關(guān)于成功銷售的故事10個(gè)(2)
關(guān)于成功銷售的故事4:
在烏魯木齊,一家30平米的店銷售600萬。他們是如何做到的呢? X老師在烏魯木齊給客戶做完內(nèi)訓(xùn)后,到他一家30平米的少淑裝店做“神秘人”考察,客戶特意提醒X老師,這是少淑裝店,對(duì)于年過四十的X老師而言,也就是沒有適合她的衣服,讓她千萬要HOLD住。這番話反而激起了X老師的斗志和好奇心,能在30平米空間,做出年600萬業(yè)績(jī)的導(dǎo)購(gòu)到底什么樣呢?
40歲買了20歲的衣服X老師進(jìn)店后,看到的是銷售戰(zhàn)場(chǎng),每個(gè)導(dǎo)購(gòu)都在接待顧客,但就在X老師進(jìn)店的一瞬間,她清晰的聽到了一句問候,“姐,您來了。”
這句話就像老朋友,X老師愣了下,馬上說:“我只是看看。這家店很紅火啊,參觀參觀。”意思很明確,我不買,只看。“姐,您讓我很榮幸啊。”說著,這個(gè)導(dǎo)購(gòu)迅速給另一位顧客遞去了一套衣服。然后走近一步,看著X老師的眼睛,親切地說:“姐,我猜你是特喜歡自由的人,平常是不是很喜歡穿寬松隨意的衣服?”切入銷售這么干脆,有魄力!X老師說:“是啊,都四十多了,想穿收腰的身體也不允許啊!”鐵定了不買。“姐,穿過淑女裝嗎?”這位導(dǎo)購(gòu)接著問,一面熟練的搭配著衣服,剛她接待的顧客走出了試衣間,看來很滿意,成交在望。這位導(dǎo)購(gòu)一直站在X老師與另一位顧客的話語(yǔ)區(qū),不好不回答。X老師所答非所問的說:“我的職業(yè)要求著裝正式,一年有200天我都在穿正裝。”“200天穿正裝?!”這位導(dǎo)購(gòu)反問著,停下了手中的活,深深的看著X老師,憐愛的說:“我真心疼你!”這一句話,還有導(dǎo)購(gòu)真誠(chéng)的表情,一下撞到了X老師的心。這位導(dǎo)購(gòu)接著說,“姐,你的皮膚白皙,是萬里挑一的好皮膚,氣質(zhì)恬靜優(yōu)雅,這輩子不穿點(diǎn)氣質(zhì)型衣服太虧了。難得您休息一下,我為您搭配了幾套衣服,希望能給你忙碌的人生添點(diǎn)溫馨的色彩。不買沒關(guān)系。”說著,這位導(dǎo)購(gòu)把她剛才搭配的那幾套衣服放在了X老師的手里。“原來剛才搭完第一句話就開始為我搭配衣服了!!”剛剛的感動(dòng)還沒有褪去,X老師不好推脫的接下了衣服,但她仍堅(jiān)定的說:“年齡太不適合,我穿了也不敢出門啊!”“姐,您能穿我就很開心。”這位導(dǎo)購(gòu)說著,向前一步打開試衣間的門,“姐,這間試衣間,我十分鐘前剛做過整理,還噴了香水,您來這里試。”X老師又感動(dòng)了一下,走進(jìn)了試衣間„„從試衣間走出來,X老師站在鏡子前,人的確清爽、淑女了幾分,顏色、款式和剪裁無界貼合,就像給X老師訂制的,從X老師進(jìn)店,這位導(dǎo)購(gòu)甩過來一句話,到試衣,這位導(dǎo)購(gòu)看X老師的時(shí)間不超過2分鐘,而短短時(shí)間內(nèi)體現(xiàn)的專業(yè)和老道幾人能比?這位導(dǎo)購(gòu)再次震撼了X老師。“姐,是不是不一樣的感覺?”這位導(dǎo)購(gòu)問。X老師回答:“是的,不過還是穿不出去。”就是不買!“改變習(xí)慣很難,我有同感。姐,您不是新疆人吧?看您皮膚像南方人。”導(dǎo)購(gòu)問。X老師回答:“我不是新疆人,我是北方人。”“您這次走會(huì)帶不少特產(chǎn)吧。”導(dǎo)購(gòu)再問。“是的,昨天已經(jīng)寄回家了。”X老師一邊說,一邊思考她問這句話的目的,難道是介紹旅游產(chǎn)品?不可能吧。“姐,其實(shí)您可以帶幾件衣服回去,您天天這么忙,很少有時(shí)間給家人買衣服吧?”導(dǎo)購(gòu)的一句話立即讓X老師深有同感。是的,很長(zhǎng)時(shí)間沒有給姐妹們買衣服了,身上這件衣服正適合„„
結(jié)果,四十歲、沒有消費(fèi)需求的X老師在這家店消費(fèi)了千余元。 從烏魯木齊賣到北京
從烏魯木齊回來后,X老師每周都會(huì)接到這個(gè)導(dǎo)購(gòu)的短信,或生活保健常識(shí),或幽默笑話,或服飾搭配分享。終于一個(gè)月后的一天,這位導(dǎo)購(gòu)對(duì)X老師說:“姐,您上次很喜歡的那款T恤,因?yàn)闆]有合適號(hào),未能滿足您的需求,我一直耿耿于懷,這次新款有一件T恤的顏色、款型跟那款差不多,不過刺繡的工藝更顯品質(zhì),更適合您,我剛給您發(fā)了一段視頻,這位模特跟您的身高、體重、氣質(zhì)相仿,您感受一下,行了,我給您寄過去。”
