erp企業(yè)怎么進(jìn)行銷售管理
隨著科技的發(fā)展,現(xiàn)在很多中小型企業(yè)都開(kāi)始使用erp管理系統(tǒng)。學(xué)習(xí)啦小編把整理好的erp企業(yè)怎么進(jìn)行銷售管理分享給大家，歡迎閱讀，僅供參考哦!
ERP對(duì)企業(yè)銷售管理的作用
通過(guò)銷售管理，來(lái)掌握銷售產(chǎn)品的數(shù)量，從而進(jìn)行生產(chǎn)計(jì)劃的安排、原料采購(gòu)計(jì)劃的制定、采購(gòu)成本的估計(jì)、供應(yīng)商的查詢等一系列后續(xù)工作的開(kāi)展
銷售管理概述
在談銷售管理的過(guò)程之前必須要知道什么是銷售管理，而談到銷售管理又必須先知道什么是營(yíng)銷管理，并將其與銷售管理作出明晰的區(qū)分。
在科特勒的《營(yíng)銷管理》一書(shū)中對(duì)營(yíng)銷管理定義如下：
營(yíng)銷管理是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。
根據(jù)以上的營(yíng)銷管理的定義，我們可以看出營(yíng)銷管理是企業(yè)管理中非常重要的一個(gè)工作環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)。只有這樣，企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)才能夠得以達(dá)成，企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)策略才能夠得以有效的貫徹落實(shí)。而且營(yíng)銷管理工作是在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的總體戰(zhàn)略之下，根據(jù)對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的的分析結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選定希望進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)，然后據(jù)此而制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷組合，并且推動(dòng)計(jì)劃的落實(shí)執(zhí)行和對(duì)執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督控制、評(píng)估、檢討和修訂。
而什么是銷售管理呢?銷售管理在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中又處于什么位置呢?
對(duì)于銷售管理，美國(guó)印第安納大學(xué)的達(dá)林普教授定義如下：
銷售管理是計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。
由此可見(jiàn)，銷售管理是從市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定開(kāi)始，銷售管理工作是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，其工作的重點(diǎn)是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行管理。
銷售管理的過(guò)程
在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過(guò)程大致如下：
1.制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略
2.建立銷售組織并對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)
3.制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo)，將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)
4.對(duì)銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估
銷售策略和計(jì)劃
企業(yè)在確定了營(yíng)銷策略計(jì)劃之后，銷售部門(mén)便需要據(jù)此制定具體細(xì)致的銷售計(jì)劃，以便開(kāi)展、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。銷售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶，對(duì)這些問(wèn)題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實(shí)而有效的銷售策略和計(jì)劃。
在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候，必須考慮市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項(xiàng)因素。在企業(yè)制定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，銷售部制定相應(yīng)的銷售策略和戰(zhàn)術(shù)。
根據(jù)預(yù)測(cè)的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用，銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模。銷售人員的工作安排、培訓(xùn)安排、銷售區(qū)域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評(píng)估及報(bào)酬都是銷售部在制定銷售計(jì)劃時(shí)所必須考慮的問(wèn)題。
銷售計(jì)劃必須包括銷售人員的工作任務(wù)安排。每一個(gè)地區(qū)的銷售工作都必須安排具體的人員負(fù)責(zé)。銷售計(jì)劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個(gè)地區(qū)或者每一個(gè)銷售人員需要完成的銷售指標(biāo)。
銷售組織
銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu)，確定銷售部門(mén)的人員數(shù)量，銷售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。
在銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行的過(guò)程中，如何組織銷售部門(mén)，如何劃分銷售地區(qū)，如何組建銷售隊(duì)伍和安排銷售人員的工作任務(wù)是一項(xiàng)非常重要的工作。銷售部需要根據(jù)目標(biāo)銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售代理及銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評(píng)估，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置。
銷售業(yè)績(jī)管理
銷售工作，或者說(shuō)銷售人員與目標(biāo)客戶進(jìn)行接觸的最終目的，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系，從而為企業(yè)帶來(lái)銷售業(yè)務(wù)及利潤(rùn)。
銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，一般以銷售人員所銷售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來(lái)衡量。此外，銷售人員所銷售出的產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，是衡量銷售人員銷售業(yè)績(jī)的另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。而對(duì)于一些需要重復(fù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關(guān)系。維持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對(duì)客戶的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個(gè)重要的考核因素。
銷售部需要按照銷售計(jì)劃去執(zhí)行各項(xiàng)銷售工作，要緊密的跟進(jìn)和監(jiān)督各個(gè)銷售地區(qū)的銷售工作進(jìn)展情況，要經(jīng)常檢查每一個(gè)地區(qū)，每一個(gè)銷售人員的銷售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立刻進(jìn)行了解及處理，指導(dǎo)、協(xié)助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務(wù)。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵(lì)每一個(gè)銷售人員去完成他們的銷售指標(biāo)。
工作表現(xiàn)及評(píng)估
銷售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估是一項(xiàng)重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計(jì)劃及銷售目標(biāo)能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評(píng)估計(jì)劃及目標(biāo)的完成情況。銷售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估一般包括檢查每一個(gè)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，這當(dāng)中包括產(chǎn)品的銷售數(shù)量，完成銷售指標(biāo)的情況和進(jìn)度，對(duì)客戶的拜訪次數(shù)等各項(xiàng)工作。對(duì)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)的管理及評(píng)估必須定期的進(jìn)行，對(duì)評(píng)估的事項(xiàng)必須訂立明確的準(zhǔn)則，使銷售人員能夠有規(guī)可循。而評(píng)估的結(jié)果，必須對(duì)銷售人員進(jìn)行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對(duì)工作的缺點(diǎn)作出改善。
工作評(píng)估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷售業(yè)績(jī)，更重要的是要檢討銷售策略和計(jì)劃的成效，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)。成功的經(jīng)驗(yàn)和事例應(yīng)該向其他銷售人員進(jìn)行推廣，找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。對(duì)銷售業(yè)績(jī)好的銷售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，以促使他們更加努力地做好工作，對(duì)銷售業(yè)績(jī)差的銷售人員，應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方，并限時(shí)予以改善。
根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的結(jié)果，銷售部需要對(duì)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及銷售策略進(jìn)行檢討，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方，應(yīng)該對(duì)原制定的策略和計(jì)劃進(jìn)行修訂。與此同時(shí)，也應(yīng)該對(duì)公司的銷售組織機(jī)構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進(jìn)行檢討并加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強(qiáng)銷售工作的效率。
ERP平臺(tái) 如何在企業(yè)管理界大放異彩?
隨著科技的發(fā)展，現(xiàn)在很多中小型企業(yè)都開(kāi)始使用ERP管理系統(tǒng)。ERP管理系統(tǒng)把企業(yè)的物流、人流、資金流、信息流統(tǒng)一起來(lái)進(jìn)行管理，以求最大限度地利用企業(yè)現(xiàn)有資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。那么ERP在企業(yè)中都起到哪些具體的作用呢?
