經銷商成功案例3個
經銷商，就是在某一區(qū)域和領域只擁有銷售或服務的單位或個人。這個就是經銷商。經銷商具有獨立的經營機構 ，擁有商品的所有權(買斷制造商的產品/服務) ，獲得經營利潤 ，多品種經營 ，經營活動過程不受或很少受供貨商限制 ，與供貨商責權對等。以下是學習啦小編為大家整理的關于經銷商成功案例，給大家作為參考，歡迎閱讀!
經銷商成功案例1：
白城紅日農資公司的李國成經理與魯西合作已有10余年之久，李經理主要代理艷陽天、洋豐、云河等知名品牌復合肥，普通尿素品牌有魯西、及部分華
魯恒升、長山尿素，而功能尿素只代理魯西。白城紅日農資公司旗下設大安、安廣、紅旗街、東風、洮南、鎮(zhèn)西6個分店，年銷售化肥15000噸左右。
客戶的尿素銷售模式主要以零售為主，2015年魯西多肽尿素330噸，魯西水稻專用及鋅寶尿素980噸，共計銷售魯西功能尿素1310噸。而在2016年1-3月份期間魯西功能尿素累計發(fā)貨已達600多噸，其中魯西鉀寶180噸，魯西水稻肥、魯西鋅寶420噸。該客戶整體銷量穩(wěn)定在該地區(qū)前三名，而且魯西功能尿素的銷量也是連年增長，總結經銷商成功經驗主要體現(xiàn)在以下幾點：
一、創(chuàng)新操作模式、順應市場需求。
李經理前幾年以批發(fā)為主，由于批發(fā)環(huán)節(jié)存在利潤低、風險大、資金占用嚴重的問題，李經理逐步轉變操作模式，從批發(fā)為主逐漸向分店零售、種田大戶直銷的操作模式轉變。
另外，白城洮北區(qū)水田面積有3萬公頃，旱田8萬公頃，由于目前玉米價格不斷下滑，農民效益不好，相對來說水田的效益則比較高，種植水田的農民購肥賒銷的風險就比較小小，考慮到這一問題李經理的客戶群體也逐漸地從旱田向水田傾斜，通過李經理的操作魯西功能尿素的銷量能占該地區(qū)水田尿素使用量的三分之一。
二、老產品保證市場占有，挖掘新產品利潤點的才能打開新的市場。
客戶每年氮肥需求3000噸左右，早在2012年魯西生產氮鉀二元肥時，客戶發(fā)貨800多噸;2013年客戶預訂氮鉀二元肥2000噸左右;魯西水稻專用尿素、鋅寶尿素自上市以來，李經理2015年合計操作980噸。魯西鉀寶產品研發(fā)成功后，客戶首批打款180噸，三家分店同時鋪貨，預計后期銷量會迅速提升。李經理始終相信，老產品保證市場占有，挖掘新產品的利潤點才能打開新的市場。
三、誠信經營、品牌至上。
該客戶目前操作品牌有艷陽天、洋豐、魯西，從不銷售小廠家貨源，銷售產品質量比較高，當?shù)乜诒^好。
四、緊跟魯西步伐，做好功能尿素的宣傳推廣
自16年銷售以來，功能尿素定價和普通尿素相同，無論量大、量小從不低價銷售，批零價格、市場網絡管控到位。根據(jù)功能尿素的不斷推陳出新，客戶積極進行宣傳促銷。
15年水稻肥宣傳促銷毛巾
16年制作的KT展板
今后工作中，重點與客戶做好功能尿素的選推廣，爭取提高銷量，并將該客戶好的做好、思路在經銷商之間相互傳達，相互促進，提高銷量及品牌影響力。
經銷商成功案例2：
慈溪恒泰貿易有限公司單獨對回頭客產品設定專門的銷售隊伍，該公司是寧波慈溪余姚市場的總經銷，因為其經銷理念思維創(chuàng)新，是一個大客戶制的代理商，其中慈溪市區(qū)有4個業(yè)務員單獨管理負責，余姚市場5個業(yè)務員;外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場有8個業(yè)務員;2個業(yè)務員負責整個商超和流通系統(tǒng)。分配比較全面，每天早上7:30分開會，計劃當天要做的業(yè)務，下午18：00開會做當天工作總結。
