創(chuàng)業(yè)就是折騰，人要有夢(mèng)想，需要敢闖敢干。這是很多年輕創(chuàng)業(yè)者的內(nèi)心寫照。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的房地產(chǎn)細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)資訊相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　房地產(chǎn)細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)資訊：房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分與定位

　　使用指南

　　進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，從而鎖定目標(biāo)客戶，是樓盤暢銷的先決條件。賣點(diǎn)和定位是兩回事，定位不清的賣點(diǎn)不能稱之為真正的賣點(diǎn)。本手冊(cè)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分提出了具體策略，并設(shè)計(jì)了市場(chǎng)定位的操作流程，是發(fā)展商重要的實(shí)戰(zhàn)指引工具。

　　第1操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場(chǎng)定位實(shí)戰(zhàn)價(jià)值分析

　　分析A：樓盤暢銷的先決條件

　　進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位從而鎖定目標(biāo)客戶是樓盤暢銷的先決條件。從近兩年熱銷的國(guó)際文化大廈、星河明居、東方玫瑰園、萬科四季花城等來看，無一不是以準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位最終取股市場(chǎng)獲得買家的認(rèn)同。國(guó)際文化教育大廈的目標(biāo)客戶是“創(chuàng)業(yè)新生化’，星河明居、東方玫瑰園的目標(biāo)客戶是二次置業(yè)者，海悅?cè)A城、中海恰翠山莊的目標(biāo)客戶是香港人。位于皇崗中岸的海悅?cè)A城堪稱為目標(biāo)客戶度身訂造的典范，二棟35層高的樓共520個(gè)單位，不到二個(gè)月銷售率為卯九樓賣得快價(jià)格也高，海悅?cè)A城的價(jià)格，比周邊樓盤價(jià)格每平方米高出一二千五。分析B：明確定位的市場(chǎng)沖擊力海悅?cè)A城的目標(biāo)客戶十分明確，用發(fā)展商的話來說就是，以該項(xiàng)目所處的位置，深圳入不可能去買，它的對(duì)象只能是香港人，發(fā)展商別無選擇。因此，海悅?cè)A城可以說是為香港入度身計(jì)造。它的鉆石形結(jié)構(gòu)、它的戶型、它的陽臺(tái)以及陽臺(tái)上的欄桿、它的交樓標(biāo)準(zhǔn)等等，全部按港人的喜好以及港人能夠接受的方式設(shè)計(jì)，比如海悅?cè)A城沒有生活陽臺(tái)，在客廳只有一個(gè)一米寬的陽臺(tái)，有一個(gè)透明的有機(jī)玻璃群欄桿，這一點(diǎn)足以讓港人從心里得到滿足。因?yàn)樵谙愀郏@種只有一米寬帶透明欄桿的陽臺(tái)只有富人才有可能享用。再如海悅?cè)A城只有四種產(chǎn)型，交房標(biāo)準(zhǔn)就是樣板房的裝修標(biāo)準(zhǔn)，包括樣板房所展示的潔具廚具及所有電器。在樣板房還別出心裁地掛有承建商以及所用主要裝修材料廠商的資質(zhì)證書，發(fā)展商的誠(chéng)實(shí)和細(xì)致給購房者留下好印象。也就是說，一個(gè)樓盤很難做到既能外銷又能內(nèi)銷，讓深圳人和香港人都滿意。這一點(diǎn)也應(yīng)該適合其它內(nèi)銷樓盤，即你的客戶不可能既是富豪，又是普通白領(lǐng)。

　　第2操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場(chǎng)定位誤區(qū)及對(duì)策

　　誤區(qū)A市場(chǎng)定位=目標(biāo)市場(chǎng)

　　這兩者是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)和根本，沒有明確的目標(biāo)市場(chǎng)和清晰的市場(chǎng)定位，一切的策劃和營(yíng)銷就會(huì)變得無的放矢和搖擺不定，就不能在營(yíng)銷大戰(zhàn)中把握自我。但目前許多人包括一些營(yíng)銷策劃人員混淆和重復(fù)了這兩個(gè)概念，認(rèn)為目標(biāo)市場(chǎng)即市場(chǎng)定位，市場(chǎng)定位即目標(biāo)市場(chǎng)，兩者混為一談一。其實(shí)兩者在概念上和功能上都明顯不同，目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)過細(xì)分后，確定自己的產(chǎn)品所要進(jìn)入的細(xì)分的領(lǐng)域;而市場(chǎng)定位則是指企業(yè)要把產(chǎn)品留在顧客心目中的位置和印象。比如，廣東有兩個(gè)著名的樓盤，碧枝園的目標(biāo)市場(chǎng)是香港中下層居民和廣州的部分富裕家庭;它的市場(chǎng)定位是度假、休閑(給你一個(gè)五星級(jí)的家);麗江花園的目標(biāo)市場(chǎng)是廣州市的白領(lǐng)人士，它的市場(chǎng)定位是文化豐富的和諧居家場(chǎng)所。市場(chǎng)定位不止局限在功能特征上，它還體現(xiàn)在檔次上、情感上、個(gè)性上、文化上、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較上、或以上其中幾種的混合上等等，它是項(xiàng)目充分張揚(yáng)的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，讓樓盤“未成曲調(diào)先有情”。目標(biāo)市場(chǎng)是市場(chǎng)定位的前提，市場(chǎng)定位是為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)，起一個(gè)點(diǎn)睛的作用，若沒有一個(gè)準(zhǔn)確而生動(dòng)的市場(chǎng)定位，整個(gè)房地產(chǎn)的策劃和營(yíng)銷就顯得呆板、蒼白、缺乏方向性，樓盤就缺乏活力和生機(jī)。

