如何跟商鋪老板溝通
如何跟商鋪老板溝通
溝通是解決辦法的根本，那么要如何跟商鋪老板溝通?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了跟商鋪老板溝通的方法，供你閱讀參考。
跟商鋪老板溝通的方法：一句話引發(fā)興趣
實(shí)際上，要想講清盛世商城模式，沒(méi)有30-90分鐘是做不到的，我們采取單刀直入的方式，效果往往適得其反，因?yàn)楝F(xiàn)在很多店鋪老板經(jīng)常會(huì)接到類似團(tuán)購(gòu)或打折聯(lián)盟等公司的信息，如果一開(kāi)始就介紹盛世商城模式，這些店鋪老板第一反應(yīng)是又來(lái)了一家團(tuán)購(gòu)或打折聯(lián)盟公司的業(yè)務(wù)員，同時(shí)，店鋪老板根本不會(huì)耐心聽(tīng)你講多購(gòu)模式，甚至?xí)铰?tīng)越糊涂，所以，建議代銷商對(duì)店鋪老板講的第一句話是：我們有一個(gè)很好的方法，能夠幫助像您這樣的店鋪快速倍增客戶人數(shù)，您是否有興趣了解?這個(gè)問(wèn)題問(wèn)完后，一般店鋪老板會(huì)有三種回答方式：一是沒(méi)興趣;二是有興趣;三是你能不能現(xiàn)在就告訴我是什么方法。
對(duì)回答“沒(méi)興趣”店鋪老板，進(jìn)行追問(wèn)：如果我能讓您店鋪的營(yíng)業(yè)額至少增加2倍、3倍呢，您有興趣嗎?如果店鋪老板依然回答“沒(méi)興趣”，再次追問(wèn)：您現(xiàn)在沒(méi)興趣，是因?yàn)槟鷮?duì)我們的方法并不了解，如果您理解了，就不會(huì)這么說(shuō)了，你能給我?guī)追昼娊榻B嗎?隨后進(jìn)入第二環(huán)節(jié)。
如果代銷商是電話拜訪店鋪老板，碰到第二種回答的店鋪老板，可以與其約定面談時(shí)間。
如果代銷商是電話拜訪店鋪老板，碰到第三種回答的店鋪老板，直接進(jìn)入第二環(huán)節(jié)。
如果代銷商是陌生拜訪店鋪老板，面對(duì)第二種或第三種回答方式的客戶，可以直接進(jìn)入第二環(huán)節(jié)。
跟商鋪老板溝通的方法：再次刺激
再用一個(gè)問(wèn)題刺激店鋪老板：現(xiàn)在有很多會(huì)員已預(yù)存了錢在盛世商城，就想對(duì)接類似您這樣的聯(lián)盟商家，讓這些會(huì)員到您店消費(fèi)，如果讓這些盛世會(huì)員都到您店里消費(fèi)好不好?(用重語(yǔ)氣。)
當(dāng)問(wèn)完這個(gè)問(wèn)題時(shí)，一般所有的店鋪老板都會(huì)回答：當(dāng)然可以。
如果此時(shí)業(yè)務(wù)員是電話拜訪店鋪老板，要告訴客戶這個(gè)方法一句兩句說(shuō)不清楚，約定時(shí)間面談。正式面談時(shí)，一定要再次重復(fù)第一和第二環(huán)節(jié)。
如果此時(shí)代銷商是電話拜訪店鋪老板，要告訴客戶這個(gè)方法一句兩句說(shuō)不清楚，約定時(shí)間面談。正式面談時(shí)，一定要再次重復(fù)第一和第二環(huán)節(jié)。
當(dāng)?shù)赇伬习灞硎举澩?，緊跟會(huì)問(wèn)：那我們?nèi)绾魏献?很多代銷商再聽(tīng)到客戶這個(gè)問(wèn)題后，往往直接進(jìn)入盛世商城模式的介紹，其實(shí)不必心急，再正式介紹前，用一分鐘時(shí)間進(jìn)行調(diào)研。
跟商鋪老板溝通的方法：一分鐘時(shí)間調(diào)研
正式介紹盛世商城模式前，對(duì)店鋪老板說(shuō)：在告訴您方法前，我想用一分鐘時(shí)間做個(gè)調(diào)研，看看我們是否有合作的基礎(chǔ)。調(diào)研有兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題是“在您現(xiàn)有客戶流量的基礎(chǔ)上，如果我?guī)湍黾右槐兜目蛻?，你是否有能力提供相?yīng)的服務(wù)?(服務(wù)是指店鋪的空間、服務(wù)人員等)”;第二個(gè)問(wèn)題是“您給您的客戶打不打折?”
