中國式商務(wù)談判有哪些技巧
商務(wù)談判的現(xiàn)有理論成型于歐美國家。大多數(shù)關(guān)于商務(wù)談判的教材多是談判策略,談判技巧,談判壓力等解釋與案例說明,其理解與案例也多來自西方,思考方式多西化。這些理論放在國內(nèi)來說,并不適合。那么中國式商務(wù)談判有哪些技巧呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
中國式商務(wù)談判技巧一、功夫在詩外
商務(wù)談判多是商業(yè)客戶關(guān)于商業(yè)活動的往來,比如關(guān)于銷售合同的制定,比如關(guān)于相互協(xié)作的安排,比如關(guān)于商業(yè)買賣等。因此,在西方人觀念中,商業(yè)就是商業(yè),工作就是工作,人情就是人情,生活就是生活。這些是沒有交集的,他們斷然不會再商務(wù)談判中談家庭,談生活。而這正是中國式商務(wù)談判的第一個特點:功夫在詩外,學(xué)習(xí)做詩,不能就詩學(xué)詩,而應(yīng)把工夫下在掌握淵博的知識,參加社會實踐上。商務(wù)談判,不僅僅是商務(wù)談判,還融合了人情與生活。
杭州一家外貿(mào)企業(yè)與一個客戶談一樁棉滌綸布的業(yè)務(wù),雙方在價格上不肯松口,相持不下,就這樣持續(xù)了兩個月左右,這家外貿(mào)企業(yè)想怎么談都談不下來,雙方處于膠著狀態(tài)。后來,這家外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)員了解到該客戶剛剛喜得貴子,于是,就備了份禮物送給客戶,該客戶十分高興,當(dāng)場表示愿意合作。從這個案例中可以得知,中國式商務(wù)談判之中,不是簡簡單單商業(yè)往來,或許摻雜著人情世故、家庭生活等。
我們中國人談生意,開場的時候,不會立刻進(jìn)行談判,而多是相互寒暄一下,詢問一下對方是哪里人,在哪里居住,有什么經(jīng)歷等等。往往現(xiàn)在人情世故上找共同點,拉近雙方之間的距離。特別是老鄉(xiāng)、親屬、校友、戰(zhàn)友這幾個關(guān)系是最能影響到雙方心理距離的因素。我們經(jīng)常會聽到某些人講:對方的王總與我很熟的,我們都是廣西桂林人等等,其實這正式西方談判學(xué)理論中的談判優(yōu)勢。
中國式商務(wù)談判技巧二、酒場即商場
中國的酒文化源遠(yuǎn)流長,也深深地影響了國內(nèi)的商業(yè)活動,也在我們每一個人的商業(yè)行為中打下了深深地烙印。比如我們在與對方談判相持不下的時候,我們往往會說:這樣吧,我們將這個問題放下,先去吃飯,現(xiàn)在已經(jīng)十二點了。
曾經(jīng)在電影《戒煙不戒酒》中,有這樣一個場景,劉德利操辦了一場傳說中的“航空母艦”,匯集了國內(nèi)外五十種名酒。劉德利提出了這樣一個條件:出500萬元如何嚴(yán)保久的廣告公司。嚴(yán)保久每喝一杯酒,劉德利讓五萬元。喝完50杯酒,劉德利讓250萬元股份給嚴(yán)保久。其實這個場景就恰恰符合了中國式談判的第二個特點:酒場即商場,相信這些場景很多人都碰到過。
酒場是中國較為特有的商務(wù)接待之地,因此,酒場的學(xué)問也成了生意的學(xué)問,誰該做什么位置,誰應(yīng)該先動筷子,應(yīng)該向誰敬酒等等,都是一門學(xué)問。不僅僅是酒場,還有咖啡館,茶樓,麻將場,KTV都是商務(wù)談判的場所。
有一個工業(yè)品銷售公司,與一家客戶談判。先是在公司附近的咖啡館,中午去一家飯店吃飯,從中午12點喝到了晚上6點,接著去茶樓飲茶,最后還去KTV唱歌,快到深夜12點才算結(jié)束,生意最后談成了。
所以,中國人會說工作累,其實不僅僅工作的原因,還有應(yīng)酬的原因,你不想去不行,必須得去。
中國式商務(wù)談判技巧三、我問問領(lǐng)導(dǎo)
有時候,我問問領(lǐng)導(dǎo)可以成為談判的一種技巧,有時候,我問問領(lǐng)導(dǎo)確確實實在發(fā)生。
比如說國內(nèi)商務(wù)談判,明顯地會感覺到拖沓。因為,很多時候都要向領(lǐng)導(dǎo)匯報,要向領(lǐng)導(dǎo)請示,拿到了領(lǐng)導(dǎo)的口諭或者手諭之后才進(jìn)一步談判。而對于西方商務(wù)談判來說,他們會絕對中國人為什么會如此麻煩,做生意請示來請示去的。因為對于外商來說,他們負(fù)責(zé)這單生意,他們有全力決定他們的選擇。而國內(nèi)不同,在談判前,領(lǐng)導(dǎo)不會給你明確的指示,而在談判中,談判人員不得不說:我問問領(lǐng)導(dǎo)。
其實,究其原因,在于領(lǐng)導(dǎo)的談判底線是在不斷地變化,領(lǐng)導(dǎo)需要根據(jù)現(xiàn)場的情況,對方的反應(yīng)做抉擇,而這些需要談判者不間斷的反饋意見,從而造成中國人商務(wù)談判需要多次談判才能達(dá)成一致。
中國式商務(wù)談判有哪些技巧
上一篇:做銷售有哪些最不可取的缺點
下一篇:銷售員的探詢技巧是什么