　　誤區(qū)B：缺乏文進(jìn)的權(quán)稱定位

　　一些房地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃人員，經(jīng)過一番討論、研究篩選后，以為為樓盤找到了個(gè)漂亮的口號(hào)就大功告成，而沒去細(xì)心衡量這是否一個(gè)貼切有力的定位，即使設(shè)計(jì)了一個(gè)準(zhǔn)確的定位，但沒能夠在整個(gè)策劃和營(yíng)銷中堅(jiān)定不移地去執(zhí)行和以此為策劃的依據(jù)，只是把所設(shè)計(jì)的定位停留在吆喝的層面，噪子喊破了之余，僅給人留下了只聞樓梯響不見人下來，或者是雷聲大雨點(diǎn)小的印象。定位是發(fā)展商用來為樓盤設(shè)計(jì)個(gè)性和風(fēng)格的前提條件，起著為策劃和營(yíng)銷導(dǎo)航的作用，不是僅僅作為廣告或廣告之一部分出現(xiàn)。當(dāng)發(fā)展商在經(jīng)過廣泛深入的市場(chǎng)調(diào)查而找準(zhǔn)項(xiàng)目的定位后，就必須在說和做方面保持一致和連貫，各方面都要統(tǒng)一和相通，讓買家真正感受到所聽到的和所見到的東西都是來自一個(gè)項(xiàng)目的，都是一脈相承的。從規(guī)劃、平面、立面、環(huán)境、綠化、雕塑小品到室內(nèi)外建筑和裝飾材料、配套功能、包裝和識(shí)別系統(tǒng)再到營(yíng)銷策劃和物業(yè)管理，無處無時(shí)不體現(xiàn)樓盤的定位，策劃人員用定位這一主線貫穿于整個(gè)房地產(chǎn)全程策劃的始終。比如說上述廣州某定位為環(huán)保家園的小區(qū)，環(huán)保這一功能性定位應(yīng)該大有文章可作，人均綠地是否足夠，有否達(dá)到環(huán)保專家測(cè)定的人均50平方米的草地?小區(qū)的整體利用率及室內(nèi)空間利用率是否合理，是否出現(xiàn)因車占人道而減少住戶活動(dòng)空間的現(xiàn)象?在戶型設(shè)計(jì)上有否出現(xiàn)過道廳面積大小，開門太多利用率不高或是陽臺(tái)深度大小而不實(shí)用，造成浪費(fèi)?其它因素如油煙排放、通風(fēng)采光、隔音效果等等，這些都有否從使用和環(huán)保角度考慮。這一切都需要規(guī)劃、設(shè)計(jì)人員嚴(yán)格按照定位來執(zhí)行。在營(yíng)銷當(dāng)中，VI設(shè)計(jì)、宣傳物料、交通工具、廣告、促銷和公關(guān)活動(dòng)，以及售前售后的物業(yè)管理是否都有能以環(huán)保這一定位作為指導(dǎo)思想?如VI中的基準(zhǔn)色可以綠色為主，看樓車可用無污染的電瓶車，參與和贊助社會(huì)的環(huán)保活動(dòng)，售樓都和辦公室內(nèi)不用一次性的杯，小區(qū)環(huán)境明亮整潔，有明顯的環(huán)保宣傳指示牌，垃圾桶不用塑料袋等等，這里不—一細(xì)表?？傊?，全方位全過程地體規(guī)定位，才是定位的真正意義所枉，才能算是真正意義上的全面營(yíng)銷和全程策劃。房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位不僅是功能特性的展現(xiàn)，更多時(shí)候還是個(gè)性的體現(xiàn)，只有定準(zhǔn)位并且執(zhí)行好，才能在警警眾多的樓盤中脫穎而出，才能在產(chǎn)品越來越趨向于同質(zhì)化的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中樹立自己品牌的個(gè)性和魁力。

　　誤區(qū)c：花樣翻新定位缺乏核心

　　據(jù)悉，內(nèi)地某城市一樓盤，推出一年嘗試了多種營(yíng)銷手段。其營(yíng)銷過程大致是：

　　1、推出之初，定位為“成功人士的心水華庭”。

　　2、兩個(gè)月后，定位為“孩子們成長(zhǎng)的地方”，集中表現(xiàn)其配套齊全的特點(diǎn)。

　　3、又過了兩個(gè)月，宣傳客戶所購房產(chǎn)即將升值。

　　4、后來，該按盤重新定位為“智能豪宅”。

　　5、年底時(shí)，眼看年關(guān)談市已近，發(fā)展商心里著急，于是又降價(jià)促銷。營(yíng)銷手法雖然在不斷花樣翻新，但效果總是難盡人意。