第一個(gè)問(wèn)題的目的是掌握店鋪經(jīng)營(yíng)狀況，一般會(huì)有兩種回答方式，第一種方式是可以，大多數(shù)老板會(huì)采用第一種方式回答，這表示該店生意一般，是我們的理想客戶，此后代銷商要用準(zhǔn)備好的話術(shù)，以“利益”為重點(diǎn)，與客戶洽談。第二種回答方式是沒(méi)有能力了，則表示該店鋪生意異常火爆，根本不擔(dān)心客流量，那么業(yè)務(wù)員應(yīng)以“競(jìng)爭(zhēng)”為重點(diǎn)，與客戶洽談。
第二個(gè)問(wèn)題是考察店鋪的支付能力。根據(jù)目前洽談的客戶，80-90%回答是會(huì)打折，能打折的客戶一定是我們的客戶，當(dāng)后面談到向盛世商城提出提成15%，店鋪的抗性會(huì)小很多。如果客戶回答從不打折，此時(shí)再追問(wèn)一句：如果讓您給客戶打8.5折，讓您的客戶增加一倍，您覺(jué)得賺的會(huì)不會(huì)更多?大多數(shù)店鋪老板會(huì)回答“可以”。
通過(guò)這兩個(gè)問(wèn)題，實(shí)際將盛世商城的模式對(duì)店鋪的要求進(jìn)行了隱藏，為其后談店鋪付出做了準(zhǔn)備和鋪墊，同時(shí)還可以迅速判斷出較為容易說(shuō)服的客戶，即倍增客流量后依然能為消費(fèi)者提供服務(wù)，且能打折的客戶。對(duì)于生意飽滿，且從不打折的客戶，為促成合作，余下溝通的重點(diǎn)就是“競(jìng)爭(zhēng)”，談店鋪恐懼的事情，談店鋪擔(dān)心的事情等等。
跟商鋪老板溝通的方法：從“利益”和“競(jìng)爭(zhēng)”角度談盛世商城的模式
實(shí)質(zhì)上，“利益”與“競(jìng)爭(zhēng)”是相輔相成的，“利益”中包含了“競(jìng)爭(zhēng)”，“競(jìng)爭(zhēng)”中蘊(yùn)藏了“利益”，接下來(lái)業(yè)務(wù)員以自問(wèn)自答的方式向店鋪老板說(shuō)：當(dāng)我們能給到消費(fèi)者100%回饋的時(shí)候，這對(duì)店鋪意味著什么?意味著店鋪與盛世商城合作有三大利益和兩大好處：
第一大利益：用這種方式能夠幫助店鋪大幅度增加客流量，即倍增客戶人數(shù)。
第二大利益：鎖定消費(fèi)者終生價(jià)值。(業(yè)務(wù)員用自己的話術(shù)闡述清楚)
第三大利益：借力盛世商城平臺(tái)，大幅度提升店鋪的競(jìng)爭(zhēng)力，即贏得消費(fèi)者的能力。在同等的環(huán)境、價(jià)格和品質(zhì)的條件下，您的競(jìng)爭(zhēng)能力要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出一籌，即便你的環(huán)境、價(jià)格、品質(zhì)比對(duì)手稍遜一籌，您的競(jìng)爭(zhēng)力依然要比對(duì)手高很多。(換言之，如果您不與盛世商城合作，而對(duì)手與盛世商城合作了，則意味著您的消費(fèi)者大量流失、營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)的大幅下降。)
兩大好處：免費(fèi)廣告宣傳與免費(fèi)培訓(xùn)
兩大好處也需業(yè)務(wù)員闡述清楚，其實(shí)很多成熟的企業(yè)，它的成長(zhǎng)的動(dòng)力就是培訓(xùn)，不斷的培訓(xùn)，必要時(shí)，免費(fèi)培訓(xùn)也可作為一個(gè)亮點(diǎn)。
在此環(huán)節(jié)中，同時(shí)要向店鋪老板灌輸一個(gè)觀念，即盛世商城的模式將改變消費(fèi)者的消費(fèi)模式，未來(lái)消費(fèi)者當(dāng)有某種消費(fèi)需求時(shí)，一定首先查詢相近盛世商城合作店鋪的位置，這也意味著幫助店鋪增加客源。
以上四個(gè)環(huán)節(jié)就是與店鋪老板洽談的四個(gè)步驟，通過(guò)以上步驟，采用提問(wèn)式溝通方法，循序漸進(jìn)介紹盛世商城模式，說(shuō)服的機(jī)率將大大增加。
另外，談單不是談一次就可以了，正常情況下，店鋪老板會(huì)回去考慮，然后一定會(huì)總結(jié)出很多問(wèn)題，除去常規(guī)性問(wèn)題外，至少有兩個(gè)問(wèn)題肯定會(huì)涉及到：
1.先合作，上架產(chǎn)品，后面看效果好，我再交錢，可以嗎?
XX總，您的想法，我非常能理解，您不想出錢消費(fèi)，我想并不是在乎這一點(diǎn)消費(fèi)的錢，主要還是有擔(dān)心是嗎?請(qǐng)把您的擔(dān)心再告訴我好嗎?(根據(jù)老板所提出的問(wèn)題，先認(rèn)可后發(fā)問(wèn)再解決的思路)
2、我感覺(jué)有點(diǎn)不太靠譜，真的可以做到像你所說(shuō)的那么好，萬(wàn)一做不到怎么辦?
XX總，您的想法，我非常能理解，以前也有個(gè)別客戶提出這樣的問(wèn)題，是不是真的可以做到，您不試一下怎么知道呢?再說(shuō)，就算我說(shuō)以上八條都沒(méi)有效，您也就是買了二萬(wàn)元的酒嗎?平時(shí)自己要喝，不喝也要送親朋好友或領(lǐng)導(dǎo)的，您想您去外面買了酒，買完就完了，沒(méi)有任何服務(wù)，但在我們這買，品質(zhì)保證，性價(jià)比又高，我們還給您提供了這么多的超值服務(wù)，您說(shuō)這是不是沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)呢?
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