銷售談判的開場(chǎng)技巧
在面對(duì)面的談判工作中,說(shuō)好第一句話意義重大,因?yàn)榭蛻袈牭谝痪湓挶嚷牭诙湓捄拖旅娴脑捯J(rèn)真得多,說(shuō)好第一句話能使客戶愿意繼續(xù)聽下去。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹銷售談判的開場(chǎng)技巧,就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。
銷售談判的開場(chǎng)技巧:
一、風(fēng)趣幽默,激發(fā)客戶興趣
談判錢前開場(chǎng)白有很多種,但運(yùn)用得最多、最普遍就是,制造懸念,激起客戶談話興趣,渲染談話的氣氛。對(duì)方在急于想知道某些事情或某個(gè)觀點(diǎn)的情況下,獲得結(jié)果卻與預(yù)期不符。這種方法是主要是利用了出乎意料,銷售人員在開玩笑的同時(shí),當(dāng)銷售人員與客戶展開談判時(shí),會(huì)場(chǎng)的氣氛往往比較呆板,沉悶,為此,可以制造懸念,運(yùn)用幽默的話來(lái)渲染氣氛,使雙方盡快產(chǎn)生共鳴。
二、發(fā)自內(nèi)心,以情動(dòng)人
有人說(shuō),說(shuō)話的最高境界就是“天人合一”,是一種情感的溝通。真正的大師都是不是用嘴在交流,而是用心在交流,每句話都是發(fā)自內(nèi)心的感想,所以,在談判前,只要用心去觀察,去發(fā)掘,就可以找到談話的切入點(diǎn)。盡管這時(shí)的語(yǔ)言是最普通、最不起眼的,卻能直直的滲入人的心坎里,打動(dòng)人心。
三、有理有據(jù),以理服人
說(shuō)話的技巧在于一個(gè)“理”字,只要言論合理,讓客戶感到接受你心里很坦然,值得信賴,即可打動(dòng)對(duì)方。銷售人員在與客戶談判前,第一句話要建立在動(dòng)之以情的基礎(chǔ)上,以理服人。站在客觀事實(shí)的角度,步步誘導(dǎo),旁敲側(cè)擊,明之以實(shí),曉之以理。迂回曲折之中盡顯語(yǔ)言?shī)W妙,循循善誘之余凸現(xiàn)事情必然。這樣,即使你全部對(duì)話不涉及產(chǎn)品,也會(huì)令對(duì)方明白你的意思。
很多銷售人員在談判前前都會(huì)精心準(zhǔn)備一套固定的說(shuō)辭。這些套詞,要么固定不變,要么是花費(fèi)大力氣專門為某一場(chǎng)談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說(shuō)辭據(jù)不是如此簡(jiǎn)單,它還需要推銷員應(yīng)用的語(yǔ)言要具有自己的特點(diǎn),針對(duì)每一場(chǎng)推銷,每一個(gè)客戶,都要學(xué)會(huì)根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況適時(shí)地,靈活地做出調(diào)整,只有這樣才能要達(dá)到吸引人的目的。
四、頂住對(duì)方的壓力:立場(chǎng)一定要堅(jiān)定
在業(yè)務(wù)談判中,一個(gè)銷售人員一定要目標(biāo)明確,立場(chǎng)堅(jiān)定,尤其是當(dāng)客戶提出不合理,或者對(duì)他人和公司不利的需求時(shí),銷售人員由于害怕談判破常常會(huì)承受巨大的心理壓力。面對(duì)客戶施加的壓力,要表明態(tài)度,堅(jiān)定立場(chǎng),予以拒絕。否則就會(huì)陷入被動(dòng),受人牽制。
然而,在實(shí)踐中,很多銷售人員由于怕得罪客戶,一讓再讓,即使客戶的要求很過(guò)分,也沒有一個(gè)明確的態(tài)度,含含糊糊。這會(huì)給對(duì)方一個(gè)錯(cuò)誤的暗示:仍有商量的余地。豈不知,你的猶豫不決反而會(huì)使客戶變本加厲,產(chǎn)生更大貪婪之心。
銷售談判的開場(chǎng)技巧
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