營銷模式創(chuàng)新案例經(jīng)典分析
案例分析是企業(yè)經(jīng)營管理的基礎性工作,案例分析的真實性和準確性關系著企業(yè)經(jīng)營決策的成敗。那么下面是學習啦小編整理的營銷模式創(chuàng)新案例,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。
營銷模式創(chuàng)新案例一
婭麗達移動電商的蛻變秘訣
婭麗達是一個成立了20年的金牌女褲品牌,在全國各地有專賣店和商場專柜近2000個,這在過去一直是我們引以為傲的優(yōu)勢和資本,但在移動電商來臨的時候,卻成為我們轉型中最大的痛點。
為什么?我們做移動端會觸及線下店的業(yè)績,初始時公司內(nèi)部因為體系大就很難達成一致方向。互聯(lián)網(wǎng)時代,時機又很重要,一旦錯過風口,再跟上腳步就會很難,而統(tǒng)一內(nèi)部思想會花費很多時間。且原有的傳統(tǒng)電商想實現(xiàn)新增長很難(雖然做天貓?zhí)詫氈惖牟辉敢獬姓J自己是傳統(tǒng)電商,但是移動電商的迅速發(fā)展,亦不由得他們不承認了),天貓的流量都是用大筆的廣告費推出來的,運營成本實在過高。在現(xiàn)在整體消費力度下降的大環(huán)境下,真的不必要在傳統(tǒng)電商上投入過多了,所以我們決定進軍移動電商領域。
試水移動電商的迷茫
2013年農(nóng)歷八月十五婭麗達開始做微博和微信公眾號,用的有贊系統(tǒng),有贊系統(tǒng)的營銷玩法挨個玩了一遍,而且是高管層帶頭和團隊全員一起參與到游戲中。同時也做了很多親近粉絲的活動,然而并沒有什么作用。當時作為一個傳統(tǒng)企業(yè)里的新部門,在企業(yè)內(nèi)部以各種眼光看結果的時候,可以想象當時電商部在中間所處的尷尬位置。2014年,一年的時間,我們都在做電商業(yè)務的基礎工作,做微信公眾號、做商城,但是帶來的轉化卻很少。當時很多粉絲微信還沒有綁定銀行卡,我們從教他們綁銀行卡開始,中間還會遇到很多不愿意綁卡的情況,前期打基礎的時候真的很不容易,從內(nèi)到外都很有壓力。沒有一個特別亮眼的玩法的時候,團隊的不停嘗試階段是很迷茫很痛苦的。
混沌中迎來曙光
起初的一年內(nèi)沒有什么起色,慶幸的是婭麗達的最高層一直認定移動社交電商是趨勢,不斷地給予人員、物質和精神的多方面支持。說到轉折呢,是在2015年“3·15”微商假貨,“三無”產(chǎn)品的大量曝光。這對于微商來說可謂是滅頂?shù)臑碾y,而對婭麗達這種有一定品牌影響力的企業(yè)反而成了優(yōu)勢,市場開始重新洗牌。借助婭麗達20多年的品牌背書,我們開始做全員分銷,在線上開始招募代理,當月業(yè)績超過2014年一年的線上業(yè)績,出現(xiàn)了大爆發(fā)的喜人勢頭,一下子在互聯(lián)網(wǎng)同行圈里傳開,先是河南區(qū)有幾十家代理一起培訓復制模式,隨后開始在西安等地進行復制。婭麗達在移動電商方面迎來了黑暗盡頭的耀眼曙光。
移動社交電商的三招必殺
借勢大風口建立分銷帝國。在全民創(chuàng)業(yè)的時代,我們的模式不同壓貨、投錢的微商模式。玩起了全員開店,首先從員工內(nèi)部開始,只需要下載有贊微小店即可一鍵分銷商品。把廣告推廣的費用用于分銷商們的分銷利潤,大家雙贏誰會拒絕呢?現(xiàn)在我們已經(jīng)有29萬分銷商。
