新手做房地產(chǎn)中介的銷(xiāo)售技巧(2)
新手做房地產(chǎn)中介的銷(xiāo)售技巧
房產(chǎn)銷(xiāo)售新手的七大禁忌
(一)在和客戶(hù)交談之中禁忌“閉嘴”
所謂的閉嘴，就是一言不發(fā)，從而使交談變相地冷場(chǎng)，導(dǎo)致不良的后果。在客戶(hù)侃侃而談的過(guò)程中，自己始終保持沉默，會(huì)被視為對(duì)客戶(hù)所談的話(huà)不感興趣。
本來(lái)雙方洽談甚歡，一方突然打住，會(huì)被理解成對(duì)對(duì)方抗議，或?qū)υ?huà)題感到厭倦。
所以，一旦碰上無(wú)意之中所出現(xiàn)的交談暫停，銷(xiāo)售人員一定要想辦法盡快地引出新話(huà)題，或轉(zhuǎn)移舊話(huà)題，以激發(fā)客戶(hù)的談話(huà)情緒。
(二)在和客戶(hù)交談之中禁忌“插嘴”
所謂的“插嘴”，就是在客戶(hù)講話(huà)的過(guò)程中，自己突然插上一句，打斷客戶(hù)的話(huà)。銷(xiāo)售人員在一般情況下，都不應(yīng)該打斷客戶(hù)講話(huà)，從中插上一嘴，這樣會(huì)喧賓奪主、不尊重客戶(hù)。如果確實(shí)想對(duì)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)表達(dá)自己的不同見(jiàn)解，也需要靜待客戶(hù)把話(huà)講完。
如果打算對(duì)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)加以補(bǔ)充，應(yīng)先征得客戶(hù)的同意，先說(shuō)明請(qǐng)?jiān)试S我補(bǔ)充一點(diǎn)，然后再插進(jìn)來(lái)。不過(guò)插嘴時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)、次數(shù)不宜過(guò)多，免得打斷客戶(hù)的思路。有急事打斷客戶(hù)的談話(huà)時(shí)，要先講一句對(duì)不起。
(三)在和客戶(hù)交談之中禁忌“臟嘴”
所謂的臟嘴，就是說(shuō)話(huà)不文明，滿(mǎn)口都是“臟、亂、差”的語(yǔ)言。作為一個(gè)有素質(zhì)的銷(xiāo)售人員是要禁忌的。
(四)在和客戶(hù)交談之中禁忌“油嘴”
所謂的油嘴，就是說(shuō)話(huà)油滑，毫無(wú)止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng)。在適當(dāng)?shù)那榫持?，使用幽默的語(yǔ)言講話(huà)，可以使人們擺脫拘束不安的感覺(jué)，變得輕松而愉快。
此外，它兼具使人獲得審美快感、批評(píng)和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區(qū)分場(chǎng)合與對(duì)象，需要顧及自己的身份。要是到處都幽他一默，就有可能'淪落'為油腔滑調(diào)，從而招致客戶(hù)的反感。
(五)在和客戶(hù)交談之中禁忌“貧嘴”
所謂的“貧嘴”，就是愛(ài)多說(shuō)廢話(huà)，愛(ài)亂開(kāi)玩笑。愛(ài)耍貧嘴的人，動(dòng)不動(dòng)就拿客戶(hù)來(lái)調(diào)侃、取笑、挖苦一通。不是沒(méi)話(huà)找話(huà)，話(huà)頭一起就絮絮叨叨;耍貧嘴的人，既令人瞧不起，又讓人討厭。
(六)在和客戶(hù)交談之中禁忌“爭(zhēng)嘴”
所謂的“爭(zhēng)嘴”，就是喜歡跟別人爭(zhēng)辯，喜歡強(qiáng)詞奪理。他們自以為真理永遠(yuǎn)在自己手中，自己永遠(yuǎn)正確。愛(ài)爭(zhēng)嘴的銷(xiāo)售人員，沒(méi)理爭(zhēng)三分，得理不讓人，這種人不受客戶(hù)的歡迎。
(七)在和客戶(hù)交談之中禁忌“刀子嘴”
所謂的刀子嘴，就是說(shuō)話(huà)尖酸刻薄，喜歡惡語(yǔ)傷人。每客戶(hù)都有自己的隱私，當(dāng)客戶(hù)有意回避不談時(shí)，作為銷(xiāo)售人員不該再打破沙鍋問(wèn)到底，每個(gè)人都有自己的短處，都不樂(lè)意將之展示于人，所以不應(yīng)該在交談時(shí)哪壺不開(kāi)提哪壺。
俗話(huà)說(shuō)：良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。其口似刀的人，處處樹(shù)敵，時(shí)時(shí)開(kāi)戰(zhàn)，觸犯了生意人和氣生財(cái)'之大忌，終將會(huì)因自己的缺點(diǎn)釀成不良的后果。
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人新手的銷(xiāo)售技巧
由于房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此，銷(xiāo)售技巧(談判策略)愈高明，愈能使您以"比合理價(jià)格更高之價(jià)位"售出房屋或者讓客戶(hù)下定決心購(gòu)買(mǎi)。
● 房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn) -- 說(shuō)服客戶(hù)心動(dòng)
1、客戶(hù)心動(dòng)之原因
(1)自身需要
(2)自己喜歡
(3)認(rèn)可價(jià)值 ≥ 價(jià)格(覺(jué)得物超所值之后才會(huì)購(gòu)買(mǎi))
2、針對(duì)所銷(xiāo)售房源之缺點(diǎn)，客戶(hù)將會(huì)問(wèn)到那些問(wèn)題?提前自擬"說(shuō)服客戶(hù)之優(yōu)美理由"(準(zhǔn)備答客人疑問(wèn)問(wèn)題)，將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過(guò)，突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力。