鎖定終端：自己區(qū)域內的重點終端力爭實行專賣，不給競爭對手留太多機會。這種操作模式雖然前期費用比較大，但是一旦鎖定就會在未來與終端的談判中占有比較有利的地位，并且該法能夠有效的打擊競爭對手，使競爭對手少了一份生存的希望。并且還可以以提升銷量或者改變單品的方式增加利潤，從而最終分擔自身的終端費用。
與終端建立戰(zhàn)略聯(lián)盟：就是你主推我的產品，我要么入資你的企業(yè)、要么加盟你的連鎖系統(tǒng)、要么分銷你的部分業(yè)務等等各種與終端店的結盟方式。通過這種方式也可以改變與終端談判中的不利位置，和有效打擊對手。
自建終端：利用自身的產品優(yōu)勢，自建專業(yè)終端或者綜合類終端。因為剛才提到，本身很多經銷商是由終端店老板轉化過來的，自建終端很多經銷商有自己的經驗優(yōu)勢，再加上上游廠家的支持，在與其他終端博弈中也能占得一份先機。如果建立專業(yè)終端會更加得心應手，該專業(yè)終端不但會起到產品展示的目的，而且還能起到有效阻隔其他終端的目的，并能得到廠家的更大力支持。
客戶寄語：機遇是我們成功的關鍵因素，機遇或許就在我們身邊，我們要抓住機遇、創(chuàng)造機遇，走上成功的道路。堅定地樹立起我方百擊不倒的立場：機遇是成功的關鍵!而回頭客就是機遇，它能使天食走向成功。
經銷商成功案例3：
我國啤酒市場區(qū)域分割相當明顯，出現(xiàn)了北京人喝燕京、青島人喝青啤、大連人喝棒槌島、沈陽人喝雪花、四川人喝藍劍、廣東人喝珠江的強烈消費習慣，內地許多中等城市更是如此，啤酒消費多以本地品牌為主。但來到六朝古都、豫北重鎮(zhèn)安陽，你就會發(fā)現(xiàn)奇怪的現(xiàn)象：在安陽酒桌上、商店陳列里、超市貨架上總少不了一個品牌琥珀啤酒。琥珀啤酒在安陽的影響超過了本地品牌紅旗渠、本省名牌金星、全國名牌青島。琥珀啤酒目前在安陽占有60%以上的市場份額，遠遠超過金星、奧克、航空、青島、燕京、珠江等十幾個品牌的銷量總和，可謂一枝獨秀。琥珀啤酒，為何能獨霸安陽?
琥珀啤酒是山東某中型啤酒企業(yè)的產品，2003年該企業(yè)的年產值是13萬噸。論企業(yè)實力、品牌影響、競爭能力，該啤酒都不應該在幾百公里之外的安陽獨霸一方!究其原因，琥珀啤酒在安陽的成功主要是啤酒經銷商的成功。琥珀啤酒在安陽的經銷商是安陽市通海貿易有限公司(以下簡稱安陽通海商貿)，這是一家以啤酒銷售為主的貿易公司，95年起開始代理琥珀啤酒。在經銷琥珀啤酒期間，安陽通海商貿已連續(xù)9年銷量排名第一。目前通海商貿的銷量已占據(jù)琥珀公司總產量的30%(約4.5萬噸),年銷售額過億元。在安陽通海商貿的總經理朱東明被譽為“啤酒大王”，通海商貿絕對是啤酒大戶中的大戶!
安陽通海商貿為什么能把一個區(qū)域市場運做得如此成功?用總經理朱東明的話說：除了把琥珀啤酒當作自己的品牌經營外，就是分銷管理上的成功。 安陽市場其實并非想象中的容易操作，在95年前，琥珀啤酒曾在安陽運做兩年，代理商是安陽某國營副食品公司，但琥珀啤酒的銷量微乎其微。安陽地處中原，自古是兵家必爭之地，市場競爭異常激烈，當時啤酒市場上有大小十幾個品牌。95年起，安陽通海商貿代理了琥珀啤酒，在沒有市場基礎、沒有產品知名度、沒有廣告投入的情況下，通海商貿改變多年的“坐批”習慣，開始逐級分銷，從二批商、零售商，直到消費者，實行創(chuàng)新管理，逐步建立了成熟、穩(wěn)定、可控的分銷網絡，市場銷量也穩(wěn)步上升，形成今日市場上60%以上占有率、生產廠家30%以上銷量的業(yè)界奇跡!