1、集成的優(yōu)勢(shì)
ERP系統(tǒng)最基本的功能就是集成。在手工或半手工作業(yè)狀態(tài)下，企業(yè)里邊普遍存在的現(xiàn)象就是各種形式的信息孤島隨處可見(jiàn)，數(shù)據(jù)不共享，同樣的數(shù)據(jù)在不同部門(mén)不同個(gè)人的手中需要反復(fù)多次錄入、多次處理，一項(xiàng)基礎(chǔ)性的作業(yè)或決策需要反復(fù)多個(gè)部門(mén)溝通、到處找數(shù)據(jù)，并且找到的數(shù)據(jù)需要花費(fèi)較大精力進(jìn)行再處理方才可用。
2、流程規(guī)范的優(yōu)勢(shì)
ERP系統(tǒng)突出面向流程管理的思想。通過(guò)ERP系統(tǒng)的導(dǎo)入和實(shí)施，企業(yè)需要對(duì)原有的管理流程和作業(yè)流程進(jìn)行深入分析，挖掘出各種流程缺陷和潛在的不足，基于ERP的管理思想進(jìn)行規(guī)范化和優(yōu)化。流程的規(guī)范化和優(yōu)化，是企業(yè)提高運(yùn)作效率，向管理要效益的重要手段。
3、管理成果固化的優(yōu)勢(shì)
對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，ERP系統(tǒng)的導(dǎo)入是企業(yè)管理上的一場(chǎng)革命。通過(guò)ERP系統(tǒng)實(shí)施導(dǎo)入，可以將企業(yè)管理流程和各種新的管理思路、管理方法等以一種有形的方式固化到公司的日常業(yè)務(wù)處理過(guò)程中去，從而有效避免其它管理變革方式存在的管理成果流于表面化、實(shí)際應(yīng)用中容易出現(xiàn)反復(fù)等現(xiàn)象的出現(xiàn)。
4、強(qiáng)化控制手段的優(yōu)勢(shì)
ERP系統(tǒng)為企業(yè)管理提供高度有效的、一體化的控制手段。有效性在于各種審批、控制程序都是基于實(shí)際的業(yè)務(wù)處理，可以在線生成、在線提交、在線審核，對(duì)于審批、控制的對(duì)象可以進(jìn)行方便而且全面的查詢、追溯和論證。一體化在于整個(gè)控制體系的系統(tǒng)化，所有控制點(diǎn)的設(shè)定都是和公司整體的業(yè)務(wù)處理流程緊密結(jié)合的，控制程序在整個(gè)管理體系中是一個(gè)有機(jī)的整體，并且在公司整體業(yè)務(wù)處理流程中高度自動(dòng)化。
5、資源整合的優(yōu)勢(shì)
ERP系統(tǒng)可以將企業(yè)運(yùn)作過(guò)程中涉及到的各種內(nèi)外部資源、有形無(wú)形資源進(jìn)行很好的整合，如技術(shù)研發(fā)資源與業(yè)務(wù)流程的整合、外部協(xié)作單位/機(jī)構(gòu)、供應(yīng)商、客戶、渠道資源與公司本身資源的整合、外部分支機(jī)構(gòu)、出差員工與公司內(nèi)部資源的整合等等。通過(guò)資源整合提高企業(yè)運(yùn)作效率，提高企業(yè)運(yùn)作柔性，不斷培育和強(qiáng)化企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
6、成本節(jié)約和精益管理的優(yōu)勢(shì)
通過(guò)ERP系統(tǒng)的導(dǎo)入和實(shí)施，可以大大降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，包括管理協(xié)調(diào)成本、產(chǎn)品生產(chǎn)成本、降低物耗和消除無(wú)效庫(kù)存等，同時(shí)將傳統(tǒng)相對(duì)粗放的管理進(jìn)一步深化和精益化，如減少無(wú)效作業(yè)、優(yōu)化作業(yè)流程、精益控制等，從而獲取降低成本和提高管理效率、水平的好處。
7、快速部署和靈活調(diào)整的優(yōu)勢(shì)
通過(guò)ERP系統(tǒng)的導(dǎo)入，對(duì)于新設(shè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，在管理體系的建設(shè)上可以很方便地進(jìn)行快速部署，并迅速固化。對(duì)于經(jīng)營(yíng)方式、內(nèi)容甚至管理模式的調(diào)整，在成熟ERP系統(tǒng)的框架體系下，可以非常方便地通過(guò)一系列的參數(shù)調(diào)整、流程配置和少量的客制化工作即可快速實(shí)現(xiàn)。而在傳統(tǒng)管理方式和技術(shù)手段下，進(jìn)行這樣的部署和調(diào)整往往要付出巨大的精力和投入方能達(dá)到比較理想的效果。
在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，任何企業(yè)都不能在關(guān)注自己的成本，生產(chǎn)效率和管理效能。沒(méi)有生產(chǎn)成本的降低，沒(méi)有生產(chǎn)效率的提高，沒(méi)有管理效能的提高，企業(yè)就會(huì)面臨生死存亡的境地。所以精細(xì)管理就成了必需，而ERP正是企業(yè)實(shí)現(xiàn)精細(xì)管理的有效工具。
8、CRM可以更好地服務(wù)客戶
CRM能夠?qū)Ψ?wù)流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)定，以提高服務(wù)效率和客戶體驗(yàn)。并且提供的電話、網(wǎng)站、傳真等多種溝通方式，能夠加強(qiáng)客戶與企業(yè)的互動(dòng)。即便是接到投訴意見(jiàn)，客服人員也可以根據(jù)CRM系統(tǒng)中記錄的解決方案來(lái)進(jìn)行處理，哪怕是新手，也能夠像老員工一樣干練，解決客戶的心頭疑慮，提升客戶的滿意度，促進(jìn)公司業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。
在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，任何企業(yè)都不能在關(guān)注自己的成本，生產(chǎn)效率和管理效能。沒(méi)有生產(chǎn)成本的降低，沒(méi)有生產(chǎn)效率的提高，沒(méi)有管理效能的提高，企業(yè)就會(huì)面臨生死存亡的境地。所以精細(xì)管理就成了必需，而ERP正是企業(yè)實(shí)現(xiàn)精細(xì)管理的有效工具。
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