成立婭麗達商學院。移動社交電商時代,每天都在變化,婭麗達女褲全員分銷模式成功了,但這一切只是剛剛開始,除了給參與者直接的利益價值,還要為參與者輸出更多的價值,那就是學習,只有學習才會更好地持續(xù)發(fā)展,于是,婭麗達商學院成立了,并通過三個模塊為所有的參與者輸出價值,讓大家與婭麗達一起成長:
1.內(nèi)部員工培養(yǎng)計劃。做社交的裂變傳播,首批種子用戶應該是企業(yè)的員工以及加盟商,他們的分享與信任背書一定程度刺激著身邊的人。
2.分銷商全方位培養(yǎng)。給分銷商們培訓產(chǎn)品知識的同時,也要提升他們的營銷技能。他們通過商學院學到的知識不僅適用于婭麗達的分銷,對個人能力也是種提升。
3.分享模式,服務同行,共同發(fā)展。很多同行業(yè)的商家,也想學習婭麗達的移動社交電商模式,對于這些我們是不保留的,在互聯(lián)網(wǎng)時代就應該遵循這八個字:精進自己,分享他人。
粉絲員工化的深入?yún)⑴c。小米的參與感一度激發(fā)了很多企業(yè)的復制,婭麗達也是一樣,最初是策劃了一場關于時尚建議的互動玩法,結果很不理想。不痛不癢的建議無法使用戶真正感受到自己對產(chǎn)品帶來的影響,參與度很低,導致無分享欲望,發(fā)現(xiàn)了這個不足后立即改變策略:讓用戶參與深入產(chǎn)品的源頭來——女褲版型的設計。
我們的設計師在設計階段就會把小樣發(fā)給線上各級代理,由這批鐵桿粉絲根據(jù)他們在一線對市場需求的感知提出修改反饋意見。經(jīng)過這么一個過程,把我們和市場需求深度鏈接起來。
貨樣不再是高高的在設計室內(nèi),而是由設計室到粉絲再回到設計室完善,然后再投入大批量生產(chǎn)。對分銷代理來說,因為參與到了婭麗達的運營中,銷售的熱情一下子爆發(fā)出來,線上的業(yè)績也帶動起來了。
營銷模式創(chuàng)新案例二
誰說實體店沒落?看這一家銷售額15億的“爆款”超市
人們的生活節(jié)奏正變得越來越快,逛超市都逐漸成為一種奢侈,更多的人習慣去便利店買東西,然后迅速走人。在意大利卻有這樣的一家食品超市,偏偏逆向而行,不僅主打“慢食生活+健康”的生活理念,更通過“超市+餐廳”的模式深入人心,2014年在全球只有28家店的情況下,年收入2.2億歐元(約15億人民幣)。在紐約的一家分店,一天的客流便可達到12800人,這家超市就叫:Eataly。
品牌起源
Eataly的名字來源于英文吃(Eat)和意大利(Italy)的組合,是全世界規(guī)模最大、品種最全的意大利食品超市。Eataly的創(chuàng)始人奧斯卡﹒法利內(nèi)希望開辦一家以持續(xù)性、責任感及分享為目標的食品超市。于是2007年在意大利都靈開辦了第一家Eataly,馬上引起了超乎想象的轟動效應。
現(xiàn)在,你幾乎在意大利的每個重要城市都找得到Eataly的坐標,而且它還擴展到了美國、英國、日本、阿聯(lián)酋等其他一些國家的重要城市中。Eataly在紐約曼哈頓的分店總投資2000萬美金,于2011年8月開張,在開業(yè)不久后馬上就創(chuàng)造了單日12800名到訪者的紀錄。
是什么造就了Eataly如此受人歡迎?