通過對通海商貿的深入訪談，我們想從以下幾個方面，分析通海商貿的分銷管理： 一、逐步建立分銷聯(lián)合體，固化下游客戶
傳統(tǒng)的啤酒批發(fā)體系非常繁雜，貨物流向雜亂、無序、交錯，影響了廠家、代理商對分銷體系的有效掌控;分銷渠道成員忠誠度差，價格體系混亂，沖流貨現(xiàn)象猖獗。啤酒企業(yè)必須跳出傳統(tǒng)粗放的批發(fā)體系，對批發(fā)渠道有效引導、改造和利用;在97~99年，通海商貿摒棄傳統(tǒng)的批發(fā)市場，全力打造分銷聯(lián)合體，主動攔截批發(fā)市場，將當?shù)厥袌鲎黾氉鐾?，?000年已建成具有全新內涵的分銷網絡。
通海商貿在眾多的下游批發(fā)部中選擇最具有潛力的分銷商結成戰(zhàn)略聯(lián)盟。原來每個縣可能有十幾個下游客戶，通海商貿固化下來一兩家，簽定聯(lián)銷協(xié)議，建立戰(zhàn)
略同盟。同時，通海商貿也把每個下游分銷商的終端客戶固化下來，每個分銷商只對固化下來的終端客戶負責。通海商貿對此固化下來的分銷成員提供細致、深入的專業(yè)服務，保證其穩(wěn)定、長期的獲利。
通海商貿通過渠道結盟，改變啤酒分銷商依賴打價格戰(zhàn)、利益不穩(wěn)定、個人無依托的窘境，很受分銷商歡迎。目前和通海商貿簽定分銷聯(lián)合體協(xié)議的經銷商有十幾家，在通海商貿建立終端檔案的終端客戶有二萬家。通過對整個網絡的控制，琥珀啤酒的產品政策、價格政策、促銷政策、培訓交流等能更快、更好地執(zhí)行。通海商貿通過分銷管理、市場精耕帶來較高的產品覆蓋率和市場銷量。 二、強化分銷管理，提升渠道競爭力
目前，很多啤酒企業(yè)也企圖將渠道重心、管理重心下移，建立二級聯(lián)銷體系，但建立分銷聯(lián)合體后，廠家沒精力、沒人力、沒財力支持分銷管理，經銷商也沒意識加強分銷管理，最終的渠道下沉只能流于形式，市場反映肯定不理想。
通海商貿重視分銷管理，把分銷管理落到實處，主要通過以下幾個方面：選擇最有潛力的經銷商/分銷商，結成戰(zhàn)略聯(lián)盟;控制帳齡，提高資金周轉速度;管好庫齡，保持合理的庫存結構;規(guī)范銷售渠道，控制產品流向、流速和流量;協(xié)調統(tǒng)一價格，降低銷售重心;深入現(xiàn)場，提高回訪的數(shù)量與質量;提高地鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場分銷覆蓋率，掃除分銷渠道銷售盲點;研究競爭對手，尋求市場機會，穩(wěn)固市場第一。 通海商貿的分銷管理從粗放走向精細，也帶來了顯著成效，2000年安陽市場上，下屬五個縣的銷量已經和安陽市區(qū)基本持平，整個市場銷量也較三年前增加了一倍。 三、強化分銷人員管理，提高對分銷網絡的掌控
“好的產品是優(yōu)秀的工人造出來的，好的市場是優(yōu)秀的業(yè)務員造出來的”，通海商貿加強對業(yè)務人員的管理，實行“七定”、“八步驟”管理：
七定：定人，每個核心區(qū)域的業(yè)務人員相對穩(wěn)定;定域，每個業(yè)務人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定;定線，每個業(yè)務人員的工作線路相對穩(wěn)定;定點，每個業(yè)務人員的銷售網點相對穩(wěn)定;定期，每個網點的訪問頻率相對穩(wěn)定;定時，每個網點的訪問時間相對穩(wěn)定;定標準，每個網點的巡訪作業(yè)標準統(tǒng)一。
八步驟：出發(fā)準備;檢查POP;統(tǒng)計進銷存;陳列理貨;填制巡訪卡;建議銷售訂單;及時送貨;返回交單。
通過“七定”“八步驟”的規(guī)范管理，業(yè)務人員的效率大大提高，分銷商、零售商的積極性也日益提高，掌控終端的目的得以實現(xiàn)。 四、強化分銷創(chuàng)新管理，提高產品核心競爭力
通海商貿能在激烈的市場競爭中脫穎而出，得益于總經理的創(chuàng)新意識。在經營琥珀啤酒期間，通海商貿做出了許多創(chuàng)新舉措，主要有：
1、模糊返利，價格監(jiān)管，確保分銷商的利潤。通海商貿整個運作思路是如何讓分銷商賺錢，如何幫經銷商賺錢。在價格管理上，不使用一次到位的價格，防止經銷商砸價。在返利上，制定模糊返利標準。根據(jù)分銷商的一次性進貨量、銷售周期、終端覆蓋率、價格執(zhí)行情況等幾個關鍵指標進行考核，考核周期是每月一次，按考評得分，每年度兌現(xiàn)返利一次。在年底前能得到5~10%返利，分銷商也比較滿意。
在利益保證和市場嚴管情況下，分銷商沒有了破壞價格體系的動力，琥珀啤酒的銷量就有了保證。
2、淡季做市場，旺季做銷量。在啤酒銷售淡季，通海商貿要求銷售人員大力做鋪市、做促銷、做廣告，與傳統(tǒng)的啤酒企業(yè)背道而馳。正是這種做法，琥珀啤酒在安陽市場消除了淡旺季差別，樹立了品牌，穩(wěn)定了分銷網絡。 3、制定《銷售服務手冊》，掌控終端。通海商貿按終端客戶檔案專門設計了《銷售服務手冊》，每次給零售商送貨時，在此手冊上登記注冊。公司另有專人負責手冊登記數(shù)字的統(tǒng)計分析和監(jiān)督核查，有效地掌握了每個終端客戶的進、銷、存，及時應對市場的各種變化，把啤酒行業(yè)不可能控制終端的神話打破!
