物資銷售渠道是物資銷售組織的重要組成部分,它是社會物資生產(chǎn)和產(chǎn)品實現(xiàn)傳輸?shù)南到y(tǒng)。銷售渠道是否暢通,直接關系到社會再生產(chǎn)能否連續(xù)不斷地進行。

　　物資企業(yè)是主要從事生產(chǎn)資料經(jīng)營的流通企業(yè),其本身就是物資銷售過程中的中間環(huán)節(jié),因此,研究物資企業(yè)銷售渠道,主要是指經(jīng)過物資企業(yè)中轉(zhuǎn)供應的渠道。

　　1.物資企業(yè)銷售渠道的基本形式

　　物資企業(yè)銷售渠道按照實物運動的路線和環(huán)節(jié)的不同,可分為兩種形式。(1)直達供貨,是指物資由生產(chǎn)企業(yè)直接運送給使用單位,不經(jīng)過物資企業(yè)倉庫的實物流通方式。其模式如上圖所示。(2)中轉(zhuǎn)供貨,是指物資企業(yè)直接與需用單位發(fā)生經(jīng)濟往來,且實物經(jīng)由流通領域倉庫中轉(zhuǎn),再運送到使用單位的實物流通方式。進行中轉(zhuǎn)供貨,生產(chǎn)企業(yè)必須把物資交給物資企業(yè),然后由物資企業(yè)向用戶供貨。在這一過程中,一般是實物運動與價值運動結(jié)合在一起的。其模式如下圖所示。

　　中轉(zhuǎn)供貨,是我國生產(chǎn)資料銷售的重要渠道,是通用物資營銷的主渠道。采用中轉(zhuǎn)供貨方式時,可一次完成中轉(zhuǎn),也可能經(jīng)由幾個中間環(huán)節(jié)中轉(zhuǎn),多次倒手。中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)過多,會使供貨過程復雜化,物資流轉(zhuǎn)慢,損耗大,物流費用高,交易成本加大。因此,物資銷售應堅持少環(huán)節(jié)的原則。

　　2.物資企業(yè)銷售渠道的特點

　　主要有兩個:(1)直接銷售比重大。由于生產(chǎn)資料主要用于生產(chǎn)性消費,其產(chǎn)品特點和消費特點與生活資料有很大的不同:生產(chǎn)資料的需求批量大,批次少;規(guī)格、配套性和時間要求嚴格;有較強的計劃性,這些適應工業(yè)生產(chǎn)的計劃性、連續(xù)性、均衡性的需要;產(chǎn)品技術性較強,價值較高;購買行為屬理性購買,決策時間較長。這些特點決定了生產(chǎn)資料交易量大,用戶相對穩(wěn)定,要求提供技術服務。因此,其銷售以直接渠道為主。(2)間接銷售的中間環(huán)節(jié)和層次較少。由于生產(chǎn)資料用戶比較集中,需求量較大,供需關系比較穩(wěn)定,便于物資企業(yè)大批量采購和組織批發(fā)供應,因而中間環(huán)節(jié)和層次較少。

　　3.物資企業(yè)銷售渠道的合理選擇

　　物資企業(yè)要獲得更多盈利,必須合理選擇銷售渠道。物資直達供貨和中轉(zhuǎn)供貨,各有其優(yōu)點和適用范圍,采取哪種方式應根據(jù)各種物資和產(chǎn)需的具體情況、特點,綜合分析、比較、鑒定,合理選擇。在選擇過程中,要考慮以下因素:(1)產(chǎn)品因素。通常產(chǎn)品價值大、體積大、易腐、易爆、易燃產(chǎn)品、專用性強、技術復雜的大型設備等,宜于選擇直接銷售渠道,如果有中間交易環(huán)節(jié),也應采用直達運輸方式。(2)市場因素。通常目標市場容量大、范圍廣、用戶需求較分散、訂購批量小、季節(jié)性較強的產(chǎn)品適宜間接銷售;反之,可采用直接銷售。(3)運輸條件因素。對交通運輸方便,特別是靠近鐵路、公路、水路等運輸條件較好的用戶,或運輸距離短的用戶,可采用直達供貨。(4)政策因素。物資企業(yè)在選擇銷售渠道時,應遵守國家法律、政策規(guī)定,對于指令性計劃分配物資,不能自行選擇銷售渠道。

　　物資企業(yè)選擇銷售渠道應遵循以下原則:(1)經(jīng)濟原則。即以提高銷售渠道的經(jīng)濟效益為中心,力求降低交易成本,減少物流費用。具體包括:①產(chǎn)品流向合理;②渠道組合合理,環(huán)節(jié)少;③物流功能較強,能用較少的物流費用,快速、準時、安全、方便地轉(zhuǎn)移商品實體;④渠道具有相對穩(wěn)定性,以節(jié)省開辟新渠道的費用和勞務。(2)輻射能力強。銷售渠道中每個中間環(huán)節(jié)向外擴散的能力,即輻射能力,它決定市場的覆蓋面。輻射能力強,則覆蓋面大,商品銷售量也大。(3)渠道暢通。要求商品在流通領域能夠連續(xù)不斷、順暢地通過各中間環(huán)節(jié)而到達消費者手中,中途不發(fā)生滯留、脫節(jié)現(xiàn)象。渠道越長、越窄,則暢通性越差。(4)消費者滿意。以為用戶服務為宗旨,充分考慮用戶在產(chǎn)品品種、規(guī)格、性能等方面的要求,尊重用戶對產(chǎn)品交易程序及實物配送方面的建議,盡量滿足用戶各方面的需要,這是擴大銷售的重要因素。(5)競爭原則。在市場經(jīng)濟中,商品銷售量的擴大,不是靠過去那種“指令性”的購銷關系,而是通過市場競爭取得銷售機會,通過競爭來保持和擴大企業(yè)在市場中的份額。因此,無論是生產(chǎn)企業(yè),還是流通企業(yè),在選擇銷售渠道時應做好市場調(diào)查分析工作,掌握競爭對手的商品走勢,使自己所選擇的銷售渠道在產(chǎn)品策略、推銷能力、地理位置等方面,都優(yōu)于競爭對手。只有這樣,才能在競爭中獲勝。