● 銷(xiāo)售前針對(duì)房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說(shuō)服客戶(hù)
1、如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。
(1)產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)(尤其是缺點(diǎn)之回答，要提前預(yù)演。以防臨時(shí)語(yǔ)塞 )。
(2)附近市場(chǎng)、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。
(3)附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。
(4)附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。
(5)附近同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案或房源比較(面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格)。
(6)區(qū)域、全市、全國(guó)房屋市場(chǎng)狀況之比較(價(jià)格、行情、市場(chǎng)供給等經(jīng)濟(jì)情況對(duì)房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房?jī)r(jià)及房租之比)。
(7)個(gè)案地點(diǎn)(增值潛力 -- 值超其價(jià))，大小環(huán)境之未來(lái)有利動(dòng)向。
(8)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。
(9)相關(guān)新聞報(bào)道對(duì)房產(chǎn)樓市的有利話(huà)題。
2、如何回答客戶(hù)提出之缺點(diǎn)。針對(duì)缺點(diǎn)，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。
3、增加談話(huà)內(nèi)容和素材。
● 針對(duì)附近房源作比較 – 面積、規(guī)劃、價(jià)位
1、不主動(dòng)攻擊，但在說(shuō)話(huà)時(shí)要防御，對(duì)于客戶(hù)的問(wèn)題回答要簡(jiǎn)介明了。
2、看房得時(shí)候，可帶客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)附近繞一圈，了解臨街
巷道名稱(chēng)，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車(chē)站名稱(chēng)、學(xué)區(qū)等。讓客戶(hù)自己感受一下將來(lái)的家居環(huán)境氛圍。
3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時(shí)候，他們一個(gè)不經(jīng)意的意外言語(yǔ)可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時(shí)候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。
這幾個(gè)銷(xiāo)售流程，可能在第3個(gè)流程(成交階段)買(mǎi)方即已下訂金。但是，買(mǎi)方也有可能沒(méi)下訂金，此時(shí)經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底，和客戶(hù)交流，了解客戶(hù)內(nèi)心的想法(仔細(xì)分析買(mǎi)方無(wú)法下訂之因，想出適當(dāng)?shù)膶?duì)策和替代方案)、再度推銷(xiāo)。如此這樣一直到買(mǎi)方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶(hù)的心意和真實(shí)想法，你才可以繼續(xù)下一步。
1、刺探買(mǎi)方真實(shí)的心意(過(guò)濾客戶(hù)之需求、喜好、價(jià)位)
從客戶(hù)進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來(lái)分析客戶(hù)心理。所謂"刺探買(mǎi)方心理"，是指挖掘買(mǎi)方之需求、喜好及期望價(jià)格(購(gòu)買(mǎi)房屋預(yù)算)。一般說(shuō)來(lái)，經(jīng)紀(jì)人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則：
①?gòu)?qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。
?、趶?qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。格局好 ，造型佳，采光充足
風(fēng)水佳， 房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳， 門(mén)面氣派，動(dòng)線(xiàn)流暢，價(jià)格合理(價(jià)值超過(guò)價(jià)格)，交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力