4、建立安全貨款信用制度。通過一段時間的試合作，通海商貿對下游分銷商進行信用等級評定，設立不同的貨款信用額度。在安全貨款信用額度內可以先發(fā)貨，再收款，從而保證市場上貨物的及時配送。由于建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟，強化了對分銷網絡的管理，基本上沒出現(xiàn)過為追款而疲于奔命的事。
5、先做直銷，自己控制終端，再找二批商配送，牢牢控制結盟分銷商的質量。通海商貿時刻教導業(yè)務人員不要怕辛苦，不要懶省事，結盟分銷商一定要寧缺毋濫。 6、重廣告宣傳。通海商貿實施“鋪天蓋地”廣告計劃，所有消費者能看到、接觸到的物品都盡量印制上琥珀啤酒的標志，如門頭、店招、服裝、起子、煙灰缸、車輛等?，F(xiàn)在看來這些舉動是多么司空見慣，但在十年前，在安陽市場，絕對是獨創(chuàng)! 7、重公關，不斷提升琥珀啤酒的知名度和品牌形象。在舉辦消費者促銷活動或每年一度的分銷商兌獎時，通海商貿就會召集電視臺、報紙等新聞媒體來現(xiàn)場報道，有時候還邀請政府人員來現(xiàn)場頒獎。
8、對分銷成員的促銷激勵策略。對分銷商的促銷策略主要是實物返利，通海商貿制定不同銷量不同實物獎勵政策。分銷商自己為自己制定年度銷售目標，只要完成目標銷量，通海商貿就兌現(xiàn)實物獎勵，獎勵物品多為汽車、三輪車、自行車等業(yè)務用車。通海商貿對零售商的促銷策略主要是積分卡促銷，零售商每銷一件啤酒給積分卡一張，不同數(shù)目的積分卡可領取不同的獎品。零售商銷售越多，獲得的積分卡就越多，收集的積分卡越多，獲取的獎品也就越貴重。促銷卡長期有效，獎品也隨時可兌。零售商一旦賣了琥珀啤酒就有收集積分卡兌獎的“癮”。通海商貿對消費者也開展了生肖卡抽獎促銷活動，通過瓶蓋內的生肖圖案可贏取不同的獎品。琥珀啤酒每次促銷活動都提前告知，加上終端銷售人員巡訪到位，促銷政策得到很好的貫徹。經銷商、分銷商、零售商、消費者之間通過促銷建立了相互信任，通過相互信任，推進了促銷效果的實現(xiàn)。
9、重分銷商培訓與考核。通海商貿不惜重金聘請專業(yè)培訓師，為分銷商培訓營銷管理知識。定期召集分銷商進行專業(yè)培訓，在90年代，在安陽，是沒有先例的。通過培訓，一方面提高了分銷商的業(yè)務能力，另一方面又增加了客情。
10、重視現(xiàn)代渠道的開發(fā)，主要是商超渠道和餐飲渠道。通海商貿能根據(jù)現(xiàn)代渠道的特點，制定營銷策略，把握市場的發(fā)展趨勢。
目前，啤酒行業(yè)集中度是越來越高，渠道下沉是很多啤酒企業(yè)迫切愿望。但在渠道下沉過程中難免一放就亂，一抓就死，啤酒企業(yè)很難單憑廠家的力量掌控終端，廠商共建分銷聯(lián)盟就顯得特別重要了。通海商貿通過加強對分銷網絡的控制，提高了琥珀啤酒的競爭力，加上琥珀公司的產品策略，對安陽通海商貿的支持，琥珀啤酒獨霸安陽已是再自然不過了。
看過“經銷商成功案例”的人還看了：
2.成功的銷售案例