制力，在談判順利時不會盲目樂觀，喜形于色;在遇到困難時也不會灰心喪氣，怨天尤人;在遇到不禮貌的言行時，也能夠克制自己不發(fā)脾氣。

(3)懂得尊重

在談判中只有互相尊重，平等相待，才可能保證合作成功。所以談判者首先要有自尊心，維護(hù)己方的尊嚴(yán)和利益，面對強(qiáng)大的對手不妄自菲薄，奴顏獻(xiàn)媚，更不會出賣尊嚴(yán)換取交易。但同時談判者還要尊重對方，尊重對方的利益，尊重對方的意見，尊重對方的習(xí)慣，尊重對方的正當(dāng)權(quán)利。

(4)坦誠的態(tài)度

坦誠的談判者善于坦率地表明自己的立場和觀點，真誠地與對方合作贏得對方的了解和信任。雖然談判雙方都有自己的機(jī)密和對策，但是談判的前提是雙方都有合作的愿望。開誠布公，真誠待人的態(tài)度是化解雙方矛盾的重要因素。

(5)能夠承受壓力

談判是一個較量的過程，雙方都將面對各方面的壓力，所以要有相當(dāng)高的心理承受壓力的素質(zhì)。尤其是面對拖延、時間緊張、失敗的時候更是如此。

談判人員具備的素質(zhì)

1.氣質(zhì)性格方面

談判人員應(yīng)具備適應(yīng)談判需要的良好的氣質(zhì)和性格。有些性格特征是不利于談判的，例如，性格內(nèi)向、孤僻多疑、不善表達(dá)、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我獨尊、嫉妒心強(qiáng)、心胸狹窄等。良好的氣質(zhì)性格應(yīng)具備以下特征：大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅強(qiáng)而不固執(zhí)、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴(yán)肅而不呆板、謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)、老練但不世故、幽默但不庸俗、熱情但不多情。

2.心理素質(zhì)方面

在談判過程中會遇到各種阻力和對抗，也會發(fā)生許多突變，談判人員只有具備良好的心理素質(zhì)，才能承受住各種壓力和挑戰(zhàn)，取得最后的成功。

　如何應(yīng)付犀利的言辭

在商務(wù)談判中經(jīng)常遇到哪些言辭犀利的對手，如果直接反駁很可能造成談判的僵局甚至談判破裂。商務(wù)談判技巧不是辯論技巧，它的目標(biāo)是為了做成有利于自己的交易，那么就需要運用適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判技巧來化解這些犀利的言辭。

商務(wù)談判技巧1、回避分歧

在對手詰問雙方分歧的時候，有時候挺身而出直面分歧并不是好的商務(wù)談判技巧，這樣常常會讓分歧擴(kuò)大，甚至鬧成意氣之爭。相信時間能夠改變一切，拖延和回避興許是個好的商務(wù)談判技巧。你可以說：“這幾個細(xì)節(jié)的問題，我們是否先不討論?”而后你將能夠盡快達(dá)成協(xié)議的問題先行討論，讓話題進(jìn)入和順的氛圍，慢慢去冰釋那幾個分歧點。

商務(wù)談判技巧2、先戴帽后摘帽

如果對方的問題咄咄逼人，我方不能反駁但又不能同意的問題，可以采取先戴帽后摘帽的商務(wù)談判技巧來對付，先表示同意，然后逐條反駁。

“貴方所說的我們大致同意，但是在細(xì)節(jié)上還有可以商榷的地方……”

“你說的觀點大體上也是我方的想法，但我們還有一點可以再考慮一下……”

商務(wù)談判技巧3、夸大共同點

這個商務(wù)談判技巧是基于“人敬我一尺我敬人一丈”的人之常情，如果對方一直強(qiáng)調(diào)分歧點，而你卻夸大共同點，就會造成在表面上你是妥協(xié)服軟的感覺，那么對方就不好意思欺人太甚再去強(qiáng)調(diào)分歧點，你這時并沒有損失什么、接著進(jìn)行你的談判吧。

商務(wù)談判技巧4、拖延

對于你無法直接回答的問題，或者你不愿意回答的問題，可以采取一個更簡單的商務(wù)談判技巧：拖延。你可以說：“您的問題很重要，請允許我過一會再答復(fù)你?！备畹膭t是像上面的，商務(wù)談判技巧：多聽多問少說，的日方，通過拖延贏得整個談判。

　對于尖銳的言辭和問題，有以下幾個商務(wù)談判技巧應(yīng)該注意。

一是在回答問題之前，要給自己思考時間，這不僅是思考，而且是讓自己冷靜下來。

二是沒有鬧明白的問題，就不要回答它。

三是對于有些問題可以避而不答或顧左右而言他。

四是有些問題可以回答其中的一個部分或者答非所問。

五是有些問題需要找借口拖延不答。

六是讓對方再說一遍，就像日本人對付美國人那樣。

七是找人打岔然后借坡下驢。