2、說(shuō)服買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)、且促成成交氣氛
當(dāng)客戶(hù)參觀(guān)完房源、資料、附屬設(shè)施等之后，可在客戶(hù)的需求、喜好、預(yù)期價(jià)位均與本產(chǎn)品相符時(shí)，即可進(jìn)行說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買(mǎi)并行動(dòng)。您可以使用下列方法，來(lái)加強(qiáng)客戶(hù)信心及購(gòu)買(mǎi)意愿
?、偬岣弑井a(chǎn)品之價(jià)值
?、?使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買(mǎi)方信心，且融洽氣氛
(1)清楚地針對(duì)"某一房屋"的優(yōu)點(diǎn)，介紹給客戶(hù)知道，且加強(qiáng)買(mǎi)方信心(說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣要很堅(jiān)定)。
(2)必要時(shí)使用假客戶(hù)、假電話(huà)來(lái)作促銷(xiāo)。
A 當(dāng)客戶(hù)參觀(guān)房屋且正在進(jìn)行談判時(shí)，如果可能的話(huà)，可以安排二、三組假的客戶(hù)參觀(guān)房屋。讓客戶(hù)感受到房源的緊張狀態(tài)
B 當(dāng)客戶(hù)正在進(jìn)行談判時(shí)，可以請(qǐng)同事打一通假電話(huà)到看房現(xiàn)場(chǎng)，作競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)。比如：
啊?陳先生也要看房啊，他定了沒(méi)有啊?我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒(méi)有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話(huà)后，很隨意的說(shuō)說(shuō)，沒(méi)事，我的一個(gè)同事，他的客戶(hù)也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說(shuō)，你要是不滿(mǎn)意的話(huà)，再通知他不遲。
(3)自我促銷(xiāo)法：
編幾套關(guān)于房源銷(xiāo)售的小故事，來(lái)加強(qiáng)客戶(hù)信心，促進(jìn)對(duì)方購(gòu)買(mǎi)。
3、促成交易(要求客戶(hù)下訂金)一般說(shuō)來(lái)，售屋人員在促成交易，讓客戶(hù)放下訂金之前，必須與客戶(hù)進(jìn)行"
價(jià)格談判"。因此，本階段要研習(xí)
(1)講價(jià)技巧;(2)成交技巧。
①講價(jià)技巧(如何拉高成交價(jià)格?如何吊價(jià)?)
(1)堅(jiān)定立場(chǎng)，肯定公司所定的房源價(jià)格價(jià)格很合理(表現(xiàn)信心十足之樣)不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必須有理由。
(2)不輕信客戶(hù)之假情報(bào)、假資料。(客戶(hù)有時(shí)會(huì)批評(píng)產(chǎn)品或制造假情報(bào)來(lái)打擊經(jīng)紀(jì)人員，比如別的中介公司的某某房源等等)。
(3)不要使用客戶(hù)之出價(jià)來(lái)抬高價(jià)格，而是讓客戶(hù)按照自己所定的價(jià)格來(lái)展開(kāi)談判(即加價(jià)之意)。
● 當(dāng)客戶(hù)出價(jià)低于底價(jià)時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來(lái)反擊，讓他認(rèn)為自己開(kāi)價(jià)很離譜?；旧蠜](méi)有什么可能。
● 當(dāng)客戶(hù)出價(jià)高于底價(jià)時(shí)，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。
● 回絕客戶(hù)出價(jià)后，可再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來(lái)慢慢化解客戶(hù)出價(jià)或壓價(jià)的念頭。
● 經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來(lái)談，這樣買(mǎi)主從心理上比較不會(huì)感覺(jué)價(jià)格很高。
(4)不要使用總價(jià)來(lái)作說(shuō)服使用自備款，用每月貸款償還金額來(lái)作說(shuō)明。這樣客人的心理預(yù)期會(huì)提高很多。
(5)讓價(jià)的時(shí)候要有理由 先要讓客戶(hù)滿(mǎn)意 然后再作價(jià)格談判 – 事先要編列讓價(jià)理由
(6)讓價(jià)時(shí)，可向買(mǎi)方提出相對(duì)要求 要求客戶(hù)答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速(3天內(nèi))、或全部支付現(xiàn)金，來(lái)作為讓價(jià)之相對(duì)要求(反要求)。告之客戶(hù)：你要知道這個(gè)價(jià)格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門(mén)市，那么多經(jīng)紀(jì)人，每天都在銷(xiāo)售，我真的不能保證房子過(guò)了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦?