　　從以上可以看出，該樓盤在營(yíng)銷手法上存在明顯的缺點(diǎn)：定位不明，角色變換大頻繁。從“成功人士的心水華庭”、“孩子們成長(zhǎng)的地方”到說不出名堂的“智能豪宅”，使?jié)撛诳蛻舾械侥砸皇?。要避免營(yíng)銷失誤，銷售策劃還須遵循以下三個(gè)原則：

　　第一，銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營(yíng)銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。

　　第二，主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。

　　第三，操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。

　　第3操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場(chǎng)定位概念精要

　　精要A：房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分準(zhǔn)則

　　(1)、細(xì)分市場(chǎng)必須足夠大以保證其有利可圖。

　　(2)、細(xì)分市場(chǎng)必須是可以識(shí)別的。

　　(3)、細(xì)分市場(chǎng)必須是媒體能夠接觸到的。

　　(4)、不同細(xì)分市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷組合應(yīng)該有不同反應(yīng)。如果用一種市場(chǎng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)就能夠達(dá)到所有的細(xì)分市場(chǎng)，就沒有必要把它們分開。

　　(5)、就其大小而言，各細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該是穩(wěn)定的。

　　(6)、細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該具有合理的一致性。

　　(7)、細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該不斷增長(zhǎng)。

　　(8)、細(xì)分市場(chǎng)不應(yīng)該主要被競(jìng)爭(zhēng)者占領(lǐng)，以免我們的項(xiàng)目達(dá)到失敗。

　　精要B：房地產(chǎn)市場(chǎng)定位的任務(wù)

　　房地產(chǎn)開發(fā)營(yíng)銷，必須有科學(xué)的市場(chǎng)定位，而不應(yīng)由經(jīng)驗(yàn)引導(dǎo)定位。所謂市場(chǎng)定位：就是將產(chǎn)品置于某個(gè)特定的細(xì)分市場(chǎng)中，針對(duì)目標(biāo)客源，設(shè)計(jì)規(guī)劃出符合消費(fèi)者需來的產(chǎn)品。房地產(chǎn)市場(chǎng)定位包括：項(xiàng)目定位、品質(zhì)定位、客源定位、房型和面積定位、價(jià)格定位。

　　(1)、項(xiàng)目定位

　　拿到一塊地，首選的問題就是確定開發(fā)項(xiàng)目，而這必須建立在了解客戶需求的前提下，抓住市場(chǎng)空白點(diǎn)，準(zhǔn)確地進(jìn)行定位。滬北地區(qū)的錦秋加州花園之所以暢銷，就是因?yàn)殚_發(fā)商充分了解了客戶的儒求，及時(shí)推出別墅公寓，填補(bǔ)了市場(chǎng)空白，取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。

　　(2)、品質(zhì)定位

　　一哄而上的INTERNET網(wǎng)絡(luò)、閉路電視、管道熱水與你的樓盤的品質(zhì)是否相匹配?高品質(zhì)按盤帶來高價(jià)位又是否能被客戶所接受?目前市場(chǎng)上，一些品質(zhì)適中的樓金在市場(chǎng)上取得了比高檔接盤更好的銷售業(yè)績(jī)，因此，一個(gè)樓盤的銷售成功與否，并不在于其品質(zhì)的高低，而在于其品質(zhì)檔次能否適合市場(chǎng)的實(shí)際采求。

　　(4)、房型和面積的定位

　　從目前上海積壓的商品房來看，其原因不外乎是房型設(shè)計(jì)過時(shí)，面積配比不合理，不是過大，就是偏小。要改變這種局面的根本途徑就是要了解消拓者的囊求，設(shè)計(jì)出符合目標(biāo)客源來求的產(chǎn)品，以保證市場(chǎng)的供求平衡。

　　(5)、價(jià)格定位

　　高價(jià)的樓盤，雖然在短期銷售中可能會(huì)有較高利潤(rùn)，但若不為購房者所接受，將會(huì)造成樓盤的長(zhǎng)期滯銷。若價(jià)格定低7，雖然能在相當(dāng)短的時(shí)期內(nèi)暢銷，但也有可能因價(jià)格太便宜，使開發(fā)商無利可圖。制定一個(gè)合理的價(jià)格是保證開發(fā)商資金盡快回籠并取得相應(yīng)銷售周期內(nèi)最高利潤(rùn)的一個(gè)重要條件。新近推出的浦東“新世紀(jì)花苑”就是開發(fā)商在了解了客戶需求的前提下，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，制定了一個(gè)合理的價(jià)格，其結(jié)果既保證了消鉆者的利益，又使發(fā)展商取得了應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)效益。

　　精要C：日地產(chǎn)市場(chǎng)鋼分定位的變色設(shè)計(jì)

