房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何操盤
房地產(chǎn)銷售經(jīng)理是項(xiàng)目順利運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵人物,在協(xié)調(diào)好各方關(guān)系的前提下,落實(shí)和把控項(xiàng)目沿著既定的推廣方向有節(jié)奏順利銷售。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家?guī)淼姆康禺a(chǎn)銷售經(jīng)理操盤流程,歡迎閱讀。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)理操盤流程:團(tuán)隊(duì)的組建
(一)、銷售團(tuán)隊(duì)的人數(shù):根據(jù)不同項(xiàng)目的推盤量,一般項(xiàng)目組的人數(shù)為8—12人。
(二)、團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成:
老銷售人員經(jīng)驗(yàn)豐富,銷售技巧相對高超,但缺乏激情。
新人有著老員工無法比擬的激情,而且有很大的提升空間,但是經(jīng)驗(yàn)不足。
為了保持項(xiàng)目的銷售激情又不影響項(xiàng)目的銷售速度,一般建議人員結(jié)構(gòu)為70%老銷售人員,30%為新人。
(三)、團(tuán)隊(duì)成員的選拔方法:
招聘→培訓(xùn)→跑盤→考核→汰弱留強(qiáng)
房地產(chǎn)銷售經(jīng)理操盤流程:進(jìn)場前的培訓(xùn)
(一)、銷售團(tuán)隊(duì)的磨合
銷售經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)成員之間的相互了解,增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
項(xiàng)目成員的第一次見面:銷售經(jīng)理必須做好充分的準(zhǔn)備,因?yàn)榈谝淮螘h的風(fēng)格會決定整個(gè)隊(duì)伍以后的風(fēng)格。銷售經(jīng)理必須把自己想要的工作方式和氛圍定好調(diào)子,方便以后隊(duì)伍的管理。
(二)、銷售團(tuán)隊(duì)的思想動員
要讓銷售團(tuán)隊(duì)成員自動自發(fā),保持整個(gè)團(tuán)隊(duì)的激情,使團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力保持在最高點(diǎn),思想動員這一環(huán)節(jié)肯定少不了。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)理操盤流程:思想動員小技巧
1、讓領(lǐng)導(dǎo)幫銷售隊(duì)伍洗腦:讓基層員工知道公司高層領(lǐng)導(dǎo)很重視這個(gè)項(xiàng)目,會在一定程度上給員工努力工作的動力,因?yàn)槿魏螁T工都希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠重視自己。
2、“劃餅”:每個(gè)員工都有自己的理想,而這也是思想動員的切入點(diǎn),給他們點(diǎn)陽光,讓他們燦爛一點(diǎn),動力強(qiáng)一點(diǎn)。但是要注意“劃餅”時(shí)的表達(dá)方式,不能讓銷售人員聽起來像承諾,也不要單一的用傭金點(diǎn)數(shù)去做誘餌。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)理操盤流程:市場調(diào)查、競爭對手分析、片區(qū)市場情況分析
1、項(xiàng)目周邊情況的調(diào)查和分析:
詳細(xì)了解項(xiàng)目周邊:教育、醫(yī)療、娛樂、餐飲、交通等各種配套設(shè)施
教育:學(xué)校性質(zhì)、辦學(xué)規(guī)模、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、本項(xiàng)目有無學(xué)位、與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。
醫(yī)療:醫(yī)院的規(guī)模、科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、能否使用社??ā⑴c本項(xiàng)目的距離和交通路線等。
娛樂:營業(yè)性質(zhì)、時(shí)間、內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。
餐飲:菜系、營業(yè)時(shí)間、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。
交通:本項(xiàng)目到達(dá)全市各個(gè)方向的交通路線,收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和營業(yè)時(shí)間。
2、競爭對手分析:
“知己知彼,百戰(zhàn)不殆!”
根據(jù)本項(xiàng)目的特性,找出與本項(xiàng)目在價(jià)格、產(chǎn)品、位置、景觀資源上有沖突的項(xiàng)目,進(jìn)行重點(diǎn)研究、分析。熟悉掌握競爭對手的基本數(shù)據(jù)外,重點(diǎn)是分析各自的優(yōu)劣勢,總結(jié)出既能放大本項(xiàng)目買點(diǎn),又對本項(xiàng)目不足之處有合理解釋的統(tǒng)一口徑。
注意:不要刻意打擊我們周邊的其他項(xiàng)目,給客戶一個(gè)相對客觀的分析。
3、片區(qū)市場情況分析:
從宏觀上對片區(qū)市場進(jìn)行調(diào)查、分析,掌握片區(qū)整體的人口構(gòu)成、經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)水平、目前的居住狀況等,加上對片區(qū)房地產(chǎn)市場上的推盤總量、戶型結(jié)構(gòu)、價(jià)格水平、推廣方向的分析,找出本片區(qū)的市場空白點(diǎn),作為本項(xiàng)目在推廣和銷售當(dāng)中的主要訴求點(diǎn)。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)理操盤流程:房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識項(xiàng)目定位的培訓(xùn)
1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識的培訓(xùn):主要是讓銷售人員(特別是新員工)在專業(yè)素養(yǎng)上有提高,真正理解容積率、建筑密度、綠化率等專業(yè)術(shù)語的意思,傳遞給客戶專業(yè)的形象。
2、項(xiàng)目基本資料的培訓(xùn):熟悉而且統(tǒng)一的掌握項(xiàng)目的基本資料,這是每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員必須做到的,因?yàn)檫@是以后銷售工作的主要說辭。
3、項(xiàng)目推廣思路、項(xiàng)目定位的培訓(xùn):這些由項(xiàng)目策劃師來完成的培訓(xùn),可以讓銷售人員從更深的層次理解項(xiàng)目,再由他們將這種感覺傳達(dá)給客戶,銷售的成功率會有很大的提升。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)理操盤流程:禮儀、地盤管理?xiàng)l理的培訓(xùn)
1、商務(wù)禮儀培訓(xùn):提升銷售人員的專業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn),增強(qiáng)客戶的信任感,這也是促進(jìn)成交的有效手段。
2、地盤管理?xiàng)l理的培訓(xùn):雖然各個(gè)項(xiàng)目的情況不同,但是以下幾方面的內(nèi)容應(yīng)該強(qiáng)調(diào):
A、地盤紀(jì)律:包括上下班時(shí)間、銷售人員的專業(yè)形象、客戶接待順序等。
B、銷售輔助工具的管理:各種申請單的使用規(guī)范、認(rèn)購書的填寫要求等。
C、原則性的要求:包括嚴(yán)禁銷售人員炒樓、嚴(yán)禁收取處傭金以外的任何收入、嚴(yán)禁銷售人員私自向發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)溝通工作上的問題等等。