?、?成交技巧
1)單刀直入法： 當(dāng)客戶(hù)開(kāi)價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以采用迅速成交之法。當(dāng)客戶(hù)干脆地拿出現(xiàn)金或支票時(shí)，可以單刀直入地要求相對(duì)條件。
2)幕后王牌法：當(dāng)客戶(hù)開(kāi)價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以表示自己無(wú)權(quán)決定，要請(qǐng)示公司。再詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金，則可打假電話(huà)請(qǐng)示上級(jí)，連續(xù)幾次而后，為了表示誠(chéng)意，示意上級(jí)終于答應(yīng)此一價(jià)格，但是不能保留很長(zhǎng)時(shí)間，要求三天內(nèi)簽約。
● 當(dāng)客戶(hù)開(kāi)價(jià)時(shí)，可以迂回地表示自己無(wú)權(quán)作主，(要請(qǐng)示上級(jí))，再詢(xún)問(wèn)對(duì)方能下多少訂金。
● 當(dāng)客戶(hù)開(kāi)價(jià)低于底價(jià)時(shí)，除了立即回拒外，可再使用假客戶(hù)、假電話(huà)來(lái)拉高成交價(jià)格。
3)假設(shè)成交法：
房產(chǎn)銷(xiāo)售新手搞定客戶(hù)6大技巧
一、接聽(tīng)電話(huà)
接聽(tīng)電話(huà)應(yīng)達(dá)到的目的是：留下客戶(hù)姓名、電話(huà)、了解客戶(hù)購(gòu)房用途，所需房型和面積，客戶(hù)目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計(jì)該客戶(hù)的意向程度。
最后還要盡量使客戶(hù)在對(duì)話(huà)中對(duì)業(yè)務(wù)員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場(chǎng)約他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，電話(huà)接聽(tīng)最重要的是留下對(duì)方的電話(huà)。
留住電話(huà)的方法：
(1) 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法：上來(lái)打過(guò)招呼后就直接問(wèn)對(duì)方電話(huà)號(hào)碼。說(shuō)法可為：“某先生或某小姐，您看留個(gè)電話(huà)好嗎?”或者“某先生或某小姐請(qǐng)您留個(gè)電話(huà)，我們要做一下登記。”
(2) 中途打斷法：在了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問(wèn)，使客戶(hù)沒(méi)有多考慮，自然電話(huà)號(hào)碼脫口而出。
(3) 最后追問(wèn)便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時(shí)，當(dāng)他最想了解的東西你還沒(méi)介紹之前發(fā)問(wèn)，他為了想了解情況而告訴你電話(huà)。
還有一些特殊方法：
(1) 假裝電話(huà)聽(tīng)不清，讓對(duì)方留下電話(huà)再打過(guò)去。
(2) 故意說(shuō)某個(gè)問(wèn)題不清楚，要查詢(xún)，或要詢(xún)問(wèn)經(jīng)理，請(qǐng)留下電話(huà)再聯(lián)系。
(3) 說(shuō)自己不是業(yè)務(wù)員，說(shuō)業(yè)務(wù)員很忙，留下電話(huà)再聯(lián)系(讓業(yè)務(wù)員打過(guò)去)。
電話(huà)接聽(tīng)的注意事項(xiàng)：
(1) 不要一味回答客戶(hù)的問(wèn)題，不要被客戶(hù)牽著走，要會(huì)去引導(dǎo)客戶(hù)。
最佳方法是客戶(hù)提出問(wèn)題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問(wèn)，然后等其回答你所提問(wèn)題后，再回答他的問(wèn)題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。
(2) 不要過(guò)分夸大贊揚(yáng)自己樓盤(pán)，要不瘟不火。
(3) 由于開(kāi)盤(pán)時(shí)來(lái)電量大，不要接聽(tīng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，一般1-2分鐘為宜，詢(xún)問(wèn)情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。
(4) 要用簡(jiǎn)短而具有吸引力的語(yǔ)言，給客戶(hù)良好印象。
(5) 不要把樓盤(pán)所有情況在電話(huà)中一一介紹給客戶(hù)，要保留一下，對(duì)他才更具有吸引力。想要進(jìn)一步了解嗎?請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。