　　1、通過產(chǎn)品特征或顧客利益點(diǎn)定位

　　應(yīng)用最多的定位戰(zhàn)略是將某一事物與產(chǎn)品特征或顧客利益點(diǎn)(DTOdUCt characteristics of customer benefit)相聯(lián)系。以多種產(chǎn)品特征定位總是有誘惑力的，當(dāng)我們的品牌擁有一些好的產(chǎn)品特征而不能向人們宣傳時(shí)，那種感覺不太好，但包合大多產(chǎn)品特征的廣告目標(biāo)將很難實(shí)施，這種定位的結(jié)果常常是形象模糊、混亂，對(duì)品牌十分不利。

　　2、以價(jià)格和質(zhì)量定位

　　由于價(jià)格與質(zhì)量非常重要，我們不必要對(duì)之單獨(dú)加以考慮。在產(chǎn)品類別中，一些品牌的服務(wù)、產(chǎn)品特性和產(chǎn)品表現(xiàn)等方面做得越多越好，這些品牌的制造商一般也會(huì)將價(jià)格定得較高，一方面是為了抵消其較高的成本，另一方面是為宣傳其較高的質(zhì)量。

　　3、以用途或應(yīng)用定住

　　另一種宣傳形象的方法是將產(chǎn)品與用途或應(yīng)用聯(lián)系起來雖然多重定位戰(zhàn)略會(huì)明顯增加困難的風(fēng)險(xiǎn)，但某些產(chǎn)品仍然可以采用這種方式。一個(gè)以用途定位的戰(zhàn)略常常表現(xiàn)出品牌的第二、第三定位以試圖擴(kuò)大品牌的市場(chǎng)。

　　4、以產(chǎn)品使用者定位

　　另一種定位方法是將產(chǎn)品與使用者或某一類使用者聯(lián)系起來。希望通過模特或名人與產(chǎn)品聯(lián)系趕來，并能通過他們的特征和形象來影響產(chǎn)品形象。

　　5、以產(chǎn)品類別定位

　　某些產(chǎn)品益要與產(chǎn)品等級(jí)聯(lián)系起來進(jìn)行定位。

　　6、以文化象征定位

　　許多廣告用文化象征來差別化他們的品牌。其基本任務(wù)就是要發(fā)現(xiàn)某種對(duì)人們很有意義的內(nèi)容，這些內(nèi)容具有象征性而又被其他競(jìng)爭(zhēng)者用于其品牌。

　　7、以競(jìng)爭(zhēng)者定住

　　在大多數(shù)定位戰(zhàn)略中，競(jìng)爭(zhēng)者的定位都被直接或間接地作為參考。在某些場(chǎng)合，參者競(jìng)爭(zhēng)者可能是確定定位戰(zhàn)略的最主要方面。參考競(jìng)爭(zhēng)者來定位之所以必要，主要有兩方面理由：其一，競(jìng)爭(zhēng)者可能有一個(gè)穩(wěn)固的、擁有多年塑造起來的良好形象，競(jìng)爭(zhēng)者的形象可以作為一種橋梁來幫助宣傳另外一個(gè)形象。如果某個(gè)人想找一個(gè)地址在哪，告訴他靠近該地址的美國(guó)銀行大樓比向他描述各種街道的走法更好。其二，有時(shí)，顧客認(rèn)為你如何好并不重要，重要的是你比某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者更好，或與它同樣好。為了創(chuàng)造一種產(chǎn)品特征定位，采用與競(jìng)爭(zhēng)者聯(lián)系的方式可能是非常有效的，特別是用價(jià)格和質(zhì)量定位更是如此。以競(jìng)爭(zhēng)者定位可以通過比較性廣告進(jìn)行。在這種廣告中，競(jìng)爭(zhēng)者要被明確地指出來，共產(chǎn)品的一個(gè)或多個(gè)特性也要被比較。

　　第4操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分定位的具體策略

　　策略A：很好入文因素細(xì)分定位

　　1、年齡

　　購房能力隨著年齡的增加在不斷的變化。二十歲、三十歲、三十五歲、四十歲、四十五歲、五十歲……其消費(fèi)水準(zhǔn)皆有大的差異。

　　2、性別

　　性別區(qū)分為男性與女性。隨著女權(quán)運(yùn)動(dòng)的高漲與女性經(jīng)濟(jì)能力的不斷提升，在行銷企劃時(shí)，除了對(duì)傳統(tǒng)男性特質(zhì)的訴或外，愈來愈需要對(duì)女性的觀點(diǎn)與特質(zhì)作毅穎的計(jì)劃與訴求。正如同有愈來愈多的雜志是針對(duì)女性市場(chǎng)作開發(fā)與訴求。

　　3、所得

　　可將所得精分為高所得、中所得、低所得。市區(qū)的房子通常為中上所得購置，到區(qū)及較偏遠(yuǎn)區(qū)則為中下所得所光顧，而最高級(jí)的地段則為最高所得所聚居。而書所得劃分為年八二萬、三萬、四萬……八萬……十萬……等時(shí)，則所得區(qū)隔更乒細(xì)分與威力。

　　4、職業(yè)