視頻里不僅有這位導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]的T恤,還有所有迎合X老師脾胃的各款服裝走秀,X老師看完視頻,立即心動(dòng)變?yōu)樾袆?dòng)。這個(gè)導(dǎo)購(gòu)真的很了解顧客的脾胃!結(jié)果,X老師要了對(duì)方帳號(hào),給了老家石家莊姐姐的地址。此次消費(fèi)又千余元。
從烏魯木齊賣到石家莊
兩個(gè)月后的一天,X老師接到了姐姐的電話,她的姐姐是玩藝術(shù)的,很敢穿,比較喜歡新、奇、特的東西,因?yàn)椴徊賱冢碎L(zhǎng)得很年輕。其實(shí),X老師買來的這堆衣服都是給姐姐穿的。這位姐姐告訴X老師,最近她接觸了一個(gè)很有意思的網(wǎng)站,在里面淘了不少好東西,問妹妹要不要。X老師問:“什么網(wǎng)站啊?”X老師的姐姐說,是烏魯木齊„„
X老師驚醒,進(jìn)而驚嘆!這個(gè)導(dǎo)購(gòu),這家店,這個(gè)客戶真了不得!
X的姐姐告訴X老師,不僅是她,她的同行也在消費(fèi)她家的服飾!
關(guān)于成功銷售的故事5:
立普頓是風(fēng)行世界的立頓紅茶的開山祖師。立普頓原本是位農(nóng)夫,當(dāng)他有了一點(diǎn)積蓄后,便開設(shè)了一家小雜貨店,販賣各種食品,因?yàn)樯朴谧龈鞣N心理宣傳,小店逐漸建立起良好的聲譽(yù),立普頓很快就成了一個(gè)食品批發(fā)商。
有一年的圣誕節(jié)前,立普頓為了讓自己代理的乳酪能夠暢銷,便依照歐美傳統(tǒng)——“如果誰(shuí)在圣誕節(jié)前后吃的蘋果中有一枚6便士的銅幣,則表示他一年隨時(shí)都吉利如意”,想出了奇特的銷售方法:在每50塊乳酪中選擇一塊裝進(jìn)一枚金幣,同時(shí)在空中散發(fā)傳單,加強(qiáng)宣傳并擴(kuò)大聲勢(shì),招徠顧客。
許多人獲悉后,在立普頓的這種宣傳攻勢(shì)及金幣的誘惑下,紛紛涌進(jìn)立普頓乳酪的經(jīng)銷店。此漲彼消,立普頓的促銷手段立即招來了同行們的聯(lián)合抵制,他們向有關(guān)方面控告立普頓的做法有賭博的嫌疑。
然而,聰明的立普頓并沒有因同行的抵制與警察的干涉而退卻,而是采取以退為進(jìn)的方式在各經(jīng)銷店門前張貼了這樣一則廣告:
“親愛的顧客,感謝大家享用立普頓乳酪,如果發(fā)現(xiàn)其中含有金幣,請(qǐng)將金幣送回,謝謝你的合作。”
結(jié)果不出立普頓所料,顧客不但不退還金幣,更加踴躍前往購(gòu)買乳酪。不久,警方認(rèn)為這純粹是娛樂活動(dòng),便不再加以干涉。可是,立普頓的同行仍不罷休,他們又以安全理由要求當(dāng)局取締立普頓乳酪的促銷活動(dòng)。
警方迫于壓力,不得不再次介入調(diào)查。于是,立普頓乳酪又在報(bào)紙上刊登廣告:“由于警方又有新的指令,故請(qǐng)各位消費(fèi)者在食用立普頓乳酪時(shí),注意里面的金幣,不可匆忙食用,務(wù)請(qǐng)小心謹(jǐn)慎,以免誤吞金幣造成危險(xiǎn)。”
立普頓的這則廣告表面上看來是應(yīng)付警方及同行的抗議,實(shí)際上卻是一次更厲害的廣告妙招,從而使得其他同行在立普頓的妙招下幾乎無還手之力,眼睜睜地看著消費(fèi)者從自己的經(jīng)營(yíng)圈子中漸漸流失……
關(guān)于成功銷售的故事6:
瑪克特·安德魯從7歲開始推銷女童子軍小曲奇餅干以來,其銷售額已經(jīng)達(dá)到了8萬多美元。這位當(dāng)今世界上最優(yōu)秀的銷售員不在乎你叫她“小姑娘”。每天放學(xué)之后,她都挨家挨戶地去推銷小曲奇餅干。經(jīng)過幾年鍛煉,這位性格羞怯的小女孩變成了推銷高手,在13歲時(shí),她找到了營(yíng)銷秘訣。而這一切都從一個(gè)夢(mèng)想開始。
瑪克特·安德魯?shù)膵寢屖敲绹?guó)紐約一家餐館的服務(wù)員。爸爸在她8歲時(shí)離開了母女倆?,斂颂睾蛬寢屜嘁罏槊铍m然清苦,但是,她們有一個(gè)夢(mèng)想:要一起環(huán)游世界。
“我現(xiàn)在拼命干活,好供你上大學(xué)。”一天,媽媽對(duì)她說,“等你大學(xué)畢業(yè)以后,你掙錢供我倆一起去環(huán)游世界,好嗎?”