(6) 要分辨其是否真有意愿買(mǎi)房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話(huà)給經(jīng)理或婉言拒絕回答。
可說(shuō)：“你看，開(kāi)盤(pán)電話(huà)很忙，而我們這線(xiàn)路不多，你看想了解更多，不妨約個(gè)時(shí)間請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。”
一些敏感問(wèn)題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等?？赏普f(shuō)自己是初來(lái)業(yè)務(wù)員，不是很清楚。
記?。悍矆?bào)上公開(kāi)的都可以介紹，而其它請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。
(7) 在電話(huà)接聽(tīng)中，可留下伏筆(如不回答問(wèn)題，說(shuō)去詢(xún)問(wèn)過(guò)兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤)。這樣今后就有借口再打電話(huà)給他。
約客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)：
(1) 約客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)基礎(chǔ)在于：給客戶(hù)留下好的印象。
(2) 約客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)：不要用提問(wèn)式的方法，而要用選擇式的方法提問(wèn)。
例：不要問(wèn)：“你看，×先生什么時(shí)候過(guò)來(lái)(到現(xiàn)場(chǎng))?” 他會(huì)回答你：”我有空就來(lái)。“ 而要問(wèn)：“×先生(小姐)你看，你星期六過(guò)來(lái)還是星期天過(guò)來(lái)?”(給他限定)。
他會(huì)回答：“我星期天吧。”，你說(shuō)：“那好，星期天我等你。”
電話(huà)接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言例舉：
1.歡迎到樓盤(pán)參觀(guān);
2. ××(案名)，您好;
3.×先生或×小姐，再見(jiàn)。
第二大部分來(lái)訪(fǎng)部分 第一次引導(dǎo)入座 輪接銷(xiāo)售員喊畢“客戶(hù)到”后，隨即自然地將客戶(hù)引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌。
請(qǐng)客戶(hù)入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷(xiāo)售夾(資料)、計(jì)算器、筆、名片等銷(xiāo)售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過(guò)程。
二、業(yè)務(wù)寒喧
初次引導(dǎo)客戶(hù)入座，請(qǐng)客戶(hù)喝水后即而開(kāi)始同客戶(hù)進(jìn)行寒喧，互遞名片，開(kāi)始客戶(hù)摸底，目的是了解客戶(hù)的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)能力等盡可能詳細(xì)。
從而在后續(xù)的銷(xiāo)售接待過(guò)程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶(hù)，使客戶(hù)在購(gòu)房過(guò)程中始終跟著銷(xiāo)售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷(xiāo)售。
在業(yè)務(wù)寒喧過(guò)程中，銷(xiāo)售員要親切、真誠(chéng)，拉近同客戶(hù)之間的陌生距離，得到客戶(hù)的初步認(rèn)可。
因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶(hù)是整個(gè)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售過(guò)程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷(xiāo)售員推銷(xiāo)自己，讓客戶(hù)認(rèn)可的第一步。
三、參觀(guān)展示
在初步對(duì)客戶(hù)了解，并得到客戶(hù)認(rèn)可之后，銷(xiāo)售員將胸有成竹地開(kāi)始向客戶(hù)發(fā)動(dòng)第一輪銷(xiāo)售攻勢(shì)——即參觀(guān)展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。