　　可分為會(huì)計(jì)師、律師、醫(yī)師、企業(yè)界經(jīng)理級(jí)、政府高級(jí)官員、老師、一般公務(wù)員，一般商人、勞工朋友、技術(shù)人員、家庭主婦·。…·等。

　　5、教育

　　區(qū)分為小學(xué)、中學(xué)、?？?、大學(xué)、研究生等學(xué)歷。

　　6、宗教信仰

　　道教、佛教、____、天主教等。

　　7、社會(huì)階層

　　可區(qū)分為下下、上下、下中、上中、下上、上上等階層。社會(huì)階層有以下之特征：

　　(1)同一階級(jí)的人群具有類似的行為。

　　(2)社會(huì)階層的地位有高低。

　　(3)社會(huì)階層乃是職業(yè)、所得、教育……等綜合的結(jié)果。

　　(4)社會(huì)階層的內(nèi)涵會(huì)變動(dòng)，而且個(gè)人亦會(huì)提升到較高階層或下降到較低階層。

　　8、家庭成員

　　1人、2人、3人、4、5人、6人、7入、7人以上……等。

　　9、家庭生命循環(huán)

　　可區(qū)分為年輕單身、年輕已婚無子女、年輕已婚最小小孩6歲以下，年輕已婚最小小孩6歲以上，年老已婚有小孩，年老已婚無18歲以下小孩，年老單身……等。另如新婚市場(chǎng)、單身市場(chǎng)、老入市場(chǎng)等。

　　策略B：根據(jù)地理因素細(xì)分定位

　　1、居住區(qū)

　　區(qū)分為市區(qū)、郊區(qū)、鄉(xiāng)村等、或老市區(qū)、新發(fā)展區(qū)等。

　　2、行政區(qū)

　　如廣州市的天河區(qū)、海珠區(qū)、東山區(qū)、越秀區(qū)等。

　　3、大區(qū)域

　　都市人。多寡如5萬人以下，5萬人一10萬人，10萬人一30萬人，50萬 人、100萬人等。

　　策略C：根據(jù)心理特征細(xì)分定位

　　l、個(gè)性

　　內(nèi)向、外向、沖動(dòng)型、理智型、合群型、獨(dú)斷型、野心型……等。

　　2、生活型態(tài)

　　平實(shí)型、寒酸型、炫耀型、名土型……等。

　　策略D：消費(fèi)行為因素細(xì)分定位

　　1、購屋率

　　第一次購屋、第二次購屋、第三次購屋、多次購屋等。

　　2、購買動(dòng)機(jī)

　　經(jīng)濟(jì)型、地位型、理智型、投資性、投機(jī)型……等。

　　3、品牌忠誠(chéng)性

　　強(qiáng)、輕、沒有等三種。

　　4.準(zhǔn)備購買時(shí)

　　不知、已知、很清楚、有興趣、有欲望…··。等。

　　5、對(duì)產(chǎn)品之態(tài)度

　　狂熱、喜歡、無所謂、不喜歡、敵視……等

　　第5操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場(chǎng)定位。

　　1.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分

　　2.選定目標(biāo)市場(chǎng)

　　3.房地產(chǎn)市場(chǎng)定位

　　4 .確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　5.如何認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　6.確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位

　　7.分析顧客

　　8.比較定價(jià)法

　　要點(diǎn)分析

　　要點(diǎn)A：應(yīng)當(dāng)用經(jīng)濟(jì)分析格導(dǎo)決策

　　任何目標(biāo)的成功大多取決于兩個(gè)因素：潛在的市場(chǎng)規(guī)模乘以滲透的可能性。除非這兩個(gè)因素都適合，否則難以獲得成功。要點(diǎn)B：定位通常暗示一種細(xì)分保證定位通常表示做出公開的決策，忽略市場(chǎng)的其他部分，而集中于某些細(xì)分市場(chǎng)。這種方法要求保證和紀(jì)律，因?yàn)椴活櫇撛诘馁徺I者并不是一件容易做到的事。采取明確的、有意義的定位的結(jié)果就是集中于目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，而不被其他細(xì)分市場(chǎng)的反應(yīng)束縛。將市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，并且針對(duì)非常特殊的市場(chǎng)是可能的。最近一些研究表明，在一個(gè)品牌的同一個(gè)廣告中宣傳幾個(gè)不同的特征(而不是在幾個(gè)廣告中)，可以使品牌讓人看上去與其他同類產(chǎn)品差別更大，可被看作特殊產(chǎn)品或此類產(chǎn)品中的一個(gè)子類，甚至被看作是與標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品根本不同的產(chǎn)品。要點(diǎn)C：有軟的廣告自堅(jiān)持出下去一個(gè)廣告經(jīng)理常常會(huì)對(duì)一個(gè)定位戰(zhàn)略感到厭煩，希望進(jìn)行一些改變，但廣告的個(gè)性和形象就如同人一樣，是許多年發(fā)展起來的，時(shí)間的持續(xù)價(jià)值不能被忽略。

　　要點(diǎn)D：不回該回成為你根本不足的事物

　　有些營(yíng)銷者將自己的產(chǎn)品假定為它根本不是的事物，以期利用市場(chǎng)采來或機(jī)會(huì)。這種定位決策看上去有些誘惑，但卻是天真的，其中大多歸于失敗。在將產(chǎn)品定位前，考慮不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位是很重要的。這一步包括顧客分析。什么細(xì)分變量最相關(guān)?什么利益點(diǎn)細(xì)分最相關(guān)?

