柜臺(tái)銷售工作步驟是什么
作為一名終端銷售人員,如果你還沒有為迎接顧客做好準(zhǔn)備,不知道如何與顧客面對(duì)面的溝通,那么,掌握銷售的技巧就勢在必行。只有通過有邏輯的、有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷售人員的技巧,才能有效的完成銷售。那么柜臺(tái)銷售工作步驟是什么?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
柜臺(tái)銷售工作步驟一、迎接顧客
銷售人員要完成銷售,就要與顧客建立起溝通的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會(huì),人與人最缺乏的就是溝通!迎接顧客就是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走進(jìn)柜臺(tái)瀏覽,他們只是隨便看看。這些潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么,我們也不知道他們的需要,因此,我們必須和他們交談,來了解有關(guān)信息。抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會(huì),主動(dòng)的與顧客打招呼。記住,微笑!真誠的微笑是你贏得顧客的法寶!
柜臺(tái)銷售工作步驟二、了解需要
(一)對(duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客,越是有購買欲望的潛在消費(fèi)者
在迎接顧客并與顧客交談之后,銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什么需要,只有了解顧客真正的需要,才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。
一般來說,在迎接顧客之后,銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實(shí)際情況,只有掌握這些內(nèi)容,才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。
不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須預(yù)計(jì)每個(gè)問題可能帶來的回答,以選擇那些有利于銷售的問題,因此,盡可能提供那些能獲得信息、容易回答的。如:誰、什么、哪里、什么時(shí)候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于……這些容易回答并能提供那些能獲得信息的問題,它能幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。
通過提問,及時(shí)了解顧客的特殊需求,避免說上一大堆,介紹了許多產(chǎn)品之后仍然不知道顧客的真正需要,還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要。因此,對(duì)于銷售人員來說,聆聽顧客的回答和陳述很重要,因?yàn)樗祟櫩秃芏嗟臐撛谛枰簿褪钦f隱藏了許多的銷售機(jī)會(huì)。
柜臺(tái)銷售工作步驟三、推薦產(chǎn)品
恭喜你順利完成了了解顧客的需要等步驟,這時(shí)候,也該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來滿足顧客的需要了。
對(duì)于成功的終端銷售人員來說,盡管每一個(gè)步驟都是重要的,但關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。
每一個(gè)產(chǎn)品都有好處!
每一個(gè)顧客都有需要!
成功的銷售秘訣在于:將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的好處巧妙地聯(lián)系起來。
什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的好處呢?它是不是產(chǎn)品說明書上介紹的呢?這里我們要區(qū)分兩個(gè)概念:
特點(diǎn):告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品是什么,是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。
好處:告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品如何起作用,對(duì)顧客有什么好是作用,可以為顧客做什么。
只有產(chǎn)品的好處是吸引顧客的原因,而不是特點(diǎn)。真正幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的好處。每一個(gè)產(chǎn)品都有很多的好處,每個(gè)顧客都會(huì)有不同的需要。不同的顧客對(duì)同一產(chǎn)品的好處的需要也是不同的。因此,終端銷售人員應(yīng)針對(duì)不同的顧客,因勢利導(dǎo),找出產(chǎn)品的不同好處以滿足顧客不同的需要。
柜臺(tái)銷售工作步驟四、連帶銷售
在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后,顧客的需要是否滿足了呢?顧客的需要是多種多樣的,銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時(shí)候,你是否意識(shí)到這里存在著銷售機(jī)會(huì)呢?你還應(yīng)該滿足顧客的其他需要,那為什么不抓住機(jī)會(huì),把生意做得更大一點(diǎn)呢?
不要向顧客只展示一件產(chǎn)品,“展示三件,賣出兩件”的原則是許多年以來驗(yàn)證過很多次的一個(gè)事實(shí)。向媒一位顧客展示三件產(chǎn)品,你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。
柜臺(tái)銷售工作步驟五、送別顧客
銷售人員迎接顧客、了解顧客需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售后的一系列過程,其目的只有一個(gè),就是讓顧客買單。現(xiàn)在,應(yīng)該是讓顧客掏錢并結(jié)束銷售過程了。銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的好處,表揚(yáng)他做出了一個(gè)非常正確的選擇,然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。
切記:不要因?yàn)轭櫩蜎]有購買產(chǎn)品而懊惱,他今天不買并不代表今后不購買。顧客就是上帝,如果你忘記了這句話,那么,你以上做的一切都沒有任何意義,而且會(huì)產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果,影響公司的形象。
當(dāng)你快要結(jié)束銷售時(shí),要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當(dāng)你完成了銷售過程,千萬別忘了感謝你的顧客,他為你提供了銷售機(jī)會(huì),他對(duì)你的工作給予了最大的支持,所以,不要忘說:“謝謝”“歡迎再次光臨”,為你的銷售過程劃下完美的句號(hào)。