銷售員如何守信于客戶

　　推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)。客戶有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那么銷售員如何守信于客戶呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員守信于客戶的方法一、關(guān)注對方，做好重行

　　對于時間跨度不長、條件和優(yōu)惠都很具體的一次性銷量返利，全面考慮和承諾的明確化是業(yè)務(wù)員的工作重點。

　　對于時間跨度長、銷量和返利緊密關(guān)聯(lián)，具體執(zhí)行要看期末的累計結(jié)果來分檔實施的銷量返利，如年累計銷量分檔返利，除了慎重承諾和承諾的明確化外，在約定的時限內(nèi)，尤其是在快要到期時，還必須隨時關(guān)注客戶的進(jìn)展情況，提醒并催促客戶盡快達(dá)標(biāo)。這既有利于實現(xiàn)給出優(yōu)惠的目的，更是給客戶敲警鐘，提醒其不要光記著優(yōu)惠而忘了條件，優(yōu)惠是要用條件換取的。

　　如果業(yè)務(wù)員只知提條件，給優(yōu)惠承諾，而不關(guān)注客戶的進(jìn)展，不去提醒和催促，就會既失優(yōu)惠的本意，又使其一旦因條件沒有達(dá)標(biāo)拿不上優(yōu)惠時，很容易反過來抱怨業(yè)務(wù)員?？陬^約定時更是如此。有些客戶是故意裝糊涂，有的確實是真實想法，因為時間長了，人往往記住的只是好處，對條件還真的會忘記，至少對具體數(shù)量要求會模糊不清。

　　所以，業(yè)務(wù)員的關(guān)注、提醒、催促既是為了不斷強(qiáng)化、明晰客戶頭腦中的條件意識，促其加快行動，為兌現(xiàn)創(chuàng)造條件，同時，也是為了堵其口，使其一旦完不成任務(wù)拿不上優(yōu)惠時，沒有任何抱怨我們的理由和借口。

　　還有一點也是做好重行所必需的，那就是對客戶的適度援手和幫助。如給客戶提建議、想辦法幫其促進(jìn)銷量;此外，在客戶做了努力后仍然難以達(dá)標(biāo)時，業(yè)務(wù)員可以跟公司溝通，經(jīng)公司同意后，對條件和優(yōu)惠做出適當(dāng)調(diào)整，盡量使其能拿上優(yōu)惠，等等。

　　需要注意的是，援手和幫助必須要適度，不能讓其產(chǎn)生依賴思想，更不能讓他把你幫助過程中的某些行為當(dāng)成他無法完成任務(wù)的實證和遮羞布，比如你幫他鋪貨，結(jié)果卻很不理想，他很有可能會以此作為完不成條件的理由和借口。對此，我們的應(yīng)對策略是：仔細(xì)分析，找準(zhǔn)幫助點;提前申明，只是協(xié)助;不幫則已，幫則必幫好。此外，對條件和優(yōu)惠的調(diào)整必須是在客戶確實做了最大努力仍然不能達(dá)標(biāo)時才可進(jìn)行，只能偶爾為之，否則，我們和客戶的互相承諾就沒有了嚴(yán)肅性，其應(yīng)有的促進(jìn)作用會大大降低。

　　銷售員守信于客戶的方法二、慎對客戶承諾，促使客戶守信

　　在業(yè)務(wù)員做到及時守信的前提下，如何處理客戶的承諾，如何促進(jìn)客戶的及時守信呢?下面我們就以與客戶約定付款為例來加以說明。

　　銷售員守信于客戶的方法三、慎重約定

　　有人認(rèn)為，我們給客戶承諾時要慎重是對的，至于客戶給我們承諾時，我們就沒必要太慎重，因為這個時候要慎重的應(yīng)該是客戶，而不是我們。這種觀點其實大錯特錯，因為我們真正需要的是促使客戶做到對我們慎重承諾，以便能順利兌現(xiàn)。

　　所以，在客戶給我們承諾時，不要因為是對方給我們的承諾，就不加考慮地應(yīng)承下來，立馬敲定。同我們給客戶承諾時一樣，這時候我們也要慎重考慮：首先要判定這個承諾是客戶慎重考慮后給出的還是在應(yīng)付我們，承諾的可信度有多大;其次，我們能否按期赴約。

　　如果客戶的承諾是出于應(yīng)付或者根本不可能實現(xiàn)，如我們明知客戶手頭可流動資金不多，他卻答應(yīng)兩三天內(nèi)給付我們很大一筆款，或者我們赴約有問題，如約定給付款的日期我們可能有其他事不能去，這樣，我們就必須以適當(dāng)方式提醒客戶慎重、重新考慮，并與其重新約定。這樣既提高了客戶承諾的可信度和承諾兌現(xiàn)的可能性，又教育了客戶，促其在以后約定時能嚴(yán)肅對待，慎重承諾。

　　銷售員守信于客戶的方法四、按時赴約

　　一旦與客戶做了約定，我們就必須按約定赴約，不可輕易更改。仍以客戶承諾在某個時間給我們結(jié)款為例，若沒有特殊情況發(fā)生，我們必須按約定時間去。如果到時確實去不了，一定要給客戶提前告知并致歉。致歉既表示對客戶的尊重，又表明你對此事的重視。我們不能赴約的情況要盡可能少發(fā)生，發(fā)生多了，會使客戶以此為借口對你不認(rèn)真，以后你再去約定，要求其做出承諾時，客戶會說：“再說吧。前幾次咱們約定了你也沒來，約定也是白約定。” 這樣首先導(dǎo)致難承諾、難約定;其次，就算客戶做了承諾，也不會認(rèn)真，你去赴約，一旦他沒準(zhǔn)備好，他馬上會說：“噢，我還以為你像前幾次一樣，只是說說而已。”所以客戶承諾時與其慎重約定很重要，按約赴約也很重要。

　　銷售員守信于客戶的方法五、全面考慮，慎重承諾

　　首先業(yè)務(wù)員要看許諾的事項符合不符合政策，有沒有超出自己的權(quán)限，要請示的必須請示，不得超額或私自承諾。業(yè)務(wù)員不僅要考慮自己的要求和期望，還要根據(jù)對方的現(xiàn)狀和可能性提要求，給優(yōu)惠，選擇適合該客戶的檔位，使其跳起來能夠著;如果連最低條件都不可能夠得著，就干脆不提那檔子事。不要光看有利的一面，對可能產(chǎn)生的不利影響要有預(yù)見和防范措施。不僅要考慮當(dāng)前，更要慮及后面的執(zhí)行步驟和注意事項。

　　銷售員守信于客戶的方法六、承諾明確，防范誤解

　　洽談中，必須把優(yōu)惠和條件都談清楚，容易產(chǎn)生歧義和誤解的必須澄清，讓雙方都明白無誤。如果銷量返利是累計銷量分檔返利，如年累計銷量分檔返利，因其時間跨度較長，內(nèi)容比較多，必須形成書面協(xié)議。