　　要點(diǎn)E：考慮象征

　　一個(gè)或一系列象征可以具有很強(qiáng)的聯(lián)系性，在定位決策前應(yīng)當(dāng)考慮。一個(gè)定位目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是可操作的，并且是可衡量的。

　　要點(diǎn)F：形成量身定做的解決方實(shí)在如此激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，有些地產(chǎn)商已在琢磨捷徑，瞄準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)做文章了。比如有的開發(fā)商打出了“本科生打劉折，研究生打XX折，博士打xX折”、“一切為了孩子”等口號(hào)，針對(duì)某一特定市場(chǎng)展開促銷?？梢哉f，這是目前房地產(chǎn)界“有效德來不足與供給盲目這一主要矛盾”的理性化解決方式之一，也是今后房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的基本思路。金地聚園就是“置身定發(fā)’的典型案例。此項(xiàng)目除了”地利”這個(gè)先天優(yōu)勢(shì)之外，無其它優(yōu)勢(shì)可言。但金地人做足7功夫，使它平添了許多后天優(yōu)勢(shì)，其核心內(nèi)容就是“星體裁衣”、“置身定造”。首先，其市場(chǎng)定位是社會(huì)上最穩(wěn)定、有效成求最充足的白領(lǐng)工薪階層，而非像金地海景那樣的二次置業(yè)機(jī)會(huì)市場(chǎng)。其次，我們的專業(yè)人員對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)其主要特征進(jìn)行了科學(xué)的分析。然后，又根據(jù)這些特征對(duì)金地翠園進(jìn)行整體策劃，確定項(xiàng)目的個(gè)性;實(shí)用、現(xiàn)代、自然、有品味、重視孩子、價(jià)格合理等。同時(shí)，在廣告策略上，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)推出針對(duì)性宣傳;在物業(yè)管理服務(wù)上，特別對(duì)孩子作出獨(dú)具匠心的服務(wù)承諾。

　　房地產(chǎn)細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)資訊：房地產(chǎn)如何細(xì)分市場(chǎng)為年輕人量體裁衣

　　雷軍旗下基金的1億元投資，為YOU+青年公寓贏得了大量眼球。然而我們更關(guān)注的是，這種模式能走多遠(yuǎn)?是一種小眾的嘗試還是有可能為更多年輕人提供一種更體面的居住方式?甚或?yàn)閯?chuàng)業(yè)者打造一種創(chuàng)業(yè)與生活相結(jié)合的社區(qū)?

　　我們?cè)噲D透過紛繁的表象，更多地從發(fā)展模式上思考青年公寓的未來，思考如何能更好地為在大城市奮斗的年輕人的生活與發(fā)展提供更多、更優(yōu)的選擇。

　　北京海淀區(qū)蘇州橋附近，四棟普通的樓房正在裝修改造，春節(jié)過后，這里將迎來第一批年輕人的入住。屆時(shí)，樓外將掛上一塊寫著“YOU+青年創(chuàng)業(yè)社區(qū)”的牌匾。

　　這是YOU+全國(guó)首個(gè)創(chuàng)業(yè)社區(qū)。與普通住宅樓不同的是，這里只對(duì)創(chuàng)業(yè)者敞開大門。

　　去年11月，因?yàn)楂@得了小米手機(jī)創(chuàng)始人雷軍旗下“順為基金”的1億元投資，“YOU+”的名字開始被年輕人熟知。

　　除了“YOU+”，在北京、成都等地，多個(gè)定位于年輕人的“青年公寓”也受到80、90后的青睞。

　　這些“青年公寓”靠什么贏得了年輕人的心?“青年公寓”會(huì)不會(huì)成為更多年輕人租房時(shí)的選擇?

　　“這個(gè)家不太一樣”

　　一群人住在一個(gè)大LOFT(指由舊工廠或舊倉庫改造而成的，少有內(nèi)墻隔斷的高挑開敞空間)里，樓上有獨(dú)立的生活空間，樓下是大家一起聊天聚會(huì)的地方。這是多年前一部叫做《奮斗》的電視劇里出現(xiàn)的場(chǎng)景，如今，YOU+的出現(xiàn)，讓它變?yōu)榱爽F(xiàn)實(shí)。

　　2012年，廣州市海珠區(qū)鳳凰街道上出現(xiàn)了一家名叫“YOU+”的公寓。這里原本是高露潔牙膏廠，經(jīng)過數(shù)月的改造，搖身變成了一幢為青年人設(shè)計(jì)的公寓。