13歲時(shí),她從女童子軍雜志上看到一則消息說,推銷女童子軍小曲奇餅干最多的冠軍將會(huì)得到一份嘉獎(jiǎng):兩張環(huán)游世界的免費(fèi)票。于是,她決定盡自己最大的力量,爭(zhēng)取做銷售額最高的那一位。
但是,僅有夢(mèng)想是不夠的。瑪克特·安德魯知道要實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想,還得有計(jì)劃。
“一定要做得更專業(yè)些,穿上制服。”叔叔告訴她,“做生意時(shí),就要穿得像那么一回事。當(dāng)你在4點(diǎn)半或6點(diǎn)半,特別是在星期五晚上到達(dá)人家門口時(shí),向他們請(qǐng)求多買一些你的商品。不管他們買還是不買,都要保持微笑,尊重顧客。還有,最重要的一點(diǎn)是:不要說讓他們買你的餅干,而說請(qǐng)他們投資。”
當(dāng)然,一定還有許多童子軍都想要爭(zhēng)取這兩張免費(fèi)票,一定還有許多童子軍也有自己的計(jì)劃。但是,只有瑪克特·安德魯堅(jiān)持在放學(xué)后,穿上童子軍制服,準(zhǔn)備好挨家挨戶去請(qǐng)求人們?yōu)樗膲?mèng)想投資。
“嗨!您好!我有一個(gè)夢(mèng)想,我想用賣童子軍小曲奇的方式掙得兩張免費(fèi)票,好讓我媽媽和我去環(huán)游世界。”她會(huì)站在人家門口說,“您愿意買一兩打小曲奇餅干嗎?”
那一年,瑪克特·安德魯賣出了3526盒童子軍小曲奇,贏得了兩張環(huán)游世界的免費(fèi)票。從那以后,她一共賣出了4.2萬盒童子軍小曲奇,還多次在全美的銷售會(huì)上發(fā)表演講,她的傳奇被拍成迪斯尼電影,她還是一本暢銷書的兩個(gè)作者之一,該書向人們介紹怎樣銷售小曲奇、公寓房、卡迪拉克轎車、電腦以及其他一切東西。
瑪克特并不比其他成千上萬年輕的或年老的心懷夢(mèng)想的人更聰明或更外向,所不同的是,她發(fā)現(xiàn)了銷售的秘密:不停地請(qǐng)求,堅(jiān)持不懈。許多人甚至在開始推銷前就失敗了,其原因在于他們沒有鼓起勇氣要求得到他們真正想要的東西。害怕被拒絕的心理導(dǎo)致我們中的許多人在有機(jī)會(huì)前就先拒絕了自己——不管我們推銷的是什么。
其實(shí)每個(gè)人都在做推銷。“你每天都在推銷自己——在學(xué)校向老師推銷,在公司向老板推銷,向剛認(rèn)識(shí)的人推銷。”14歲的瑪克特說,“我媽媽是服務(wù)員,她每天都在推銷餐廳里的特色菜。市長(zhǎng)和總統(tǒng)拉選票也是在推銷自己……我眼睛所見到處都在做銷售。做買賣是世界的一部分。”
人們請(qǐng)求得到他們真正想要的東西是需要勇氣的。有勇氣并不意味著不害怕,而是克服懼怕,堅(jiān)持做下去?,斂颂匕l(fā)現(xiàn),越到后來,你越是堅(jiān)持,整個(gè)過程也就越是容易,也更加有趣。
有一次,在電視實(shí)況轉(zhuǎn)播中,制片人決定用最難的推銷來為難她。瑪克特被要求向現(xiàn)場(chǎng)的一位觀眾推銷她的童子軍小曲奇。
“您愿意投資一兩打童子軍小曲奇餅干嗎?”她問。
“我一點(diǎn)都不想買。”他說,“我是聯(lián)邦監(jiān)獄看守人。每天晚上,我得安頓2000個(gè)強(qiáng)奸犯、搶劫犯、行兇犯、虐待兒童犯,讓他們安靜地睡覺。”
瑪克特平靜地反擊道:“先生,如果您吃上一點(diǎn)童子軍小曲奇,您就不會(huì)這么生氣,也不會(huì)這么煩惱了。而且,先生,我想如果您能給2000個(gè)犯人都帶一點(diǎn)童子軍小曲奇回去的話,您的工作也會(huì)容易一些。”
最后,監(jiān)獄看守人簽了一張支票。