銷(xiāo)售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷(xiāo)售道具，和自己的推銷(xiāo)才能清晰地向客戶(hù)進(jìn)行發(fā)展商說(shuō)明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶(hù)感到你是十分專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)顧問(wèn)，使他在購(gòu)房中信服于你。
此外在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要時(shí)刻注意客戶(hù)的神情、語(yǔ)言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿(mǎn)感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶(hù)的地方，并機(jī)智、專(zhuān)業(yè)、隨和地回答客戶(hù)在參觀(guān)過(guò)程中的問(wèn)題及傾聽(tīng)客戶(hù)的想法。
四、第二次引導(dǎo)入座——細(xì)說(shuō)產(chǎn)品
當(dāng)客戶(hù)通過(guò)展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷(xiāo)售員應(yīng)請(qǐng)客戶(hù)第二次入座，并適時(shí)地再請(qǐng)客戶(hù)喝水，與其寒喧、聊天，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問(wèn)及興趣。
因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷(xiāo)售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷(xiāo)售員將同客戶(hù)比較深入地細(xì)說(shuō)產(chǎn)品中的問(wèn)題。
如：戶(hù)型、面積、綠化率、價(jià)格等，并根據(jù)客戶(hù)的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶(hù)考慮，作其參謀，為其解說(shuō)。
銷(xiāo)售員同時(shí)將通過(guò)業(yè)務(wù)寒喧及參觀(guān)展示過(guò)程中對(duì)客戶(hù)的了解，對(duì)客戶(hù)作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)。
此時(shí)銷(xiāo)售員還將運(yùn)用自己銷(xiāo)售用具——銷(xiāo)售夾，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、DM等銷(xiāo)售企劃道具，給客戶(hù)作詳盡的解釋。
五、了解客戶(hù)要素
1、 客戶(hù)要素
(1) 初級(jí)要素
A、 姓名
B、 年齡
C、 電話(huà)
D、 地址
E、 籍貫
F、 職業(yè)
G、 區(qū)域
H、 媒體
(2) 中級(jí)要素
A、 所需房型
B、 所需面積
C、 價(jià)格承受
D、 滿(mǎn)意程度
E、 購(gòu)房原因
F、 家庭情況
(3) 高級(jí)要素
A、 相貌特征
B、 性格脾氣
C、 生活習(xí)慣
D、 個(gè)人好惡
E、 身體狀況
F、 家庭背景
G、 購(gòu)房動(dòng)機(jī)
H、 干擾因素
2、 獲悉客戶(hù)要素目的： 根據(jù)客戶(hù)要素進(jìn)行客戶(hù)分析，采用適當(dāng)?shù)膶?duì)策及技巧，進(jìn)而說(shuō)服客戶(hù)。
3、 獲悉客戶(hù)要素方式： (1) 寒喧聊天 (2) 觀(guān)察神情 (3) 留意行動(dòng)
4、 獲悉客戶(hù)要素要點(diǎn)： (1) 要真實(shí)確切，不可被表面現(xiàn)象迷惑 (2) 逐層深入，不可冒進(jìn) (3) 注意引導(dǎo)，使其真實(shí)流露 (4) 真誠(chéng)可信，以朋友相交
六、帶客戶(hù)看房(樣板房、工地實(shí)情)
客戶(hù)在對(duì)產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地去看房，銷(xiāo)售員此時(shí)應(yīng)主動(dòng)提議，并從銷(xiāo)控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷(xiāo)售資料，指引客戶(hù)去工地看房。
在看房的過(guò)程中(包括現(xiàn)場(chǎng)樣板房、實(shí)地房型、工地實(shí)情等)，銷(xiāo)售員將對(duì)已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對(duì)客戶(hù)看房過(guò)程中的情形予以分析。
了解其滿(mǎn)意度及抗性度，從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入座——實(shí)質(zhì)談判的準(zhǔn)備。
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