　　在這棟八層的小樓里，有100多間20多平方米的房間，租金2000元—3000元，開業(yè)后不到3個(gè)月就已住滿。2014年下半年，來自順為基金的1億元投資，讓這里瞬間成為“焦點(diǎn)”?，F(xiàn)在，YOU+的后臺(tái)還有近千人在預(yù)約入住。

　　住在這里的人覺得它像一個(gè)社會(huì)版的大學(xué)宿舍,也有人覺得這是現(xiàn)實(shí)版的“愛情公寓”。

　　作為設(shè)計(jì)愛好者，兩年前住進(jìn)這里的嚴(yán)歡，把屋里的沙發(fā)、地板、書桌和窗戶重新設(shè)計(jì)裝飾了一番。如果是以前，DIY設(shè)計(jì)房東的房子，嚴(yán)歡想都不敢想。那時(shí)，他覺得房子就是一個(gè)休息睡覺的地方，沒有“靈魂”。如今，在YOU+一間20平方米的房間里，嚴(yán)歡感覺找到了屬于自己的“家”。

　　“這個(gè)家不太一樣?！痹趪?yán)歡看來，這里不僅能按照自己的喜好設(shè)計(jì)，還能隨時(shí)隨地遇到志同道合的人。

　　初到廣州時(shí)，嚴(yán)歡身邊一個(gè)朋友都沒有?，F(xiàn)在每個(gè)周末，同樓層的朋友們會(huì)聚到一起看電影、玩游戲。不僅如此，一年前，準(zhǔn)備開網(wǎng)店的他還得到了幾位做電商“家友”(YOU+里對(duì)租客的稱呼)的幫助。

　　“有個(gè)家友教我如何差異化定位淘寶店鋪，隔壁的兄弟變成了我網(wǎng)店的攝影師，而住在這里的一些人逐漸成為了我的供貨商?！眹?yán)歡覺得，和以前住在老社區(qū)房里的最大不同，就是在這里能“覓到”自己的“同伴”。

　　和嚴(yán)歡一樣，碩士畢業(yè)到北京工作的孫晨也在一間月租2000元的“青年公寓”里住了一年多。孫晨住的這間公寓名叫“自如友家”，位于北京三環(huán)地帶。

　　2011年，北京鏈家地產(chǎn)創(chuàng)建了互聯(lián)網(wǎng)租房品牌“自如”。最初，房源比較分散，分布在北京市各個(gè)小區(qū)里。為了與老樓里陳舊的裝修風(fēng)格形成差別，“自如”對(duì)房屋進(jìn)行了二次裝修，重新粉刷墻壁、購置更符合年輕人審美的家具，并把這類房源統(tǒng)稱為“自如友家”，房租價(jià)格根據(jù)地段、格局的差別而有所不同。

　　回想起三年前初到北京租房的經(jīng)歷，孫晨至今心有余悸，被小中介騙、被房東攆這樣的倒霉事都讓她碰上了?！爱?dāng)時(shí)有點(diǎn)絕望，自己還能不能在北京立足?”

　　在北京，孫晨的經(jīng)歷絕非個(gè)例。前不久，中國(guó)社科院發(fā)布的研究報(bào)告顯示，在北京租房的年輕人中，遭房東臨時(shí)清退且無補(bǔ)償?shù)恼际茉L對(duì)象的33.3%;遭遇房東隨意漲價(jià)的占41.3%;遭遇黑中介克扣甚至被騙中介費(fèi)的占43.8%;認(rèn)為租房信息不對(duì)稱、租房難的，占54.1%。

　　2013年正是房?jī)r(jià)最高的時(shí)候，為了之后漲價(jià)，孫晨遇到的一些房東都只答應(yīng)簽半年的租約。2013年下半年，孫晨到鏈家地產(chǎn)找房子時(shí)，工作人員介紹了“自如友家”給她，隨后她就住了進(jìn)去，和另一個(gè)姑娘成為關(guān)系不錯(cuò)的室友。她覺得，“自如友家”更符合年輕人的口味，不僅房租穩(wěn)定，也住得更體面些。

　　如今，“自如”旗下，除了自如友家，還有與YOU+整棟樓模式較為類似的“自如寓”。而在成都、武漢等城市，優(yōu)客逸家房屋租賃平臺(tái)也在做著像自如友家一樣的事。

　　瞄準(zhǔn)年輕人的細(xì)分市場(chǎng)

　　是什么因素促使這些人想要打造“青年公寓”?