法則一:極致的體驗深入人心
1. 人性化的設計。
很多時候,我們到超市要買一件東西立刻走,必須逛完整個超市才能找到收銀臺,而Eataly和傳統(tǒng)超市不同,顧客一進門就可以看到收銀臺,如果顧客著急,可以直接買完東西結賬走人,而不用逛完整個超市。
2. 顛覆傳統(tǒng)超市的定義。
Eataly不僅僅是一個食品購物超市,更多的還提供一種生活方式。Eataly將自己定位為“慢食超市餐廳”,所以走進去時,更像是一個食品市場,這里不僅陳列著琳瑯滿目的食材,旁邊還有廚師、餐桌和服務生。每個陳列區(qū)旁都設有用餐處,顧客既可以選好食材回家烹飪,也可以直接讓廚師為你烹飪好,直接在此享用。
以紐約的門店為例,顧客可以坐在超市里邊吃烤肉邊看電視,逛累了可以在咖啡柜臺坐下喝杯咖啡休息片刻,還可以去小圖書館里翻翻食譜。多樣化的購物餐飲場景給顧客帶來了極致的體驗。
3. 不一樣的營銷理念。
Eataly并沒有像其他超市一樣,花費大量的廣告費用,Eataly的營銷核心是飲食教育。Eataly的公關認同“透過教育才能創(chuàng)造新的顧客”。比如:
Eataly收集了大量美食書刊,并且設置了一個小圖書館,顧客可以在這里看美食書刊,確定好要買的東西,可以在旁邊的電腦打印出清單,再去購買。
在入口處或餐桌上畫上當季蔬果,讓顧客認識當季食品,因為當季食物最便宜好吃,客人也可以購買食物生產(chǎn)季節(jié)的海報回家參考。
Eataly的食品海報
Eataly每個營業(yè)區(qū)經(jīng)常針對不同年齡層,開辦各類烹飪課、品嘗課。這些課程的價格從30歐元到120歐元不等。比如意大利的傳統(tǒng)烹飪課程,葡萄酒的品鑒及存放課程,小學生的食材的歷史、特性、烹飪方法課程等等。Eataly精心挑選的廚師會耐心地傳授烹飪方法,然后讓學員們一起動手,并在最后分享自己的成果。
法則二:看得見的健康產(chǎn)品理念
在Eataly,到處可以看到一個大標語:吃是一種農(nóng)業(yè)行為(eating is an agricultural act),展示了獨樹一格的經(jīng)營理念。品牌誕生初期,Eataly就集合起了一群以傳統(tǒng)方式種植、生產(chǎn)食材和飲品的小農(nóng)場和小作坊,Eataly寧可舍棄市面上常見的品牌,也要選擇當季、本地以及個性化的商品。這里約一半食材產(chǎn)于本區(qū),45%來自意大利其他地方,進口只占5%。商品是直接向約900位生產(chǎn)者采購,不額外收取上架費,這也減少了生產(chǎn)方和零售商之間中間環(huán)節(jié)的成本。
為了推銷這些小型生產(chǎn)者,Eataly不僅制作海報、小告示,舉辦試吃、品酒、烹飪課,還安排顧客參觀食品產(chǎn)地,以輕松友善的方式,拉近消費者和生產(chǎn)者的距離。從一開始,Eataly就通過建立自己與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者之間的直接關系,用合理的價格提供給人們最天然最健康的農(nóng)產(chǎn)品。這個經(jīng)營模式也啟發(fā)了Eataly持續(xù)、責任、分享的價值核心。
法則三:獨樹一幟的社交媒體推廣
為了讓品牌文化更加深入人心,Eataly在社交媒體上花了不少功夫,通過自己創(chuàng)造的各種活動和節(jié)日,讓習慣了快節(jié)奏生活的顧客學會慢下來,享受“慢食”的魅力。除了兩大主流社交媒體平臺Facebook和Twitter以外,Eataly的官方網(wǎng)站也是這些活動推廣的重要媒介。比如:
無肉星期一:在這一天,倡導大家吃素食,同時宣傳Eataly精致的素食菜單。
全國啤酒日:號召美酒愛好者齊聚Eataly的酒類專區(qū),品嘗美酒和小食。
反情人節(jié):這是Eataly想出來的奇怪節(jié)日之一。如果你2月14號沒有地方浪漫,那就可以來Eataly的屋頂餐廳加入“One Night Stand”活動,從中午到午夜,EATALY提供了50多種啤酒佳釀以及美食,有些酒甚至具有巧克力口感。所以說,情人節(jié)那天沒有被丘比特之箭射中沒關系,錯過這些美酒美食才是真的遺憾!
Eataly在全球范圍內(nèi)都頗受歡迎有兩個重要原因:一是超市的設計和餐廳的食物的確令人驚喜,二是Eataly倡導的慢生活、慢食物的生活方式深受大城市居民的喜愛。
在大家習慣于忙忙碌碌的今天,你可以慢悠悠逛超市的同時,選擇自己中意的食材和菜譜。如果有幸遇到個好天氣,到Eataly屋頂餐廳選擇一個小圓桌,對著暖陽和高樓,俯瞰整個城市,簡直讓每一個對生活品質有追求的食客心醉神怡。
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