　　“年輕人的現(xiàn)在就是我們的過去。”YOU+創(chuàng)始人劉洋和劉昕?jī)尚值?，到過北京，也去過上海、香港和廣州，做過銷售也干過房地產(chǎn)。但他們印象更深刻的是十多年前那段“北漂”歲月。

　　劉洋清晰地記得，當(dāng)時(shí)在北京市海淀黃莊附近，4個(gè)人共同住在一間每月600元的地下室，經(jīng)常搬家、被中介騙。

　　2003年，在職場(chǎng)打拼出一些成就的二人冒出了做YOU+的念頭。2010年，廣州市實(shí)施“退二進(jìn)三”的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策，政府鼓勵(lì)和引導(dǎo)工業(yè)用地轉(zhuǎn)化為商業(yè)用地，有些積蓄的他們偶然間發(fā)現(xiàn)了正要出租的高露潔牙膏廠廠房，而它的地理位置和樓房結(jié)構(gòu)十分符合他們之前的設(shè)想。

　　劉洋租下這里，創(chuàng)建了YOU+?！拔覀兊某踔院芎?jiǎn)單，就是想給大城市打拼的年輕人一個(gè)家。”

　　盡管在業(yè)界看來，YOU+、自如、優(yōu)客逸家之類的青年公寓都在做著類似于房屋租賃的事兒，但與傳統(tǒng)房屋租賃市場(chǎng)不同的是，這些青年公寓有著更細(xì)分的目標(biāo)定位和不同的商業(yè)模式。

　　這些“青年公寓”一方面滿足年輕人對(duì)房屋的品質(zhì)需求，還提供他們社交或者尋找新的發(fā)展機(jī)遇的服務(wù)，用“附加值”吸引有需求的年輕人。另一方面，租客要想住進(jìn)“青年公寓”，必須符合公寓入住的基本條件，這是傳統(tǒng)租房中沒有的門檻。

　　以“自如”為例，它與業(yè)主簽約租下房屋3~10年，對(duì)房屋統(tǒng)一設(shè)計(jì)、裝修后，再租給普通的租客。

　　“租房的人想盡快租出去而不會(huì)管房子的質(zhì)量，住的人想要高品質(zhì)的住房環(huán)境和租后服務(wù)，縮短中間的差距正是傳統(tǒng)中介不會(huì)做的?！薄白匀纭钡腃EO熊林表示，自如寓和自如友家都只租給40歲以下的年輕人，不能帶孩子和養(yǎng)寵物。

　　“我們不是做房地產(chǎn)的。”劉洋反復(fù)強(qiáng)調(diào)，與中介、公寓這樣的定位相比，YOU+的真正定位是一個(gè)“社區(qū)平臺(tái)”。中國(guó)青年報(bào)記者了解到，YOU+目前打造了兩種不同屬性的社區(qū)：一種是普通的青年社區(qū);另一種是青年創(chuàng)業(yè)社區(qū)。

　　普通青年社區(qū)參照一般的“三不租”規(guī)定：超過45歲、結(jié)婚帶小孩的、不愛交朋友的人都不符合YOU+的要求。

　　創(chuàng)業(yè)社區(qū)的配置將會(huì)突出為創(chuàng)業(yè)者服務(wù)的特性，如無線光纖網(wǎng)絡(luò)全公寓覆蓋、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目路演展示、創(chuàng)建基金，把天使和創(chuàng)業(yè)者連接起來，使YOU+成為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的孵化器。但創(chuàng)業(yè)社區(qū)對(duì)租客的要求也更多，租客需要是創(chuàng)業(yè)者或創(chuàng)業(yè)鏈條上的配套人員，如會(huì)計(jì)、媒體、市場(chǎng)營(yíng)銷等從業(yè)者。

　　“制定篩選標(biāo)準(zhǔn)的初衷是想要控制租客的質(zhì)量，保證和諧的居住環(huán)境，讓同一個(gè)圈子的人住在一起?！边@類青年公寓的創(chuàng)始人們希望讓年輕人住得更有品質(zhì)，并且在里面能找到適合自己的圈子，快速融入進(jìn)去。

　　中國(guó)青年報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，對(duì)于這種模式在二、三線城市復(fù)制的可能性，業(yè)內(nèi)人士和專家觀點(diǎn)各不相同。

　　熊林表示，現(xiàn)在“自如”還沒有在二線城市擴(kuò)張的計(jì)劃，最主要的原因是因?yàn)槎€城市的需求不高。

　　中國(guó)社科院經(jīng)濟(jì)所研究員汪利娜認(rèn)為，大城市的流動(dòng)人口很多，租房需求強(qiáng)，這種青年公寓在大城市的市場(chǎng)價(jià)值很高，但進(jìn)行其他城市的擴(kuò)張，還要結(jié)合當(dāng)?shù)爻鞘辛鲃?dòng)人口規(guī)模，以及房源和租住需求的具體情況。

　　但西南財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理研究院院長(zhǎng)甘犁認(rèn)為，這種新型的房屋租賃模式所帶來的房屋質(zhì)量的提高和附加值的呈現(xiàn)，在二、三線城市同樣有市場(chǎng)，只是群體可以更細(xì)分。

　　甘犁告訴本報(bào)記者，在國(guó)外，面向年輕人的租房服務(wù)多種多樣，群體劃分更加細(xì)致，有的是專門針對(duì)剛畢業(yè)的學(xué)生，有的是針對(duì)有著共同興趣愛好的人，還有針對(duì)高端人群需求的?！皣?guó)外的租房市場(chǎng)大多是地區(qū)性的，并沒有全國(guó)性的租房服務(wù)提供商。他們的規(guī)模比較小，因此租房服務(wù)也更靈活，更值得我們借鑒?！?/p>